Продажи B2B 2023: 5 тенденций, которые изменят ваши показатели

Для многих отраслей 2022 год стал первым реальным шагом к возвращению к нормальной жизни после пандемии. Организации смогли начать работать в обычном режиме, с меньшим дефицитом по мере восстановления глобальной цепочки поставок. Что мы можем ожидать от продаж B2B в 2023 году?

Хотя 2022 год был отмечен восстановлением, исторически низкие процентные ставки, которые помогли организациям стимулировать рост за счет сбоев, дорого обошлись.

В течение 2022 года на большинстве мировых рынков наблюдалась умеренная или сильная инфляция, что быстро привело к быстрому росту процентных ставок. Например, Федеральная резервная система США повысила ставки до самого высокого уровня с 2007 года и сообщила о новых повышениях в этом году. Процентные ставки, как правило, имеют обратную корреляцию с фондовым рынком, и многие организации столкнулись с быстрой девальвацией.

S&P 500 потерял 19,4%, показав худший год с 2008 года. Если вы добавите инфляцию и продолжающийся глобальный конфликт, вы получите социально-экономический рецепт сокращения рынка.

Продажи B2B 2023: 5 трендов

Принимая во внимание эти рыночные условия, вот тенденции, которые повлияют на то, как ведущие организации будут работать над достижением своих целей продаж B2B в следующем году.

1. Фокус приведет к успеху в продажах
2. Поддержка продавца увеличится
3. Mobile-first переходит на омниканальность
4. Появятся новые партнерские отношения
5. Пакетная продажа будет заменена тактическими предложениями с допродажей.

1. Взгляд на приз: ориентация на продавца ведет к успеху

При высоких процентных ставках и низкой стоимости акций большинство организаций сокращают бюджеты, что немедленно влияет на воронку продаж B2B.

Согласно опросу экономистов Bloomberg, вероятность того, что США впадет в рецессию в 2023 году, составляет 70%.

Потенциальные сделки могут выйти за рамки или могут быть отложены. В целом, торговые организации сталкиваются с меньшим потенциалом бизнеса, поэтому становится все более важным, чтобы они тратили свое время с умом.

Организации по продажам справятся с этой задачей и быстро проведут повторную проверку конвейера. Благодаря этому упражнению общий пул будет более точным, что позволит продавцам проводить целевые маркетинговые кампании на основе учетных записей (ABM).

Лучшие в своем классе организации будут использовать интеллектуальные рекомендации по следующему лучшему действию в сочетании с сигналами, основанными на данных, чтобы определить намерение для взаимодействия в реальном времени. Чем более разумно торговые организации смогут сосредоточить свои усилия на продажах, тем большего успеха они добьются в 2023 году.

2. Больше никаких догадок: продажи B2B в 2023 году

Подобно усилению внимания к продавцам, торговым организациям необходимо будет улучшить качество взаимодействий при продажах и повысить общий уровень успеха взаимодействий.

Меньшие рыночные возможности часто усиливают конкурентное давление, что делает каждую точку взаимодействия с продавцом более важной. Лидеры продаж сосредоточатся на сотрудничестве команды по работе с клиентами и пробелах, чтобы повысить вовлеченность.

Они будут работать над тем, чтобы исключить как можно больше догадок, используя управляемые продажи, сценарии динамических звонков, рекомендации по взаимодействию и упреждающий коучинг продаж, чтобы улучшить взаимодействие с клиентами и повысить процент побед.

По данным Forrester, 46% менеджеров по продажам и директоров говорят, что улучшения в инфраструктуре и технологиях продаж повысят их способность выполнять или превышать квоты продаж.

3. Больше, чем просто мобильность: многоканальные продажи

Поскольку в 2020 году многие организации быстро переходят от традиционных личных продаж B2B к дистанционным продажам с использованием цифровых технологий, торговые организации обнаружили слабые места и пробелы в своих процессах продаж.

В 2023 году торговым организациям необходимо будет заполнить эти пробелы и внедрить более эффективную многоканальную модель продаж, которая поможет продавцам привлекать покупателей на своих условиях через выбранный ими канал.

Многоканальные продажи (также называемые многосторонними продажами) стирают грань между мобильной, цифровой, физической и B2B электронной коммерцией в единый и связанный путь.

Эффективные омниканальные продажи не захватят львиную долю рынка в 2023 году, но организации, которые смогут начать адаптировать подход к продажам, основанный на реальных связях, войдут в 2024 год и далее с серьезным конкурентным преимуществом.

4. Больше партнерских отношений, новых и обновленных

С новыми проблемами и меньшими бюджетами организации по продажам B2B сталкиваются с проблемой делать больше с меньшими затратами, что делает стратегическое партнерство очень привлекательным вариантом для расширения охвата без увеличения бюджета.

Продажи B2B в 2023 году станут годом возобновления партнерских отношений и совместных предложений, а также годом появления новых партнерских отношений.

Ведущие торговые организации будут активно использовать и то, и другое, используя данные о потенциальных клиентах (в соответствии с GDPR и другими правилами управления данными), чтобы сфокусировать внимание и привлечь лид-трафик.

В соответствии с этим организации внедряют решение для цифровых конференций с глубокой интеграцией в CRM для продаж, что дает дополнительное преимущество в улучшении совместной работы и взаимодействия (например, в цифровых комнатах сделок).

5. От наборов к тактическим предложениям

Более жесткие бюджеты означают больше шагов в циклах продаж B2B и больше внимания на каждом этапе пути покупателя, не говоря уже о большем количестве заинтересованных сторон, но решающим фактором на контрактном рынке является окончательная цена.

Как в потребительских, так и в B2B-продажах, пакетные продажи могут быть очень эффективным способом продать больше за меньшее количество раундов переговоров. Но когда возникают проблемы с бюджетными ограничениями и ценовым давлением, необходим более стратегический подход.

В 2023 году отделы продаж будут использовать более сфокусированный подход, предоставляя потенциальным клиентам тактические, ориентированные на ценность предложения, которые удовлетворят насущные потребности. Эти предложения должны иметь встроенный логичный набор контейнерных опций дополнительных продаж, которые можно легко добавлять или удалять на любом этапе пути.

Ведущие организации упростят эту задачу благодаря рекомендациям по продуктам, интуитивно понятной настройке, цене, расценкам (CPQ) и анализу запасов/наличия. При таком подходе продавцы могут расширять и заключать сделки, чтобы справиться с прошлыми возражениями, и легко представить возможности дополнительных продаж в виде структурированного продолжения.

Например, после закрытия сделки, которая содержала только основное предложение, продавец мог сказать покупателю: «Я рад, что мы смогли помочь вам позаботиться об этом. Я сделал пометку в своем календаре, чтобы связаться с вами через три месяца, чтобы убедиться, что это решило все ваши проблемы, и тогда мы посмотрим, имеет ли смысл обновление безмятежности ».

Тактические продажи обеспечивают дополнительный доход, в котором нуждается каждая торговая организация, и закладывают основу для дальнейшего успеха, несмотря на жесткие рыночные условия.

По данным Forrester, в три раза больше директоров по маркетингу будут уделять здоровью клиентов первоочередное внимание, сильно ориентируя стратегии роста B2B на удержание, перекрестные продажи и доходы от дополнительных продаж.

Как насчет социальных продаж и бесплатных услуг?

Социальные продажи могут быть эффективными, но для этого нужен хорошо организованный план реализации и большая сумма денег на платные расходы. Органические социальные продажи сильно ограничены охватом сети и, как правило, представляют собой экосистему аналогов из той же отрасли.

Точно так же фримиум как бизнес-модель, как правило, имеет смешанный успех и в большинстве случаев требует специальной команды для преобразования, включая новое обучение, персонал и управление для ее поддержки.

В обоих случаях организациям потребуется потратить много времени и усилий и получить ограниченный краткосрочный (от одного до трех лет) доход.

Продажи B2B 2023: видение и реализация

В нынешних рыночных условиях торговые организации должны сосредоточиться на получении немедленных доходов для борьбы с инфляцией и дополнительными отрицательными колебаниями цен на акции.

Целенаправленные продажи, поддержка торговых представителей, многоканальность, партнерские отношения и тактические предложения принесут результаты, которые двигают иглу.

Техническая основа этих тенденций, таких как искусственный интеллект, машинное обучение, встроенная совместная работа, автоматизация продаж/процессов, также заслуживает внимания, но видение и исполнение будут решающим фактором в 2023 году.