Самые важные маркетинговые показатели B2B SaaS

В сегодняшней быстро меняющейся и высококонкурентной бизнес-среде SaaS-компании B2B должны оставаться на вершине своих маркетинговых усилий, чтобы обеспечить постоянный рост и успех.

Опрос директоров по маркетингу, проведенный SaaSCapital, показывает, чтов 2022 году средняя технологическая компания тратила 10% своего годового дохода на маркетинг .

Это согласуется с выводами Gartner о том, что предприятия по всему миру увеличивают расходы на маркетинг, что свидетельствует о том, что отделы маркетинга вернулись в хорошие книги высшего руководства после сокращений, вызванных пандемией и рецессией.

Но, как вы, наверное, догадались, эти бюджеты не без условий.

Рынок технологий динамичный и высококонкурентный. Это означает, что на отделе маркетинга по-прежнему лежит ответственность за подтверждение рентабельности инвестиций и обоснование этих бюджетов.

Более того, одной из самых больших проблем для директоров по маркетингу в этом году была способность приносить пользу клиентам на протяжении всего их пути — другими словами, меньше внимания уделять тщеславным метрикам и больше внимания значимым метрикам.

Один из наиболее эффективных способов сделать это — внимательно следить за ключевыми показателями эффективности, которые дают представление об эффективности маркетинговых кампаний и стратегий.

В этом сообщении в блоге будут рассмотрены наиболее важные маркетинговые показатели B2B SaaS, на которых сосредоточены ведущие технологические бренды, и то, как они используют их для оптимизации своих маркетинговых усилий и повышения прибыли.

Что такое маркетинговые показатели B2B SaaS?

Маркетинговые показатели SaaS B2B — это набор количественных измерений, используемых для оценки эффективности маркетинговых стратегий и кампаний SaaS-компании. Эти метрики дают представление о ключевых областях пути клиента — от осведомленности до рассмотрения, конверсии и так далее.

И эти «маркетинговые» показатели могут многое рассказать вам об эффективности вашей компании в целом, например:

• Насколько высок интерес и спрос на рынке к вашему продукту
• Конкретные пути, которыми следуют ваши лиды и клиенты, когда они перемещаются по вашим различным каналам.
• Где ваши отделы продаж и обслуживания клиентов должны сосредоточить свои усилия
• Какие сообщения находят отклик у ваших идеальных потребителей и опытных пользователей
• Насколько устойчива ваша стратегия привлечения клиентов в краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной перспективе.

Отслеживая эти показатели, компании B2B SaaS могут принимать решения на основе данных, чтобы оптимизировать свои маркетинговые усилия, стимулировать рост и получать всестороннее представление о своих клиентах.

Вот посмотрите, как некоторые показатели, которые мы сегодня рассмотрим, вписываются в путь клиента по вашей маркетинговой воронке.

Почему важны маркетинговые показатели B2B SaaS?

Маркетинговые показатели SaaS для бизнеса (B2B) необходимы для понимания эффективности маркетинговых усилий компании. Они дают представление о том, как клиенты взаимодействуют с продуктами, услугами и рекламными кампаниями компании.

Понимая эти показатели, компании могут скорректировать свои стратегии для достижения максимального успеха.

В частности, метрики B2B SaaS измеряют эффективность различных маркетинговых каналов:

• Платный поиск
• Почтовые кампании
• Органический поиск
• Поисковая оптимизация (SEO)
• Контент-маркетинг
• Активность в социальных сетях.

Эти метрики отслеживают, какие каналы генерируют потенциальных клиентов для компаний, чтобы более эффективно распределять ресурсы и определять области для улучшения. Например, если кампания генерирует меньше потенциальных клиентов по сравнению с другими кампаниями, возможно, стоит обратить внимание на элементы, которые не работают или нуждаются в улучшении.

Внося улучшения на основе показателей B2B SaaS, компании могут лучше понять, что работает, а что нет в их кампаниях, что позволяет им оптимизировать свою маркетинговую стратегию и увеличивать прибыль.

Теперь вы можете задаться вопросом: «Какая маркетинговая метрика является наиболее важной в маркетинге SaaS?»

Хороший вопрос. К сожалению, хорошего ответа нет.

Для остальных топ-менеджеров это, вероятно, MRR или CAC. Опытные маркетологи также могут добавить к этому удержание или отток клиентов. Для других это могут быть новые активации пользователей или средний доход на одного клиента.

На самом деле нет ни одной метрики в отдельности, которая могла бы дать вам ответ. Конечно, есть некоторые, которые постоянно упоминаются как «Полярные звезды», но вам нужно больше, чем несколько показателей, чтобы получить полное представление об опыте ваших клиентов.

17 маркетинговых показателей B2B SaaS, которые необходимо отслеживать

Есть много ключевых показателей, которые вам необходимо отслеживать по мере того, как ваши клиенты (или клиенты ваших клиентов) продвигаются по воронке приобретения.

• Веб-трафик
• Новые пользователи/уникальные посетители
• показатель отказов
• Стоимость лида
• Коэффициент конверсии потенциального клиента, квалифицированного для продаж (SQL) в лид
• Отношение продаж к закрытию
• Скорость активации нового пользователя
• Коэффициент конверсии бесплатной пробной версии
• Средняя цена продажи (ASP)
• Показатели привлечения клиентов
• Срок окупаемости САС
• Ежемесячный регулярный доход (MRR) Рост
• Средний доход на аккаунт (ARPA)
• Пожизненная ценность клиента (CLTV)
• Общая стоимость контракта (TCV)
• Коэффициент оттока
• Net Promoter Score (NPS)

В самом верху воронки вы, скорее всего, будете искать тщеславные метрики, которые сигнализируют о том, что ваш контент достигает людей, и они проявляют интерес к вашему продукту, услуге или бренду.

В середине воронки посетители сайта становятся лидами, поскольку они оцениваются по их взаимодействию с различными формами контента и реакции на него. Поскольку они взаимодействуют со все большим и большим количеством контента, посетители позволяют вам собирать контактную информацию и закладывают основу для их перехода на стадию пользователя или клиента.

В нижней части воронки (и за ее пределами) вы попадаете в маркетинговые показатели, которые более тесно связаны с доходом — пожизненная ценность клиента, стоимость привлечения клиента и ежемесячный регулярный доход.

Это те, которые обычно привлекают наибольшее внимание остальных руководителей высшего звена, но крайне важно, чтобы маркетологи понимали, как все они взаимодействуют друг с другом.

Итак, начнем с самых основных, а затем перейдем к техническим метрикам, требующим более глубокого анализа.

Веб-трафик

Веб-трафик является важным показателем в маркетинге B2B SaaS, поскольку он позволяет компаниям измерять эффективность своих стратегий цифрового маркетинга.

Он также предоставляет ценную информацию о том, как пользователи взаимодействуют с вашим веб-сайтом, поэтому вы можете вносить изменения и оптимизировать его для максимального вовлечения. Учитывая, что большинство SaaS-компаний предлагают веб-версии своих приложений, возможность привлекать посетителей на ваш сайт означает, что вы намного ближе к тому, чтобы они использовали ваш продукт.

Показатели веб-трафика дают ключевые сведения о поведении пользователей и могут использоваться для увеличения количества конверсий и продаж. Эти данные можно использовать для таргетинга на определенные демографические данные, выявления потенциальных клиентов и получения ценных сведений о рынке.

Инструменты отслеживания веб-трафика

Итак, какие инструменты вы можете использовать для отслеживания веб-трафика?

Google Analytics и Search Console являются популярным выбором, поскольку они предоставляют множество показателей и отчетов. Они также позволяют компаниям просматривать эффективность своего веб-сайта в режиме реального времени, поэтому они могут быстро корректировать свои маркетинговые стратегии соответствующим образом.

Такие инструменты, как Ahrefs, Semrush и Moz, также могут отслеживать веб-трафик и другие метрики верхней части воронки. Эти инструменты обеспечивают более глубокий анализ поведения пользователей и могут помочь компаниям лучше понять свою аудиторию.

Например, вот общий обзор эффективности органического поиска гиганта цифровых досок Miro на Ahrefs:

В целом, мониторинг веб-трафика является важной маркетинговой метрикой B2B SaaS для понимания пути клиента и оптимизации стратегий цифрового маркетинга для достижения максимального успеха. С помощью правильных инструментов и показателей компании могут получить ценную информацию о поведении своих клиентов и использовать эти данные для повышения конверсии.

По сути, веб-трафик является незаменимой метрикой маркетинга B2B SaaS, которую нельзя упускать из виду.

Новые пользователи/уникальные посетители

Уникальные посетители или новые пользователи — это лица, которые впервые посещают веб-сайт в течение определенного периода времени, обычно в течение дня, недели или месяца.

Хотя хорошо иметь много веб-трафика, долгосрочная жизнеспособность вашего бизнеса зависит от способности вашей компании привлекать новых клиентов, и первый шаг на этом пути (или, по крайней мере, один из них) связан с ними. попадание на ваш сайт в качестве уникального посетителя.

Этот показатель помогает маркетологам SaaS оценить эффективность их SEO, контент-маркетинга и социальных кампаний в привлечении новых потенциальных клиентов. Это также отличный способ оценить общий рост вашей аудитории.

показатель отказов

Показатель отказов — один из самых важных показателей любой маркетинговой стратегии B2B для компаний, предлагающих программное обеспечение как услугу.

Это мощный индикатор того, как работает содержимое вашего веб-сайта, и помечает страницы, которые вам нужно адресовать. Давайте обсудим, почему показатель отказов имеет значение и как его можно использовать для оптимизации маркетинговых показателей B2B.

Что такое показатель отказов?

Проще говоря, показатель отказов измеряет, сколько посетителей покидает сайт после просмотра только одной страницы. Если кто-то переходит на страницу вашего сайта, но не переходит ни на какие другие страницы, это считается «отказом» и увеличивает ваш процент отказов.

Чем выше показатель отказов, тем больше людей уходят, не предприняв дальнейших действий на вашем сайте. Такие инструменты, как Google Analytics, позволяют отслеживать показатель отказов на всех ваших веб-страницах, чтобы вы могли определить области, в которых вам необходимо улучшить «прилипчивость» вашего контента.

Этот недавний твит от Росс прекрасно описывает, как разработка портфолио разнообразного контента помогает вашим клиентам оставаться на вашем сайте:

Контент больше похож на инвестиции, чем думает большинство людей. pic.twitter.com/86HkHnG5ya

— Росс Симмондс (@TheCoolestCool) 21 марта 2023 г.

Почему показатель отказов имеет значение?

Показатель отказов может быть невероятно полезным показателем для маркетинговых стратегий B2B, поскольку он напрямую отражает, насколько привлекательными или интересными являются веб-страницы для посетителей.

Высокий показатель отказов может указывать на то, что посетители не находят контент, который ищут, или что они ожидали чего-то другого в зависимости от того, попали ли они на ваш сайт через обычный поиск, рекламу с оплатой за клик или по другому каналу.

Низкий показатель отказов указывает на то, что люди находят на странице то, что им нужно, а затем нажимают на нее, чтобы просмотреть другие страницы вашего сайта. Естественно, это приводит к другому вопросу:

Что такое хорошийпоказатель отказов?

Хороший показатель отказов должен быть менее 50%, но идеальный показатель зависит от типа страницы и отрасли.

Например, у вас может быть более высокий приемлемый показатель отказов на странице образовательного блога по сравнению с бесплатной пробной страницей регистрации вашего продукта. Высокий показатель отказов для первого может просто указывать на то, что у вас есть нишевая аудитория, но последний говорит вам, что что-то на вашей странице захвата лидов на самом деле отталкивает потенциальных клиентов.

Стоимость лида

Лидогенерация — важнейший аспект маркетинга B2B SaaS — к сожалению, он также платный. Существуют затраты, связанные с получением потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга и продаж, от цены за клик ваших объявлений до почасовой ставки членов вашей команды, работающих над кампанией.

Стоимость лида (CPL) — это просто показатель, который измеряет затраты, связанные с приобретением нового лида.

Разбивая CPL по источникам и каналам, компании могут понять, какие маркетинговые каналы наиболее рентабельны для генерации лидов . Эту информацию можно использовать для оптимизации маркетинговых стратегий и более эффективного распределения бюджета.

Коэффициент конверсии потенциального клиента, квалифицированного для продаж (SQL) в лид

Отношение квалифицированных лидов (SQL) к коэффициенту конверсии потенциальных клиентов — это показатель, который измеряет процент потенциальных клиентов, преобразованных в квалифицированных потенциальных клиентов.

Это важная метрика для SaaS-компаний, поскольку она указывает на эффективность их процесса привлечения потенциальных клиентов и квалификации.

Высокий коэффициент конверсии SQL означает, что компания эффективно выявляет и взращивает потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью превратятся в платящих клиентов.

Отношение продаж к закрытию

Отношение продаж к закрытию — это показатель, который измеряет количество закрытых продаж, деленное на количество возможностей продаж.

Разбивая соотношение по источникам и каналам, компании могут понять, какие усилия в области маркетинга и продаж наиболее эффективны для закрытия продаж.

Эту информацию можно использовать для оптимизации продаж и маркетинговых стратегий, чтобы увеличить коэффициент и увеличить общий доход.

Скорость активации нового пользователя

Уровень активации новых пользователей — это показатель, измеряющий процент новых пользователей, успешно активировавших и начавших использовать продукт.

Это важный показатель для SaaS-компаний, поскольку он показывает, насколько хорошо работает процесс адаптации продукта и насколько легко пользователи могут начать использовать продукт.

Чем выше уровень активации, тем лучше проходит процесс адаптации продукта. Скорость активации можно использовать для выявления любых точек трения в процессе и внесения необходимых улучшений. Этот тип метрики имеет решающее значение для компаний, ориентированных на продукт, которые предоставляют пользователям доступ через бесплатное членство или бесплатные пробные периоды.

Например, программное обеспечение для планирования встреч Calendly смогло значительно увеличить свою пользовательскую базу и достичь оценки в 3 миллиарда долларов за счет максимально быстрой активации посетителей сайта с помощью удачных CTA и виральности бренда.

Коэффициент конверсии бесплатной пробной версии

Коэффициент конверсии бесплатного пробного периода (FTCR) — важный маркетинговый показатель B2B для SaaS-компаний, измеряющий, насколько успешно бесплатный пробный период компании превращает пользователей в платных клиентов.

Это еще одна стратегия, основанная на продукте, наподобие модели freemium, упомянутой выше. Однако вместо того, чтобы ограничивать функции, к которым имеют доступ эти активные пользователи, бесплатные пробные версии предоставляют полный набор функций в течение ограниченного периода времени.

FTCR дает компаниям представление о том, что ищут клиенты и какие стратегии помогают их конвертировать. Например, если у вас много посетителей сайта, подписавшихся на пробную версию, но очень немногие из них на самом деле совершают конверсию, вам может потребоваться скорректировать сообщения, чтобы они более точно отражали ваш продукт.

Чтобы получить еще более детальную информацию о своем FTCR, вам нужно просмотреть чистые номера регистраций, чтобы определить, какие из этих пользователей активны. Активированные пользователи — это те, кто на самом деле использует ваш продукт способом, который приносит им пользу.

Какие факторы влияют на FTCR?

На FTCR влияет несколько факторов, и они ни в коем случае не одинаковы для технологических ниш или типов продуктов. Вот несколько наиболее распространенных факторов, влияющих на коэффициент конверсии:

• Продолжительность бесплатного пробного периода
• Функции, предлагаемые во время пробного периода
• Сложность вашего продукта
• Уровень сложности и трения во время регистрации

Например, более длительные пробные версии, как правило, имеют более высокие коэффициенты конверсии, поскольку у клиентов есть больше времени для изучения продукта и более подробного ознакомления с набором функций.

Как компании могут улучшить свой FTCR?

Компании могут улучшить свой FTCR, сосредоточив внимание на пользовательском опыте на протяжении всего процесса, от подписки на бесплатную пробную версию до превращения в платного клиента. Если подписка на бесплатную пробную версию слишком сложна или отнимает много времени, потенциальные клиенты могут не захотеть воспользоваться ею.

Вот несколько советов для вас, если вы хотите, чтобы бесплатные пользователи стали платными клиентами:

• Оптимизируйте формы регистрации, чтобы уменьшить трения и повысить коэффициент конверсии.
• Предоставьте полезные ресурсы, такие как учебные пособия или вебинары, в течение пробного периода.
• Предлагайте специальные скидки или поощрения за досрочное завершение бесплатной пробной версии.

Эксперты Product-Led предполагают, что оптимальная пробная модель, которую вы предлагаете для активации пользователей, зависит как от цены, так и от сложности, при этом бесплатные пробные версии лучше всего подходят для недорогих продуктов высокой сложности.

Источник изображения: https://productled.com/blog/how-to-improve-free-trial-conversion-rate

Средняя цена продажи

Средняя цена продажи (ASP) — это средняя сумма дохода, полученного за одну закрытую сделку, которая рассчитывается путем деления общего дохода на количество закрытых сделок.

ASP помогает маркетологам понять эффективность стратегии ценообразования , оценить ценность (и ограничения) предлагаемых ими продуктов и определить возможности для дополнительных и перекрестных продаж.

Показатели привлечения клиентов

Показатели привлечения клиентов используются для отслеживания и измерения того, насколько эффективны усилия компании в области маркетинга и продаж для преобразования клиентов.

В контексте маркетинга B2B SaaS эти показатели могут помочь компании понять стоимость и эффективность различных каналов маркетинга и продаж, а также общую производительность отдела продаж.

Некоторые конкретные примеры показателей привлечения клиентов для компаний B2B SaaS включают:

• Цена за приобретение (CPA) : общая стоимость привлечения нового клиента, включая расходы на маркетинг и продажи.
• Коэффициент конверсии лидов в клиентов: процент лидов, которые превращаются в платящих клиентов.
• Стоимость привлечения клиентов (CAC): стоимость продаж и маркетинговых усилий, деленная на количество новых клиентов.
• Показатели приобретения для конкретных каналов: количество и стоимость клиентов, привлеченных через различные маркетинговые каналы (например, социальные сети, маркетинг по электронной почте и т. д.).
• Показатель продуктивности продаж: количество звонков, встреч, демонстраций и предложений, сделанных на одного торгового представителя.
  
  

Отслеживая эти показатели с течением времени, компания B2B SaaS может определить области, в которых они работают хорошо, и области, которые нуждаются в улучшении, чтобы принимать решения на основе данных для оптимизации своей стратегии привлечения клиентов.

Срок окупаемости САС

Период окупаемости CAC — это время, необходимое бизнесу, чтобы окупить затраты на привлечение клиентов за счет дохода, полученного от клиентов. Он рассчитывается путем деления CAC на средний доход на одного клиента. Этот показатель помогает компаниям понять, насколько быстро они могут вернуть свои инвестиции в привлечение новых клиентов, и оценить устойчивость своего роста.

Ежемесячный регулярный доход (MRR) Рост

Рост MRR — это ежемесячное увеличение дохода от подписки. Он рассчитывается путем сравнения MRR на конец месяца с MRR на конец предыдущего месяца. Этот показатель имеет решающее значение для компаний, работающих по подписке, поскольку он демонстрирует состояние их модели постоянного дохода, а также эффективность их усилий по привлечению, удержанию и увеличению продаж клиентов.

Положительный темп роста MRR указывает на то, что компания расширяет свою клиентскую базу и получает больше доходов.

Средний доход на аккаунт (ARPA)

ARPA — это средний доход, полученный от каждой учетной записи клиента, обычно измеряемый ежемесячно или ежегодно. Он рассчитывается путем деления общего дохода на количество активных учетных записей клиентов. ARPA помогает предприятиям оценить ценность своей клиентской базы и определить возможности для увеличения доходов за счет дополнительных продаж, перекрестных продаж или улучшения удержания клиентов. Отслеживая ARPA, компании могут идентифицировать крупных клиентов и сосредоточиться на расширении своих счетов.

Пожизненная ценность клиента (CLTV)

Пожизненная ценность клиента (CLTV) — это общий доход, полученный от клиента за все время его отношений с компанией. Он рассчитывается путем умножения среднего дохода на одного клиента на среднюю продолжительность отношений с клиентом, а затем вычитания стоимости привлечения клиента. CLTV помогает компаниям понять долгосрочную ценность своих клиентов, оптимизировать свои усилия в области маркетинга и продаж и расставить приоритеты в отношении инвестиций в удержание и рост клиентов.

Общая стоимость контракта (TCV)

TCV — это общая стоимость всех контрактов, подписанных в течение определенного периода, например квартала или года. Он включает в себя как разовые сборы, так и регулярные доходы, а также любые скидки или поощрения, применяемые к контрактам. TCV помогает предприятиям оценить успех своих продаж и дает представление об общем росте и прибыльности компании.

Коэффициент оттока

Уровень оттока — ключевой показатель для компаний, которые продают программное обеспечение как услугу (SaaS). Он измеряет процент клиентов, которые отменяют свои подписки в течение заданного периода. Этот показатель может помочь маркетологам понять удержание клиентов, лояльность и пожизненную ценность.

Например, если у вас есть 100 клиентов в начале месяца и 10 отменили свои подписки в течение того же периода, ваш коэффициент оттока составит 10%.

Важно отметить, что уровень оттока измеряет только отмены — он не учитывает другие типы оттока клиентов, такие как повышение или понижение уровня обслуживания или неудачные платежи.

Почему показатель оттока важен?

Коэффициент оттока — важный показатель, поскольку он дает маркетологам представление об удержании и лояльности клиентов.

Если ваш показатель оттока высок, это может означать, что вы не предоставляете высококачественные продукты или услуги или что ваши цены недостаточно конкурентоспособны. С другой стороны, если у вас низкий уровень оттока, это может означать, что вы делаете что-то правильно и должны продолжать идти по этому пути.

Как рассчитать показатель оттока?

Вычислить коэффициент оттока относительно просто: вы делите количество клиентов, которые отменили свои подписки за определенный период, на общее количество клиентов в начале.

Затем умножьте эту цифру на 100, чтобы получить процент. Например, если 20 из 100 клиентов отменили свою подписку в течение одного месяца, ваш коэффициент оттока составит 20%.

Net Promoter Score (NPS)

Net Promoter Score (NPS) — это показатель, который измеряет удовлетворенность и лояльность клиентов. Он рассчитывается путем опроса клиентов, насколько вероятно, что они порекомендуют продукт или услугу другу или коллеге.

NPS — важная метрика для SaaS-компаний, поскольку она показывает общее состояние бизнеса и может использоваться для определения областей, требующих улучшения.

Маркетинговый вклад в доход

Знание того, какое влияние маркетинг оказывает на прибыль вашей компании, необходимо для принятия обоснованных решений о вашей маркетинговой стратегии и инвестициях.

Проще говоря, маркетинговый вклад в доход измеряет сумму денег, которая поступает в ваш бизнес благодаря вашим маркетинговым усилиям.

Этот показатель рассматривает все источники дохода, которые были получены от любого типа маркетинговой деятельности, такой как рекламные кампании, создание контента, продвижение, веб-дизайн, SEO и т. д. Он учитывает как краткосрочные, так и долгосрочные результаты.

Другими словами, он рассматривает немедленные продажи в результате рекламных акций или кампаний, а также долгосрочные отношения, построенные с течением времени посредством создания контента и других стратегий.

Измерение вклада маркетинга в доход

Чтобы точно измерить этот показатель в компании B2B SaaS, вам необходимо отслеживать два ключевых элемента информации: общий доход, полученный от клиентов, привлеченных в результате маркетинговых мероприятий, и общую сумму, потраченную на эти действия.

Хороший способ сделать это — отнести каждую стоимость привлечения клиента (CAC) к ее источнику.

Это даст вам точную картину того, откуда поступает каждый доллар и какие стратегии приносят наибольшую отдачу от инвестиций (ROI).

Затем вы можете использовать эти идеи для принятия более обоснованных решений о том, куда вам следует инвестировать ресурсы времени или денег.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Итак, теперь вы лучше понимаете показатели, наиболее важные для лидеров маркетинга в сфере B2B SaaS.

Но на случай, если у вас возникнут нерешенные вопросы, вот несколько часто задаваемых вопросов, которые мы получаем в Foundation относительно маркетинговых показателей B2B SaaS:

Какие 3 ключевых показателя Saas-маркетинга нужно отслеживать?

Каждая из перечисленных выше метрик важна, и настоятельно рекомендуется убедиться, что ваша стратегия включает меры для отслеживания каждой из них.

Тем не менее, когда дело доходит до дела, вы все хотите знать, что действительно является самым важным для вашего бизнеса. И этот ответ немного более ясен: деньги.

Точнее, метрики показывают, что суммы денег, которую зарабатывает ваша SaaS-компания, достаточно, чтобы продвинуть вас от стартапа до известного бренда и выше.

С этой точки зрения вам необходимо отслеживать эти 3 ключевых маркетинговых показателя SaaS:

• Ежемесячный регулярный доход (MRR) роста.
• Стоимость привлечения клиента (CAC) и период окупаемости CAC.
• Коэффициент конверсии (регистрации, бесплатная пробная версия в платную и т. д.)

Чтобы еще больше погрузиться в сферу показателей, которые волнуют ведущих маркетологов SaaS, посмотрите это видео:

Что нужно для успеха в маркетинговом пространстве B2B SaaS?

Чтобы добиться успеха в маркетинговом пространстве B2B SaaS, крайне важно понимать свою целевую аудиторию, разрабатывать сильный продукт и использовать эффективные маркетинговые стратегии. Вот несколько ключевых факторов, которые следует учитывать при стремлении к успеху в маркетинге B2B SaaS:

• Соответствие продукта рынку: убедитесь, что ваш продукт SaaS удовлетворяет подлинную потребность или болевые точки ваших целевых клиентов.Проведите тщательное исследование рынка, чтобы проверить спрос на ваш продукт и внести улучшения на основе отзывов клиентов.

• Целевая аудитория: четко определите свою целевую аудиторию, включая ее роли, отрасли и размеры компаний.Это поможет вам адаптировать маркетинговые сообщения и стратегии для эффективного охвата потенциальных клиентов.

• Уникальное ценностное предложение (UVP): четко сформулируйте уникальные преимущества вашего продукта по сравнению с конкурентами.Ваше УТП должно быть кратким, простым для понимания и эффективно сообщать о ценности вашего продукта.

• Маркетинговая стратегия и реализация: разработайте и реализуйте комплексную маркетинговую стратегию, включающую контент-маркетинг, поисковую оптимизацию (SEO), маркетинг в социальных сетях, маркетинг по электронной почте и платную рекламу.Используя различные каналы и тактики, вы можете привлекать потенциальных клиентов, повышать узнаваемость бренда и развивать отношения со своей целевой аудиторией.

• Успех и удержание клиентов: обеспечьте исключительную поддержку клиентов и инвестируйте в инициативы по обеспечению успеха клиентов.Это не только удержит существующих клиентов, но и превратит их в защитников бренда, генерируя рекомендации и положительные отзывы.

• Аналитика и измерение: регулярно отслеживайте и анализируйте ключевые показатели эффективности (KPI), чтобы оценить успех ваших маркетинговых усилий.Используйте эти идеи для оптимизации своих стратегий и принятия решений на основе данных.

• Сотрудничество и интеграция. Работайте в тесном контакте с вашими отделами продаж, продуктов и работы с клиентами, чтобы обеспечить согласованность и создать беспрепятственный опыт для ваших клиентов.

Сосредоточив внимание на этих ключевых областях, вы сможете создать прочную основу для своих маркетинговых усилий B2B SaaS и настроить свою компанию на долгосрочный успех.

Что такое «Правило 40%» для успеха Saas-компании?

Хотя это не чисто маркетинговая метрика, важно, чтобы любой, кто работает в сфере технологий, знал о правиле 40%. Это число часто приводится в качестве эталона для инвесторов и заинтересованных сторон, которые хотят определить, имеет ли технологическая SaaS-компания хорошие возможности для долгосрочного финансового успеха.

Правило 40% рассчитывается путем сложения темпов роста компании и ее нормы прибыли. Если результат составляет 40% или выше, считается, что компания работает хорошо.

Вот формула:

Темп роста выручки представляет собой процентное увеличение выручки компании за определенный период, обычно за год. Маржа прибыли — это процент прибыли, который компания получает от общего дохода.

Правило 40% подразумевает, что SaaS-компания должна стремиться к совокупным темпам роста и рентабельности не менее 40%. Более высокий процент указывает на более здоровую и успешную компанию. Однако важно понимать, что Правило 40% — это всего лишь рекомендация, а не окончательный показатель успеха. У разных SaaS-компаний могут быть разные траектории роста, бизнес-модели и рыночные условия, которые могут повлиять на их производительность.

Окончательный вердикт по маркетинговым показателям B2B SaaS

Как мы видим, маркетинговые показатели B2B SaaS играют решающую роль в успехе бизнеса, поскольку они предоставляют важную информацию, которая позволяет организациям понять, как работают их маркетинговые инициативы.

Генерация потенциальных клиентов, повышение пожизненной ценности клиентов и привлечение большего количества клиентов имеют важное значение для любой компании. Мониторинг следующих показателей может гарантировать, что все предприятия B2B SaaS останутся конкурентоспособными на переполненном рынке:

• Веб-трафик
• Новые пользователи/уникальные посетители
• показатель отказов
• Стоимость лида
• Квалифицированный лид продаж (SQL) в коэффициент конверсии лида
• Отношение продаж к закрытию
• Скорость активации нового пользователя
• Коэффициент конверсии бесплатной пробной версии
• Средняя цена продажи (ASP)
• Показатели привлечения клиентов
• Срок окупаемости САС
• Ежемесячный регулярный доход (MRR) Рост
• Средний доход на аккаунт (ARPA)
• Пожизненная ценность клиента (CLTV)
• Общая стоимость контракта (TCV)
• Коэффициент оттока
• Net Promoter Score (NPS)

Кроме того, благодаря информации в режиме реального времени компании могут быстро корректировать свою стратегию, чтобы извлечь выгоду из возможностей или снизить любые риски, связанные с их маркетинговыми усилиями.

При правильном понимании и использовании ключевых показателей производительности вы можете направить свою технологическую компанию к вершинам таких гигантов, как Miro, Calendly и Slack.