Руководство по электронной коммерции B2B, стратегии и лучшие практики

Подгруппа Business-to-Business (B2B) остается одной из наименее обсуждаемых подгрупп в электронной коммерции. Хотя многие знакомы с его аналогами «бизнес-клиент» (B2C) и «прямой клиент» (D2C), B2B остается неуловимым. Тем не менее, по данным Statista, к концу 2023 года объем электронной коммерции B2B в Северной Америке достигнет 1,3 триллиона долларов.

Итак, что такое электронная коммерция B2B? Давайте узнаем все об этой бизнес-модели с помощью вашего эксклюзивного руководства по электронной коммерции B2B.

Электронная коммерция B2B: значение и характеристики

Традиционно торговая модель B2B относилась к обмену товарами и транзакциям между двумя предприятиями. Это резко отличается от бизнес-формы, когда предприятия проводят транзакции с конечным потребителем. Наиболее распространенным примером B2B является компромисс между производителем и оптовым или розничным продавцом.

Модель B2B медленно внедряется в электронную коммерцию. Многие производители и поставщики избегали ведения бизнеса через Интернет или веб-сайт электронной коммерции. Однако модель B2B претерпела изменения парадигмы после пандемии.

Современная форма электронной коммерции B2B

Сегодня предприятия все чаще используют электронную коммерцию в качестве основного канала продаж. Гораздо большее число предпринимателей B2B создают свои веб-сайты и внедряют торговые площадки B2B для обслуживания клиентов, ориентированных на цифровые технологии. Дни холодных звонков клиентам, ручных транзакций во время встреч и офлайн-маркетинга быстро уходят в прошлое.

Выход миллениалов на рынок B2B сместил акцент на цифровую трансформацию и технически подкованных клиентов. Исследование McKinsey показывает, что три четверти покупателей и продавцов предпочитают цифровое самообслуживание деловым сделкам лицом к лицу.

87% клиентов B2B неявно требуют беспрепятственного взаимодействия на платформах электронной коммерции . 7 из 10 клиентов соглашаются заплатить 50 000 долларов, если бизнес ведется через онлайн-каналы продаж. Это подразумевает растущую популярность электронной коммерции B2B. Согласно исследованию Gartner, к 2025 году 80% транзакций B2B будут осуществляться по цифровым каналам.

Ведущие типы электронной коммерции B2B, сохраняющиеся во всем мире

Обычно существует пять категорий электронной коммерции B2B, которые либо уже существуют, либо быстро набирают популярность во всем мире:

1) Производители

Производители сосредотачиваются на производстве товаров в больших количествах или частей продукта, используя сырье, рабочую силу и оборудование. Готовая продукция или детали продаются другим предприятиям, таким как оптовики, поставщики или розничные торговцы.

С появлением электронной коммерции производители теперь имеют более широкий охват клиентов. Они предпочитают продавать свою продукцию со своих веб-сайтов предприятиям по всему миру. В некоторых случаях такие производители, как Nyke, превращаются в продавцов D2C, продавая свою продукцию напрямую покупателям.

Теперь они могут выходить на новые территории, преодолевая языковые барьеры и валюты с помощью электронной коммерции. Благодаря цифровому каналу производитель может предложить своим бизнес-клиентам повышенную узнаваемость и создать репутацию бренда.

2) Оптовики

Оптовая торговля означает деловую практику закупки товаров у производителей в больших объемах и продажи их другим предприятиям. Поскольку оптовики покупают товары оптом и продают их оптом, они могут предложить своим клиентам относительно низкую цену.

Оптовики планируют играть активную роль в распределении продукции в секторе розничной торговли и в цепочке поставок предприятий электронной коммерции B2C. Вот почему для оптовиков стало актуальным установить свое цифровое присутствие и охватить более широкую аудиторию.

С появлением электронной коммерции B2B оптовики не могут вести бизнес не по телефону, электронной почте или бумажным заказам, а на торговых площадках электронной коммерции B2B.

Наличие их веб-сайта также помогает отображать каталог их продуктов для клиентов и создавать фирменный клиентский опыт. Благодаря каналу продаж электронной коммерции оптовики могут лучше оптимизировать запасы, продажи и рекламу.

3) Дистрибьюторы

Дистрибьюторы обычно считаются посредниками, которые тесно сотрудничают с производителями для продвижения их продаж. Дистрибьюторы перенимают мантию у производителей в упаковке, доставке, продвижении и продаже продукции. Как и для оптовиков, присутствие дистрибьюторов необходимо для компаний электронной коммерции B2C.

С помощью онлайн-канала дистрибьюторы могут предоставить своим клиентам необходимую информацию об обработке заказов и рабочих процессах. Их клиенты могут отслеживать время выполнения заказов, задержки и места отгрузки, когда вся информация доступна в Интернете. Это создает клиентский опыт, который превосходит традиционные ожидания клиентов.

Более того, торговые площадки электронной коммерции, такие как Walmart, Amazon и Home Depot, оказались чрезвычайно полезными для дистрибьюторов, позволяющих обеспечить рост. Это позволяет им напрямую взаимодействовать с клиентами и предоставлять персонализированный опыт.

4) В2В2С

Модель B2B2C (бизнес для бизнеса для потребителя) относится к модели электронной коммерции, в которой предприятия B2B напрямую взаимодействуют с компаниями B2C и конечным потребителем. Другими словами, как бизнес B2B, так и бизнес B2C предоставляют дополнительные услуги и товары одному клиенту.

Примером этой модели является маркетинг прямой поставки и продажа клиентам продукта производителя. Выполнение заказа осуществляется производителем.

Модель B2B2C является результатом расширения электронной коммерции, особенно расширения виртуальных витрин. Витрина магазина электронной коммерции позволяет производителям, оптовикам или поставщикам сотрудничать с другими предприятиями и вместе достигать конечного потребителя. Онлайн-приложения, социальная коммерция и торговые площадки — другие примеры каналов продаж B2B2C.

5) SaaS

SaaS означает «программное обеспечение как услуга». В эпоху, когда онлайн-бизнес изобилует по всему миру, SaaS стал самым популярным типом бизнеса B2B. Бизнес SaaS продает свои программные продукты другим предприятиям на основе подписки. Компания-клиент может использовать свои технологии и платформу для улучшения собственных бизнес-операций и масштабирования.

Компании SaaS являются родными для цифровой трансформации и в основном предлагают свои услуги другим предприятиям электронной коммерции, включая компании электронной розничной торговли B2B. Компании SaaS являются лучшими примерами предоставления превосходного клиентского опыта онлайн-потребителям.

8 проверенных способов улучшить электронную коммерцию B2B

Теперь, когда мы разобрались с типами электронной коммерции B2B, давайте разберемся, как компания B2B может модернизировать свои услуги. Вот десять советов, которые оказались эффективными для многих B2B-компаний:

1) Имитируйте клиентский опыт B2C

Электронной коммерции B2B есть чему поучиться у компаний B2C и тому, как они обеспечивают выдающееся качество обслуживания клиентов. Возьмем, к примеру, более быстрое время загрузки сайта. Этот простой фактор может определить коэффициент конверсии для потенциально всех клиентов, посещающих ваш сайт. Идеальная конверсия электронной коммерции происходит со страницами, которые загружаются в течение 2 секунд.

Точно так же хорошо известно, что компании B2C предлагают несколько способов оплаты. Поскольку большинство цифровых покупателей знакомы с цифровыми способами оплаты, это только повышает их привлекательность с помощью нескольких вариантов оплаты. Это также влияет на низкий уровень отказов от корзины.

Другие примеры оптимального взаимодействия с клиентами включают предоставление ориентировочных дат доставки продуктов, ускоренные сроки доставки и низкую стоимость доставки. Это также помогает показать наличие на складе и отличные страницы с описанием продукта.

2) Оптимизация выполнения заказов B2B

Оптимизированное выполнение заказов B2B начинается с поиска подходящих логистических партнеров, таких как фулфилмент-компании, экспедиторы и перевозчики. Обычно исполнение B2B сосредоточено на большем количестве продуктов, чем бизнес B2C; это дорого и требует много времени. Есть много правил, связанных, а также.

Предприятия B2B могут рассмотреть подходящие способы доставки крупногабаритных грузов. Таким образом, выбор правильного метода перевозки может помочь снизить затраты. Например, грузы меньше грузовика и меньше контейнера дешевле, чем их аналоги.

Всегда лучше оптимизировать скорость выполнения, особенно для срочных товаров. Гарантия доставки в оговоренные сроки EDD может быть хорошим способом установить доверительные отношения с деловыми партнерами. Здесь пригодятся поставщики 3PL с их опытом в сборе, упаковке и доставке больших объемов товаров.

3) Инвестируйте в технологии и автоматизацию EDI и ERP

Излишне говорить, что компании электронной коммерции B2B должны сосредоточиться на обновлении технологий и автоматизации. Прошли те времена, когда бумажные транзакции и заказы на покупку по телефону были нормой.

Сегодня такие технологии, как EDI, позволяют общаться с предприятиями за считанные секунды, обмениваясь счетами и заказами на покупку в электронном виде. Другой важной технологией является ERP (планирование ресурсов предприятия), которая помогает автоматизировать повседневные бизнес-процессы.

В соответствии с этим компании B2B могут использовать технологии самообслуживания, такие как чат-боты, онлайн-планирование и интегрированное отслеживание в реальном времени, чтобы расширить возможности клиентов. Компании получают дополнительные баллы, если оптимизируют свои веб-сайты для пользователей мобильных телефонов. Фактически, было обнаружено, что веб-сайты, ориентированные на мобильные устройства, могут увеличить продажи для компаний электронной коммерции B2B.

4) Создайте индивидуальный клиентский опыт

Персонализация — постоянное модное слово в индустрии электронной коммерции. Это наше инстинктивное стремление установить свое уникальное присутствие среди других. Интернет-клиенты ничем не отличаются. Таким образом, создавая персонализированный клиентский опыт для деловых партнеров, B2B может успешно закрепить присутствие своего бренда.

Отправной точкой могут быть персонализированные рекомендации по продуктам, гибкость ценовых уровней и назначение единого контактного лица для этого бизнеса. Включение нескольких языков также способствует индивидуальному и инклюзивному обслуживанию клиентов.

Еще одним отличным способом персонализации является общение после покупки. Начните с интерактивных электронных писем и уведомлений о заказах. Вы также можете предложить фирменное отслеживание и опросы клиентов после покупки.

Помимо этого, вы можете разработать собственные функции, соответствующие бизнес-потребностям вашего клиента. Многие компании предпочитают добавлять пользовательские функции, чтобы им было проще продавать продукты своим нишевым клиентам. Соблюдение их ожиданий может помочь развитию их бизнеса, а также вашего.

5) Перейти на омниканальность

Преобладание многоканальных режимов в электронной коммерции свидетельствует о том, что клиенты предпочитают несколько каналов продаж. В ходе опроса McKinsey обнаружила, что клиенты B2B предпочитают взаимодействовать с поставщиками более чем по 10 каналам, прежде чем заключать сделку. Таким образом, омниканальный подход становится необходимым для процветания в условиях жесткой конкуренции.

Предприятия могут работать с виртуальными витринами, ведя свой бизнес, не выходя из собственного веб-сайта. Они также могут сотрудничать с такими торговыми площадками, как Amazon, Shopify Plus и BigCommerce, чтобы привлечь больше внимания потенциальных клиентов.

6) Разработайте правильную маркетинговую стратегию

Поскольку компании B2B являются новичками в индустрии электронной коммерции, разработка правильной маркетинговой стратегии может быть сложной задачей. Первое, что может рассмотреть B2B-предприниматель, — это рассказать своим потенциальным клиентам о своих продуктах и ​​услугах. Это связано с тем, что без предоставления всей информации клиенты могут быстро обменять их на своих конкурентов.

Предприятия могут начать с блога, включающего статьи о своих продуктах, включающие практические руководства, использование и преимущества. Например, производители обуви могут демонстрировать таблицы размеров для каждого продукта, ингредиенты, используемые при изготовлении, и способы использования или очистки продуктов.

8) Получите рост бизнеса с помощью рефералов

Реферальная экономика теперь является законной системой. Он управляется огромными клиентскими базами, которые взаимодействуют друг с другом и привлекают других людей для обмена положительными впечатлениями от бренда.

Это отличный источник проверки опыта клиентов, отзывов и лояльности, если компании используют реферальную систему. Использование программ лояльности и других стимулов помогает привлечь больше клиентов через существующих клиентов.

Будущее электронной коммерции B2B

Электронная коммерция B2B является одной из самых быстрорастущих вертикалей электронной коммерции, несмотря на спад в мировой экономике с 2022 года. Прогнозируется, что к 2030 году электронная коммерция B2B вырастет еще на 20%.

Во многом рост связан с более широким внедрением каналов продаж и технологий электронной коммерции. Фактически, существует растущий рынок продуктов B2B на сайтах социальной коммерции. На данный момент, по оценкам, 46% потребителей B2B являются пользователями социальных сетей, которые активно ищут поставщиков на предпочитаемых ими сайтах социальных сетей.

Ожидается, что в ближайшем будущем компании B2B будут больше склоняться к устойчивому развитию, поскольку потребители во всем мире начинают заботиться о климате. Это особенно актуально для предпринимателей и стартапов из числа миллениалов и представителей поколения Z. Один из лучших и быстрых способов обеспечить устойчивость — это экологически чистая упаковка и участие в компенсации выбросов углерода.

Заключение

Торговля B2B всегда преобладала в розничной торговле на протяжении веков. Но с появлением электронной коммерции компании B2B готовы к новым изменениям. Благодаря онлайн-каналу продаж они получают возможность расширяться и встречаться с клиентами, которые становятся все более технически подкованными.

Часто задаваемые вопросы

1) В чем разница между электронной коммерцией B2B и B2C?

В модели B2B бизнес-транзакция происходит между компанией (производителем, поставщиком, оптовым продавцом) и розничным продавцом. В модели B2C бизнес-транзакция происходит между розничным продавцом или производителем с конечным потребителем.

2) Каковы некоторые развенчанные заблуждения об электронной коммерции B2B?

Были развенчаны некоторые распространенные заблуждения о коммерции B2B, в том числе они предпочитают не заниматься электронной торговлей, они не могут проводить онлайн-чаты и виртуальные встречи для закрытия продаж, и они выбирают цифровые торговые площадки в качестве побочных предприятий.