Как маркетологи BrandStar привлекают потенциальных клиентов для продаж с помощью Mailshake
Опубликовано: 2024-04-02
- 19 января 2024 г.
Содержание
BrandStar — компания, занимающаяся контент-маркетингом и производством. Они помогают компаниям любого размера повышать узнаваемость бренда и стимулировать продажи с помощью цифровой, вещательной и печатной рекламы.
Основанное в 1994 году, агентство помогло более чем 10 000 развивающимся компаниям и брендам из списка Fortune 100 достичь и превзойти свои маркетинговые цели.
Как и во многих других агентствах, методы, которые оно использует для стимулирования роста клиентов, весьма сложны, но его собственная деятельность по продажам была совершенно противоположной. В значительной степени опираясь на холодный охват, процесс продаж был чрезвычайно ручным и трудоемким, и не было простого способа масштабирования, кроме простого увеличения числа представителей.
Эрику Гольдштейну, директору по взаимодействию с клиентами и автоматизации маркетинга в BrandStar Tech, требовалось решение. В частности, ему нужен был инструмент для привлечения потенциальных клиентов, которым он мог бы управлять как маркетолог.
Он выбрал Мейлшейк.
Что привело BrandStar в Mailshake?
Чтобы ответить на этот вопрос, важно больше узнать о том, с чего начинала деятельность BrandStar.
Как мы уже отмечали, первоначальный процесс продаж компании был в значительной степени ручным и довольно устаревшим. На самом деле, в середине 1990-х годов это выглядело бы относительно старомодно, не говоря уже о сегодняшнем дне. Один представитель искал контакты на «Желтых страницах», а затем отправлял им электронное письмо через Outreach. Вот, собственно, и весь процесс.
Благодаря качеству продукта BrandStar этот процесс действительно работал очень хорошо. Но объем коммуникаций, естественно, был ограничен временем.
Когда BrandStar впервые обратилась к Эрику, она просто искала больше потенциальных клиентов для отправки электронных писем. «Моя первая реакция была: «Это какое-то безумие», — объясняет Эрик. «Они делали это без CRM или автоматизации продаж, они не использовали какие-либо инструменты и не получали никакой отчетности».
Он быстро понял, что BrandStar отчаянно нуждается в почтовом инструменте, который мог бы делать две вещи:
- Отправляйте регулярные электронные письма от имени других людей
- Отслеживайте результаты
В прошлом Эрик использовал другие инструменты продаж, такие как Mailchimp и Clickbank, уделяя особое внимание рассылке холодных электронных писем. Хотя они в некоторой степени работали, процент открытий был проблемой: он постоянно составлял около 5-7%. Короче говоря, эти кампании просто не справлялись с задачей распространения информации.
Ключевым отличием Mailshake было то, что он позволял Эрику использовать инструмент взаимодействия с продавцами в качестве маркетолога , давая ему полный контроль над контентом, рассылаемым от имени нескольких представителей.
Получив поддержку от высшего руководства, Эрик настроил CRM на HubSpot, создал две учетные записи Mailshake и начал проводить кампании на основе созданных им вручную списков, включая персонализированные сообщения на основе конкретных исследований, проведенных представителями BrandStar.
Эта настройка имела решающее значение, объясняет Эрик. «Чем больше вы сможете персонализировать и настроить электронные письма, чтобы сделать их индивидуальными для конкретного человека, тем выше будет ваш уровень открытий и ответов. Это помогает людям понять ценность вашего продукта».
Наконец он нашел решение, которое сработало. Команда быстро привлекала потенциальных клиентов и быстро рассылала сообщения относительно большой аудитории.
Автоматизация позволяет увеличить количество отправляемых сообщений на 30 000 %.
Конечно, дела шли своим чередом. Но Эрик еще не закончил.
Даже на этом этапе все еще требовалось слишком много ручного вмешательства, поэтому Эрик работал с разными партнерами — Mailshake, HubSpot и MethodData — чтобы автоматизировать почти все.
Теперь, когда представители вручную обогащают данные в HubSpot, MethodData упаковывает всех потенциальных клиентов и отправляет их через API Mailshake в определенные кампании, которые автоматически рассылают четыре-пять электронных писем в течение двух-трех недель. Процесс выглядит следующим образом:
- Группа представителей составляет списки потенциальных клиентов, создавая «топливо» для каждой кампании по электронной почте.
- Эти данные дополняются парой других команд, которые добавляют персонализированную информацию, которая вводится в копию электронного письма.
- Вся эта информация загружается в Mailshake для последовательной доставки.
- Все ответы попадают в группу, которой поручено организовать встречи.
- Наконец, как только назначена встреча для закрытия сделки, вмешивается другая команда.
Этот новый процесс был трансформационным. Если раньше BrandStar отправлял около 1000 электронных писем в месяц, когда все работало вручную, то теперь он может отправлять до 10 000 за один день — и все это отслеживается в Mailshake.
Теперь это основной метод получения дохода BrandStar. Фактически, этот процесс оказался настолько успешным, что его повторили и другие подразделения внутри компании. Неудивительно, что Эрик описывает Mailshake как «очень простой в реализации и элегантный способ доставки упорядоченной электронной почты».
Почему BrandStar не мог просто использовать HubSpot?
Давайте разберемся со слоном в комнате.
BrandStar уже использовал HubSpot CRM. Почему он не мог просто осуществлять всю свою рассылку по электронной почте через HubSpot?
Или, говоря другими словами, зачем вообще беспокоиться о Mailshake?
Что касается Эрика, то ответ прост: HubSpot не является инструментом для холодной отправки электронных писем .
Он хорошо разработан для представителей, самостоятельно отправляющих упорядоченные электронные письма. С точки зрения отдельного представителя, который хочет полностью контролировать свой мир, некоторые инструменты HubSpot более многофункциональны, чем инструменты Mailshake.
Но это не то, чего хотел или нуждался Эрик. Как маркетологу, ему нужен был инструмент взаимодействия с продажами, который давал бы ему полный контроль над всем со своего рабочего места, без необходимости передавать информацию и новые сообщения 14 различным представителям, некоторые из которых были стажерами средней школы или колледжа без какого-либо практического опыта продаж. У Эрика просто не было времени продолжать обучать их использованию Mailshake.
Он хотел автоматизировать как можно больше, чтобы представители могли сосредоточиться на сборе данных о потенциальных клиентах и обработке всех возвращающихся потенциальных клиентов, а не тратить время на загрузку потенциальных клиентов в инструмент взаимодействия с клиентами и отправку электронных писем.
Эти представители выполняли всю свою работу внутри HubSpot — они вообще никогда не заходили в Mailshake.
Кроме того, Эрик был впечатлен гибкостью Mailshake. Шаблоны легко менять и настраивать на лету, добавляя и изменяя упорядоченные электронные письма, которые уже являются частью активной кампании. Со многими инструментами автоматизации электронной почты дело обстоит иначе. «С помощью Mailshake, если я отправил три электронных письма, я могу добавить к последовательности четвертое, и это просто работает», — говорит Эрик. «Он не упускает ни секунды».
Изменил бы Эрик что-нибудь в кампании Mailshake?
Не существует такой вещи, как «идеальная» рекламная кампания, и есть пара вещей, которые Эрик сделал бы по-другому.
Ему пришлось отключить систему примерно на полторы недели, чтобы немного очистить список и оптимизировать доставку, потому что процент открытий снизился примерно вдвое по сравнению с первоначальным уровнем в 30-35%. После проделанной работы эти ставки снова выросли примерно до 25-30%, но Эрик открыто признает, что ему следовало сделать это первым, начав кампанию медленно и постепенно наращивая ее.
Начните генерировать потенциальных клиентов для продаж с помощью Mailshake
Если вы хотите добиться того же успеха, что и BrandStar, возможно, пришло время заказать демо-версию у нашей команды. Mailshake может помочь вам автоматизировать холодную работу с клиентами, чтобы вы могли уделять больше времени другим занятиям, например, выигрышу в распродаже.
Луис Цент
Луис Цент — руководитель отдела продаж в Mailshake. Помимо коучинга продаж SaaS и развития маркетинга, Луис увлечен устойчивым развитием, йогой, путешествиями и городскими джунглями.
