Чудовищная задача анализа конкурентов B2B

Воровство — это… ну, плохо. Но что вы можете себе позволить в мире SaaS? Большая доля рынка! Пусть не будет обид и моральных конфликтов с конкурентами — в SaaS и войне все честно.

Переманивание клиентов конкурентов является обычной практикой, но как именно это делается? Оставьте свою черную шапку, перчатки и маску для глаз позади — для этой цели есть более простой процесс.

Это называется анализом конкурентов B2B. Анализ конкурентов B2B — это процесс выявления и изучения ваших отраслевых конкурентов, чтобы понять, какое место ваш продукт занимает на рынке по сравнению с вашими конкурентами и что вы можете сделать лучше, чтобы победить в конкурентной борьбе.

Проще говоря, это то, что вы делаете, чтобы узнать, как вы можете превзойти своих конкурентов и сказать их клиентам, что ваш продукт — это то, в что им нужно инвестировать.

Как анализ конкурентов B2B дает вам преимущество

Хорошо проведенный конкурентный анализ помогает определить сильные и слабые стороны вашего продукта или услуги по сравнению с тем, что предлагают ваши конкуренты. Кроме того, он раскрывает уникальную ценность вашего продукта на рынке — то, что выделяет его из толпы.

(Источник)

Понимание того, что ваши конкуренты делают правильно, а что нет, является важным шагом в установлении вашего собственного места на рынке. Будь то их заявления о позиционировании, присутствие в социальных сетях или отзывы клиентов, конкурентный анализ может дать вам только правильные идеи, которые могут дать вам преимущество.

Все сводится к определению следующих ключевых моментов:

• Сильные и слабые стороны ваших конкурентов на рынке
• Их стратегии маркетинга и позиционирования
• Их доля на рынке, адресный рынок и соответствие продукта рынку.
• Косвенные конкуренты, влияющие на ваш успех
• Ваши препятствия при выходе на их целевой рынок

Давайте рассмотрим пример конкурентного анализа, проведенного Crayon в индустрии программного обеспечения для обслуживания клиентов/диалогового маркетинга. Проанализированные компании включают Intercom, Freshdesk, Zendesk, Podium и Drift.

(Источник)

Из таблицы видно, что Zendesk лидирует с самым низким Alexa Rank, а также с наибольшим количеством подписчиков в Twitter. В этом случае, чтобы конкурировать с Zendesk, вам необходимо отслеживать их веб-сайт, общий обмен сообщениями и позиционирование бренда.

Информация об их присутствии в социальных сетях, такая как используемые платформы и типы публикуемого контента, также является ключевым выводом. Копирование их не обязательно должно быть вашим выводом здесь.

Скорее, идеальным способом может быть:

• выделить свой продукт среди конкурентов
• создать уникальное заявление о позиционировании, на котором будет основываться ваш брендинг
• узнайте, какой контент вызывает наибольшее вовлечение в социальных сетях
• используйте каналы, оставшиеся незадействованными вашими крупнейшими конкурентами.

Как провести анализ конкурентов B2B за 5 шагов

Благодаря Интернету существует множество информации о ваших конкурентах, отрасли и рынке. Самостоятельное проведение конкурентного анализа похоже на то, как если бы вы вышли на перекресток, где машины едут со всех сторон.

Вы обнаружите, что обременены морем конкурентной информации, не зная, что можно предпринять, а что нет. Тем не менее, основные шаги конкурентного анализа упомянуты ниже:

1. Определите свой рынок и клиентов

Это включает в себя определение вашей отраслевой категории, вашего общего адресного рынка в этой отрасли и вашего идеального профиля клиента. Возможно, вы уже хорошо осведомлены обо всем этом, поэтому в большинстве случаев вы можете пропустить следующий шаг.

2. Определите конкурентов

Теперь перед вами стоит задача определить компании, работающие в той же отрасли, что и вы, и продавать продукты, которые могут конкурировать с вашей. Это может быть сложно, поскольку даже компании, не относящиеся к вашей отрасли, могут конкурировать с вашей, предлагая продукты, которые могут легко заменить ваши. Более того, компания, которая не конкурирует с вами сегодня, может конкурировать с вами через год. И вы можете в конечном итоге не обращать внимания на этот факт.

3. Найдите свою долю рынка

По мере продвижения процесс становится все более и более трудоемким. Определение вашей доли рынка требует тщательного анализа ваших конкурентов, их доли рынка и клиентов.

Это непростая задача, если вы решите полагаться на неорганизованную и часто неточную информацию, доступную в Интернете. Но давайте предположим, что вам все же удалось определить свою долю рынка и продолжить анализ конкурентов.

4. Проведите SWOT-анализ

Чтобы конкурировать с кем-то, вам нужно знать несколько ключевых факторов вашего продукта в отличие от них. SWOT означает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

Для этого требуется запас информации, которая может быть, а может и не быть доступной в Интернете. Однако эти четыре пункта необходимы для определения вашей конкурентной позиции.

5. Планируйте стратегически

Вам удалось завершить свой SWOT-анализ. Теперь вам осталось собрать информацию, которую вы нашли и проанализировали, в действенные стратегии.

Но с объемом информации, которую вы нашли, и ограниченным анализом, который вы можете провести индивидуально или даже в команде из десяти человек, вы не сможете сделать вывод из своего анализа. Все ваши усилия привели к накоплению большого количества информации, но с небольшими практическими выводами.

Излишне говорить, что на проведение конкурентного анализа может уйти много времени, и это правильно. На анализ только одного конкурента уходит от шести до семи недель. Это не говоря о количестве сотрудников, безудержное внимание и энергия которых требуются для обнаружения нужной информации.

Но есть гораздо более простой способ эффективного проведения конкурентного анализа.

Упрощение анализа конкурентов B2B с помощью Slintel

# 1 Раскройте своих конкурентов

Со Slintel поиск ваших конкурентов становится молниеносным.

Каковы 3 типа конкурентов?

Вот три типа конкурентов, о которых вам нужно знать:

1. Прямые конкуренты : Те, кто продает товары, похожие на ваши.
2. Косвенные конкуренты : Те, кто продает товары той же категории, что и ваша, но другого типа.
3. Конкуренты-заменители : те, которые продают продукты, которые ваш клиент мог бы купить вместо них, несмотря на то, что они относятся к другой категории и типу.

Указав свою отраслевую категорию в наших поисковых фильтрах, вы легко найдете своих прямых и косвенных конкурентов. Если вы вводите категории отраслей, тесно связанных с вашей, вы также можете найти своих тайных конкурентов-заменителей, чтобы получить полное представление о вашей конкуренции.

# 2 Найдите клиентов ваших конкурентов

При всех обычных обстоятельствах поиск клиентов ваших конкурентов вручную потребует от вас вскипятить океан. Вы можете скомпилировать очень много из Интернета и других бесплатных ресурсов, независимо от того, сколько времени вы потратите на свой анализ.

Что, если бы я сказал вам, что вы можете сделать это всего за пару кликов? Звучит безумно, но именно так Slintel делает это для вас. Мы можем не только показать вам клиентов ваших конкурентов, но и отфильтровать их, чтобы показать вам клиентов, приобретенных именно в этом месяце.

Лучшая часть?

Вам не нужно собирать чемоданы, чтобы отправиться на поиски потенциальных клиентов — у нас уже есть готовые данные для вас. Как пользователь Slintel, вы получаете контактную информацию о наиболее важных лидах клиентов вашего конкурента, а также их оценки покупательских намерений, стек технологий и психографические данные.

И нет, это не заканчивается.

# 3 Узнайте о конкурентах

У Slintel есть уникальная страница компании для каждого из ваших конкурентов. На странице каждой компании вы найдете:

• Общее количество клиентов, обнаруженных за последние 30 дней.
• Количество новых клиентов, добавленных за последние 30 дней.
• Количество существующих клиентов, удаленных за последние 30 дней.

Эта информация может помочь вам понять, как меняется доля рынка вашего конкурента, и определить пространство для размещения вашего продукта на их целевом рынке.

Чтобы убедиться, что вы получаете только самые актуальные данные, наша информация о клиентах сопровождается показателями достоверности, которые указывают на точность данных, а также отметкой времени, указывающей, когда эти данные были проверены в последний раз.

# 4 Лучший момент — обнаружение продления контракта

Это подводит нас к самому эксклюзивному вау-фактору Slintel. Slintel выделяет клиентов ваших конкурентов, срок действия контракта которых приближается. Это дает вам возможность подготовиться к их приобретению до того, как они продлят контракт с вашим конкурентом.

Это огромное преимущество, уникальное для пользователей Slintel. Среди всех сведений о конкурентах, которые вы можете получить от конкурентов, даты продления контрактов с клиентами — это те, на которых вы можете немедленно заработать.

# 5 Планируйте свою стратегию

Поскольку мы сделали всю тяжелую работу за вас, ваш конкурентный анализ получает гипер-ускорение с точки зрения как скорости, так и точности.

Теперь, когда у вас есть список клиентов ваших конкурентов, срок действия контракта которых приближается к концу, а также контактная информация их наиболее важных лиц, принимающих решения, вы можете создавать целевые маркетинговые кампании ABM, чтобы донести информацию до каждого из этих клиентов и найти их с точностью.

Вывод

SellOsphere обнаружил двукратное увеличение количества забронированных встреч и 50-процентное сокращение времени, затрачиваемого на исследования, благодаря Slintel. Это привело к общему росту их конвейера на 20%.

«С Slintel вмешательство человека. Люди взаимодействуют. Они понимают, какие базы данных требуются, чего не предлагают другие поставщики данных».

— Випин Чаухан, основатель SellOsphere Pte Ltd.

В двух словах, Slintel значительно упрощает вашу жизнь, разрабатывая для вас план конкурентного анализа, при этом беря на себя всю тяжелую работу. Вы получаете самую точную информацию о конкурентах в своей отрасли, а также суперрелевантные лиды, которые вы можете использовать, всего за несколько кликов.

Мы не оставили камня на камне. Все, что вам остается сделать, это оставить своих конкурентов в недоумении, кто только что проткнул дыру в их клиентском котенке.