Лучшие способы продажи в Китае

Несмотря на ковидные ограничения и геополитическую напряженность, китайский рынок продолжает оставаться одним из крупнейших в мире и активно привлекает иностранный бизнес. В рамках нового 14-го пятилетнего плана китайское правительство планирует активно поддерживать внутреннее потребление и повышение уровня жизни.

Эта тенденция открывает новые возможности для иностранных компаний и международных брендов, которые собираются продвигать свою продукцию среди местных покупателей. В настоящее время китайская экономика демонстрирует высокие темпы роста, особенно в сфере розничной торговли.

Кроме того, можно отметить положительную динамику роста китайского импорта, например, в последние годы восстанавливается импорт из США, активно растет импорт из европейских стран.

Экспорт в материковый Китай из США и стран ЕС (млрд долларов)

При этом, говоря о продажах в КНР, стоит учитывать особенности китайских потребителей, иную бизнес-среду, а также стремительную цифровизацию, влияющую на особенности маркетинга и продвижения в стране.

В этой статье мы обсудим ключевые факторы, которые могут обеспечить успешный старт продаж.

Поиск ниши и выявление идеального клиента

Во-первых, крайне важно определиться, в какой нише вы хотели бы специализироваться. Это важный момент, который поможет вам понять, кто ваш идеальный клиент, а также какие инструменты маркетинга и продвижения вы будете использовать.

Ниша и соответствующий продукт, который вы собираетесь продавать в Китай, позволяют определить вашу целевую аудиторию. Например, поколение Y особенно нуждается в товарах для домашних животных, детских товарах и мелкой бытовой технике.

Если говорить о поколении Z, то эта группа становится все более значимым драйвером потребительской активности в стране. Например, молодые китайцы заинтересованы в том, чтобы тратить деньги на косметику и товары индустрии моды, а также на товары развлекательного сегмента.

В то же время современные китайские потребители в настоящее время согласовывают требования к качеству и все чаще делают упор на качество товаров, состав продукции, экологические факторы и т. д.

В общем, поиск ниши тесно связан с поиском вашей целевой аудитории и потенциальных покупателей, поэтому перед выходом на рынок необходимо провести профессиональное маркетинговое исследование, чтобы эффективно конкурировать с китайскими компаниями, увеличивая ваши местные продажи.

Например, если вы являетесь независимым продавцом посуды и хотите продать свой изысканный фарфор и получить максимальную прибыль от фарфоровой посуды, проведите исследование фарфоровой посуды.

Подумайте, что лучше продается вашему потенциальному покупателю (высшие ценовые категории или бывшая в употреблении фарфоровая посуда), каковы ваши конкурентные преимущества, например, по сравнению с компаниями-заменителями, коллекционными аукционами, столовыми спичками, аукционными домами, ломбардами и т. д.

Какие лучшие цены продемонстрируют ценность для вашего потребителя и повысят покупательский интерес? Ваши клиенты ждут привлекательный сайт с качественными фотографиями и развитыми онлайн-каналами продаж?

Выход на рынок Китая – предотвращение рисков, юридические аспекты и особенности местного бизнеса

Затем, прежде чем начать продавать в КНР, следует предотвратить некоторые риски. Наиболее существенная из них – проблемы товарных знаков, связанные с необходимостью защиты вашего бренда. Например, есть принцип «территориальности»: если ваш бренд зарегистрирован в другой юрисдикции, то ничто не помешает вашему конкуренту зарегистрировать идентичный бренд и начать его продавать.

Другой случай — регистрация идентичного товарного знака в несколько ином формате. В частности, имя на латинице можно написать иероглифами: в этом случае конкуренты могут использовать ваше имя и репутацию для собственного продвижения на рынке.

Еще одна проблема — режим «первой регистрации»: тот, кто первым подал заявку на регистрацию товарного знака, получает право на его владение. Таким образом, планируя выход на китайский рынок, вы в первую очередь должны как можно быстрее решить вопрос регистрации своих прав на бренд или иную интеллектуальную собственность.

Кроме того, актуальным вопросом является регистрация в Китае. Некоторые аспекты ведения бизнеса с Китаем не включают в себя необходимость регистрации юридического лица в Китае, например, это касается работы с Tmall Global или Jingdong Worldwide.

Однако, если вы собираетесь активно взаимодействовать с китайскими партнерами или использовать другие популярные китайские маркетплейсы, вам необходимо зарегистрировать юридическое лицо как ИП или общество с ограниченной ответственностью.

Кроме того, возможности вашей регистрации будут зависеть от экономических зон, включая как обычные экономические зоны, так и особые.

Это влияет на время обработки документов. Например, в особой экономической зоне вы можете получить китайскую бизнес-лицензию за 30 дней, тогда как в обычной зоне процесс может занять до 60 дней, но соответствующая комиссия за транзакцию ниже.

После этого, если вы хотите продавать свою продукцию, необходимо получить экспортно-импортную лицензию. Также необходимо открыть счет в китайском банке, для которого требуется бизнес-лицензия, данные о налоговой регистрации и другие условия, рассмотреть возможности условного депонирования и т. д.

Также следует помнить о некоторых других особенностях, связанных с китайской культурой, например, о важности личных отношений и т. д. Также вам может быть удобнее работать с китайским номером телефона.

Что касается того факта, что система оплаты в Китае работает по-другому, вам необходимо изучить такие сервисы, как Alipay от Alibaba и Pay от Tencent, а также другие вопросы, связанные с проблемами схемы оплаты. Например, учетная запись Alipay будет полезна при открытии магазина на китайских онлайн-площадках.

Где продавать Китай — инфраструктура электронной коммерции

Рынок Китая основан на цифровых инновациях, влияющих на поведение потребителей. В 2020 году число активных интернет-пользователей в Китае составило 989 миллионов человек, что в 3,4 раза больше, чем в США.

В 2021 году продажи электронной коммерции в Китае составили около половины от общего объема продаж электронной коммерции в мире и четверть физического объема товаров в китайской розничной торговле, проданных через онлайн-каналы, что выше среднемирового показателя в 18%.

Поэтому продажа через Интернет и работа с ведущими китайскими платформами электронной коммерции — лучший способ начать продавать свою продукцию в Китае.

Если вы зарегистрировались в Китае как юридическое лицо, то есть возможность открыть магазин на многих популярных сайтах, таких как:

1. Таобао

Популярный C2C онлайн-маркетплейс в Китае получает некоторые черты eBay и других популярных западных площадок, ориентированных на обычного пользователя и продажу товаров различных категорий; он предоставляет некоторые возможности для продавцов и покупателей, такие как определение алгоритмов лучшей цены и быстрая доставка.

2. Торговый центр

Tmall — одна из крупнейших торговых площадок B2C в Китае, в отличие от Taobao она больше ориентирована на брендовые товары и люксовый сегмент, а открытие магазина занимает больше времени

3. Джей Ди

JD — крупный китайский сайт, ориентированный на широкие товарные категории, многие товары, например, в сегментах одежды и электроники; имеет развитую систему логистики и пользуется особой популярностью у брендов люксового сегмента

Если вы не зарегистрированы в Китае как юридическое лицо, то вы можете работать с некоторыми международными платформами электронной коммерции, например,

Тмолл Глобал

Tmall Global - аналог платформы Tmall, ориентированный на иностранный бизнес, для открытия своего магазина для продажи в КНР вам не нужно иметь китайское юридическое лицо, а так же иметь оффлайн магазин в Китае и аккаунт на китайском банк.

JD.hk

JD.hk — международная торговая площадка электронной коммерции, как и Tmall Global, имеет развитую трансграничную логистическую инфраструктуру для иностранного бизнеса; чтобы открыть магазин и начать продавать, также достаточно иметь иностранное юридическое лицо, а также счет Alipay, выписку из банка и т.д.

Маркетинг и продвижение в Китае

Несмотря на то, что китайский рынок является большим и продолжает приобретать большой потенциал, это довольно высококонкурентная сфера. В то же время влияние традиционной рекламы на большинство жителей Китая достаточно слабое.

По этой причине цифровой маркетинг в Китае становится все более важным. Он поддерживается широкой группой социальных сетей и других цифровых платформ, которые позволяют эффективно продвигать свой бренд и помогают продавать.

Например, вы можете работать с WeChat, который является не только крупнейшим китайским мессенджером и социальной сетью, в которой вы можете активно работать с целевой аудиторией, но и платформой электронной коммерции, позволяющей создавать мини-приложения для пользователей, которые могут покупки прямо в WeChat. Популярные блог-сервисы, такие как Weibo, привлекают KOL, их мнение чрезвычайно важно для китайских пользователей, когда они выбирают продукт или услугу.

Новые маркетинговые подходы также предлагаются на популярных китайских видеоплатформах, таких как Douyin и Bilibili. В целом в Китае очень много каналов маркетинга и продвижения, их использование крайне важно для успешной продажи вашей продукции в Китае, и правильный подход к этому не позволяет вам платить большие деньги.

Читайте также:

• Пошаговое руководство по маркетингу в LinkedIn
• Как эффективно измерить рентабельность инвестиций в маркетинг влияния
• 7 лучших практик для продвижения видеоконтента в социальных сетях