Как и во всем остальном в жизни, лучший способ чему-то научиться — делать это.

Мне поручили написать статью о модели AIDA и о том, как она связана с воронкой продаж. Итак, я разделил свое исследование на две части:

1. Вторичное исследование: прочитал все, что мог, чтобы тщательно изучить концепции.
2. Первичное исследование: Интересный эксперимент из первых рук, в котором участвовал — подождите — мой отец.

В рамках эксперимента я решил продать отцу спиннер. Целью было свести все к основам, чтобы построить свои знания с нуля с помощью «реального» опыта, и это именно то, чего я собирался преследовать.

Прежде чем мы начнем, давайте поговорим о том, что я узнал о модели AIDA из своего вторичного исследования.

Модель AIDA: начиная с основ

Модель AIDA — это план, который маркетинговые и рекламные службы используют для нацеливания на все точки соприкосновения на пути клиента к покупке, т. е. от знакомства с продуктом до окончательной его покупки.

Четыре этапа модели AIDA:

• Осведомленность : Чтобы купить ваш продукт, сначала нужно знать о его существовании. Довольно просто, правда? На этом этапе вы также определите свой профиль идеального клиента (ICP) или «кто» ваши покупатели, и обратитесь к ним по нужным каналам, чтобы они узнали о вашем продукте.

• Заинтересованность . Сделать продукт известным — это только полдела. Чтобы двигаться вперед, вы должны заинтересовать потенциальных покупателей, желающих узнать больше о вашем продукте. Лучший способ сделать это — согласовать ваш продукт с проблемами вашего покупателя.

• Желание : Конечно, у вас есть интерес покупателей, но почему они должны покупать ваш продукт? На этом этапе вы внушаете покупателю желание приобрести ваш продукт. Понимая и удовлетворяя основные потребности покупателя с помощью вашего продукта, вы можете вызвать его желание.

• Действие : Наконец, цель — заставить покупателя инициировать действие и совершить покупку. Этот этап начинается с призыва к действию (CTA), убеждающего покупателя совершить то действие, которое вы от него хотите. Серьезность этого этапа значительна, и успех всей вашей модели определяется действиями покупателя.

Модель AIDA против воронки продаж

Довольно часто люди используют модель AIDA и воронку продаж как синонимы, и это неправильно. Воронка продаж B2B отличается от воронки AIDA.

Модель AIDA представляет собой уникальную маркетинговую воронку . Это визуальное представление различных этапов, через которые проходят лиды, прежде чем превратиться в клиентов.

Воронка продаж включает в себя строго определенные этапы взаимодействия при продаже , связанные с путешествием к покупке.

Вы можете подумать, что модель AIDA бесполезна для отдела продаж. Подождите, давайте узнаем о квалифицированных маркетинговых лидах (MQL).

Маркетинговые лиды — это потенциальные покупатели, которые взаимодействовали с вашим маркетинговым контентом в той или иной степени и могут быть взращены, чтобы подтолкнуть их к совершению покупки. Известно, что MQL выражают свою заинтересованность и сообщают вам о себе добровольно, заполняя контактную форму или загружая ресурс.

Этот общий интерес к вашим маркетинговым материалам можно считать ранним индикатором их покупательского намерения. Позже лид может быть передан отделу продаж, когда покупатель будет готов совершить покупку.

Ваша модель AIDA может быть настроена таким образом, чтобы подавать MQL в воронку продаж путем их квалификации на основе заданных параметров, таких как загрузка ресурсов (электронные книги, инфографика, тематические исследования, официальные документы и т. д.) с вашего веб-сайта, регистрация для вебинаров, подписки на ваш блог или информационные бюллетени или участия в опросе.

Модель маркетинга AIDA в действии. Как только я закончил с теоретической частью своего исследования, пришло время применить модель AIDA для продажи одного из величайших изобретений человечества — спиннера! И мой ICP был моим отцом.

Почему спиннер… и почему мой папа, спросите вы? У меня две причины:

# 1: Мой папа, которому 55 лет, никогда не видел и даже не слышал о спиннерах, несмотря на то, что они были чрезвычайно популярны в 2017 году. Это дало мне прекрасную возможность начать с чистого листа и протестировать все этапы AIDA. .

№ 2: Я чувствовал, что этот продукт может представлять для него некоторую ценность. Мой папа работает в сфере недвижимости. Часто бывают длительные периоды ожидания, когда он бездействует и возится с любым предметом в пределах досягаемости. Его любимое занятие — постоянно нажимать кнопку на ручке, к большому разочарованию моей мамы. Но это история для моего Instagram. Короче говоря, спиннер идеально подходил моему отцу (и маме).

Миссия «Продать спиннер» готова!

Шаг № 1: Осознание

Я начал с того, что поместил спиннер в домашний офис моего отца только для того, чтобы он вернул его мне.

Это не вызвало у него реального внимания, но произвело впечатление. Спиннер выступал в качестве рекламного щита, который он встречал несколько раз, стратегически размещенный в месте, которое он часто посещал.

Неуклонно, я начал держать спиннер на мне весь день. Вращайте ее в его присутствии, в гостиной во время просмотра телевизора и за обеденным столом. Он казался загипнотизированным движениями прядильщика. Подсознательный маркетинг – проверено!

В этот момент можно было с уверенностью сказать, что он знал о существовании спиннера, но не о его назначении или функциях.

Шаг № 2: Интерес

Затем, чтобы вызвать у него интерес к спиннеру , я решил создать некоторые социальные доказательства об этом продукте.

Во время перерывов или после рабочего дня наша семья собирается вместе, чтобы расслабиться и отдохнуть. В этой обстановке я каждый раз показывал маме новый спиннер и объяснял его особенности, когда папа был рядом. Я бы рассказал о том, как долго он может вращаться, трюки, которые вы можете с ним проделывать, от чего он помогает, и кратко рассказал о намерениях, стоящих за его изобретением.

От ее первоначального ответа — это весело — до того, как я внимательно услышал о спиннере и попробовал его, я понял, что мои заявления о продукте теперь подтвердились.

Увидев, что третья сторона поручилась за продукт, мой отец еще больше заинтересовался, и мне задавали такие вопросы, как «откуда вы это взяли?» И он выдвинул идею, что я должен поставить на спиннер подсветку, так будет круче.

Шаг № 3: Желание

В то время как интерес моего отца был возбужден, я не видел в нем никаких признаков желания иметь спиннер для себя. На этом этапе обсуждение с ним проблем бездействия было ключом к пробуждению в нем желания прядильщика.

Каждый раз, когда я мог найти моего отца, ожидающего ответа, бездействующего из-за переноса дат его встреч, я протягивал ему спиннер, чтобы он возился с ним.

Когда прошло достаточно времени, и он созрел для того, чтобы использовать спиннер для себя, он в конце концов признался: «Это было бы здорово иметь, когда у меня есть свободное время, чтобы убить его».

Шаг № 4: Действие

Это был мой сигнал немедленно перейти к следующему этапу и убедить его принять меры в соответствии с его желанием получить спиннер. Я ответил: «Если тебе нужен спиннер, мы можем поговорить».

Он ответил восторженным «Да» .

Это говорит мне о двух вещах -

1. Что у моего отца есть реальное намерение совершить покупку, поскольку он продемонстрировал свое намерение совершить покупку.
2. Что мой папа классный.

Начало покупки знаменует собой конец маркетинговой модели AIDA.

Я могу сделать вывод, что эта модель была успешной, и теперь мне нужно было начать процесс превращения моего отца из MQL, который просто интересуется спиннером. – к SQL (Квалифицированному руководителю отдела продаж) – который готов поговорить о совершении фактической покупки.

Путь продаж

Теперь, когда мой отец выразил явное намерение купить спиннер, можно начинать процесс продажи. Мои предыдущие маркетинговые усилия успешно протолкнули его глубже в воронку.

Здесь я оцениваю его покупательную способность и сосредотачиваюсь на особенностях его потребности в спиннере. Поскольку он MQL, его путь к покупке может быть ускорен до стадии переговоров.

Я спросил его о его бюджете, дизайне и требованиях к цвету. Он ответил: «Я заплачу всего 10 долларов за спиннер и куплю его металлического цвета, чтобы он меньше походил на игрушку. Кроме того, он не должен занимать много места в моем кармане».

Я сказал ему, что за эту цену он может достать черный из моего тайника — спиннер среднего качества, сделанный из пластика и черного цвета. Если бы он был согласен увеличить свой бюджет, я мог бы предложить ему премиальный, сделанный из металла.

К моему большому удивлению, мой отец согласился на обновление.

Я говорил тебе; мой папа классный.

Я предложил ему компактный стильный металлический спиннер за 15 долларов. Хотя поначалу были некоторые колебания, когда дело дошло до цены, мой отец не мог отказаться от этой блесны. В конце концов мне удалось отдать ему спиннер из моей коллекции за четкую 20-долларовую купюру.

«Оставь сдачу себе, это твои чаевые». Мой папа классный И он милый.

Вот что я узнал

В ходе этого эксперимента я смог увидеть модель AIDA в действии, хотя и в мизерном масштабе.

Использование AIDA может быть невероятно эффективным для настройки и таргетинга ваших сообщений, повышая их эффективность. Разделение процесса на простые этапы чрезвычайно полезно при устранении неполадок, если есть определенный этап, на котором люди могут уходить из воронки.

Я бы хотел, чтобы мой эксперимент был достаточно масштабным, чтобы я мог погрузиться в глубины фирмографических, технографических и психографических идей, которые предлагает Slintel for Sales. Может в следующий раз.

Теперь, с повышенной уверенностью, я собираюсь подумать о некоторых стратегиях дополнительных и перекрестных продаж, чтобы получить еще немного этих долларов из папиного кошелька.