Как рекламировать свой малый бизнес за 4 шага

Меня зовут Фрэнк. Я основатель Sagapixel. Мы занимаемся цифровым маркетингом и работаем с малым бизнесом, и на протяжении многих лет я видел, какое влияние эффективный маркетинг может оказать на бизнес. Давайте будем честными, самая большая проблема, с которой сталкивается большинство предприятий, причина, по которой большинство из них не добивается успеха, заключается в том, что они не могут понять, как получить достаточно клиентов. Теперь компании, которые это понимают, обычно следуют процессу, который выглядит примерно так, как тот, которым я собираюсь поделиться с вами. Шаг первый, вам нужно понять путь покупателя вашего клиента. Обычно это обсуждается с точки зрения маркетинговой воронки.

Каков пример маркетинговой воронки для малого бизнеса?

Так выглядит маркетинговая воронка для пластического хирурга. У вас есть фаза осведомленности, когда люди в основном могут найти вас в социальных сетях или Google. Возможно, вы получили направление откуда-то. Следующая часть – фаза интереса и рассмотрения. Обычно это процесс, когда они будут смотреть на ваш сайт. Они будут смотреть на ваши социальные сети. Возможно, поиск отзывов на других сайтах, таких как Yelp и так далее. И, наконец, действие обычно происходит на вашем веб-сайте.

Теперь могут быть случаи, когда у вас есть кто-то, кто есть в Google, и они видят вас в результатах карты и звонят вам прямо со своего телефона, фактически не посещая веб-сайт, но обычно это будет веб-сайт или, может быть, ваше объявление на каталог где-то. Вы должны понимать, как эта воронка выглядит для вашего клиента. Вопрос номер один, который вы должны задать: люди ищут то, что я делаю, или то, что я продаю, по названию? Люди будут искать стоматолога по имени. Другими словами, дантист рядом со мной. Они будут искать компанию по удалению хлама, выполнив поиск, например, компанию по удалению бытовой техники рядом со мной.

Они будут проводить поиски, как терапевты в Нью-Джерси, которые принимают страховку Blue Cross Blue Shield. Теперь есть компании, которые люди действительно не ищут в Google. Моя жена врач-реаниматолог. Когда скорая помощь подъезжает к дому умирающего, они не достают свой телефон и не гуглят в поиске лучшего отделения интенсивной терапии рядом со мной. Ее больница не будет приносить доход, если будет лучше ранжироваться по таким запросам. То же самое, вероятно, для заправок. Хороший рейтинг заправочных станций рядом со мной в Google вряд ли приведет к тому, что вы будете продавать больше бензина. Так оно и есть. Во-первых, поймите, ищут ли люди вещь, которую вы продаете, услугу, которую вы предоставляете в Google?

Если это так, то поисковая оптимизация и, вероятно, платный поиск, Google Ads, должны быть частью вашего маркетингового комплекса.

Может ли ваш малый бизнес извлечь выгоду из развития отношений через социальные сети?

Вопрос номер два: предлагаете ли вы тип услуг, похожий на разовую транзакцию, или что-то, что требует или может принести пользу развитию отношений? Возьмем пример компании по вывозу мусора. По сути, они приходят и очищают дома от накопителей, или, скажем, у вас есть гараж, в котором вы копили хлам 30 лет, они вам его уберут. Это не то, где вам действительно нужно развивать отношения. Вы хотите, чтобы ваш подвал был очищен. Вы Google удаление мусора рядом со мной.

Они выходят. Они очищают его, и, надеюсь, они вам не понадобятся еще лет 30. Компания по удалению мусора не должна тратить время на развитие отношений в социальных сетях. Медицинский спа, с другой стороны, может извлечь большую пользу из присутствия в социальных сетях, где они укрепляют отношения со своими существующими клиентами. Может быть, кто-то пришел за ботоксом, следил за вашим медицинским спа, а теперь вы там выкладываете видео о новейшем аппарате, который у вас есть для избавления от солнечных пятен, или вы начали предлагать новый тип ухода за лицом.

Это хороший способ укрепить отношения, поделиться тем, что происходит в вашем бизнесе, новыми предложениями, которые у вас есть, специальными предложениями, которые вы, возможно, проводите, и прекрасным способом вернуть ваших клиентов к двери. Если у вас есть тип бизнеса, которым вы хотели бы заниматься, и, что более важно, ваши клиенты хотели бы знать, что происходит, и о новых предложениях, которые у вас есть, и развивать отношения, то вам следует сосредоточиться на разработке органичной стратегии социальных сетей. У вас есть тип бизнеса, когда люди узнают о вас в социальных сетях?

Я узнал о нескольких местных ресторанах в нашем районе от людей, которые публиковали материалы в своем Instagram, или от влиятельных лиц, которые снимали, как TikTok, о том, как этот аутентичный сицилийский ресторан в Нью-Джерси, что угодно. Я могу сказать вам, что я очень, очень, очень редко гуглил что-либо о поиске ресторана определенной кухни в моем районе. Это не значит, что рестораны вообще не могут извлечь выгоду из SEO, но я могу сказать вам, что социальные сети, вероятно, могут принести больше пользы для местного итальянского ресторана. Поймите, есть ли у вас такой тип бизнеса, о котором людям было бы интересно узнать в Интернете, в социальных сетях?

Мой следующий вопрос: знают ли клиенты о существовании вашего сервиса? Например, у нас был клиент, медицинский спа-центр, с которым мы работали, который получил совершенно новый тип машины, которая предположительно может уменьшить мешки под глазами. Сейчас не так много аппаратов, косметических процедур, инъекций или чего-то еще, что можно сделать, если у вас появились темные круги под глазами. Кто-то, кто хочет найти местный бизнес, который может сделать что-то подобное для них, действительно не знает, как это искать. Нет такой процедуры или инъекции, как ботокс, которая сделает это за вас.

В данном случае SEO не вариант. Google Ads действительно не вариант. Если люди не ищут его, вы не можете рекламировать его в Google. Опять же, это тот случай, когда на помощь могут прийти социальные сети, в частности, платные социальные сети. Органические социальные сети отлично подходят для развития отношений с людьми, которые уже вовлечены в ваш бизнес. В некоторых случаях TikTok и YouTube могут помочь людям узнать о вашем бизнесе, но реального таргетинга нет. Я имею в виду, что на самом деле вы просто производите контент, размещаете его в Интернете и надеетесь, что нужные люди его найдут.

С помощью платных социальных сетей мы можем ориентироваться на определенные демографические данные, группы доходов, пол и сообщать им о новом предложении, таком как эта машина, которая может уменьшить темные круги под глазами. Если у вас есть такая услуга, о которой люди не знают, что ее нужно искать в первую очередь, платные социальные сети — это то место, где вам нужно быть. Итак, все эти разные вопросы, которые я задаю, касаются открытия, той части маркетинговой воронки, которую я показал вам ранее. Следующее, что вам нужно рассмотреть, это этап рассмотрения. Обычно это влечет за собой просмотр различных социальных сетей, просмотр обзоров в Google, Yelp и т. д., что бы ни занимало ваш рынок.

Намекать. Погуглите, что бы вы ни делали, и просто бросьте перед ним слово «лучший», например, лучшие стоматологи Черри-Хилл, Нью-Джерси, лучшие веганские рестораны Черри-Хилл, Нью-Джерси и любые каталоги, которые там занимают место, вам нужно быть там. Это случай, когда вы можете увидеть, может ли подобная реклама Yelp работать на вас или нет. У нас есть электрик, с которым мы работаем, который в основном построил свою компанию на Yelp Ads. Я также разговаривал со множеством владельцев бизнеса, которые годами тратили деньги на Yelp и так и не увидели возврата вложенных средств.

Во многом это обусловлено тем, ранжирует ли Yelp или любой другой каталог, Healthgrades или что-то еще, ваш местный рынок в Google, когда люди хотят сравнить все различные варианты, которые у них есть. В некоторых случаях ваш блог может даже сыграть здесь роль. Мы работаем с провайдером электронной почты, где мы собрали целую кучу разных статей, в которых сравнивали их сервис с Gmail и Microsoft Outlook, и так далее, и тому подобное. На этом этапе рассмотрения люди гуглили название нашего клиента по сравнению с Gmail, и у нас есть статья, в которой дается очень честное сравнение двух сервисов.

Здесь может быть какой-то аналог вашего бизнеса. Поймите, как выглядит эта фаза рассмотрения, как люди будут проверять ваш бизнес по сравнению с другими вариантами, которые там есть, и действуйте соответственно.

Разработайте методологию тестирования маркетинговых каналов

Шаг номер три: выработайте привычку к тестированию. Вывод из этого видео не должен заключаться в том, что вы решили, что мои люди ищут то, чем я занимаюсь, по имени в Google, а я должен заниматься рекламой в Google и SEO. Есть большая вероятность, что это так, но моя главная рекомендация заключается в том, что вам нужно проверить это. Тестирование не означает, что вы пробуете его пару месяцев, а затем прекращаете.

Придумайте методологию, придумайте план игры, прежде чем что-то делать. Например, если вы собираетесь попробовать использовать Google Ads самостоятельно, не просто попробуйте, посмотрите, работает это или нет, а затем решите, собираетесь ли вы продолжать или нет. Вы можете потерпеть неудачу при запуске Google Ads. Но, честно говоря, вы не делаете это для жизни. Вы не профессионал, и, возможно, профессионал может получить для вас большую отдачу от инвестиций. Подсказка, они почти всегда будут. Честно говоря, даже я, который много лет занимался Google Ads, не так хорош в этом, как наш PPC-менеджер. Я не занимаюсь этим по 40 часов в неделю, и ты, конечно, тоже.

Возможно, вам придется протестировать пару разных поставщиков. Возможно, даже стоит нанять две разные компании и объединить их одновременно. Но что бы вы ни делали, убедитесь, что у вас есть план, и план, который имеет смысл, и план, который позволит вам протестировать целую кучу различных подходов к вашей рекламе. Это применимо и к вашим социальным сетям. Выясните, где вам нужно быть. Я имею в виду, что это целое видео само по себе, независимо от того, следует ли вам сосредоточиться на группах Facebook, Instagram, TikTok, YouTube или где-то еще.

А затем просто убедитесь, что, как только вы начнете там, будь то платный или органический, что у вас есть культура, у вас есть привычка тестировать вещи. Вы не просто бросаете спагетти в стену, а затем просто надеетесь, что что-то прилипнет. Попробуйте что-нибудь, посмотрите, как пойдет. Попробуйте еще раз, посмотрите, как пойдет. Когда что-то работает, попытайтесь выяснить, что именно заставило это работать, и что вы можете сделать, чтобы продолжать добиваться успеха и повторять этот успех.

Сколько малый бизнес должен тратить на маркетинг?

Шаг четвертый: определите, какой бюджет и какие ресурсы вы собираетесь выделить на эти усилия.

Компании должны тратить от 2% до 10% своего дохода или целевого дохода на маркетинг. Это все, это означает, что все, что вы тратите на своего SEO-специалиста, ваш бюджет Google Ads плюс сборы, которые они собираются взимать с вас за управление учетной записью. Возьмите этот бюджет, примите решение о том, как вы хотите распределить его между Google Ads, социальными сетями, Yelp Ads и любыми каналами, на которых вы собираетесь размещать рекламу. Измерьте, как они влияют на вашу прибыль, а затем переместите этот бюджет на каналы, которые оказывают наибольшее влияние.

Я надеюсь, что это видео будет полезным. Если вы хотите запланировать время, чтобы поговорить со мной о вашем бизнесе и о том, как вы можете лучше продвигать себя и свой рынок, в описании видео есть ссылка, чтобы запланировать время с нами. А если вы находитесь на нашем сайте, просто нажмите на контакт в навигации. Кроме того, мне также очень интересно услышать, что вы можете сказать, например, что сработало для вас? Как вы это делаете? Как вы рекламируете свой малый бизнес? Что сработало до сих пор? Что не имеет?