Расшифровывать намерения, предсказывать результаты: стратегия продаж, оптимизированная для данных

Данные помогают ориентироваться на пути к успешной сделке. Это поможет вам увидеть три критические части:

1. Приоритеты вашего клиента
2. Потребности закупочного центра
3. Продолжительность времени до того, как возможность будет выиграна

В свою очередь, это также поможет продавцам работать лучше.

Но одних данных недостаточно. В стратегии продаж его ценность заключается в том, что он используется для расшифровки намерений и прогнозирования результатов, а также для построения сложной корреляции между элементами, которые обеспечивают успешную сделку.

Потому что, как и в случае с айсбергом, то, что сразу очевидно, не говорит всей истории. Под поверхностью лежит сложная сеть отношений, амбиций и мотивации. Анализ данных помогает объяснить и проиллюстрировать эту сеть и дает вашей организации контроль над процессом.

Это также улучшит способность ваших продавцов сосредоточиться на нужных возможностях, помогая им стать более успешными и давая им повод оставаться с вами. Это результаты стратегии продаж, в основе которой лежат данные.

Стратегия продаж: взгляд с горы данных — это хорошо

Думайте о данных как о высокой точке, на которой вы можете стоять, и о действительно хорошем обзоре, который вы получаете оттуда. Это дает вам возможность видеть все и то, что вам нужно видеть. Это большое преимущество, когда дело доходит до управления процессом продаж.

По своей сути, успех организации продаж связан с достижением целей продаж и квот. Но для роста он должен точно прогнозировать доходы и ставить цели. Прогнозирование основано на данных, поэтому для его работы нужны точные данные: здесь применяется вычислительный принцип «мусор на входе, мусор на выходе».

Для точных прогнозов вам нужны данные, которые говорят вам, что происходит на индивидуальном уровне. Это не только то, сколько звонков кто-то сделал или сколько времени он потратил на продвижение возможности. Компания делает еще один шаг вперед и использует данные, чтобы задавать вопросы и отвечать на них, чтобы предсказывать будущее.

Современное решение для продаж помогает устранить догадки из огромного количества разрозненных данных, связанных с учетной записью или возможностью, предоставляя рекомендации и выделяя корреляции.

1. Что ваши торговые представители делают ежедневно?
2. Какие сделки, скорее всего, закроются, а какие, похоже, не закроются?
3. Почему некоторые сделки зависают и что нужно для их закрытия?

Ответы, сочетание сторонних данных, сигналы от покупателя и информация от продавцов помогут оптимизировать процессы и разблокировать сделки.

Выявляйте мешки с песком и другое плохое поведение

Полезные данные помогают организациям бороться с негативным поведением при продажах, таким как фиктивные продажи (продавец утверждает, что работает над сделкой, хотя на самом деле это не так) и мешки с песком (продавец недооценивает ценность сделки или скрывает ход ее выполнения, чтобы преподнести ее как сюрприз и выглядеть героем, когда он закрывается).

То же самое касается завышения стоимости воронки продаж и подделки возможностей, когда продавцы создают фиктивные возможности для имитации прогресса.

С данными, которые можно использовать, эти несоответствия автоматически помечаются, показывая, где это происходит и кто это делает. Вы заметите мешки с песком из-за высокого уровня активности в сделке, которая, как сообщается, менее продвинута, чем кажется. Вы сможете увидеть прогнозируемую сделку, которая выглядит не так хорошо, как утверждает продавец.

Важно отметить, что эти идеи позволяют менеджерам по продажам предпринимать активные действия со своей командой для улучшения результатов.

Помогите продавцам добиться успеха и стать счастливее в своей работе

Высокая текучесть кадров является ожиданием многих организаций по продажам B2B. Но, как и в случае с мешками с песком, то, что это происходит, не означает, что его следует игнорировать.

Учитывая стоимость и перерывы в найме и обучении, удержание хороших продавцов всегда является хорошей стратегией продаж. Деньги — это один из способов удержать людей, но удовлетворение от работы выходит за рамки денег. Продажи могут быть повторяющимися, сложными и напряженными — все, что вы можете сделать, чтобы уменьшить их, помогает.

Сотрудники хотят, чтобы их работа была простой – не обязательно легкой, но они не хотят сталкиваться с бесконечными препятствиями, вызванными внутренними политиками или устаревшими технологиями. Данные помогают вам помогать своим людям, предоставляя информацию и структуру, которые уменьшают сложность и улучшают результаты.

Такие методы, как управляемые продажи, используют данные, чтобы адаптировать цикл продаж к потребностям покупателя, давая продавцам возможность не только выиграть сделку, но и построить лучшие отношения с покупателем.

Использование данных для сосредоточения внимания на конкретных аспектах потребностей покупателя является гораздо более точным, чем традиционный универсальный подход, и это означает, что у продавца больше шансов на успех. Вы помогаете им перейти от продажи вещей к решению проблем клиентов.

Данные также являются катализатором для коучинга и руководства. Анализ производительности помогает выявить отстающих и лучших, поэтому менеджеры могут объединять коучей по уровню профессионализма. Раннее обнаружение неудачников дает им шанс изменить ситуацию.

Оптимизация процесса продаж

То, как вы делаете данные действенными, так же важно, как и их наличие. Миллениалы и цифровые аборигены выросли, умея легко находить и использовать данные: каждый раз, когда они используют Google, они ищут и используют данные. Почему на работе должно быть иначе?

Сотрудники не хотят перемещаться по сложным, устаревшим системам в поисках информации, которая должна быть доступна одним нажатием кнопки или автоматически появляться при необходимости. Электронные таблицы, которые вызывают так много серьезных ошибок данных, что существует группа экспертов, занимающихся ограничением связанных с этим рисков, не подходят для этой работы.

Эффективные торговые организации предоставляют своим продавцам информацию там, где они больше всего в ней нуждаются. Современные технологии продаж находят правильную аналитику, KPI и рекомендации на основе данных, а не самих данных.

Пользователи могут вникать в детали, но полезные данные помогают продавцам сосредоточиться на своей основной задаче: продажах.

Десять лет назад раскрытие информации с помощью данных считалось конкурентным преимуществом. Сегодня это конкурентная необходимость для успешной стратегии продаж.

Если вы не используете данные для улучшения процесса продаж и своей стратегии продаж, ваши конкуренты обгонят вас.

Мало того, вы потеряете продажи, клиентов и сотрудников. Вы не можете позволить себе игнорировать это.