Продажи на основе аккаунта: полное руководство

Продажи на основе счетов, или ABS, — это больше, чем просто модное словечко — это стратегия, революционно изменившая наши представления о продажах. Если вы работаете на рынке B2B, трудно игнорировать потенциальное влияние ABS. Он обещает упростить процесс продаж и увеличить доход, особенно для малого бизнеса.

Введение в продажи по учетным записям (ABS)

Продажа картинок как рыбалка. Традиционные методы продаж похожи на забрасывание широкой сети в надежде поймать все, что попадется на пути. С другой стороны, ABS похож на подводную охоту — вы знаете свою цель и концентрируете все свои усилия на том, чтобы поймать одну большую рыбу.

Продажи на основе аккаунта приобрели значительную популярность по целому ряду причин. Одним из ключевых факторов является его способность предлагать персонализированные и целенаправленные подходы к продажам. Для малого бизнеса это может означать:

• Более эффективное использование ресурсов: сосредоточьте усилия на ценных клиентах, сократив время, затрачиваемое на низкодоходные перспективы.
• Повышение удовлетворенности клиентов: индивидуальный подход повышает вовлеченность и лояльность клиентов.
• Улучшение согласования продаж и маркетинга: координируйте усилия для достижения общих целей, повышая общую производительность.

Понимание ключевых элементов модели продаж на основе аккаунта

Некоторые важные составляющие рецепта ABS отличают его от традиционных методологий продаж.

• Целевые учетные записи : вместо того, чтобы сосредотачиваться на отдельных лидах, ABS нацелен на учетные записи с высокой стоимостью. Это могут быть конкретные компании или даже сектора в зависимости от бизнес-модели.
• Индивидуальный подход : ABS опирается на понимание потребностей клиента и предоставление индивидуальных решений. Это может означать персонализированный обмен сообщениями или индивидуальные демонстрации продуктов.
• Согласование продаж и маркетинга : в ABS команда по продажам и маркетингу работает вместе, разделяя цели, стратегии и инструменты.
• Решения, основанные на данных : ABS использует данные для выявления особо ценных клиентов, отслеживания прогресса и корректировки тактики.

Теперь давайте представим это в перспективе. Ниже приведена простая таблица, иллюстрирующая различия:

Роль отделов продаж и маркетинга в стратегии продаж на основе учетных записей

В традиционной модели продаж маркетинговая команда забрасывает широкую сеть потенциальных клиентов, которые затем передаются отделу продаж. Команды, основанные на учетных записях, действуют как партнеры, танцующие синхронно.

Это жесткое выравнивание имеет решающее значение для успеха в ABS. Обе команды работают над достижением одного и того же набора целей, совместно работают над стратегиями и даже обмениваются технологиями и инструментами. Они понимают, что их усилия — это две половины одного целого: создание, развитие и преобразование ценных клиентов.

Маркетинговая команда играет решающую роль в сборе и интерпретации данных о целевых аккаунтах. Они также создают персонализированный контент и кампании, адаптированные к этим учетным записям. С другой стороны, отдел продаж использует эти данные и контент для взаимодействия с целевыми учетными записями, что в конечном итоге приводит их к продаже.

Такой совместный подход ведет к более эффективному и действенному процессу продаж, когда обе команды понимают свою роль в достижении общих целей. Это беспроигрышная ситуация с четкими линиями связи, разделенными обязанностями и, в конечном итоге, с более высокими показателями успеха при заключении сделок.

Важность целевых учетных записей в продажах на основе учетных записей

В ABS ваши целевые клиенты — звезды шоу. Это компании или сектора с высокой стоимостью, которые могут существенно повлиять на ваш доход. Подобно разведчику талантов, ищущему следующую большую звезду, ваша роль заключается в выявлении и расстановке приоритетов для этих целевых аккаунтов. Главное — сосредоточиться на тех, кто с наибольшей вероятностью заинтересуется вашим решением и принесет наибольшую прибыль.

Этапы процесса продаж на основе аккаунта

Как и любая отличная работа, продажи на основе аккаунта также следуют сценарию. Это путешествие, которое проведет вас от определения ваших звезд до закрытия занавеса успешной продажей. Пройдемся по этапам этого процесса.

Выявление и профилирование крупных аккаунтов

Этот первый шаг заключается в создании списка потенциальных звездных аккаунтов на основе вашего целевого рынка и образа идеального покупателя. Ищите учетные записи, которые лучше всего подходят для вашего продукта или услуги и могут принести значительный доход.

Вот некоторые факторы, которые следует учитывать при профилировании этих учетных записей:

• Размер и доход . Посмотрите на размер компании и ее потенциал для получения дохода.
• Отрасль и рынок : определите, соответствуют ли их отрасль и рынок вашему продукту или услуге.
• Текущее решение : определите решение, которое они используют в настоящее время, и то, как ваш продукт или услуга могут обеспечить дополнительную ценность.
• Лица, принимающие решения : Узнайте, кто принимает решения в компании.

Разработка индивидуальных стратегий маркетинга и продаж на основе учетной записи для вашего отдела продаж

Как только у вас появится четкое представление о вашей целевой аудитории, следующим шагом будет разработка индивидуальных стратегий для каждой из них. Именно здесь действительно вступает в действие магия маркетинга на основе учетных записей.

Например, если одной из ваших целей является технологическая компания, заинтересованная в ИИ, вы можете создать маркетинговую кампанию, в которой подчеркивается, как ваш продукт на основе ИИ может оптимизировать свои операции. Затем ваша команда по продажам будет использовать эту кампанию для взаимодействия с учетной записью, предлагая им персонализированную демонстрацию, демонстрирующую именно эту функцию.

Выполнение и измерение стратегии продаж на основе вашей учетной записи

Последним, но не менее важным этапом является этап исполнения и измерения. Именно здесь ваши отделы маркетинга и продаж реализуют свои стратегии и оценивают успех этих усилий.

Некоторые из показателей, которые могут помочь вам измерить ваш успех, включают в себя:

• Показатели вовлеченности : отслеживайте, насколько хорошо ваши целевые клиенты взаимодействуют с вашими кампаниями.
• Показатели возможностей : отслеживайте, сколько целевых учетных записей перемещается в воронку продаж.
• Показатели дохода : следите за доходом, полученным от ваших учетных записей.

Отслеживая эти показатели, вы можете понять, насколько хорошо работает ваша стратегия продаж на основе учетной записи и где, возможно, потребуется внести коррективы. Этот непрерывный процесс выполнения и измерения гарантирует, что ваша стратегия ABS останется гибкой и будет реагировать на потребности ваших целевых клиентов.

Прежде чем рассматривать способы создания эффективной стратегии на основе учетной записи, вот пошаговое руководство по внедрению продаж на основе учетной записи с Джоном Миллером:

Создание эффективной стратегии на основе аккаунта

Надежная стратегия ABS не может быть реализована в одночасье; это тщательно спланированный и выполненный процесс. Вот несколько советов, которые помогут вам начать:

• Поощряйте сотрудничество : убедитесь, что ваши отделы продаж находятся на одной волне. У них должны быть общие цели и взаимное понимание своей роли в процессе ДГРСИВ.
• Профилируйте свои цели : потратьте время на определение и профилирование вашей целевой учетной записи. Чем больше вы понимаете о своих целях, тем более персонализированным может быть ваш подход.
• Персонализируйте, персонализируйте, персонализируйте : помните, что универсальный подход не работает в продажах на основе аккаунта. Каждая целевая учетная запись нуждается в индивидуальной стратегии, которая может быть достигнута только путем глубокого понимания и персонализации.

Лучшие практики для продаж на основе аккаунта

Давайте воплотим все это в жизнь. Вот несколько рекомендаций, которые помогут вам преуспеть в продажах на основе аккаунта:

• Выровняйте свои команды : продажи и маркетинг должны работать как единое целое с общими целями и стратегиями.
• Выберите правильные аккаунты : потратьте время на определение ценных целей, которые лучше всего подходят для вашего продукта или услуги.
• Инвестируйте в технологии : используйте технологические инструменты, чтобы помочь управлять, выполнять и измерять свои усилия в области ABS.
• Измеряйте успех : регулярно отслеживайте и оценивайте свою эффективность, используя показатели вовлеченности, возможностей и доходов.
• Приспосабливайтесь и адаптируйтесь : продажа на основе аккаунта — это не статичный процесс. Будьте готовы внести коррективы на основе ваших измерений и отзывов от ваших целевых аккаунтов.

Часто задаваемые вопросы: стратегия продаж на основе аккаунта

Какие факторы следует учитывать при определении целевых аккаунтов?

При определении целевых клиентов учитывайте их размер и потенциальный доход, отрасль и рынок, в которых они работают, решение, которое они используют в настоящее время, и лиц, принимающих решения в компании.

Как отдел продаж может перейти к развитию продаж на основе учетных записей?

Переход к продажам на основе учетных записей предполагает изменение мышления — от концентрации на отдельных лидах к концентрации на очень ценных клиентах. Это требует согласования отделов продаж и маркетинга, определения и профилирования целевых учетных записей и создания персонализированных стратегий для каждой учетной записи. Это мышление должно учитываться во всех тренингах по продажам, идеях конкурсов продаж и любых инициативах, выдвинутых маркетинговой командой.

Какую роль ключевые клиенты играют в успешном подходе, основанном на учетных записях?

Ключевые клиенты имеют решающее значение в ABS, поскольку они являются основным направлением всех усилий по продажам и маркетингу. Это ценные аккаунты, которые могут значительно увеличить доход.

Как отделы продаж могут эффективно координировать свои усилия в рамках стратегии продаж на основе учетных записей?

Команды по продажам могут координировать свои усилия в ABS, согласовываясь с командой маркетинга, понимая профиль и потребности целевых клиентов, выполняя персонализированные стратегии и регулярно пересматривая и корректируя эти стратегии на основе отзывов и показателей эффективности. Программное обеспечение для аналитики продаж может помочь командам отслеживать результаты и корректировать стратегии по мере необходимости.

Изображение: Элементы Envato