Бонусный эффект — что это такое и как он может повлиять на поведение покупателя?

Об эффективности маркетинговой кампании часто судят по измеримому эффекту, который она оказывает на целевую аудиторию. Эти эффекты обычно количественно оцениваются с точки зрения бонусов, осведомленности, интереса, намерения совершить покупку или предпринятого действия. Понимание этих ключевых компонентов поможет вам создавать более эффективные кампании, которые положительно повлияют на поведение ваших покупателей.

Первым шагом к разработке успешной маркетинговой кампании является точное понимание вашей целевой аудитории. Так кто они? Где они тусуются онлайн и офлайн? К каким социальным группам или принадлежностям принадлежит ваш целевой потребитель? Как вы можете связаться с ними там, где они уже проводят свое время, чтобы сообщение вашего бренда было доставлено в подходящий момент на их пути к тому, чтобы стать клиентом?

Использование различных методов воздействия на покупательское поведение потребителей не является новой концепцией в маркетинге. Из многих методов, используемых маркетологами, в этой статье речь пойдет о бонусах и их влиянии на поведение потребителей.

Что такое бонус?

Бонус определяется как «что-то предоставленное или полученное безвозмездно или в качестве хорошей меры». В бизнесе бонусы часто предлагаются потребителям в обмен на их внимание и просмотры. Маркетологи предлагают бонусы, такие как электронная книга, руководство по рецептам, бесплатный доступ к платному контенту (например, вебинарам) или даже ранний доступ к вашему продукту, чтобы стимулировать вашу целевую аудиторию. Эти бонусы могут предлагаться как часть бесплатной пробной версии, как дополнительный бонус при продаже другого продукта или как отдельное предложение.

Типы бонусных пакетов

Маркетологи постоянно ищут новые способы привлечь внимание своих целевых потребителей. Регулярно выпускаются новые продукты, которые призваны привлечь больше целевой аудитории.

Ориентированная на цену

Обычно маркетологи создают бонусы, которые напрямую связаны с ценой продукта, который они пытаются продать. Например, если вы продаете новую программу упражнений, вы можете включить в свой продукт полотенца для тренировок или наушники, чтобы увеличить цену.

Размер бонуса

Стремясь увеличить свой доход с продажи, маркетологи могут также искать способы создать более крупный бонусный пакет. Например, если вы продаете новую линию средств по уходу за кожей, вы можете подумать о том, чтобы объединить лечебный крем, мазь от темных кругов под глазами и масло для лица, помогающее справиться с прыщами.

Примеры новых продуктов

Чтобы продавать новый продукт, компания может включить пакет пробников в свой существующий набор продуктов. Например, если вы представляете новый протеиновый порошок, вы можете подумать о включении образцов протеиновых батончиков или даже рецептов смузи.

4 причины, почему бонусы работают

Бонусы работают, потому что они обеспечивают дополнительную выгоду для потребителей. Это помогает повысить лояльность к бренду и всегда оставляет у потребителей положительные ассоциации с вашей компанией, что побуждает их делиться своим опытом с другими. Итак, каковы эти четыре причины, по которым бонусы работают?

Потребители теряют и получают кадры по-разному

Когда мы взвешиваем наши варианты, мы склонны придавать большее значение тому, что определяется с точки зрения потенциальной потери, чем с точки зрения потенциальной выгоды. Это известно как закон Вебера-Фехнера, и он также применим к маркетинговым кампаниям. Например, когда маркетологи предлагают бесплатную пробную версию, они пытаются сообщить потребителям, что не будут брать на себя немедленных финансовых обязательств, если подпишутся на пробную версию. Это облегчает им принятие первоначального решения о покупке, потому что они с меньшей вероятностью будут думать о потенциальных потерях (если не зарегистрируются).

Вычисление процентов

Потребителям трудно точно рассчитать проценты, даже когда им приходится принимать быстрые решения. Например, маркетологи, которые предлагают распродажи раннего доступа со скидкой 100%, с большей вероятностью преуспеют в продаже, потому что потребители с меньшей вероятностью будут заниматься математикой, необходимой для расчета «процентной скидки». То же самое и с бонусами. Потребители могут рассматривать покупку в раннем доступе как «бесплатную», если они не знают, что эта процентная скидка приводит к тому, что они экономят только 33% от окончательной цены покупки.

Потребители пренебрегают базовой стоимостью

Потребители с большей вероятностью сосредоточатся на бонусах, а не на фактической ценности самого продукта, когда они размещены перед ними рядом. Например, если вы продаете новый мобильный телефон за 600 долларов, а затем предлагаете покупателям цену раннего доступа (с бонусом) в размере 540 долларов, они, скорее всего, больше сосредоточатся на бонусном пакете, чем на фактической сумме денег, которую они сэкономят.

Трудности в сравнении чисел

Потребителям может быть сложно сравнивать разные числа, когда они не могут напрямую связать их друг с другом. Например, экономия на цене может показаться выше, если предложение раннего доступа размещено рядом с обычной ценой, а не с рекомендованной розничной ценой.

Как поощрить правильное поведение покупателя бонусом?

Награды могут влиять на любое поведение как положительно, так и отрицательно. Следовательно, используя бонусы в качестве вознаграждения, бизнес может влиять на поведение покупателей, чтобы увеличить продажи. Вот как бонусы могут повлиять на поведение покупателей.

Приобретение

Чтобы побудить потребителя к действию, вам сначала нужно узнать, что является его основным стимулом. Например, если ваша целевая аудитория в первую очередь мотивирована желанием получить ценность продукта, то они, скорее всего, хорошо отреагируют на бонус, повышающий ценность продукта (например, бесплатную доставку).

Активация

Если ваш целевой потребитель мотивирован рядом различных факторов, вам нужно начать с наиболее важного фактора. Например, если для вашей целевой аудитории один фактор важнее другого (например, цена), сосредоточьтесь на активации этой конкретной мотивации, прежде чем переходить к другим мотивациям.

Доход

Бонус, обеспечивающий дополнительный поток доходов, может быть эффективным способом мотивации потребителей. Например, если для вашего бизнеса дополнительные затраты на предложение бонуса минимальны или вообще отсутствуют, то при таком подходе вы увидите значительно лучшие результаты.

Удержание

Удержание клиентов имеет важное значение в любом бизнесе, и предоставление им бонусов представляет собой возможность для вашего бизнеса доказать свою приверженность этой задаче. Например, если вы продаете товары, которые потребители используют в целях гигиены, важно дать им уверенность (в виде бонусов) в том, что ваш продукт не содержит вредных химических веществ.

Направления

Те, кому уже нравится ваш продукт или услуга, с большей вероятностью порекомендуют друзей и членов семьи, чем те, кому это не нравится. Например, вы можете стимулировать тех, кто уже любит ваш продукт, привлекать больше потребителей, предлагая бонусы за рефералов (и за покупки).

6 причин использовать бонусы

Бонусный эффект оказывает большое влияние на покупательское поведение потребителей. Вот некоторые из причин, почему вы должны использовать бонусные пакеты в своем бизнесе.

Стимулируйте участие и повышайте осведомленность

Создайте бонус, который будет стимулировать потребителей к более позитивному взаимодействию с вашим брендом или продуктом, чем обычно. Например, если вы продаете продукты питания, то предоставление потребителю возможности создать собственный рецепт с использованием ваших ингредиентов может стать эффективным стимулом.

Приобрести новых клиентов

Если ваша клиентская база довольно ограничена, имеет смысл предложить бонус для привлечения новых клиентов с других рынков. Например, если вы продаете товары люксовых брендов, то подарите потенциальным потребителям подарок на сумму до 100 долларов США. Это может стать эффективным способом побудить их попробовать ваш продукт в первый раз.

Вознаграждает постоянных клиентов за их лояльность

Лояльные клиенты с большей вероятностью порекомендуют ваш бизнес другим, поэтому имеет смысл стимулировать их, предоставляя бонусы. Например, если у вас есть постоянные клиенты, которые уже регулярно покупают ваш продукт, вы можете вознаградить их лояльность обновлениями или предложениями раннего доступа.

Повторно привлекайте неактивных клиентов

Если ваша целевая аудитория перестала взаимодействовать с вашим брендом или продуктами, вам необходимо выяснить, почему, и наиболее эффективным способом является опрос клиентов. Например, если цена является одной из основных причин, по которой потребители уходят из вашего бизнеса, предложение им бонусов за покупки (и рефералов) может быть эффективным способом их повторного вовлечения.

Получить обратную связь

Опросы и бонусные поощрения в сочетании могут быть очень эффективным способом получения отзывов от ваших целевых потребителей, поощряя их делиться с вами своими мыслями (в форме обзоров). Например, если вы поощряете клиентов оставить отзыв о вашем продукте или услуге, они с большей вероятностью оставят честные отзывы, чем те, кто не был каким-либо образом поощрен.

Будьте лучше своих конкурентов

Если вы сталкиваетесь с усилением конкуренции, имеет смысл предлагать бонусы, которые улучшат ваше деловое предложение и помогут ему выделиться из толпы (это также будет мотивировать ваших существующих и потенциальных клиентов). Например, если какой-то аспект того, что вы продаете, значительно лучше или быстрее, чем то, что продают конкуренты, вы можете предложить это потребителям, которые покупают у вас.

Вывод

Есть много причин, по которым вам следует подумать об использовании бонусных пакетов для мотивации вашей целевой аудитории. Если вы хотите увидеть значительное улучшение поведения потребителей, то предложение бонусов может быть отличным способом сделать это.