7 советов по созданию успешного плана корпоративных продаж

Опубликовано: 2022-08-24

MarketStar-Blog143-7-Советы по созданию успешного корпоративного плана продаж

Если вы что-нибудь знаете о продаже технологий, то знаете, что корпоративные продажи отличаются от всех других видов продаж технологий. Продажа корпоративных решений имеет свой набор правил и уникальный процесс принятия решений. Чтобы преуспеть в корпоративных продажах, вы должны понимать, что делает этот процесс уникальным, и знать, как скорректировать процесс продаж, чтобы преодолеть непредвиденные препятствия, с которыми вы можете столкнуться на этом пути.

Все корпоративные продажи имеют общие элементы, отличающие их от других видов продаж технологий. Это:

  • Корпоративные сделки имеют больший бюджет . Что делает корпоративные продажи такими привлекательными, так это размер сделки. В контексте продажи технологий предприятие включает в себя аппаратное и программное обеспечение, составляющие ИТ для поддержки крупной организации. Чем крупнее организация, тем крупнее предприятие и тем больше бюджет.
  • Корпоративные сделки занимают больше времени . Уговорить крупную организацию купить корпоративное решение непросто. Поскольку инфраструктура большая и сложная, перед принятием решения о покупке необходимо оценить множество соображений, таких как интеграция, совместимость и масштабируемость.
  • Для корпоративных сделок требуется несколько лиц, принимающих решения . Чем крупнее организация, тем больше лиц, принимающих решения, участвуют в процессе покупки. Для торгового представителя предприятия это означает, что вы должны продавать одно и то же решение нескольким заинтересованным сторонам в разных отделах.
  • Корпоративные сделки могут сорваться в любое время . Размер и сложность корпоративной продажи означают, что существует множество движущихся частей, которые должны быть согласованы, прежде чем контракт может быть подписан. Могут быть изменения в руководстве, модификации бюджета, новые критерии ИТ, новые бизнес-стратегии и другие непредвиденные факторы, которые могут разрушить сделку.

Как только вы поймете уникальные элементы, входящие в состав продаж корпоративных технологий, вы сможете разработать стратегию, которая поможет вам закрыть корпоративную продажу.

Узнайте, как создать более сильную команду по продажам B2B, добавив в нее специализированных продавцов. Скачать электронную книгу »

Шаги для успеха корпоративных продаж

Лучший способ обеспечить успех корпоративных продаж — иметь хорошо продуманный стратегический план. Если вы потратите время на подготовку заранее, адаптируетесь по ходу дела и примете конкретные меры, вы улучшите свои шансы на успех.

1. Определите свои цели

Прежде чем обращаться к какой-либо потенциальной компании, вам необходимо четко определить свой подход. Начните с определения вашего идеального клиента, включая размер компании, рынок, болевые точки, совместимые технологии и так далее. Кроме того, четко обозначьте свое ценностное предложение. Покупатели корпоративных технологий обычно не ищут конкретных продуктов или функций. Они ищут решения бизнес-задач. Таким образом, вы должны быть готовы продавать на основе предлагаемых вами решений, которые обеспечивают долгосрочную инвестиционную ценность, а не только функции.

2. Поймите болевые точки клиентов

Покупая решение корпоративного масштаба, компания стремится решить конкретную проблему или решить четко определенную проблему, и вам необходимо понять эти болевые точки. Однако, поскольку в принятии решения о покупке участвуют несколько заинтересованных сторон, вам необходимо учитывать несколько критериев. Один отдел может быть озабочен простотой использования, а другой — масштабируемостью или стоимостью. Будьте готовы решать несколько вопросов и расставлять приоритеты на основе наиболее важных заинтересованных сторон. И обязательно используйте четко определенные показатели, чтобы доказать рентабельность инвестиций.

3. Определите нужных стейкхолдеров

Помните, что решения принимаются людьми, а не компаниями, поэтому вам нужно обратиться к тем, кто руководит сделкой и принимает решения. Если ваше предложение может удовлетворить их потребности, облегчить их работу, сэкономить их время, сэкономить их деньги или решить какую-то конкретную проблему, то вы ближе к совершению продажи. Ваш лучший подход — определить руководителя или менеджера, который больше всего рискует, и заручиться его поддержкой в ​​качестве лидера внутри организации.

4. Создавайте показатели рентабельности инвестиций

Когда вы оцените болевые точки потенциального клиента, согласуйте показатели рентабельности инвестиций. Вы можете влиять на конкретные показатели, показывающие ценность, но важно согласовать критерии эффективности в процессе продажи. Эти критерии будут использоваться для демонстрации непреходящей ценности.

5. Настройте предложение

Сделки корпоративного масштаба не только сложны, но и обычно требуют существенной настройки. Будьте готовы предложить больше. Работайте в качестве партнера, а не просто поставщика. Например, совместно работать над новыми возможностями и функциями. Многие компании-разработчики программного обеспечения продают продукты до того, как они будут готовы, чтобы корпоративные клиенты могли внести свой вклад в новые функции.

6. Не продавайте меньше

Помните, что корпоративные продажи осуществляются для удовлетворения конкретной потребности или решения конкретной бизнес-проблемы. Дело не в цене. Речь идет о ценности решения, будь то сокращение расходов или ускорение операций, простота развертывания и простота управления. Корпоративные продажи стоят больше, но они также стоят дороже из-за необходимости дополнительной настройки и поддержки. Продавайте долгосрочную рентабельность инвестиций, а не цену.

7. Станьте консультантом

Прежде всего, корпоративные продажи — это продажи решений. Наибольшая пожизненная ценность для любого корпоративного клиента — это результат консультационного взаимодействия. Не забудьте включить команду по работе с клиентами на раннем этапе процесса продаж, чтобы они могли понять цели потенциальных клиентов и показать им, как решать их проблемы. Консультативное взаимодействие не только упрощает демонстрацию текущей ценности, но также предоставляет больше возможностей для продления и увеличения продаж.

Аутсорсинг корпоративных продаж

Нет никаких сомнений в том, что продажа предприятия — это длительный и сложный процесс. Есть много элементов, которые нужно освоить, и столько же вещей, которые могут пойти не так, поэтому имеет смысл передать некоторые аспекты вашей программы корпоративных продаж на аутсорсинг.

MarketStar может помочь заполнить пробелы в вашем корпоративном процессе продаж. Наш подход «Продажи как услуга» может помочь вам заключить следующую корпоративную сделку. Мы предлагаем услуги, включая квалификацию потенциальных клиентов, управление учетными записями, поддержку инженеров по продажам, услуги по обеспечению успеха клиентов, а также предоставляем аналитику и инструменты, необходимые для демонстрации рентабельности инвестиций и повышения лояльности клиентов.

Нет причин заниматься корпоративными продажами в одиночку. Мы можем предоставить экспертизу, когда и где вам это нужно. Чтобы узнать больше, обязательно прочитайте наше руководство Полная команда продаж B2B: специализированные роли в продажах для ускорения цикла продаж.

Электронная книга The Full B2B Sales Team, кнопка «Читать сейчас»