[Инфографика] ИИ в процессе продаж: новые результаты исследований и определение

По мере развития технологий искусственного интеллекта, становясь все более сложными и интуитивно понятными, они меняют ландшафт продаж: от чат-ботов на базе искусственного интеллекта, обеспечивающих поддержку в режиме реального времени, до прогнозной аналитики, революционизирующей привлечение потенциальных клиентов.

По оценкам Gartner, в течение четырех лет 60% работы B2B-продавца будет выполняться с использованием генеративных технологий продаж на основе искусственного интеллекта. McKinsey прогнозирует, что пятая часть функций отдела продаж может быть автоматизирована с помощью ИИ. Хотя оценки различаются, мнения едины: технологии продаж ИИ окажут революционное влияние на продажи.

Между тем, лидеры продаж, специалисты по поддержке, менеджеры и продавцы изо всех сил пытаются адаптироваться. Как они поделились с нами во время недавнего исследования RAIN Group по искусственному интеллекту в процессе продаж:

«Мы не знаем, с чего начать и что расставить приоритеты — вокруг так много всего. Кроме того, есть проблемы безопасности».

«Это ошеломляюще и неясно, и кажется, что отнимает слишком много времени, чтобы понять, с чего начать».

«В этом процессе задействовано больше работы, чем сообщает сообщество поставщиков. Разрыв между видением и реальностью все еще довольно велик».

Понимание технологий и вариантов использования, связанных с искусственным интеллектом, внедрение инструментов искусственного интеллекта и интеграция искусственного интеллекта в текущие и новые процессы продаж входят в число задач, на которые ссылаются специалисты по продажам.

Многие оказываются подавленными.

Такое потрясение понятно: любой, кто пытался быть в курсе доступных инструментов искусственного интеллекта и их возможностей, знает.

Среди применений ИИ в продажах:

• Большие языковые модели (LLM): в конце 2022 года ChatGPT выпустила крупнейшую LLM, продемонстрировав мощь и возможности этих инструментов.
• Интеграции. Многие интеграции искусственного интеллекта могут помочь повысить производительность и эффективность продавцов.
• Einstein в интеграции SFDC и/или ChatGPT с CRM: автоматизируйте ввод имен и должностей потенциальных клиентов, привязывайте их к возможностям, квалифицируйте потенциальных клиентов, планируйте напоминания и т. д.
• Copilot и Viva Sales: готовьте ответы на электронные письма, интегрируйтесь со знаниями SFDC, сохраняйте и обновляйте информацию обратно в CRM, ведите заметки по звонкам, анализируйте разговоры и т. д.

И это только царапает поверхность.

Ключевые результаты исследования: ИИ в процессе продаж

Чтобы лучше понять текущее состояние искусственного интеллекта в продажах, RAIN Group опросила 251 руководителя продаж, продавца, менеджера по продажам и специалиста по обеспечению продаж в различных отраслях в Северной и Южной Америке, регионе EMEA и Азиатско-Тихоокеанском регионе.

Мы хотели узнать, как искусственный интеллект используется в процессе продаж в настоящее время, и изучить его влияние на торговые организации, в частности:

• Как ИИ используется для продвижения потенциальных покупателей с ранних этапов процесса покупки к покупке?
• С какими проблемами сталкиваются торговые организации при использовании ИИ?
• Получают ли отделы продаж выгоду от использования ИИ?

1. Продавцы изо всех сил стараются не отставать

Проблемы искусственного интеллекта
% респондентов

Продавцы и руководители продаж сообщают о том, что им трудно идти в ногу с достижениями искусственного интеллекта (50%) и что они подавляются всеми вариантами и вариантами использования искусственного интеллекта (38%). Кроме того, они обеспокоены неточной/вводящей в заблуждение информацией (59%), а также конфиденциальностью и безопасностью данных (45%). Эти проблемы могут мешать некоторым продавцам и торговым организациям интегрировать ИИ в свой повседневный рабочий процесс и осознавать преимущества, которые ИИ может предложить (см. пункт № 4).

Когда мы посмотрели на респондентов, которые видят наибольшее влияние ИИ на показатели продаж и производительность (26%), которые сообщили о значительном или преобразующем влиянии, выявились некоторые различия при сравнении их со всеми остальными.

Например, те, кто сообщает о наибольшем влиянии, с большей вероятностью заявят, что их организация имеет четко сформулированную политику использования ИИ (31% против 17% для других).

Интересно, что даже многие из тех, кто видит наибольшее влияние ИИ на свои показатели продаж, говорят, что они ошеломлены вариантами и вариантами использования ИИ (45% против 35% для других). Возможно, потому, что чем глубже вы погружаетесь в кроличью нору искусственного интеллекта, тем больше возможностей вы открываете.

2. Чат-боты лидируют в использовании инструментов искусственного интеллекта

На сегодняшний день наиболее популярными инструментами и технологиями искусственного интеллекта, которые в настоящее время используются в процессе продаж, являются чат-боты (например, ChatGPT, Bard, Bing, Salesforce Einstein) (63%), а также автоматизация и персонализация электронной почты (54%).

Какие из следующих инструментов или технологий искусственного интеллекта вы/ваша команда продаж в настоящее время используете в процессе продаж?
% респондентов

Кроме того, те, кто сообщает о наибольшем влиянии ИИ на эффективность продаж, в 1,3 раза чаще используют чат-ботов. Если вы ищете, с чего начать, чат-боты — это выбор для большинства продавцов и лидеров продаж. Нужны идеи для подсказок? Начните с нашей инфографики ниже.

3. Частота использования ИИ и корреляция воздействия

Как бы вы охарактеризовали использование искусственного интеллекта вашим/вашим отделом продаж в процессе продаж?
% респондентов

Большинство респондентов не используют ИИ в процессе продаж: 27% никогда не использовали ИИ, а еще 27% редко используют такие инструменты. Однако заметные 20% респондентов используют инструменты искусственного интеллекта часто или ежедневно.

Те, кто сообщает о наибольшем влиянии ИИ на эффективность продаж и производительность, в 3 раза чаще используют инструменты ИИ ежедневно или часто. Трудно добиться от него эффекта, если вы его не используете, и чем больше вы его используете, тем лучше вы добьетесь успеха и тем больший эффект он окажет.

4. Отделы продаж получают выгоду от ИИ

Когда торговые организации начинают использовать ИИ в процессе продаж, высокий процент полностью согласен или согласен, что они получают выгоду от ИИ следующими способами:

Важно отметить, что те, кто сообщает о наибольшем влиянии ИИ на показатели продаж и производительность, значительно чаще соглашаются с тем, что ИИ:

• Действует как новый товарищ по команде для сотрудничества: 4,8x
• Помогает выявить проблемы и болевые точки: 3,4x
• Сокращает время, затрачиваемое на выполнение ручных задач: в 3,3 раза.
• Позволяет сосредоточиться на других более важных задачах: 3,1x

В отношении преимуществ ИИ нам бросаются в глаза две основные темы.

Во-первых, это влияние на производительность, которое может оказать ИИ. Представьте себе инструмент, который помогает продавцам выполнять множество ручных задач, с которыми они сталкиваются каждый день: ввод данных, создание возможностей, написание последующих электронных писем, запись заметок о встречах, персонализация информационных сообщений и т. д. Допустим, они тратят на это три часа в день. на эти задачи и может сократить это время до одного часа, используя ИИ. Это два дополнительных часа (или 25% рабочего дня), которые они освободили и теперь могут использовать, чтобы сосредоточиться на более важных задачах, которые изменят ситуацию.

Во-вторых, рассматривайте ИИ как товарища по команде. Это изменение мышления, которое уже осуществляют те, кто получает максимальную отдачу от ИИ. Представьте себе, что у вас есть товарищ по команде, с которым вы можете сотрудничать, обмениваться идеями, кто-то, кто будет проводить для вас исследования, редактировать вашу работу, рекомендовать решения, обобщать записи совещаний и т. д. Большинству продавцов хотелось бы, чтобы коллега был в их распоряжении, чтобы сделать это. с. ИИ может играть роль этого товарища по команде.

5. Преимущества использования ИИ

Использование ИИ меняет способы взаимодействия компаний с клиентами и управления внутренними процессами.

Среди главных преимуществ, которые сообщают отделы продаж,...

• Улучшение информирования о ценности при взаимодействии с клиентами (68% респондентов полностью согласны/согласны)
  Инструменты искусственного интеллекта могут помочь в анализе данных и отзывов клиентов, чтобы адаптировать обмен сообщениями более актуальным и эффективным способом для каждого клиента или потенциального клиента. Лучше понимая потребности и предпочтения клиентов и соответствующим образом согласовывая предложения продуктов или услуг, продавцы могут повысить эффективность переговоров о продажах.
• Сокращение времени, затрачиваемого на ручные задачи (68% респондентов полностью согласны/согласны)
  ИИ автоматизирует рутинные и повторяющиеся задачи, включая ввод данных, планирование встреч и управление записями клиентов, которые традиционно отнимали у продавца значительное количество времени. Это позволяет отделам продаж больше сосредоточиться на стратегических действиях, таких как построение отношений с клиентами, понимание их потребностей и закрытие сделок.
• Персонализация взаимодействия с потенциальными клиентами и клиентами (63% респондентов полностью согласны/согласны)
  ИИ позволяет настраивать взаимодействие с потенциальными клиентами и клиентами на основе их предыдущих взаимодействий, истории покупок, предпочтений и многого другого. Такая персонализация может привести к повышению удовлетворенности и лояльности, поскольку потенциальные клиенты и клиенты чувствуют, что их понимают и ценят.
• Составление сообщений для графика продаж (62% респондентов полностью согласны/согласны)
  ИИ может помочь в создании эффективных коммуникационных стратегий и сообщений для разных этапов процесса продаж. Он может предложить наиболее эффективные методы охвата, сроки и обмен сообщениями на основе анализа огромных объемов данных о продажах и поведении клиентов.
• Предоставление ценной информации о продажах (60% респондентов полностью согласны/согласны)
  Инструменты аналитики на базе искусственного интеллекта могут обрабатывать огромные объемы данных и предоставлять информацию, которую невозможно получить вручную. Эти сведения могут включать в себя информацию о том, какие потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью совершат конверсию, тенденции развивающихся рынков и способы оптимизации стратегий продаж для достижения лучших результатов.