5 ошибок, которые моментально портят впечатление от вашего потенциального клиента

Вы когда-нибудь распаковывали гигантский подарок, а находили там мелочь? Или вы с нетерпением ждали срочной отправки только для того, чтобы получить задержанную доставку? Если да, то вам знакомо чувство разочарования — единственное, чего вы не хотите, чтобы испытал ваш потенциальный клиент.

В пространстве продаж B2B есть много точек соприкосновения, через которые потенциальный клиент проходит, прежде чем совершить покупку. Их можно либо использовать как возможность построить фантастические отношения с вашим потенциальным клиентом, либо сжечь, как растопку, чтобы разжечь костер в мусорном баке негативного опыта.

У каждого потенциального клиента есть упрямый набор ожиданий, которым вы хотели бы соответствовать, чтобы обеспечить не только успешную продажу, но и хороший опыт покупки. Когда эти ожидания не оправдываются, у вашего потенциального клиента остается неприятный осадок.

Этот неудачный опыт может повлиять на восприятие потенциальными клиентами вас и вашего бренда, помешать вам установить с ними хорошие отношения, понизить ваши шансы получить от них рекомендацию в будущем или, что еще хуже, они могут вообще отказаться от продажи.

Соус «не такой уж и секретный»

Теперь, когда вы знаете об ожиданиях ваших потенциальных клиентов, следующим очевидным шагом будет обсуждение трех ключевых моментов, которые могут изменить правила игры и обеспечить хорошее впечатление для вашего потенциального клиента:

# 1 Сроки

«Ранняя пташка ловит червяка».

Когда потенциальный клиент отправляет контактную форму, запрашивает обратный звонок или отправляет вам запрос по электронной почте, он запускает таймер.

Если вы будете оперативны в своих ответах, вы привлечете их интерес на пике, а также удовлетворите их потребность в скорости. Эта оперативность в ваших взаимодействиях также помогает укрепить доверие с вашим потенциальным клиентом.

Быстрые ответы — показатель целеустремленности. Ваше стремление помочь потенциальному клиенту с правильным решением в нужное время заставляет потенциального клиента чувствовать себя ценным.

Обеспечение того, чтобы ваш потенциальный клиент продолжал продвигаться через процесс покупки в хорошем темпе, не только позволяет вам быстро закрыть сделку, но и вселяет уверенность в потенциального клиента в отношении вашей компании. Проще говоря, это показывает потенциальному клиенту, что вы знаете, что делаете.

(Источник)

# 2 Актуальность

Как бы вы себя чувствовали, если бы торговый представитель ответил: «Пепси в порядке?» когда ты попросил колу?

Никто не любит соглашаться.

Релевантность — это основа доверия, которое возникает между торговым представителем и потенциальным клиентом. Очень важно сообщать о вашем продукте со 100% точностью и с помощью соответствующих средств.

Ваша цель должна состоять в том, чтобы предложить решение проблем потенциального клиента. Именно здесь на сцену выходят залоговые средства, способствующие продажам.

Вашему потенциальному клиенту нужно больше информации о продукте? Дайте им демо .

Ваш потенциальный клиент хочет, чтобы другие члены его команды узнали о вашем продукте? Поделитесь ссылкой на видеообзор вашего продукта .

Ваш потенциальный клиент запутался в выборе между вами и вашим конкурентом? Используйте информацию из своих боевых карт , чтобы повернуть разговор в свою пользу.

Короче говоря, вы должны встречать потенциальных клиентов там, где они есть, с подталкиванием, в котором они нуждаются, и с информацией, которая связана с проблемой, которую ваш продукт претендует на решение.

Когда ваше сообщение не соответствует вашим предложениям продуктов, это становится проблемой доверия. Это может привести к путанице и сомнениям в уме вашего потенциального клиента. Предполагая, что вам удастся добиться хорошего соответствия продукта даже при нерелевантных сообщениях, потенциальный клиент останется разочарованным, потому что теперь он потерял свое время и доверие.

(Источник)

# 3 Способности

На каждом этапе процесса продажи вы будете сталкиваться с вопросами о продукте. Часто очень конкретные о проблемах, для которых ваш потенциальный клиент хочет найти решения. В этой ситуации может быть довольно неприятно, если вопросы застанут вас врасплох.

Потенциальный клиент ожидает, что вы будете готовы ответить на любые вопросы, которые могут у него возникнуть относительно продукта. Если вы не сможете этого сделать, вы обязательно будете казаться слабым, и это понятно.

Если вы постоянно даете такие ответы, как « Я проверю с командой разработчиков», « Мне нужно подтвердить это с нашими разработчиками » или любые другие заявления, чтобы отклонить или уклониться от этих вопросов, вы представляете диссонирующую компанию, которой не хватает общение и сплоченность.

Недостаток способностей с вашей стороны может легко показаться утомительным для потенциального клиента, поскольку этот бесконечный марафон туда-сюда серьезно мешает вашему взаимопониманию с вашим потенциальным клиентом. Эта неумелость также может заставить потенциального клиента пересмотреть свое решение, поскольку он может подумать, что ваша компания не сможет хорошо справиться с его учетной записью.

(Источник)

5 вещей, которых вы должны избегать как чумы

Есть несколько ловушек, в которые торговый представитель может попасть и в конечном итоге испортить опыт потенциального клиента. Многие вращаются вокруг тем, обсуждавшихся выше.

Для маркетинга:

#1 Нерелевантная реклама

Не начинайте свое путешествие не с той ноги.

Ваша платная реклама часто является введением в ваш продукт. Правильное размещение рекламы так же важно, как и эффект, заключенный в вашем тексте.

Цель должна быть найдена, когда ее ищут. В противном случае ваша реклама будет просто визуальным шумом. Если вы продаете CRM, она не отображается в результатах поиска по запросу «Лучший инструмент анализа продаж» (например, Slintel).

Кроме того, перенаправление потенциального клиента на вашу домашнюю страницу — не всегда лучший вариант. Вы должны настроить соответствующие целевые страницы или микросайты для объявлений, которые вы размещаете. Потенциальный клиент нажал на ваше объявление, потому что что-то в нем вызвало у него интерес. Чтобы сохранить этот естественный интерес, вам нужно перенаправить их на специальную целевую страницу, которая служит расширением объявления.

(Источник)

# 2 Запутанная навигация

Вы когда-нибудь нажимали на логотип веб-сайта, но не попадали на главную страницу? Ни одно правило не предписывает эту функцию, но это кажется неправильным.

То же самое относится и к продажам. На каждом веб-сайте SaaS ожидается простой и быстрый способ общения с торговым представителем.

Скрывать вашу информацию от потенциального клиента, как только он попадает на веб-сайт, или запрашивать у него контактную информацию там, где она не нужна, — паршивый способ сбора информации. Кроме того, это может заставить вас выглядеть отчаянным.

Ваша страница «Свяжитесь с нами» никогда не должна быть запоздалой. Предоставьте потенциальному клиенту четкий и легкий способ связаться с вами, желательно видимый на каждой странице.

Сложная навигация действует как барьер, мешающий потенциальным клиентам свободно исследовать ваш сайт, чтобы узнать о вашем продукте. Это билет в один конец в страну плохого клиентского опыта.

(Источник)

Для продаж:

# 3 Неадекватные последующие действия

В любой момент времени продавец будет занят несколькими потенциальными клиентами. То же самое касается вашей перспективы. У них есть работа, и они также заняты повседневными делами. Они также должны тратить много времени на общение с вашими конкурентами.

Важным аспектом в удержании внимания потенциального клиента является своевременная проверка.

Последующие действия нигде не так важны, как в сфере B2B, где все действия бизнеса ограничиваются рабочим временем. Это делает время потенциального клиента невероятно ценным, и любое отсутствие усилий с вашей стороны по его приобретению, возможно, рассматривается как лень.

Потенциальные клиенты ожидают, что вы станете движущей силой сделки. Более 80% продаж требуют 5 повторных звонков

При работе с потенциальными клиентами стремитесь к зоне Златовласки, не слишком много и не слишком мало. Избегайте спама с вашими последующими действиями, дайте потенциальному клиенту время подумать, оценить и принять решение; учитывать и другие свои деловые обязанности.

И если вы ищете шаблоны для последующих действий, ознакомьтесь с Better Outreach.

Если они попросят вас связаться с ними в более позднюю конкретную дату, удовлетворите их просьбу и не выходите на связь до тех пор.

(Источник)

# 4 Общие поля

Каждый потенциальный клиент приносит с собой уникальную проблему, и один шаблонный подход не будет адекватным. Понимание проблем потенциальных клиентов и разработка осмысленного коммерческого предложения, учитывающего их опасения, является необходимостью.

Общие предложения сосредоточены исключительно на характеристиках и возможностях продукта, а не на том, что продукт может сделать, чтобы принести пользу потенциальному клиенту. Кроме того, они просто звучат скучно. Если вы продолжаете и продолжаете говорить только о продукте, не обращая внимания на его нематериальные возможности, его истинная ценность никогда не раскрывается потенциальному покупателю.

Этим питчам также не хватает персонализации и исследования, из-за чего получатель чувствует себя обесцененным — что торговый представитель приложил недостаточно усилий. Возможно, в презентации даже не затрагивается важнейшая проблема, которую потенциальный клиент хочет решить с помощью вашего продукта.

Общее влияние презентации весьма существенно на покупательский опыт. Это ваш первый реальный шанс удивить потенциального клиента. В случае потери эта маленькая бабочка взмахнет крыльями и вызовет ураганы.

(Источник)

# 5 Всегда закрывается

Стремление закрыться как можно быстрее понятно. Как торговый представитель, вы хотели бы быстро закрыть и перейти к следующей сделке. Но вы, возможно, захотите придержать своих лошадей — иногда стоит не «всегда замыкаться».

Требуется большое изящество, чтобы взрастить перспективу и подтолкнуть ее к закрытию. Если вы попытаетесь воспользоваться каждой возможностью, чтобы «поговорить о ценах» и подписать бумаги, вы, скорее всего, потеряете продажу.

Попытка ускорить сделку часто может заставить потенциального клиента почувствовать, что его торопят, как скотину. Может быть, вы скрываете что-то о продукте и пытаетесь быстро закрыть сделку до того, как об этом узнает потенциальный клиент? Или, может быть, ваша компания просто жадная. Вы не знаете, что может подумать ваш потенциальный клиент.

В любом случае вы теряете доверие потенциального клиента.

(Источник)

Неизмеримое влияние покупательского опыта.

Когда дело доходит до покупательского опыта, не существует квот. Тем не менее, можно ощутить скрытые преимущества постоянного предоставления покупателям хорошего опыта.

Предоставление хорошего покупательского опыта может привлечь больше клиентов, которые довольны вашим продуктом. В результате они с большей вероятностью обновятся и останутся с вами на долгое время.

Эти позитивные отношения, созданные в процессе покупки, означают, что вы можете рассчитывать на большее количество рефералов.