3 тенденции автомобильной отрасли, меняющие продажи поставщиков

При традиционных продажах поставщики автомобилей работают с одним или несколькими производителями оригинального оборудования (OEM) для разработки и производства деталей для конкретной программы. Менеджеры программ продаж управляют процессом от начала до конца, включая понимание требований, поддержку процесса запроса предложений и поддержание разумной нормы прибыли.

Для программ «инженер на заказ» совершенство продаж означает управление громкими стратегическими программами с участием одного или очень небольшого числа OEM-производителей. Этот подход по-прежнему актуален, но три основные тенденции автомобильной промышленности заставляют его измениться.

Эти основополагающие изменения означают, что торговые организации поставщиков автомобилей должны быть более продуктивными, эффективными и готовыми к сотрудничеству, чем когда-либо прежде, чтобы оставаться на шаг впереди и идти в ногу с тенденциями автомобильной промышленности.

Тенденция автомобильной промышленности: гонка за электрификацией

Наступила эра производства автономных и электромобилей. OEM-производители все активнее инвестируют в производство электромобилей, что открывает перед поставщиками автомобилей возможности поставлять новые компоненты. Bridgestone стремится к тому, чтобы к 2030 году шины для электромобилей составляли 90% продаж.

«Мы инвестировали более 6 миллиардов долларов в развитие электромобильности, и в 2021 году наши глобальные заказы на электромобильность впервые превысили 10 миллиардов долларов».

– Майк Мансуэтти, президент Bosch, Северная Америка.

Компоненты, необходимые для электромобиля, отличаются от компонентов, необходимых для автомобиля с двигателем внутреннего сгорания. Электромобилям обычно требуется меньше компонентов, меньше оборудования и больше программного обеспечения. По мере роста спроса на новые компоненты коммерческим командам необходимо иметь гибкие процессы для поддержки новых бизнес-моделей, например, тех, которые необходимы для разработки программного обеспечения, но при этом сохранять их достаточно жесткими для поддержки существующего и прибыльного бизнеса.

Баланс между инновациями и непрерывностью имеет решающее значение для успеха поставщиков автомобильной продукции.

Помимо создания новых процессов, поставщики автомобилей также должны строить новые отношения, чтобы воспользоваться новыми возможностями электромобилей. Большинство OEM-производителей создали в своей организации подразделение по производству электромобилей, которое зачастую полностью отделено от групп, производящих традиционные автомобили с двигателями внутреннего сгорания.

Поставщики автомобильной промышленности должны научиться ориентироваться в организациях OEM, чтобы определять команды, ответственные за производство электромобилей, устанавливать отношения с ключевыми контактами и развивать эти новые отношения на протяжении всего пути клиента.

Поставка компонентов OEM-производителям для электромобилей меняет не только то, с кем работают поставщики, но и то, как они сотрудничают. Сложность проектирования, производства и интеграции новых компонентов транспортных средств в сочетании с необходимостью соответствия стандартным стандартам, соображениями затрат и требованиями к качеству требует сотрудничества между OEM-производителями и поставщиками. Это приводит к постоянному обмену информацией.

Если поставщики смогут быстрее и точнее реагировать на требования своих клиентов на протяжении всего процесса запроса предложений, у них будет больше шансов выиграть и закрыть этот бизнес. На протяжении всего процесса продаж поставщики должны лучше расставлять приоритеты входящих запросов, что требует от них максимально тесного сотрудничества между отделами исследований и разработок, отделами качества и продаж.

Глобализация автомобильной цепочки поставок

Еще одна тенденция автомобильной отрасли, влияющая на продажи поставщиков, — это глобализация. Многие OEM-производители расширяют свое глобальное присутствие, а поставщики адаптируются для поддержки этих новых международных операций.

Становление частью глобальной цепочки поставок открывает поставщикам автомобилей возможности продавать свои детали на новых рынках, а также исходные материалы со всего мира на основе качества, стоимости и доступности.

Благодаря доступу к сырью, поставляемому со всего мира, и большей прозрачности этой цепочки поставок, чем когда-либо прежде, поставщики автомобилей имеют возможность стать надежными и активными партнерами своих клиентов, быстро предвидя и решая проблемы цепочки поставок.

Поставщики автомобильной промышленности, которые в нужный момент снабдят своих менеджеров по продажам информацией о цепочке поставок, смогут лучше всего воспользоваться этой тенденцией.

Менеджеры по продажам часто участвуют на каждом этапе пути клиента — от запроса предложений до планирования программ и управления проектами. Менеджеры по продажам, обладающие прозрачностью цепочки поставок, могут сыграть ключевую роль в максимизации спроса и прогнозировании проблем, которые могут повлиять на клиентов.

Чтобы проиллюстрировать это, давайте рассмотрим поставщика, который продает сиденья. Клиентом поставщика является OEM-производитель, который уделяет приоритетное внимание вопросам устойчивого развития и защиты окружающей среды в своей цепочке поставок. Менеджер по продажам в сотрудничестве с командой, управляющей цепочкой поставок, обнаруживает, что один из их поставщиков кожи не может соблюдать местные экологические нормы. Следовательно, производитель сидений не сможет выполнить требования OEM.

Обладая этой информацией, менеджер по продажам может составить план выявления альтернатив, доступных в глобальной цепочке поставок. Вооружившись этим планом, поставщик может активно решить проблему и снизить влияние на график программы.

Объединив нужные данные, процессы и людей, поставщик сидений смог воспользоваться преимуществами глобальной цепочки поставок для достижения желаемых бизнес-результатов клиента и внести вклад в построение долгосрочных отношений, выгодных для обеих сторон. Без этой видимости поставщик был бы вынужден реагировать и не смог бы в полной мере воспользоваться преимуществами широкого спектра доступных игроков, чтобы помочь преодолеть дефицит.

Спрос на качественную продукцию + экономическая эффективность

Сегодня перед поставщиками автомобилей стоит задача разрабатывать высококачественную продукцию и одновременно находить способы повышения экономической эффективности. Финансовые последствия пандемии и рост затрат на сырье в сочетании с замедлением продаж и давлением со стороны OEM-производителей привели к снижению рентабельности.

Повышение эффективности процесса продаж дает поставщикам автомобилей возможность минимизировать затраты без ущерба для качества продукции.

Во время пандемии поставщикам автомобилей пришлось занимать деньги, в результате чего у многих возникли значительные долги. Теперь им необходимо инвестировать ресурсы исследований и разработок в новые тенденции, такие как электрификация транспортных средств и достижение целевых показателей выбросов углекислого газа. Высокий уровень долга и высокая стоимость заемных средств делают эти НИОКР еще более дорогостоящими.

Вдобавок ко всему, из-за завышенной стоимости товаров OEM-производители ищут способы снизить цены на автомобили. Это оказывает дополнительное давление на поставщиков автомобилей, которые вынуждены искать способы поддерживать качество продаваемой продукции как для автомобилей с двигателями внутреннего сгорания, так и для электромобилей, одновременно создавая эффективность, где это возможно, для снижения затрат.

Столкнувшись с этими проблемами, процесс продаж поставщикам должен быть максимально эффективным. Однако создание оптимизированного процесса продаж может оказаться затруднительным из-за необходимости сотрудничества между OEM-производителями и поставщиками, отделами продаж, производства, исследований и разработок, а также отделами качества для проектирования, планирования и доставки необходимых деталей.

Возьмем, к примеру, процесс RFP. Когда OEM-производитель выдает запрос на новую программу, поставщик автомобилей должен собрать межфункциональную группу реагирования:

1. Продажи
2. НИОКР
3. Производство
4. Качество

Эта группа отвечает за понимание требований и создание предложения, включающего расценки, условия и положения соглашения. Но когда каждая из этих команд работает в отдельной системе с разными уровнями доступа к данным о клиентах и ​​цепочках поставок, процесс ответа на запрос предложений является трудоемким, неэффективным и потенциально неэффективным из-за отсутствия целостного надзора, прозрачности и прозрачности. и координация между командами.

Поставщики автомобильной продукции, которые позволяют командам обеспечивать прозрачность цепочки поставок, единый взгляд на клиента и поддержку автоматизации продаж, смогут снизить себестоимость продаж и одновременно повысить эффективность продаж. При более оптимизированном процессе поставщик автомобилей из приведенного выше примера сможет эффективнее реагировать на запрос предложений и с большей вероятностью предоставит более конкурентоспособное предложение.

В ногу с тенденциями автоиндустрии

Электрификация транспортных средств, глобализация в погоне за предложением и необходимость сбалансировать высокое качество продукции с экономической эффективностью приводят к фундаментальным изменениям в автомобильной промышленности, а также создают новые возможности для поставщиков автомобилей для развития своего бизнеса.

Глобальная цепочка поставок и гонка за электрификацией открывают перед поставщиками автомобилей возможность стать надежным и активным партнером для своих клиентов, одновременно развивая свой бизнес за счет поставок деталей, необходимых для производства электромобилей.

Но чтобы успешно воспользоваться этими возможностями, поставщики автомобилей должны иметь возможность объединять данные, процессы и людей для обеспечения эффективного взаимодействия, которое повышает эффективность внутри организации и увеличивает доход от новых и существующих клиентов.