Эффект привязки — что это такое и как он может повлиять на поведение ваших покупателей?

Вы когда-нибудь слышали об эффекте якоря? Это одна из самых интригующих концепций в маркетинге. Если вы не знакомы с этим, результатом привязки является когнитивное искажение. Якорение — это процесс сосредоточения внимания вашего потенциального покупателя на предложении или цене, заставляя его поверить, что это его лучший вариант. Якорем может быть любое количество вещей, включая цену, размер, выбор, узнаваемость имени или другую функцию. Продавцы, как правило, предоставляют якорь, который будет восприниматься покупателем как привлекательная ценность.

Возможно, вы захотите предложить что-то по более низкой цене, чем вы планируете взимать, чтобы заинтересовать вашего клиента, прежде чем раскрывать информацию о ценах на более крупные покупки. Если вы не хотите давать им то, что они считают лучшим вариантом, вы должны создать некоторую срочность, сделав вид, что другие клиенты заинтересованы в покупке прямо сейчас.

Как работает эффект привязки?

Эффект привязки работает, сначала представляя цену, а затем указывая более высокую цену. Более высокая цена будет рассматриваться покупателями как более близкая к первоначальной, более низкая цена, чем другие предлагаемые цены. Эта стратегия ценообразования применяется в маркетинге и переговорах и может существенно повлиять на то, сколько люди платят за что-либо.

Другими словами, вместо того, чтобы полагаться на твердое суждение, чтобы прийти к наиболее замечательному заключению в целом, мы «привязываем» наш процесс принятия решений к текущей ситуации с помощью эффекта привязки. Это имеет множество применений в маркетинге, и мы рассмотрим их здесь.

Психологические факторы

Психологический склад потребителя оказывает существенное влияние на покупательское поведение. Эти факторы трудно поддаются количественной оценке, но они обладают достаточной силой, чтобы сформировать покупку. Ниже приведены некоторые жизненно важные психологические воздействия.

Мотивация

Мотивация влияет на покупательское поведение клиента. У человека есть многочисленные потребности, включая социальные потребности, фундаментальные потребности, требования безопасности, самооценку и желания самореализации. Первичные потребности и потребности безопасности выходят на первое место в силу их значимости. В результате фундаментальные требования и требования безопасности могут убедить клиентов приобретать товары и услуги.

Восприятие

Восприятие покупателя — это процесс, посредством которого покупатель собирает информацию о продукте и интерпретирует эту информацию для создания образа товаров или услуг конкретной компании. Точка зрения потребителя может быть затуманена, если в его первоначальном исследовании не удается сравнить различные варианты перед покупкой, что приводит к неудовлетворенности покупкой. Впечатление потребителя о продукте формируется, когда он видит рекламу, купоны, отзывы клиентов, отзывы в социальных сетях и так далее. В результате этого восприятие потребителей влияет на их решения о покупке.

Обучение

Обучение становится увлекательным, когда потребитель покупает продукт. Их знакомят с дополнительной информацией об этом. Люди склонны учиться на опыте постепенно с течением времени. Образование потребителя основано на талантах и ​​понимании. Хотя практика может помочь вам развить свои навыки, вы можете приобрести знания только через опыт. Процесс обучения может быть как рефлексивным, так и проактивным. Потребитель неоднократно сталкивается со сценарием в такого рода обусловленности, что приводит к мнению о нем.

Отношения и убеждения

Потребители имеют различные взгляды и убеждения, которые влияют на их решение о покупке. Благодаря такому взгляду у потребителя возникает определенное настроение к продукту. Точка зрения клиента оказывает значительное влияние на имидж бренда. В результате маркетологи пытаются понять отношение клиентов к созданию маркетинговых кампаний.

Социальные факторы

Люди — социальные существа, и они живут в непосредственной близости от других людей, которые влияют на их решения о покупке. Исследования в области прикладной социальной психологии показывают, что люди пытаются подражать друг другу и хотят быть принятыми обществом в целом. В результате на их покупательские привычки также влияют окружающие. Следующие факторы относятся к категории социальных влияний.

Семья

Семья оказывает значительное влияние на то, как люди делают покупки. Предпочтения человека формируются в годы становления, и он продолжает покупать одни и те же предметы, что и взрослый, даже если они меняются.

Референтные группы

Референтные группы – это совокупность индивидов, с которыми человек идентифицирует себя. Большинство людей в референтной группе имеют схожие покупательские привычки и влияют друг на друга.

Роли и статус

Положение человека в обществе влияет на его покупательское поведение. Его статус существенно повлияет на покупательские привычки человека, занимающего высокое положение. Из-за своего положения главный исполнительный директор (CEO) будет иметь отличное покупательское поведение, чем рабочий или служащий той же фирмы.

Культурные факторы

Экономическое поведение человека зависит от его культурного происхождения. Группа людей связана с принципами и идеями определенного сообщества. Когда человек происходит из определенного сообщества, на его действия сильно влияет связанная с ним культура. Ниже приведены некоторые культурные аспекты, посредством которых человек устанавливает точку отсчета для покупательского поведения.

Культура

Культурные факторы сильно влияют на поведение покупателей. Фундаментальные ценности, предпочтения, представления и модели поведения, о которых потребитель узнает от своих близких родственников и других жизненно важных людей, известны как культурные факторы.

Субкультура

Внутри культурной группы может быть много субкультур. Эти субкультурные коллективы имеют одинаковые ценности и убеждения. Субкультуры могут включать людей из разных религиозных, социальных, экономических и культурных слоев. Исследования когнитивной психологии показывают, что потребительский сегмент, сформированный субкультурой, имеет сходное покупательское поведение.

Социальный класс

Социальный класс — это понятие, которое существует в каждом обществе на планете. Социальные классы существуют, и они основаны не только на доходах. Другие элементы, такие как профессия, семейное положение, уровень образования и место жительства, влияют на социальный класс. Крайне важно понять, как социальный класс влияет на поведение потребителей при принятии решений об использовании эффектов привязки.

Личные факторы

Личные аспекты, которые являются уникальными для клиентов, влияют на их решения о покупке. Индивидуальные различия варьируются от человека к человеку, что приводит к различному восприятию и поведению потребителей. Ниже приведены некоторые примеры отдельных факторов.

Возраст

Установлено, что возраст от 9 до 24 лет оказывает наибольшее влияние на образ жизни потребителей. Покупательские предпочтения молодежи существенно отличаются от предпочтений людей среднего возраста. Пожилые люди имеют отчетливую модель покупок, которая значительно отличается от подростковой. Люди среднего возраста больше озабочены домом, имуществом и автомобилями для семьи, в то время как более молодые потребители больше зависят от первого впечатления.

Доход

Доход имеет право влиять на покупательские привычки человека. Потребители с более значительными финансовыми ресурсами обладают большей покупательной способностью. Когда у клиентов более высокий располагаемый доход, у них больше возможностей тратить деньги на дорогие товары. С другой стороны, потребители с низким и средним доходом тратят большую часть своих денег на предметы первой необходимости, такие как продукты питания и одежда.

Занятие

Профессия влияет на покупательские привычки клиента. Человек с большей вероятностью приобретет товары, совместимые с его работой. Например, врач будет покупать одежду в соответствии со своей профессией, а профессор может иметь четкую модель покупок.

образ жизни

Образ жизни — это образ жизни и отношение, которое люди могут принять или не принять. Образ жизни потребителя оказывает значительное влияние на его покупательские привычки. Например, если покупатель ведет здоровый образ жизни, его покупки будут ассоциироваться с питательными альтернативами фаст-фуду.

Экономические факторы

Экономическая ситуация в стране или на рынке существенно влияет на покупательские модели и решения потребителей. Поскольку экономика сильна, на рынке больше денег и выше покупательная способность, когда страна процветает. Потребители более склонны тратить, когда они уверены в улучшении экономического климата. Нестабильная экономика отражает неблагоприятные рыночные условия, вызванные безработицей и снижением покупательной способности. Ниже приведены некоторые из наиболее важных экономических факторов.

Личный доход

Когда располагаемый доход человека растет, растет и его покупательная способность. Располагаемый доход – это деньги, оставшиеся после удовлетворения потребностей человека. При увеличении располагаемого дохода увеличиваются покупки различных товаров. Однако, когда располагаемый доход уменьшается, расходы на многие вещи также уменьшаются.

Семейный доход

Сумма денег, приносимая в семью ее членами, называется семейным доходом. Чем больше занятых в домашнем хозяйстве, тем больше денег на покупку предметов первой необходимости и предметов роскоши. Увеличение доходов семьи побуждает членов семьи потреблять больше. Когда есть дополнительные деньги для дома, становится легче приобретать предметы роскоши, которые иначе человек не смог бы себе позволить.

Потребительский кредит

Когда покупателю предоставляется простой кредит для приобретения товаров, его расходы увеличиваются. Продавцы делают максимально удобным для клиентов получение кредита с помощью кредитных карт, простых платежей, банковских кредитов, покупок в рассрочку и других подобных кредитных альтернатив. Когда потребители имеют более широкий доступ к кредиту, они с большей вероятностью совершат покупку.

Ликвидные активы

Потребители, имеющие ликвидные активы, в среднем больше тратят на комфорт и удовольствия. Ликвидные активы — это те, которые люди могут легко конвертировать в наличные деньги. Денежные средства в банке, сберегательные счета и ценные бумаги являются примерами ликвидных активов. Это дает потребителю больше уверенности в покупке товаров премиум-класса с более ликвидными активами.

Экономия

Сумма денег, которую потребитель хочет сэкономить из своего дохода, существенно влияет на его решение о покупке. Если потребитель решает иметь больше сбережений, его расходы на покупки уменьшаются. Когда человек заинтересован в том, чтобы сэкономить больше, большая часть его расходов будет приходиться на предметы первой необходимости, а не на предметы роскоши.

Влияние эффекта привязки в маркетинге на ваш бизнес

Люди слишком сильно полагаются на информацию, которую им дали в начале статьи или обсуждения, чтобы потом делать суждения. Психологи показали, что эта предвзятость работает, потому что нам часто нужно определить первоначальную ценность чего-то так быстро, что мы не задумываемся об этом тщательно или критически анализируем. Наш мозг автоматически использует первую попавшуюся информацию в качестве основы для оценки.

Как использовать эффект привязки для лучшего продвижения на рынке?

Эффект привязки — одно из самых мощных и широко задокументированных когнитивных искажений. Его также называют координационным центром, и его можно найти во многих областях, от экономики до психологии и маркетинга. Якорение — это когда на наше ожидание определенного значения влияет что-то нерелевантное, но внешнее по отношению к тому, о чем мы судим или принимаем решение.

Эффект привязки в вашем бизнесе

Когда мы только начинаем свой бизнес, мы все начинаем с равных условий, и мы должны действовать таким образом, независимо от того, чего достигли другие или сколько ошибок они сделали в прошлом. Если ваш бизнес еще нов, не попадайтесь в ловушку, думая, что вы не можете конкурировать с другой компанией просто потому, что у них больше денег, времени или человеческих ресурсов. Единственное, что у ваших коллег есть над вами, — это опыт, да и то, это лишь часть огромной головоломки, которую нужно решить. Рассматривайте каждую возможность как равную для всех участников, независимо от того, что произошло в прошлом.

Эффект привязки — это когнитивное искажение, из-за которого люди не хотят плыть по течению. Эффект привязки может заставить людей чувствовать, что они всегда находятся в невыгодном положении и никогда не смогут добиться успеха. Если вы думаете таким образом, вы должны потратить некоторое время, чтобы сделать шаг назад и оценить, откуда берутся эти мысли и какая истина стоит за ними. Помните, что каждый бизнес и проект были созданы с чистого листа и будут рассматриваться как таковые.

Что такое якорная предвзятость?

Якорная предвзятость — это когда потребители слишком подвержены влиянию ранее существовавших убеждений. Люди, склонные в значительной степени полагаться на первое впечатление, демонстрируют признаки предвзятости привязки. Они вряд ли изменят свое мнение даже после того, как им будет предложен лучший вариант.

Возьмем покупателя, который сначала видит продукт за 1000 долларов, а затем видит продукт, похожий во всех отношениях, но по значительно более низкой цене в 200 долларов. Тогда покупатель видит второй товар как более дешевый. Первая цена, цена привязки, повлияла на их восприятие цены. Это пример предвзятости привязки.

Вывод

Эффект привязки — это когнитивное искажение, влияющее на принятие решений человеком. Это происходит, когда люди слишком сильно полагаются на первую часть информации, которую они получают при принятии решения. Это может повлиять на покупательское поведение человека, заставив его принимать иррациональные решения. Якорение часто происходит в ситуациях продаж. Продавцы могут попытаться заякорить клиента, установив слишком высокую начальную цену, а затем договориться с ним о снижении цены до тех пор, пока он не захочет купить товар по желаемой конечной цене. Маркетологи также должны знать об эффекте привязки, поскольку он может повлиять на принятие решений их целевыми клиентами.