Как использовать BANT для оценки перспектив продаж в 2022 году

Каждый пятый продавец говорит, что самая сложная часть его работы — это отбор потенциальных клиентов.

Это немного беспокоит, потому что это также один из самых важных элементов процесса продаж.

Ошибитесь в своей квалификации, и вы потратите уйму времени на разговоры с потенциальными клиентами, которые изначально не подходили для вашего продукта.

Или, что еще хуже, вы можете дисквалифицировать потенциальных клиентов, которые на самом деле могли бы стать идеальными клиентами.

BANT обеспечивает основу для получения правильной квалификационной части каждый раз. Вот как это сделать:

Что такое БАНТ?

BANT — это фреймворк, который помогает вам определить, подходит ли лид для вашего продукта, и какие из ваших лидов должны быть приоритетнее других.

Сейчас это едва ли не единственная ведущая квалификационная структура. Есть много других. Но BANT особенно популярен, потому что он легко адаптируется и имеет неизменно высокий уровень успеха.

Его также легко объяснить и внедрить, что делает его очень популярным среди лидеров продаж.

БАНТ означает:

• Бюджет
• авторитет
• Нужен
• таймфрейм

Очевидно, что без контекста это мало что значит, поэтому вот соображения, которые входят в каждый раздел:

Бюджет

Речь идет о том, чтобы установить, действительно ли ваш потенциальный клиент может позволить себе ваш продукт.

Но более того, важно также понять, считает ли лицо, принимающее финансовые решения, ваш продукт и преимущества, которые он предоставляет, приоритетом.

У бюджетников много людей просят у них денег. Если они не считают ваше решение более приоритетным, чем другие области, они не будут выделять на него бюджет.

Орган власти

Имеет ли ваш лид право принимать решение о покупке?

Чем крупнее бизнес, тем больше людей вовлечено в процесс принятия решений. Таким образом, даже если ваш лидер входит в топ-менеджеров, они не смогут взять на себя обязательство без предварительной проверки его комитетом по закупкам, особенно если ваш продукт требует серьезных финансовых вложений.

Необходимость

Соответствует ли предлагаемое вами решение требованиям вашего лида?

На этот вопрос редко можно ответить «да/нет». У разных людей в организации вашего интереса могут быть разные потребности. Кто-то из лиц, принимающих решения, может подумать, что масштабируемость — самый важный фактор; другой может отдавать приоритет стоимости и возврату инвестиций.

В конечном счете ваша работа как продавца состоит в том, чтобы понять каждую из этих «потребностей» с помощью интеллектуальных вопросов и представить решение, которое удовлетворит все заинтересованные стороны.

Временное ограничение

Работает ли ваш лид в реалистичные сроки?

Это может пойти одним из двух путей. Если их временные рамки слишком сжаты, у вас не будет времени их реализовать. Если она слишком длинная, вы рискуете потерять динамику продажи — плюс, расширенный цикл продаж и все дополнительные точки соприкосновения могут означать, что эта сделка просто не будет для вас рентабельной.

В любом случае вы можете избежать неработоспособных сроков, обсудив ключевые будущие даты и работая в обратном направлении, добавляя важные вехи.

Каковы преимущества использования BANT?

В конечном счете, отделы продаж используют BANT, потому что это помогает им более точно определять потенциальных клиентов, что, в свою очередь, помогает им заключать больше сделок.

Что отличает BANT от всех других ведущих квалификационных рамок?

Вот некоторые из самых больших преимуществ:

• Адаптивность: независимо от того, являетесь ли вы маркетинговым агентством или компанией SaaS, крошечным стартапом или предприятием, правила BANT достаточно широки, чтобы их можно было легко адаптировать к вашей торговой операции.
• Эффективность: встречи, отчетность, обновление вашей CRM. У продавцов масса отвлекающих факторов. Поэтому жизненно важно, чтобы их усилия были сосредоточены на потенциальных клиентах, которые, скорее всего, купят у вас. BANT поможет вам определить эти перспективы.
• Простота: BANT просто объяснить и запомнить. Это повышает вероятность того, что ваша команда по продажам будет последовательно придерживаться этой структуры. Также легко быстро ввести новых сотрудников в курс дела.

Каковы лучшие вопросы для квалификации лидов BANT?

Большая часть красоты BANT заключается в его гибкости — вопросы, которые вы задаете на каждом этапе, могут быть адаптированы для получения конкретных ответов, которые вам нужно услышать.

Тем не менее, есть несколько проверенных подходов к опросу, которые помогут вам отделить высокоприоритетных, высококвалифицированных потенциальных клиентов от тех, кто по какой-либо причине просто не подходит.

Используйте следующие вопросы в качестве отправной точки для квалификации лидов с использованием схемы BANT, помня о том, что их не обязательно задавать именно в этом порядке — на самом деле вопросы о бюджете, как правило, лучше оставить в конце квалификационного звонка. .

1. Бюджет

• Сколько вы в настоящее время тратите на эту проблему или потребность?
• Насколько цена будет влиять на ваш процесс принятия решений?
• Вы уже определили диапазон бюджета для этой покупки?
• Из бюджета какого ведомства поступают эти деньги?
• Кто несет общую ответственность за финансовые решения в этой части бизнеса?
• Как выглядит ваш процесс распределения бюджета?
• Сколько вам будет стоить, если эта проблема или потребность не будут решены в течение 12 месяцев?
• Могли бы вы теоретически построить решение самостоятельно? Если да, то сколько времени это займет? Сколько это будет стоить?
• Какой уровень рентабельности инвестиций вы надеетесь/ожидаете получить от решения?
• По нашим расчетам, похоже, что ваша проблема/потребность в настоящее время обходится вам в сумму Х в месяц. Как это согласуется с бюджетом, который вы выделили на решение?

2. Полномочия

• Какая команда/отдел будет основными пользователями нашего продукта?
• Будут ли его использовать какие-либо другие бизнес-функции?
• Кто из членов команды в конечном итоге решит, было ли внедрение нашего продукта успешным?
• Кто будет участвовать в процессе принятия решений?
• Обладает ли один (или несколько) из этих людей большей властью для принятия решения о покупке?
• Когда вы в последний раз покупали подобный товар? Что это было? И как выглядел процесс принятия решения?
• На следующем этапе я обычно также разговаривал с [основным лицом, принимающим решения; менеджер потенциального клиента; другие внутренние заинтересованные стороны], чтобы лучше понять их приоритеты. Вы рады пригласить их на нашу следующую встречу?

3. Потребность

• Когда вы впервые определили потребность или проблему своего бизнеса?
• Как вы это определили?
• Что вы сделали, чтобы решить эту проблему до сих пор?
• Насколько приоритетным для вашей компании является решение этой проблемы прямо сейчас?
• Каковы будут последствия для бизнеса, если вам не удастся решить проблему, с которой вы столкнулись?
• Если вы не справитесь с этой проблемой, как это повлияет на ваши личные амбиции и цели? Что бы это значило для вашего отдела?
• Чего вы больше всего надеетесь достичь, внедряя наше решение?
• Что больше всего мотивировало вас искать решение?
• Почему важно найти решение сейчас?
• Помимо этого процесса, каковы ваши самые большие приоритеты прямо сейчас?
• Насколько высоко стоит этот разговор в вашем списке приоритетов?

4. Сроки

• Какие барьеры для внедрения существуют в вашей организации? Например, вы в настоящее время работаете с другим поставщиком услуг, от которого вам нужно отказаться?
• Как внедрение решения согласуется с вашей будущей стратегией и целями?
• Говоря реально, когда вы хотите, чтобы эта проблема была решена?
• Есть ли у вас возможности и бюджет, чтобы начать реализацию на следующей неделе?
• Какие внутренние события или соображения влияют на ваш график? Например, запуск мероприятий, маркетинговые кампании, рекрутинговые кампании.
• Какие внешние события или соображения влияют на ваш график? Например, периоды отпусков, сезонность
• После того как я поговорю со всеми заинтересованными сторонами на вашей стороне, сколько времени вам понадобится, чтобы принять решение?
• Принимая во внимание все эти соображения, похоже, нам нужно подписать ваше решение до [дата]. Это работает для вас?

Чего следует избегать при использовании BANT для оценки потенциальных клиентов

Есть несколько ключевых камней преткновения, которых следует избегать на этом пути. В лучшем случае эти камни преткновения сделают структуру BANT гораздо менее эффективной для вашей организации. В худшем случае они могут активно препятствовать работе вашего отдела продаж.

Вот некоторые распространенные проблемы, которых следует избегать при обучении торговых представителей использованию BANT:

• Отношение к BANT как к регламентированному списку вопросов: лучшие продавцы способны думать на лету, адаптируя свой подход и вопросы к потребностям потенциальных клиентов и ответам, которые они дают. BANT не должен быть препятствием для этого; ваша команда по-прежнему должна задавать аргументированные, разумные вопросы, основанные на ответах потенциального клиента.
• Упущенные возможности копнуть глубже: чтобы расширить последний пункт, ваш список вопросов квалификации лида BANT должен дать вам большую часть необходимой информации, но он не даст вам всего пути. Если вы видите возможность углубиться в определенный вопрос, сделайте это. И не бойтесь повторять или переформулировать вопросы, если у вас нет всех требуемых деталей.
• Придерживайтесь одной и той же структуры каждый раз: BANT предоставляет вам повторяемую структуру, но вы можете свободно менять порядок или структуру каждый раз, чтобы удовлетворить потребности вашего потенциального клиента. Если временные рамки кажутся серьезной проблемой, не ждите конца встречи, чтобы поднять ее.