5 стратегий продаж, использующих облачные решения

Нет сомнений в том, что пандемия COVID-19 навсегда изменила то, как мы ведем бизнес, в том числе то, как мы продаем корпоративные технологии. Поскольку сотрудники работают из дома, лицензии на локальное корпоративное программное обеспечение заменяются подписками на программное обеспечение как услугу (SaaS). Облачные решения были с нами в течение некоторого времени, и их внедрение ускорилось благодаря пандемии.

Удаленная работа никуда не делась. Опрос Gartner показывает, что 82% опрошенных руководителей компаний заявили, что планируют и дальше делать удаленную работу частью своей деятельности. В том же опросе 47% заявили, что намерены сделать удаленную работу постоянным вариантом, 43% планируют предложить гибкий день, а 42% предоставят гибкий график. Этим удаленным работникам потребуется доступ к корпоративным активам, что делает логичным выбор облачных вычислений.

Продажа облачных решений должна быть частью продаж корпоративных решений.

Что движет ливнем?

Облачные вычисления не новы — они существуют с 1960-х годов. Публичное облако существует с 2002 года, когда Amazon Web Services (AWS) впервые начала продавать облачные ресурсы. AWS по-прежнему удерживает лидерство на рынке с 32% рынка облачного хостинга, за ней следует Microsoft Azure с долей рынка 19% и Google Cloud с долей рынка 7%. С ростом числа предприятий SaaS, а также платформы как услуги (PasS) и инфраструктуры как услуги (IaaS) аренда решений для облачных вычислений стала более рентабельной, чем содержание собственного центра обработки данных.

Компании получают ряд преимуществ, внедряя облачные решения:

• Решения для облачных вычислений быстро развертываются и более надежны, поскольку они размещены на хостинге, а затраты на оборудование или программное обеспечение минимальны или вовсе отсутствуют.
• Облачные вычисления масштабируемы. При необходимости вы можете добавить пользователей и хранилище данных.
• Облачные сервисы, как правило, более доступны. Большинство поставщиков SaaS, IaaS и PaaS не платят ежегодную плату за лицензию на программное обеспечение, а берут плату только за то, что вы используете.
• Облачные решения более гибкие и эффективные. Например, поддерживать удаленных сотрудников с помощью приложений SaaS или облачных ресурсов проще, чем поддерживать виртуальную частную сеть. Облачные решения также более эффективны, предоставляя аналитику для лицензий SaaS нужного размера и позволяя автоматизировать бизнес-процессы.
• К облачным решениям также можно получить доступ из любого места, что делает их идеальными для сотрудников, работающих удаленно.

Облачные вычисления также предоставляют клиентам различные варианты развертывания в зависимости от их потребностей:

• Публичные облачные сервисы являются самыми дешевыми и доступны через Интернет. Они избавляют клиентов от необходимости поддерживать и управлять собственной ИТ-инфраструктурой.
• Частные облачные службы предназначены только для одной организации. Компании могут создать собственное облако или передать его на аутсорсинг поставщикам услуг. Частные облака стоят дороже, но они упрощают обеспечение конфиденциальности данных и соответствие государственным нормам.
• Гибридные облачные сервисы представляют собой сочетание общедоступных и частных облаков, поэтому вы можете распределять вычислительные ресурсы по мере необходимости. Вы можете размещать защищенные данные в частном облаке, в то время как операционные системы, такие как CRM, могут совместно использоваться с помощью общедоступного облака.

Критерии продажи облачных решений отличаются от критериев продажи обычного корпоративного программного обеспечения. Вы должны уметь оценивать потребности клиентов и рекомендовать подходящую облачную инфраструктуру и приложения.

Продажа облачных услуг больше связана с представлением возможностей и функций, а не с совместимостью и интеграцией. Облачные решения предназначены для работы на любой платформе, поэтому они представляют меньший риск для клиента. Кроме того, они могут быть развернуты быстрее и требуют меньше ИТ-ресурсов. С облачными решениями проще настроить пробную версию или проверить концепцию перед закрытием сделки. Облачные сервисы также используют подписку или выставление счетов на основе потребления, поэтому они дешевле, чем ежегодные лицензионные сборы, и их легче включить в операционный бюджет.

Используйте эти пять стратегий продажи облачных сервисов.

Успешная продажа облачных решений требует иного тактического подхода, чем традиционные корпоративные продажи. Вот несколько советов, которые помогут вам добиться большего успеха в продаже облачных решений:

Сосредоточьтесь на болевых точках клиентов. Вы должны быть максимально сосредоточены на целях клиентов и проблемах, которые они пытаются решить. Чтобы помочь вам предлагать решения нужного размера, рассмотрите возможность организации ваших потенциальных клиентов и облачных ресурсов по размеру клиента (например, малый и средний бизнес по сравнению с предприятием). Кроме того, организуйте свой каталог облачных услуг по вертикальным отраслям.

Помните, что продажа облачных решений — это эволюционный процесс, а не продажа с заменой. Потребности клиентов со временем будут меняться, как и их потребности в облачных услугах. Будьте готовы оказывать постоянную поддержку облачных продаж, а также предлагать новые решения.

Успешная продажа облачных сервисов заключается в подборе клиентов к облачным ресурсам. Вот несколько советов, которые помогут сделать это проще:

1. Создавайте профили клиентов.

Составьте список потребностей клиентов и сопоставьте их с доступными облачными сервисами. Поддерживайте профили в актуальном состоянии, поскольку потребности клиентов со временем меняются.

2. Создайте профили облачных партнеров.

Чтобы сопоставить потребности клиентов, вам нужен каталог предложений облачных услуг. Разработайте профили облачных партнеров, чтобы вы знали, что они предлагают. Не забудьте указать цены и варианты поддержки вместе со списком услуг.

3. Создайте дополнительные пакеты услуг.

Предложения облачных услуг могут быть сложными, и клиенты не хотят иметь дело с несколькими лицензиями. Создавайте пакеты с добавленной стоимостью, которые удовлетворяют потребности клиентов и упрощают выставление счетов.

4. Будьте гибкими.

Будьте готовы смешивать и сочетать услуги, чтобы предоставить правильный пакет облачных решений. Сопоставление облачных сервисов — это искусство, поэтому будьте готовы модифицировать сервисы в зависимости от меняющихся потребностей.

5. Установите отношения.

Ничто не заменит прочные деловые отношения, когда вы пытаетесь решить проблему. Познакомьтесь со своими партнерами по облаку и ресурсам, чтобы у вас был человек, которому вы можете позвонить, когда вам понадобится помощь.

6. Используйте командные продажи

Соберите правильную команду для поддержки ваших усилий по продажам. Объединение специалистов по продажам с разными ролями и опытом позволяет повысить эффективность консультационных продаж. Наличие членов команды, посвященных ведущей квалификации, консультированию по продажам, технической поддержке и успеху клиентов, упрощает руководство клиентом в его путешествии в облако и достижение наилучших возможных результатов.

Заручитесь поддержкой MarketStar для внешней поддержки.

Кроме того, рассмотрите возможность создания индивидуальной команды продаж. В продажу облачных услуг входит несколько шагов, требующих разных ресурсов. Привлечение внешней поддержки продаж может помочь вам увеличить продажи облачных сервисов. Например, аутсорсинг квалификации и воспитания потенциальных клиентов позволяет торговым представителям сосредоточиться на текущих клиентах и ​​крупных сделках. Если вам нужна техническая экспертиза, пригласите инженера по продажам, чтобы помочь закрыть сделку. Поддержка особенно важна при продаже облачных решений. Рассмотрите возможность аутсорсинга адаптации и успеха клиентов, чтобы уменьшить отток клиентов и увеличить LTV. Поиск подходящего партнера по продажам как услуги может помочь улучшить качество потенциальных клиентов, заключить больше сделок и повысить удовлетворенность клиентов.

Целью любой облачной продажи является привлечение клиентов путем демонстрации постоянной ценности для снижения оттока и увеличения LTV. Успех облачных продаж зависит от установления успешных отношений с клиентами с самого начала. У MarketStar есть ресурсы, необходимые для обеспечения успеха облачных продаж. Чтобы узнать больше, обязательно взгляните на нашу инфографику «Сокрушение с помощью облачных продаж».