4 беседы о продажах в малом и среднем бизнесе, которые нужно иметь под рукой для вашей команды по продажам
Опубликовано: 2022-08-24Характер продаж для малого и среднего бизнеса (SMB) изменился, особенно в связи с пандемией COVID-19, и торговые представители должны соответствующим образом адаптировать свои разговоры о продажах. С перерывами в работе, вызванными пандемией, проблемы малого и среднего бизнеса изменились. Бизнес идет медленнее, с деньгами туго, а будущее неопределенно. Операциям SMB необходимо решить новый набор проблем.
Это означает, что торговым представителям малого и среднего бизнеса нужен новый набор сценариев для участия в успешных переговорах о продажах. Торговые представители должны понимать, как разговаривать с владельцами малого и среднего бизнеса таким образом, чтобы показать, что они понимают их проблемы и могут помочь им решить эти проблемы, обеспечивая возврат инвестиций.
Привлечение покупателей малого и среднего бизнеса
Занимаясь продажами малого и среднего бизнеса, первое, что нужно помнить, это то, что владельцы малого и среднего бизнеса тоже люди. У всех нас был трудный 2020 год, и обмен нашим общим опытом помогает создать чуткую связь. Конечно, вы спросите их об их делах и о том, как идут дела, но также обязательно спросите об их семьях, их здоровье и о том, как они себя чувствуют во время изоляции. Потратьте время, чтобы узнать их как людей, прежде чем пытаться понять их как клиентов. Как только вы установите взаимопонимание с потенциальным клиентом малого и среднего бизнеса, вам будет легче узнать подробности об их бизнесе, понять их конкретные проблемы и обсудить возможные решения.
Теперь покупатели малого и среднего бизнеса больше выбирают сами, изучая свои собственные решения, прежде чем обращаться к поставщикам. Покупатели малого и среднего бизнеса не хотят, чтобы их «продавали». Они знают, что им нужно. Им нужна помощь в поиске правильного решения их проблем. Если вы применяете чуткий подход, пытаясь в первую очередь вести себя как человек, а уже потом как торговый представитель, это открывает двери для более продуктивных разговоров.
При привлечении покупателей малого и среднего бизнеса важно понимать их образ мыслей. Где они находятся в процессе покупки? У них есть острая потребность в решении или они просто пинают шины? В рамках взаимодействия вы хотите определить, обеспокоены ли они денежным потоком или доходом, что может повлиять на их покупательную способность. Вы также хотите определить, какая поддержка им потребуется.
В рамках первоначального взаимодействия вы хотите квалифицировать потенциальных клиентов малого и среднего бизнеса, чтобы определить, где вы должны разместить их в воронке продаж.
Беседы для потенциальных клиентов малого и среднего бизнеса
Продажи SMB отличаются от корпоративных продаж тем, что вы, как правило, имеете дело непосредственно с лицами, принимающими бизнес-решения, что значительно ускоряет процесс продаж. Это также должно значительно упростить квалификацию потенциальных клиентов. В рамках разговора о продажах обязательно правильно оцените потенциальных клиентов малого и среднего бизнеса, получив ответы на основные вопросы, такие как:
1. Есть ли у них налаженный бизнес?
Работа с компанией, которая существует некоторое время, обычно более продуктивна, чем работа со стартапом, который только что получил финансирование и все еще пытается определить, какая стратегия и инфраструктура им нужны.
2. Есть ли у них четко определенная потребность?
Большинство покупателей малого и среднего бизнеса заранее выполняют свою домашнюю работу и хорошо понимают проблемы, которые им необходимо решить, в том числе способы решения этих проблем. Если потребность четко не определена, продажи становятся более сложными. Кроме того, определите, насколько хорошо информирован потенциальный клиент и потребует ли продажа серьезного образования.

3. Есть ли у них бюджет?
Общей характеристикой малого и среднего бизнеса является то, что они имеют меньший операционный бюджет. Каждый вложенный доллар должен быть связан с ощутимой отдачей. Убедитесь, что ваше решение не выходит за рамки их средств. Обсудите цену заранее, чтобы избежать шока от наклеек.
4. Есть ли возможность допродажи?
Знаете ли вы, что увеличение удержания клиентов на 5% может привести к увеличению прибыли от 25% до 95%? Определите, обещает ли потенциальный клиент для малого и среднего бизнеса стать долгосрочным клиентом, которому в будущем понадобится больше того, что вы можете предложить. Независимо от того, продаете ли вы SMB или корпоративным клиентам, цель всегда состоит в том, чтобы снизить затраты на привлечение клиентов (CAC) и увеличить пожизненную ценность (LTV). Обязательно оцените LTV потенциальных клиентов малого и среднего бизнеса, чтобы определить вероятную прибыль от продажи.
Обсуждение сделки
В рамках разговора о продажах вам нужно знать, что потребуется, чтобы закрыть сделку. Например, это консультационные услуги? Какой объем поддержки потребуется для удовлетворения потребностей потенциального клиента? Вам также может потребоваться предоставить дополнительные гарантии с отзывами и другими доказательствами.
Поскольку бюджет всегда является проблемой, вы можете рассмотреть стратегии, чтобы подсластить сделку. Можно ли предложить бесплатную пробную версию? Будет ли решение более доступным, если вы договоритесь об условиях оплаты? Вы также можете рассмотреть возможность предоставления гарантии возврата денег, чтобы обеспечить удовлетворенность клиентов.
В рамках обсуждения продаж вам также необходимо прийти к общему пониманию того, как выглядит успех. Четко определите болевые точки и определите, что потребуется для их решения. Поговорите о онбординге и о том, что потребуется, чтобы клиент начал работу. Кроме того, проверьте участие команды по работе с клиентами и уместность оказания поддержки. Вы хотите максимально удовлетворить потребности клиентов и, в идеале, превратить потенциального клиента из малого и среднего бизнеса в евангелиста.
Получение помощи в продажах для малого и среднего бизнеса
Продажа SMB имеет свой собственный набор потенциальных ловушек, и аутсорсинг может помочь вам их избежать. Многие шаги в процессе продаж для малого и среднего бизнеса можно более экономично выполнять вне дома, снижая CAC и увеличивая LTV. Многие из рутинных задач на этапе привлечения клиентов можно легко передать, оставив торговому представителю заниматься более важными вопросами.
Например, квалификация потенциальных клиентов и их взращивание могут занимать много времени и не являются оптимальным использованием времени и ресурсов торгового представителя. Точно так же аутсорсинг программы успеха клиентов также является проверенной стратегией увеличения LTV. Вы можете поручить адаптацию и обучение внешним специалистам, которые смогут ответить на вопросы и решить тактические вопросы, не привлекая отдел продаж.
Если вы понимаете, что отличает продажи малого и среднего бизнеса, вы можете адаптировать свои разговоры о продажах и добиться большего успеха. Все дело в том, чтобы знать как можно больше о своих перспективах в сфере малого и среднего бизнеса. Чтобы узнать больше, ознакомьтесь с нашей инфографикой «7 методов увеличения продаж для малого и среднего бизнеса».