4 способа повысить производительность вашего отдела продаж

Менеджеры по продажам иногда используют цитаты, чтобы мотивировать свои команды. Эти слова гласят, что в бизнесе ничего не происходит, пока человек что-то не продает. За кулисами в компании может происходить бурная деятельность. Но для стимулирования или поддержки этих действий требуются продажи продуктов или услуг.

Команда продаж состоит из людей, которые приносят доход компании. Однако они также становятся распорядителями вашего бренда, поскольку развивают полезные отношения с клиентами. Когда ваши продавцы перегорают или выдыхаются, это может негативно сказаться на успехе вашего бизнеса. Вот почему так важно вооружить свою команду лучшими игроками и использовать их сильные стороны. Ниже приведены четыре способа, с помощью которых владельцы бизнеса или менеджеры по продажам могут добиться этого.

1. Используйте технические инструменты для найма и обучения

У всех менеджеров есть белые пятна, когда дело доходит до найма членов команды и оценки их эффективности на рабочем месте. Иногда вы видите только фрагменты взаимодействия с клиентами или слишком сосредотачиваетесь на квартальных результатах. Процессы найма, включая собеседования, могут склонять процессы найма в пользу одних кандидатов, игнорируя при этом других.

Менеджеры по найму, как правило, тяготеют к похожим людям или кандидатам, которые напоминают им о себе. Все, от описания работы до вопросов на собеседовании, может изобиловать предвзятостью подтверждения. Те же суждения могут возникнуть, когда лидеры проводят обзоры эффективности и определяют возможности обучения или наставничества. Они основывают решения на том, что, по их мнению, делает хорошего продавца, часто прислушиваясь только к своей интуиции или личному опыту.

Но часто необходимы чужие идеи и сторонние инструменты, чтобы получить более объективную и точную точку зрения. Например, технологии, использующие искусственный интеллект, могут проводить аналитику эффективности продаж, чтобы определить, какими качествами обладают высокоэффективные сотрудники. Эти инструменты используют контрольные показатели и данные от клиентов, отделов продаж и бизнес-результатов, чтобы прийти к непредвзятым выводам. Менеджеры могут быстро определить выгодные возможности обучения и тех, кто станет отличным наймом.

2. Установите реалистичные и значимые цели

Мотивация и расширение прав и возможностей начинаются с цели. Если ваша команда по продажам не знает своей цели, вы не можете ожидать, что они будут стремиться к ней. Точно так же команда не увидит смысла в попытках, если цель слишком амбициозна. Как менеджер, ваши сотрудники надеются, что вы будете управлять кораблем, давая им что-то достижимое для достижения.

Цели также могут соответствовать популярным мотивационным теориям. Например, вы можете предлагать бонусы членам команды, которые достигают или превышают свои годовые цели по продажам. В то время как премия дает отделам продаж финансовый стимул, не все сотрудники руководствуются деньгами. Некоторые мотивационные теории, такие как иерархия потребностей Маслоу, помещают финансовые потребности в нижнюю часть пирамиды.

Ваши ориентиры должны апеллировать к потребностям более высокого уровня, таким как уважение и самореализация. Команды по продажам также почувствуют свою силу благодаря нефинансовым вознаграждениям и признаниям, таким как положительные отзывы и дополнительные задания. Несмотря на то, что продажи — это игра с числами, сотрудники часто хотят знать «почему», стоящее за данной целью. Менеджеры, которые связывают цели продаж с общей целью, дают командам по продажам дополнительный контекст и смысл.

3. Создайте культуру доверия

Теоретически большинство менеджеров знают об опасностях микроменеджмента. Однако знать что-то в глубине души и применять это на практике — две разные вещи. Некоторые лидеры создают культуру, основанную на страхе, а не на доверии, потому что ничего другого они не испытали. Будучи существами привычки, люди часто повторяют то, что знают и видят, как делают другие, даже с противоположными намерениями.

С поведением микроменеджмента лидеры продаж могут полагать, что они помогают или тренируют свою команду. Тем не менее, последствия микроменеджмента могут быть похожи на издевательства. Некоторые эксперты даже заявляют, что такой стиль руководства является формой травли на рабочем месте. Помимо потери мотивации, сотрудники могут испытывать депрессию, тревогу, снижение самооценки и уверенности в себе. Ваш отдел продаж также может бояться потерять работу или столкнуться с возмездием со стороны вас или других руководителей компании.

К сожалению, культура страха приводит к тому, что сотрудники делают все по минимуму. Они перестают делиться своими идеями и знаниями, говоря «да» всему, что говорит лидер, чтобы избежать конфронтации или потери работы. Создание культуры доверия, когда менеджеры делают шаг назад и показывают, что верят в способности своих сотрудников, расширяет их возможности. Они более склонны высказываться, вводить новшества и чувствовать себя мотивированными для достижения целей компании.

4. Практикуйте открытое и эффективное общение

Чтобы отношения между работником и работодателем работали, должна существовать хорошая коммуникация. Когда отделы продаж угадывают, что будет дальше и что имеют в виду менеджеры, это создает путаницу. Когда люди остаются в стороне или застигнуты врасплох, это оказывает медвежью услугу команде. Вы также можете вызвать разочарование, если ожидаете, что сотрудники будут общаться, но не практикуете то, что проповедуете.

Командные встречи и встречи один на один — это методы, которые обычно используют менеджеры. Объединение группы помогает убедиться, что все понимают одну и ту же страницу. Индивидуальные чаты дают сотрудникам время и пространство для прояснения вопросов и обсуждения ситуаций, которые могут не относиться к команде. Как групповые, так и частные встречи предполагают личное общение, что создает мгновенную двустороннюю петлю обратной связи. Сотрудники получают то, что им нужно для выполнения своей работы, а вы всегда в курсе того, что происходит на местах.

Однако эффективное общение происходит не только на собраниях. Менеджеры могут практиковать хорошее общение в электронной почте, голосовой почте, документах и ​​​​онлайн-дискуссиях. Например, если переслать команде переписку по электронной почте между вами и вашим начальником без какого-либо контекста, это может сбить с толку.

Хотя электронная почта может содержать полезную информацию, сотрудники не будут знать, что с ней делать. Добавьте контекст, чтобы уточнить, почему вы пересылаете электронное письмо, и любые действия, которые вы ожидаете от своей команды. Таким образом, команда не будет отклонять детали электронного письма или беспокоиться о том, как это применимо к их работе.

Расширение возможностей отделов продаж

Команды по продажам, которые чувствуют себя уполномоченными и мотивированными, как правило, обеспечивают производительность, которую хотят компании. Высокоэффективные команды развивают качество взаимоотношений с клиентами, необходимое для увеличения числа клиентов. Но для достижения желаемых бизнес-результатов сотрудникам отдела продаж нужны сильные лидеры. Менеджеры по продажам, использующие эффективные технологии и стили руководства, могут создавать условия, которые поощряют, а не препятствуют достижениям.

Изображение: Элементы Envato