Руководство по маркетингу B2B SaaS для развития вашего бизнеса

С таким количеством компаний SaaS, конкурирующих за долю рынка и продажи B2B, может быть сложно выделиться и развивать свой бизнес.

К счастью, маркетинг B2B SaaS не должен быть сложным.

Обладая необходимыми знаниями, экспертами и инструментами, вы можете сделать свой бренд SaaS лидером в своей отрасли, стимулировать привлечение клиентов, получать доход и, в конечном итоге, развивать свой бизнес.

В этой маркетинговой статье B2B SaaS будут рассмотрены некоторые ключевые компоненты и стратегии, которые могут помочь вам в развитии вашего бизнеса. От определения соответствия вашего продукта рынку и охвата контент-маркетинга до стимулирования рефералов и использования возможностей маркетинга на основе учетных записей, мы предоставим вам информацию, необходимую для того, чтобы вывести ваш маркетинг B2B SaaS на новый уровень.

Что следует учитывать в вашей маркетинговой стратегии B2B SaaS?

При разработке маркетинговой стратегии B2B SaaS важно включить несколько важных аспектов маркетинга роста SaaS для SaaS-компаний, чтобы обеспечить эффективность и успех в привлечении и привлечении потенциальных клиентов. Вот что должно быть в вашей маркетинговой стратегии B2B SaaS:

Поймите намерения и болевые точки вашего клиента

Понимание болевых точек вашей целевой аудитории имеет решающее значение для любой маркетинговой стратегии B2B SaaS. Зная, чего хотят и в чем нуждаются ваши клиенты, вы можете создавать маркетинговые кампании и сообщения, напрямую соответствующие их потребностям. Вы можете использовать эту информацию во многих прибыльных целях, например, для разработки новых продуктов или функций.

Подтвердите соответствие вашего продукта рынку

По данным Failory, 34% стартапов (особенно SaaS) терпят неудачу из-за несоответствия продукта рынку. К сожалению, это слишком привычно для стартапов, чтобы спешить на рынок, не зная, ищет ли кто-нибудь то, что они продают. Если вы ожидаете, что кто-то заплатит за ваши продукты или услуги, вам лучше убедиться, что это соответствует их потребностям.

Чтобы преодолеть эту распространенную проблему запуска / SaaS, вы можете начать со следующих шагов:

• Изучите свой целевой рынок, чтобы определить, есть ли потребность в вашем продукте или услуге.
• Создайте образ покупателя
• Определите проблему, которую решит ваш продукт или услуга (ценностное предложение)
• Спланируйте функции вашего минимально жизнеспособного продукта (MVP)
• Разработайте свой MVP
• Проверьте свой MVP на своей целевой аудитории

Делая это, вы будете ближе к поиску соответствия вашего продукта рынку и убедитесь, что вы не станете частью этих 37%.

Определите свое УТП

Определение вашего уникального торгового предложения (УТП) имеет решающее значение для любой маркетинговой стратегии B2B SaaS. Ваше УТП отличает ваше программное обеспечение от конкурентов и сообщает потенциальным клиентам о его ценности.

Вот несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы определить свое УТП:

• Определите ключевые особенности и преимущества, наиболее важные для вашего целевого рынка.
• Проанализируйте конкуренцию
• Определите свои сильные стороны (будь то его возможности, функции, опыт, технологии или что-то еще)
• Определите свое УТП
• Тестируйте и уточняйте

Ваше УТП будет в центре ваших маркетинговых усилий B2B SaaS, поэтому вы должны сделать его простым, запоминающимся и удобным для общения с потенциальными клиентами.

Предлагайте бесплатные пробные версии, бесплатные версии и персонализированные демонстрации.

SaaS-компании имеют уникальную возможность предоставлять клиентам бесплатную версию своего продукта, чтобы эти потенциальные клиенты могли попробовать ваш продукт, сравнить его с конкурентами и определить, стоит ли подписка. Эти бесплатные версии вашего программного обеспечения представляют собой бесплатные пробные версии, бесплатные версии и персонализированные демонстрации, и каждая из них имеет свои плюсы и минусы.

• Бесплатные пробные версии — предоставьте доступ к полной функциональности вашего программного обеспечения в течение ограниченного времени. Позволить потенциальному клиенту опробовать ваше программное обеспечение часто практически бесплатно.
• Freemium-версии — предоставляют неограниченный доступ к вашему программному обеспечению бесплатно, но некоторые ключевые функции и функции доступны только для платных клиентов. Чтобы предложить бесплатную версию своего программного обеспечения, вы должны выяснить, как продолжать монетизировать неплатящих пользователей. Например, дополнительные функции, которые расширяют функциональность вашего программного обеспечения, добавляют ограничения на объем хранилища или предоставляют различные уровни поддержки для платных клиентов.
• Индивидуальные демоверсии — независимо от того, решите ли вы предлагать бесплатные пробные версии и бесплатные версии или нет, по крайней мере, у вас всегда должен быть способ предоставить своим клиентам индивидуализированную демоверсию вашего программного обеспечения. Индивидуальные демонстрации привлекательны, поскольку они устанавливают личную связь с вашими потенциальными клиентами и учат их, как использовать ваше программное обеспечение для достижения своих бизнес-целей.

Используйте сайты с обзорами SaaS

Одна из лучших маркетинговых стратегий SaaS для B2B — использование обзорных сайтов SaaS. Эти платформы позволяют вам установить контакт и завоевать доверие ваших потенциальных клиентов, демонстрируя ценность вашего программного обеспечения, делясь подробностями о продукте, отзывами пользователей и точными и честными отзывами. В качестве бонуса сайты с обзорами SaaS предлагают полезные маркетинговые инструменты, такие как поисковая оптимизация и платная реклама, которые помогут вам привлечь еще больше потенциальных клиентов. Некоторые из лучших и самых популярных обзорных сайтов SaaS включают Capterra, TrustRadius, G2, GetApp, Trustpilot, Product Hunt, CompareCamp и Gartner.

Стимулируйте рефералов

Рекомендации — это самый эффективный способ привлечь новых клиентов вашего SaaS-бизнеса. Создайте реферальную программу, которая с самого начала будет стимулировать ваших существующих клиентов. Поощряя рефералов в рамках маркетинговой стратегии B2B SaaS, вы можете задействовать силу своих текущих клиентов, чтобы стать защитниками бренда и способствовать росту вашего бизнеса SaaS. Вы можете создать ценный канал для привлечения клиентов и получения дохода с правильной структурой программы, вознаграждениями и продвижением.

Не забудьте сделать так, чтобы клиентам было легко участвовать, четко сообщайте о преимуществах вашей программы и отслеживайте свои результаты, чтобы вы могли оптимизировать свою программу с течением времени.

Используйте контент-маркетинг B2B SaaS

Контент-маркетинг — это стратегический подход, направленный на создание и распространение релевантного, информативного, увлекательного и ценного контента для привлечения и удержания вашей аудитории. Этот контент также должен помочь вашей целевой аудитории решить конкретную проблему. Вот почему вы должны создавать высококачественный и оптимизированный для SEO контент, а также персональный контент.

Ваш самый важный канал контент-маркетинга — это блог на веб-сайте вашей компании. Инвестируйте в него время и ресурсы, чтобы обучать своих потенциальных клиентов, повышать узнаваемость бренда и стимулировать прибыльные действия клиентов.

Разработайте сильную SEO-стратегию SaaS

SEO и контент-маркетинг идут рука об руку. Вы можете создавать и публиковать столько контента, сколько хотите, но он требует оптимизации, чтобы ваша целевая аудитория могла найти его в первых результатах поиска, поэтому ваши усилия будут потрачены не зря.

Ваша цель с SEO должна заключаться в том, чтобы занять место в топ-10 результатов по вашим целевым ключевым словам, поскольку все, что находится за пределами топ-10 результатов, получает гораздо меньше показов и кликов. Чтобы достичь этого, вам нужно сосредоточиться на трех аспектах SEO — на странице, вне страницы и техническом SEO. И это многое, что нужно освоить, поэтому мы рекомендуем инвестировать в специалиста по SEO, который поможет вам достичь ваших целей SaaS SEO на ранней стадии. SEO-кампании часто представляют собой долгосрочные проекты, включающие исследование ключевых слов, аудит контента, SEO-анализ и управление, построение ссылок и многое другое, поэтому время и самоотверженность имеют решающее значение.

Используйте маркетинг на основе аккаунта

В отличие от традиционного маркетинга B2B, который часто фокусируется на масштабном привлечении лидов, маркетинг на основе учетных записей (ABM) использует более целенаправленный подход, фокусируясь на отдельных учетных записях и лицах, принимающих решения в этих учетных записях. ABM стремится определить ключевые учетные записи, которые хорошо подходят для вашего программного обеспечения, а затем адаптировать свои маркетинговые усилия конкретно к этим учетным записям. ABM часто включает в себя высоко персонализированный подход, который учитывает уникальные потребности и болевые точки каждой отдельной учетной записи.

Привлекайте клиентов с помощью контекстной рекламы

Реклама PPC (оплата за клик) может быть очень эффективной стратегией для привлечения клиентов в маркетинге B2B SaaS. В отличие от традиционных методов рекламы, таких как реклама в печати или на телевидении, контекстная реклама позволяет вам ориентироваться на определенную аудиторию, которая активно ищет ваш продукт или услугу, исходя из демографических данных, местоположения и намерения поиска.

Используйте возможности почтового маркетинга B2B SaaS

Электронный маркетинг имеет множество преимуществ для маркетинга B2B SaaS. Это один из самых успешных и эффективных способов рекламы вашего бизнеса, повышения узнаваемости бренда, стимулирования разговоров и продаж. Наиболее важным преимуществом электронного маркетинга является то, что он обеспечивает наиболее значительную рентабельность инвестиций для компаний. Campaign Monitor сообщает, что на каждый потраченный 1 доллар маркетинг по электронной почте приносит 38 долларов ROI в течение десяти лет подряд. Это в среднем 3800% возврата инвестиций для бизнеса. Электронный маркетинг позволяет маркетологам отправлять персонализированные и целевые электронные письма, сегментируя свой список адресов электронной почты и отправляя электронные письма только подписчикам, отвечающим определенным критериям.

Чтобы узнать больше о маркетинге по электронной почте, прочитайте наше руководство по маркетингу по электронной почте, включая преимущества, основные ключевые показатели эффективности маркетинга по электронной почте, советы по повышению эффективности маркетинга по электронной почте и многое другое.

Будьте в социальных сетях

В настоящее время все находятся в социальных сетях — ваши клиенты, ваши потенциальные клиенты, ваши конкуренты, все. По этой причине социальные сети являются обязательным маркетинговым каналом B2B SaaS; именно здесь вы можете охватить свою целевую аудиторию и обеспечить рост узнаваемости вашего бренда.

Кампании в социальных сетях эффективны не только для привлечения потенциальных клиентов и увеличения продаж. Если все сделано правильно, кампании в социальных сетях могут увеличить посещаемость вашего веб-сайта, расширить список адресов электронной почты и улучшить общий имидж бренда и вовлеченность вашего бизнеса. Социальные сети могут быть одним из самых дешевых способов достижения ваших маркетинговых целей B2B SaaS и предоставлять различные способы отображения вашей кампании.

Разработайте стратегию развития потенциальных клиентов B2B SaaS.

Стратегия взращивания потенциальных клиентов является важным компонентом маркетинга B2B SaaS. Это процесс, который включает в себя построение отношений с потенциальными клиентами, вовлечение их в соответствующий контент и персонализированное общение, а также продвижение их по воронке продаж к принятию решения о покупке. Вы можете развивать своих потенциальных клиентов различными способами, например, с помощью электронного маркетинга, контент-маркетинга и социальных сетей.

Создавайте целевой контент по каналам

Целевой контент — это хлеб с маслом для маркетинга B2B SaaS. Вы должны ориентировать свой контент на конкретные проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, и предоставлять им информацию о том, как их решить. Кроме того, ваш контент должен быть персонализирован. И хотя в разделе контент-маркетинга мы говорили о том, что блоги являются вашим основным каналом контент-маркетинга, при создании целевого контента вы не должны ограничиваться только блогами. Вы можете создавать целевой контент для своей маркетинговой стратегии B2B SaaS другими способами, включая вебинары, электронные книги, видео, инфографику и многое другое.

Смешивайте типы целевого контента, который вы создаете, чтобы обращаться к разным аудиториям и потенциальным клиентам на разных этапах процесса принятия решений.

Используйте мероприятия и вебинары

Еще одна маркетинговая стратегия B2B SaaS, которую следует учитывать, — это участие и организация вебинаров и других мероприятий. Эти двое предоставляют прекрасную возможность продемонстрировать свое программное обеспечение, зарекомендовать себя как авторитет в своей нише и напрямую поговорить с целевой аудиторией. Кроме того, мероприятия и вебинары помогают наладить отношения с потенциальными и текущими клиентами, повысить узнаваемость бренда и привлечь потенциальных клиентов.

Отзывы пользователей и тематические исследования

Включив отзывы пользователей и тематические исследования в свою маркетинговую стратегию B2B SaaS, вы можете продемонстрировать, насколько ценным и полезным было ваше программное обеспечение для других предприятий. Такой контент также помогает завоевать доверие потенциальных клиентов. При правильном подходе к сбору и представлению отзывов пользователей и тематических исследований вы можете создавать привлекательный контент, который стимулирует конверсию и доход для вашего бизнеса.

Используйте инструменты анализа данных для измерения результатов и получения информации

Мы в Slingshot считаем, что данные должны быть в центре всей вашей маркетинговой деятельности B2B SaaS. Ваш ABM, контент-маркетинг, электронная почта и сообщения в социальных сетях генерируют огромное количество данных. Анализируя его, вы получаете информацию, необходимую для проведения успешных маркетинговых кампаний в будущем. Данные говорят вам, что работает, а что нет, где вы должны оптимизировать ресурсы для максимальной производительности, насколько эффективны ваши маркетинговые усилия B2B SaaS и действия по привлечению потенциальных клиентов и многое другое. С помощью этой информации вы и ваша маркетинговая команда сможете принимать более обоснованные решения и управлять своими будущими действиями с данными.

Что такое маркетинг B2B SaaS?

Маркетинг B2B SaaS относится к маркетинговым стратегиям и методам, используемым для продвижения и продажи продуктов SaaS (программное обеспечение как услуга) другим предприятиям (B2B).

Чем B2B SaaS-маркетинг отличается от традиционного B2B-маркетинга?

Маркетинг B2B SaaS и традиционный маркетинг B2B имеют некоторые сходства, но некоторые ключевые различия различаются в подходе к ним. Наиболее существенная разница между маркетингом B2B SaaS и традиционным маркетингом B2B заключается в том, что компании SaaS обычно используют модель на основе подписки, а не модель разовой покупки других компаний.

Вот некоторые другие отличия маркетинга B2B SaaS от традиционного маркетинга B2B:

• Сосредоточьтесь на росте, ориентированном на продукт . Стратегия роста, основанная на продукте, которая использует продукт компании как важнейший фактор привлечения и удержания клиентов, является предпочтительной и приоритетной для SaaS-компаний. Это может включать в себя бесплатные пробные версии, самостоятельную адаптацию, постоянную поддержку и обучение, надежную интеграцию и использование аналитики для улучшения взаимодействия с пользователем.

• Нематериальные продукты и услуги. В отличие от материальных продуктов, которые можно ощутить, подержать в руках или испытать непосредственно, маркетинг B2B SaaS заключается в продаже нематериальных продуктов, обычно поставляемых в электронном виде или через Интернет, таких как программное обеспечение или облачные решения. Это может усложнить маркетинг нематериальных продуктов и услуг. Процесс продажи продуктов и услуг SaaS требует дополнительного обучения и предоставления информации потенциальным клиентам.

• Цикл продаж: из-за сочетания факторов, включая четкое ценностное предложение, онлайн-покупки, более низкие цены, модель на основе подписки и другие, циклы продаж B2B SaaS часто короче. Конечно, продолжительность цикла продаж варьируется в зависимости от сложности продукта/услуги, размера клиентской организации и других факторов. Тем не менее, без необходимости личных встреч, длительных процессов закупок и крупных инвестиций организации-клиенты, как правило, принимают решения о покупке быстрее и проще.

• Каналы цифрового маркетинга. Маркетинговые стратегии B2B SaaS опираются на каналы цифрового маркетинга для охвата, привлечения и продвижения непосредственно среди потенциальных клиентов. Традиционный маркетинг B2B может больше зависеть от традиционных маркетинговых каналов, таких как торговые выставки, прямая почтовая рассылка или печать. Конечно, многие SaaS-компании также иногда используют традиционные маркетинговые каналы. Тем не менее, SaaS-компании часто используют данные и аналитику для отслеживания, таргетинга, персонализации и оптимизации своих маркетинговых стратегий.

Какие инструменты использовать для реализации вашей маркетинговой стратегии B2B SaaS?

Slingshot — единственный инструмент повышения производительности, который оптимизирует движущиеся части вашей маркетинговой машины. Он объединяет все идеи и инструменты, которые нужны вашей команде, превращая его в центр управления маркетинговыми проектами, откуда вы можете легко отслеживать ход каждой маркетинговой кампании B2B SaaS.

По своей сути Slingshot сосредоточен на функциях, управляемых данными, которые помогают SaaS-компаниям оставаться в курсе текущих данных для кампаний с помощью информационных панелей, которыми затем легко делиться. Он также предлагает набор статистических функций, которые позволяют вам получать больше информации из ваших визуализаций.

Slingshot напрямую интегрируется с Marketo, Hubspot, Google Analytics и другими ведущими инструментами маркетингового анализа, чтобы оценивать прошлые победы и повышать ключевые показатели эффективности с каждой кампанией.