Советы для достижения успеха в процессе продаж

Вы студент колледжа и хотите войти в захватывающий мир продаж? Или, может быть, у вас есть несколько лет опыта работы и вы ищете что-то новое? В любом случае, вы вступаете на захватывающий путь, на котором каждое ваше взаимодействие является важным шагом для продвижения вашей карьеры вперед. Мы здесь, чтобы помочь упростить этот процесс с нашей серией из трех частей, которая включает советы о том, как получить работу в качестве продавца и преуспеть в этой области.

До сих пор мы обсуждали, как произвести хорошее первое впечатление на компанию с помощью рекрутеров по продажам, а также некоторые общие черты успеха, над которыми стоит поработать. Теперь пришло время взять его в поле. Хотя вы не можете подготовиться ко всему, важно иметь набор стратегий, которые вы можете использовать для разработки своих презентаций. В заключительной части нашей серии мы поделимся некоторыми советами для различных частей процесса продаж.

Холодные звонки

Назначения не будут просто падать вам на колени; вам нужно позвонить по телефону и заняться бизнесом, чтобы попытаться их получить. Ваша первая встреча с компанией часто происходит с администратором или административным персоналом. Помните об этих советах:

• Обратите внимание на то, что вас окружает. Это поможет вам адаптировать обсуждение и определить, какие решения могут быть полезны для этой компании. Находясь на рынке бизнес-технологий, мы часто наблюдаем, какие технологии находятся в окружающей среде (например, серверы, компьютеры и принтеры) и как они используются.
• Поговорите с персоналом . Проявите интерес к человеку, с которым разговариваете. Установление отношений укрепляет доверие к человеку, у которого есть доступ к контактам и календарям руководителей, и вы можете получить множество контекстных подсказок, которые помогут вам при последующих встречах, узнав об их роли в компании и программном/аппаратном обеспечении, которое они используют.
• Будьте настойчивы. Эти люди привыкли говорить «нет»; Вы должны быть прямолинейны, говоря о том, почему вы здесь и зачем вам нужна встреча, назначенная в календаре. Спросите конкретные имена, узнайте, как лучше всего связаться с указанным человеком, и не забудьте обменяться визитными карточками.
• Отражайте их внешний вид . Когда адреналин зашкаливает, становится сложнее осознавать, как вы себя представляете физически. Посмотрите внимательно и найдите минутку, чтобы сделать несколько глубоких вдохов, чтобы держать нервы в страхе. Делайте все возможное, чтобы соответствовать позе и положению человека, с которым вы разговариваете. Если вы будете говорить слишком близко или стоять над ним, это может показаться угрожающим или чрезмерно агрессивным.

Встречи по продажам

Не расслабляйтесь пока; установленная встреча не гарантирует сделку. Примите меры, выполнив следующие шаги:


• Подготовьтесь . Перед любой встречей с клиентом подготовьте повестку дня, в которой изложите то, о чем вы собираетесь говорить. Это обеспечивает первоначальное внимание клиента, чтобы получить представление об обсуждаемых вопросах высокого уровня, и дает вам возможность предоставить некоторую базовую информацию о вашем бренде. Также не забудьте взять с собой что-нибудь для заметок.
• Проведите свое исследование . Если вы получили имена тех, кто будет участвовать во встрече, проверьте их профессиональные профили, чтобы узнать, есть ли что-то, на что вы можете сослаться для взаимопонимания или с точки зрения компании. Также найдите время, чтобы узнать о компании, которой вы продаете, чтобы вы могли лучше вести дискуссии о росте, целях и болевых точках.
• Слушайте . Заманчиво взять разговор под свой контроль, но важно использовать свои вопросы, чтобы подтолкнуть потенциального клиента к большему разговору. Вы хотите получить от них как можно больше информации, чтобы предоставить вам больше боеприпасов, когда придет время связать то, что вы продаете, с тем, что они обсуждали.
• Принесите примеры . Если ваша компания создает варианты использования, тематические исследования или отчеты о предыдущих успехах клиентов, принесите их с собой. Когда вы продаете определенную вертикаль, наличие примеров того, как ваши материалы уже работали в других местах, дает конкретные доказательства того, почему они должны работать с вами (а также пробуждает это конкурентное преимущество; все остальные делают это, так почему бы и нет). ты?).
• Определите болевые точки . Если вы сразу же начнете продавать, ваш клиент может не понять, почему он должен покупать у вас. Если вы дадите им время, чтобы обсудить свои проблемы и области, в которых они не справляются, вы сможете дать гораздо более обоснованную рекомендацию для их нужд.
• Держите руководителей в курсе . Часто человек, присутствующий на собрании, может передать вас кому-то другому. Держите лиц, принимающих решения, с которыми вы сталкиваетесь, в курсе каждого шага процесса.

Стратегии задавания вопросов

Использование вопросов может направить встречу в правильном направлении или полностью сбить ее с курса. Когда вы думаете, какие вопросы задать, подумайте о следующем:

• Направление . Если вы слишком открыты, вы не получите достаточно информации. Подумайте о разнице между «расскажите мне больше о вашей компании» и «я вижу, ваш отдел вырос на 50 человек с прошлого года. С какими проблемами вы столкнулись при этом росте?»
• Получите обратную связь . Вам не нужно ждать окончания встречи, чтобы узнать мнение. Предоставляя детали, спросите потенциального клиента, видят ли они ценность в том, о чем вы говорите. — Было бы неплохо, если бы…?
• Слой — после того, как клиент ответит на первоначальный вопрос, продолжайте говорить, попросив его рассказать вам больше или уточнить, что он имеет в виду под тем, что сказал.
• Используйте гипотезы . Получите представление о том, как ваш клиент реагирует на предложения, вводя гипотезу. «Если бы наш сервис вернул вашим сотрудникам 10 часов в неделю, как бы это выглядело?» Подведите их к выводу, начав рисовать для них картину.

Великого продавца невозможно создать за один день; требуются годы практики, чтобы отточить практические навыки и методы, необходимые для достижения долгосрочного успеха. Всегда есть что-то новое, что можно попробовать, и у вас будет много возможностей применить то, что вы узнаете, в полевых условиях. Теперь выходите и начинайте продавать!

Это третья и последняя часть нашей серии советов для начинающих и неопытных продавцов. Обязательно прочитайте первую и вторую часть.

Поддался идее карьеры в Impact? Хотите узнать больше о предстоящих рекрутинговых мероприятиях? Свяжитесь с нашей командой по подбору персонала по адресу [email protected] .