B2B-продажи 2024: 5 тенденций, которые помогут продавцам преодолеть трудности

После трудного года с инфляцией и глобальными конфликтами, потрясающими рынки, не похоже, что в 2024 году B2B-продавцам станет легче.

Экономический прогноз на следующий год можно охарактеризовать как «пессимистический». Многие экономисты прогнозируют продолжение спада во всем мире, что в целом приводит к более консервативному и осторожному рынку.

Но еще не все потеряно. Фактически, консервативные рыночные условия предлагают множество возможностей торговым организациям, которые эффективно в них ориентируются. В 2024 году продавцы добьются наибольшего успеха, повысив ценность каждого взаимодействия.

Качество каждого взаимодействия с клиентом должно превосходить количество, но наиболее успешные торговые организации будут использовать технологии для оптимизации и того, и другого.

B2B-продажи в 2024 году: 5 ключевых трендов

Продажи B2B в 2024 году будут гораздо более успешными, чем предполагают большинство рыночных прогнозов. Сбои после COVID, включая вооруженные конфликты и проблемы с цепочками поставок, серьезно повлияли на инфляцию и процентные ставки, но мы все еще видим подчеркивающие тенденции к восстановлению в целом.

Например, Statista ожидает, что глобальная инфляция в 2024 году составит около 6–5,5%. Хотя этот показатель значительно выше, чем показатели 3,3–3,6%, зафиксированные до COVID, это значительное снижение по сравнению с показателем 8,7% в 2022 году, что указывает на продолжающуюся тенденцию к восстановлению.

Вот 5 ключевых тенденций продаж B2B, которые лидерам следует учитывать, чтобы максимизировать прибыль в 2024 году:

1. Применение практического и этического подхода к генеративному ИИ
2. Совершенствование гибридной модели продаж
3. Целенаправленные продажи
4. Персонализированное участие в продажах
5. Мобильный прежде всего

Генеративный искусственный интеллект ответственно автоматизирует продажи

Генеративный ИИ стал на удивление мейнстримом. От фотографий, созданных с помощью текстовых подсказок, до глубоких фальшивых изображений, используемых в маркетинге, и вплоть до сюжетов кассовых блокбастеров, генеративный ИИ был темой разговоров и дебатов.

Gartner, Inc. прогнозирует, что к 2028 году 60% работы продавцов B2B будет выполняться с помощью генеративных технологий искусственного интеллекта по сравнению с менее чем 5% в 2023 году.

Естественно, торговые организации стремятся использовать генеративный искусственный интеллект, но они должны учитывать этические проблемы, которые он поднимает.

В продажах B2B генеративный искусственный интеллект оказывает наибольшее влияние, автоматизируя сложную задачу, а затем передавая ее торговому представителю для проверки, уточнения и выполнения. Чтобы организации могли безопасно внедрить генеративный искусственный интеллект в процессы продаж, им необходимо контролировать объем входных данных, уточнять вариант использования и возвращать их продавцу.

Распространенным вариантом использования искусственного интеллекта поколения в продажах является исходящая корреспонденция или сопровождение после встреч. Например:

• Продавец проводит кампанию по продаже и добавлению продукта существующему покупателю.
• Затем продавец использует генеративный искусственный интеллект для написания исходящего поискового электронного письма.
• Gen AI персонализирует содержимое электронной почты, извлекая информацию об учетной записи, контакты и другие данные.

Здесь ценность генеративно созданной информационно-пропагандистской деятельности очевидна. Но без четко определенного контроля входных данных электронное письмо может легко нарушить законы о конфиденциальности данных, игнорировать существующие возможности отказа или включать конфиденциальные или секретные данные.

Практически во всех случаях использования в продажах результаты генеративного ИИ предназначены для того, чтобы сделать продавца более эффективным, но их следует предоставить продавцу для проверки, прежде чем на них будут действовать. Каждый бизнес уникален и адаптирует эффективные варианты использования генеративного ИИ к своим конкретным потребностям, но этический подход к ИИ жизненно важен для защиты клиентов и бизнеса.

Совершенствование искусства гибридных продаж

Пандемия, возможно, и закончилась, но работа на дому останется. В 2023 году некоторые организации либо поощряли, либо требовали возвращения в офис. Во многих, если не в большинстве, случаях они столкнулись с серьезной (и это неудивительно) негативной реакцией со стороны работников самых разных профессий.

Сотрудники ценят баланс между работой и личной жизнью, которого они достигают, не добираясь до офиса, и могут быть столь же эффективными, работая удаленно. В 2024 году торговые организации сосредоточатся на том, чтобы помочь продавцам добиться успеха, независимо от того, находятся ли они в офисе или удаленно.

Опрос McKinsey & Co. показал, что 90% организаций планируют придерживаться гибридных структур продаж. По мнению исследователей, гибридные продажи станут доминирующей стратегией продаж в 2024 году.

Клиенты рассматривают наш бизнес как единое целое и ожидают, что их взаимодействие будет отличным, независимо от местоположения продавца или многолетнего опыта. Понимание тенденций эффективности офисных и мобильных продаж, а затем переход к независимому от местоположения представлению об эффективности продаж и процессах продаж поможет лидерам отточить то, что работает.

После определения базового уровня руководители продаж могут запускать и оптимизировать процесс продаж и ритмичность для повышения производительности.

Принятие шаблонного подхода приводит к итеративным улучшениям, но ключевым аспектом высокопроизводительных гибридных торговых организаций является возможность менеджеров по продажам и директоров иметь представление о рабочем дне продавца в режиме реального времени, как если бы они гуляли по торговому залу. Это включает в себя полную видимость звонков, электронных писем, ключевых показателей эффективности и результатов, связанных с каждым действием.

Чего хотят покупатели и продавцы: поколение Z и ожидания миллениалов

Сегодняшние покупатели и продавцы сильно отличаются от прошлых поколений. Узнайте, что нужно для удовлетворения потребностей этих цифровых аборигенов.

B2B-продажи в 2024 году: фокус, фокус, фокус

На рецессионных рынках страх и неуверенность проникают в зал заседаний совета директоров, что приводит к принятию деловых решений, не склонных к риску и затягивающих пояса. Часто страх рассеивается по ходу года, но бюджеты уже определены, и преодолеть кризисные настроения трудно.

Федеральный резервный банк Кливленда в октябре прогнозировал вероятность экономического спада к следующему октябрю с вероятностью 55,6% по сравнению с вероятностью 67,6% в предыдущем месяце.

Но новые возможности не ждут, поэтому предприятиям всегда придется совмещать сокращение затрат с критически важными проектами. Именно здесь повышенное внимание и понимание сделки становятся критически важными для продавцов B2B.

Из камня воду не выжать. В 2024 году продавцам следует запомнить эту пословицу и тратить свое время на возможности, которые имеют шанс закрыться. При меньшем количестве возможностей, большем количестве заинтересованных сторон и более тщательном контроле над расходами продавцам необходимо определить лучшую подгруппу возможностей и уделить им 90% своего внимания. Оставшимся возможностям следует уделять не менее 10% времени для дальнейшего развития.

Интеллектуальная оценка потенциальных клиентов, анализ сделок и возможности прогнозного прогнозирования должны быть в центре внимания лидеров продаж в новом году.

Согласно исследованию McKinsey, B2B-компании, которые эффективно используют инструменты аналитики для маркетинга и продаж, в 1,5 раза чаще превосходят своих конкурентов.

Торговым организациям также следует усовершенствовать процесс обнаружения и сопутствующие вопросы, чтобы помочь продавцам задавать правильные вопросы. Таким образом, они смогут определить силу возможности и вероятность ее закрытия, эффективно отделяя зерна от плевел.

Персонализированное взаимодействие способствует успеху продаж

Продажи в условиях медленной экономики означают, что сегментация и персонализация будут ключевыми для продаж B2B в 2024 году. Эту концепцию следует учитывать на всех этапах цикла продаж «от лида к деньгам», включая маркетинговую тактику, конверсию потенциальных клиентов, продажи, продвижение сделки и саму сделку. -рабочий стол и выявление возможностей послепродажного обслуживания/последующего обслуживания.

Опрос Gartner показал, что 86% B2B-клиентов ожидают, что компании будут хорошо информированы об их личной информации при взаимодействии с ними.

После того, как лучший набор возможностей будет установлен и тщательно квалифицирован, организациям продаж необходимо сегментировать возможности и согласовать контент, язык продаж и темпы продаж в соответствии с перспективой или целевой отраслью. Подход «один размер подходит всем» или единый инструмент не работает на падающих рынках.

Торговым организациям необходимо будет использовать данные и идеи для эффективной персонализации продаж. Чем более персонализированы потребности покупателя и потребности его конкретного бизнеса/отрасли, тем лучше.

Бизнес-лидеры должны понимать свои возможности в области сегментации и персонализации, выявлять пробелы и внедрять интеллектуальные технологии, ускоряющие персонализацию, такие как генеративный искусственный интеллект.

В 2024 году продавцы B2B всегда на связи и всегда в движении.

Данные снова и снова показывают, что продавец, который связывается с потенциальным клиентом раньше, чем его конкуренты, имеет гораздо более высокие шансы выиграть сделку. Оперативные ответы и общение по предпочтительному каналу или каналам покупателей являются еще одним важным фактором.

В обоих случаях решающее значение имеют скорость взаимодействия и простота общения/ведения бизнеса.

По сути, современный продавец B2B будет наиболее эффективным, реагируя на потребности покупателей в тот момент, когда они впервые их чувствуют и думают. Это может показаться очевидным, но это оказывает огромное влияние на конверсию.

Просто рассмотрите все примеры из мира потребителей: футбольные рекламные паузы наполнены приложениями для доставки еды или рекламой азартных игр, нацеленной на мгновенное удовлетворение. Каждый магазин и ресторан в любом аэропорту, когда-либо… все приспособлено для того, чтобы подобрать продукт для насущных и часто ненужных потребностей.

Вывод из этих потребительских примеров заключается в том, что сегодня продавцы B2B должны быть всегда на связи и готовы взаимодействовать с потенциальным покупателем, независимо от его местоположения. Это означает, что необходимо уделять приоритетное внимание стратегии продаж, ориентированной на мобильные устройства.

Продавцы должны иметь возможность общаться с покупателями в любое время и в любом месте. Это особенно важно, учитывая тот факт, что, по данным Forrester Research, представители миллениалов и поколения Z составляют 64% B2B-покупателей.

Но продавцам также необходимо иметь правильную информацию, рекомендации и данные о сделке, чтобы принимать обоснованные решения для продвижения сделки.

Руководителям продаж следует подумать о том, как лучше всего оптимизировать циклы продаж с помощью подхода, ориентированного на мобильные устройства, и устранить любые препятствия в продажах.

Примите вызов

В 2024 году организации продаж B2B могут почувствовать сильное давление из-за надвигающихся опасений падения рынка. Но они могут преодолеть эти проблемы и получить конкурентное преимущество с помощью разумных методов продаж, чтобы удовлетворить покупателей на их условиях.

Руководители продаж могут расширить возможности своих продавцов, сделав информационно-пропагандистскую работу, персонализацию и аналитическую информацию более действенными с помощью сильной стратегии мобильных продаж, рекомендаций по продажам и добавления этического генеративного искусственного интеллекта.