Мое 9-шаговое руководство по привлечению внештатных клиентов уровня «А»

Помните тот раз, когда вы создали самые удивительные концепции логотипа для этого клиента?

Ты разбил его из парка. Полностью прибил бриф. Вы были так взволнованы своими способностями, что не могли стереть ухмылку со своего лица, когда сохраняли PDF-файл.

Ты. Мы. Пыхтел.

Вы отправляете электронное письмо и терпеливо ждете. Вы знаете, что среди концепций, которые вы создали, есть победитель, и вам не терпится получить ответ… осыпая вас похвалами… говоря их друзьям, что вы лучший дизайнер в городе…. поклоняться земле, по которой ступаешь и т. д.

…И вот оно приходит.

В течение 30 минут вы получаете ответ о том, что им не нравится ни один из них.

Они обвиняют вас в том, что вы не слушаете их должным образом, и единственная обратная связь, которую они имеют, это: «Я не могу точно сказать, но это просто не то, что я имел в виду. Можешь еще раз попробовать?»

Нужно больше клиентов?

Получите больше внештатной работы с нашей БЕСПЛАТНОЙ книгой: 10 новых клиентов за 30 дней . Введите свой адрес электронной почты ниже, и это все ваше.

Скачать сейчас

Ваше сердце просто замирает.

Сложные клиенты отстой. Они подавляют вашу креативность, заставляют сомневаться в своих способностях и доставляют вам головную боль, в которой вы не нуждаетесь. Не говоря уже об огромной трате времени на ваши ресурсы.

У меня была своя справедливая доля их от 10 лет в бизнесе. Однако с годами я научился замечать их за милю, и у меня есть несколько встроенных рецепторов в состоянии повышенной готовности, чтобы посылать дымовые сигналы моей команде, когда они приближаются.

Однажды у меня был клиент, который вместе с нами инвестировал в веб-сайт как раз перед обновлением Google Panda. В течение первых 2-3 месяцев после запуска ее рейтинг незаметно улучшился. Она была в восторге.

В любом случае, вы, наверное, догадываетесь, что произошло дальше… Google выкатил Panda, и она получила пощечину. И, конечно же, это была наша вина. Мы пытались поговорить с ней, но ее индийская SEO-компания обвиняла веб-сайт, и все, что мы говорили, не имело значения.

Она пыталась делать всевозможные фиктивные заявления. Во-первых, она пыталась сказать, что мы должны ей 50 000 долларов упущенной выгоды. Затем она сказала, что заплатила 30 000 долларов за SEO, и мы должны были ей возместить эти расходы. А потом, когда мы не сдались, она призналась, что все выдумала.

Мы дали ей 30 дней, чтобы найти другую компанию веб-дизайна. Она была чокнутой и явно просто пыталась вымогать у нас деньги, а это не круто.

К сожалению, есть такие клиенты, как она. И в большинстве случаев вам просто нужно учиться на собственном горьком опыте, становясь лучше с каждым кошмарным клиентом. Это ужасно.

Но что, если я скажу вам, что есть способ избежать таких клиентов? Не все из них (эй, даже я не пуленепробиваемый), но есть способы, которыми вы можете защитить себя от боли и испытаний, вызванных не идеальными клиентами. Ну есть…

Добро пожаловать в мой 9-шаговый процесс привлечения клиентов класса «А» (не оскорбляя тех, кто ими не является).

Прежде чем я углублюсь в этот полный процесс, позвольте мне напомнить вам, что мы предлагаем готовое для вас решение премиум-класса для поиска клиентов, которые соответствуют вашим уникальным требованиям. Он называется SolidGigs и представляет собой управляемую людьми услугу, в рамках которой мы каждый будний день доставляем отобранные возможности для идеальных клиентов прямо в ваш почтовый ящик за небольшую ежемесячную плату. Вы можете попробовать его всего за 2 доллара и посмотреть, подходит ли он для вашего внештатного бизнеса.

Если вы предпочитаете делать это полностью самостоятельно, не беспокойтесь. Вот мой выигрышный процесс из 9 шагов:

ШАГ 1: Изучите аватар идеального клиента.

• Перечислите клиентов, которые тратят на вас больше всего денег. Кто они?
• С кем было легче всего иметь дело?
• Кому было легче всего продать?
• Кто направил вам наибольшее количество бизнеса?
• С кем вам больше всего НРАВИТСЯ работать? И на какой работе?

Итак, теперь у вас должны быть 5-10 лучших клиентов, которых вы хотели бы клонировать. Запишите все, что вы знаете о них, и напишите для них личность. ( Подсказка: вы также должны отметить, кого вы не хотите больше, просто чтобы отслеживать здесь!)

Отлично, пора двигаться дальше.

ШАГ 2: Раскройте их водопои. Где они тусуются?

• Какие веб-сайты, форумы или блоги они посещают?

• На какие журналы или информационные бюллетени они подписываются и читают?

• Какие платформы социальных сетей они используют?

• Членами каких ассоциаций они являются?

• Какие семинары они посещают?

На этом этапе все сводится к тому, чтобы выяснить, какие водопои часто посещает ваш идеальный аватар. Если вы не уверены, просто спросите их. Как только вы это узнаете, вам станет намного легче привлекать больше хороших вещей.

Итак, приступим к привлечению…

[Tweet «Ваше сообщение оказывает огромное влияние на то, кого вы привлечете. #копирайтинг»]

ШАГ 3: Измените обмен сообщениями на своем веб-сайте.

Это играет ОГРОМНУЮ роль в привлечении нужных клиентов, поэтому убедитесь, что ваши сообщения и текст соответствуют действительности. В нашем последнем редизайне веб-сайта я на самом деле сначала написал всю копию, прежде чем касаться одного пикселя, чтобы я мог убедиться, что все сделал правильно.

Я ориентируюсь на более устоявшиеся предприятия, профессионалов в возрасте 30-55 лет, у которых раньше был веб-сайт и которые были обмануты ненадежными разработчиками, поэтому я использую такие тонкие выражения, как:

«Возможно, вы уже находитесь на своем втором или даже третьем веб-сайте, но позвольте мне задать вам очень важный вопрос. Вы действительно попросили своего бухгалтера подсчитать, сколько ваш сайт обходится вам каждый год? Вы можете быть удивлены.

Заметили, что я упоминаю их бухгалтера и рассказываю о том, что они находятся на их втором или третьем веб-сайте? Это потому, что я не хочу привлекать стартапы. И поскольку я хочу привлечь более авторитетные компании с командой из 5 или более человек, я много говорю об обучении их и их сотрудников, наличии одного центрального контактного лица для всей их команды и т. д.

Хотя я не говорю о цене, я позволяю своим клиентам уклоняться от того, чтобы наши цены были средними, но с отличным соотношением цены и качества , чтобы я мог избежать стартапов с низким бюджетом , которым не нужно много тратить.

Я говорю что-то вроде: «Мы сэкономили одному клиенту 16 000 долларов. Узнай, сколько мы можем сэкономить тебе». и наши клиенты говорят что-то вроде «Мой сайт окупился за первые два месяца после запуска». Видите, как оба эти заявления рисуют картину, что мы не веб-компания, делающая дешевые веб-сайты за 300 долларов? Мы доступны, да, но не дешево.

Ваше сообщение оказывает глубокое влияние на то, кого вы привлечете. Сделайте это неправильно, и они будут далеко не идеальными. Сделай это правильно, и ты попадешь в клиентский рай. Аллилуйя!

ШАГ 4: Создайте более эксклюзивную реферальную программу, предназначенную только для ваших лучших клиентов.

Слышали ли вы старую поговорку «Рыбак рыбака слетается в стаю»?

Скорее всего, большинство ваших лучших клиентов имеют доступ к множеству других таких же лучших клиентов. Так почему бы не получить приглашение в их круг, предложив особое отношение к тем лучшим клиентам, которых вы перечислили ранее. Кофе, ланч, билеты в кино, вино, дополнительные услуги на дому… список бесконечен.

Вы могли бы даже подумать о том, чтобы устроить специальную вечернюю информационную сессию для их пяти лучших друзей по бизнесу, чтобы лично поговорить о том, как получить больше от их веб-сайта. Вы можете дать каждому человеку аудит веб-сайта один на один, но перед группой, чтобы каждый мог извлечь выгоду из вашего опыта. Если вы примете такой подход, ориентированный на результат, и предложите свой экспертный совет без продаж , они будут умолять вас взять их деньги за реализацию ваших рекомендаций!

ШАГ 5: Просто подойди и скажи, с кем тебе лучше всего работать.

Нет ничего плохого в откровенном разговоре о том, с кем вы хотите работать, это не грубо. Просто подумайте об этом и превратите это в выгоду . Это экономит драгоценное время как для вас, так и для них. Ориентация на нишу также может быть чрезвычайно мудрым и прибыльным деловым ходом.

Допустим, вы хотите выбрать парикмахерские в качестве своей ниши, вы можете сказать что-то вроде этого на своей странице «О нас»:

«Если вы парикмахерская и вам нужен веб-сайт, который даст вам профессиональное преимущество перед конкурентами, позвольте своим клиентам с легкостью записываться на прием в любое время, страницу в Facebook, чтобы поделиться своим удивительным талантом со всем миром, и партнер по веб-дизайну, все о результатах, тогда я ваша девушка.

Я ничего не люблю больше, чем видеть выражение лиц моих клиентов, когда они каждый день видят заказы, летящие в их почтовый ящик из-за чего-то, что я создал. Это то, что я люблю больше всего, и я хотел бы помочь вам достичь таких же результатов для вашего бизнеса.

Точно так же, как вы хотите найти идеальных клиентов для своего бизнеса, я также ищу подходящих клиентов и проекты. Парикмахерская индустрия стала моей страстью и основной специализацией: всего за два года я помогла более чем 130 салонам. Если есть взаимная совместимость, пожалуйста, свяжитесь с нами, я хотел бы показать вам, как я помог другим добиться удивительного успеха в Интернете, и как я могу помочь вам тоже».

ШАГ 6: Размещайте рекламу в правильных водопоях.

Это такая легкая задача, когда вы знаете, куда идти, с кем вы разговариваете и каковы их самые большие проблемы .

Вернитесь к своему горячему списку водопоев и настройте рекламу через:

• Контекстно-медийная сеть Google

• Прямая реклама в новостях

• Обращение к владельцам блогов или веб-сайтов напрямую для заключения сделки

• Купить Продать Объявления

Возможности действительно безграничны!

ШАГ 7: Займитесь гостевым блогингом!

Гостевой блог может открыть для вас так много дверей. Выберите блоги, которые принесут вам наибольшую поддержку и, очевидно, те, которые подходят вашему идеальному аватару клиента, и напишите ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫЙ контент.

Это нормально начинать с малого. Создавайте хорошие отношения с владельцами и делитесь с ними своими идеями. Вы будете удивлены, насколько они восприимчивы, если вы выберете подход, при котором вы пытаетесь им помочь , а не наоборот.

Медленный и устойчивый выигрывает гонку с этим. Даже один блог в месяц окажет огромное влияние на привлечение нужных клиентов, если вы будете писать о качестве, а не о количестве и в правильных источниках.

ШАГ 8: Совместные предприятия, партнерства и предложения принимающих бенефициаров.

Не всегда нужно платить за рекламу. Если вы ограничены в деньгах или просто хотите стать умнее в отношении того, как вы начинаете новый бизнес, все вышеперечисленные варианты просто фантастические. Вам может потребоваться больше времени, чтобы взрастить их до результата, но они определенно стоят затраченных усилий, когда они действительно оторвутся.

Например, если вы ориентируетесь на парикмахерские, вы можете попробовать создать предложение принимающей стороны с Национальной парикмахерской ассоциацией или партнерство с оптовыми компаниями, которые поставляют продукцию в салоны. Или сами средства для ухода за волосами позиционируют себя как способ напрямую связаться с салонами. Это золото!

Вы можете получить массу удовольствия от этого, я призываю вас проявить творческий подход! Просто подумайте о том, кто уже много разговаривает с людьми, с которыми вы хотите поговорить, а затем подумайте, что вы можете сделать, чтобы они выглядели хорошо или получали больше прибыли. Вуаля!

ШАГ 9: Никогда не сравнивайте цены и не делайте скидки… никогда!

Я признаю, что иногда мы делаем скидки для рефералов и друзей, но это создает прецедент, который трудно сломать. Вы можете обнаружить, что если вы сделаете скидку в начале, они будут пытаться сбить вас с цены за каждый проект в дальнейшем. Вместо того, чтобы делать скидки, я обнаружил, что в качестве альтернативы лучше попытаться добавить больше ценности.

По своему опыту я также обнаружил, что согласование цен — опасная территория. Это может быть заманчиво, особенно когда ваш денежный поток немного шатается, но я советую просто уйти. Твердо заявляйте о своих преимуществах, всегда говорите о результатах (а не о ваших затратах) , и если они не видят ценности, то либо А) они не подходят, либо Б) ваши сообщения и доставка могут нуждаться в небольшой настройке.

Это завершает мое 9-шаговое руководство по улучшению качества обслуживания клиентов, но прежде чем вы приступите к реализации, я также хочу быстро оставить вас с несколькими последними жемчужинами мудрости, которые я обнаружил на своем горьком опыте, работая с более чем 2000 клиентов…

Разговаривая с новыми потенциальными клиентами, рассмотрите следующее как потенциальные тревожные звоночки и действуйте с осторожностью:

• Когда они постоянно говорят о своем ограниченном бюджете в первые 10 минут разговора.

• Когда первый вопрос, который вам задают, звучит так: «Сколько стоит _____?»

• Когда они плохо говорят о своем последнем дизайнере, который никогда не мог сделать это правильно.

• Когда их проект просто не соответствует тому, что вы любите делать больше всего.

• Когда они продолжают хотеть кучу встреч, прежде чем подписать контракт и внести депозит.

• Когда они пишут вам 5+ раз в день, задавая вопросы. (Сталкерский материал, будьте осторожны!)

• Когда у них есть нереальный список функций, которые они хотят получить за 500 долларов.

• Когда они продолжают торговаться с вами в цене.

• Когда они просто грубы и резки.

• Когда они говорят вам, что могли бы сделать это сами, они просто не хотят или не имеют времени.

• Когда они устанавливают нереальные сроки еще до того, как подписали контракт.

• Когда ваша интуиция подсказывает, что что-то не так, доверьтесь своим инстинктам.

И, наконец, не бойтесь говорить «нет». На самом деле это очень, очень хорошо. Попробуйте как-нибудь.

Каков ваш главный совет по привлечению лучших клиентов? Общаемся в комментариях…

Вести беседу...

Более 10 000 из нас ежедневно общаются в нашей бесплатной группе Facebook, и мы будем рады видеть вас там. Присоединяйтесь к нам!