Дополнительные продажи по сравнению с бесплатными: построение лестницы ценности в ваших предложениях

Мы говорили о силе бесплатных и условно-бесплатных предложений в привлечении новых клиентов. В конце концов, кто не хочет попробовать что-то бесплатно? Есть причина, по которой во многих продуктовых магазинах есть столы с бесплатными образцами!

Но убедить клиента загрузить вашу бесплатную цифровую услугу или подписаться на бесплатную услугу — это не конечная цель. Это только первый шаг! Что вам действительно нужно сделать, так это вывести этого бесплатного клиента на более высокий уровень вашей лестницы ценностей.

Другими словами, вы хотите превратить бесплатного пользователя в платящего клиента! И в конечном итоге вы захотите предложить этому платежеспособному клиенту свое премиальное предложение.

Вот что такое лестница ценности — путь, предназначенный для того, чтобы вести клиентов от вашего бесплатного предложения к вашему предложению с низкой ценой и, в конечном итоге, к вашему предложению с самой высокой ценой!

1 | Лестница ценностей 101

Как владелец бизнеса, вы хотите привлечь лояльных клиентов. Постоянные клиенты предлагают наибольшую отдачу от ваших инвестиций, особенно если со временем вы сможете перевести их на более высокие уровни предложений.

По сути, это и есть лестница ценностей. Вы привлекаете потенциальных клиентов, находящихся на нижней ступеньке лестницы, с помощью бесплатного или условно-бесплатного предложения. Затем ваша цель — продать этим клиентам, находящимся внизу лестницы, предложения с постепенно более высокой ценой.

Совершенно очевидно, какую пользу лестница ценностей приносит вашему бизнесу, но она также полезна и для ваших клиентов. По мере продвижения по карьерной лестнице они увидят большую ценность ваших предложений. Это беспроигрышный вариант!

Похожая статья: 5 способов превратить бесплатных пользователей в пожизненных клиентов

2 | Пройдите путь от бесплатного к премиум-классу

Итак, как проложить путь от бесплатного лид-магнита к ценному предложению? Все дело в понимании вашего клиента и его точки зрения.

Эффективная лестница ценностей имеет смысл для ваших клиентов. Вспомните стенд с бесплатными образцами в супермаркете. Bagel, Inc. позволяет вам попробовать новый вкус бублика, и что потом? Представитель бренда подталкивает вас купить оптовую коробку бубликов или купить акции компании?

Конечно, нет, потому что это не следующая ступень лестницы. Вы пробуете бублик и получаете купон на покупку упаковки бубликов по сниженной цене.

Вы используете купон, чтобы получить первую упаковку бубликов с единовременной скидкой. А потом? Ты подсел!

Вы включаете бублики в свой еженедельный список покупок. И, возможно, несколько месяцев спустя Bagel, Inc. меняет упаковку, чтобы продвигать свою новую «семейную упаковку», в которую входят несколько вкусов бублика!

Bagel, Inc. превратила вас из бесплатного перекуса в упаковку бубликов по самой высокой цене. Это было медленное путешествие, шаг за шагом, но оно сработало!

Итак, как вы можете применить эту модель к своему бизнесу? Вам необходимо разработать путь, по которому будут следовать ваши клиенты — путь, который шаг за шагом приведет их к вашим ценным предложениям.

Соответствующий пост: Воронки Tripwire: что это такое и как их использовать

3 | Определите, что вашим клиентам нужно дальше

Когда вы строите свою лестницу ценности, легко просто просмотреть все свои предложения и разместить их на лестнице в соответствии с их ценовыми категориями. Но, возможно, это не лучший способ структурировать вашу лестницу.

Ваша лестница стоимости обычно должна повышаться в цене, но это только один аспект, который следует учитывать. Еще важнее думать о путешествии вашего клиента.

• Что вы можете предложить им после бесплатного предложения или предложения «трипвайр»?
• Как вы можете обеспечить большую ценность, основанную на продуктах, которые ваш клиент уже использовал?
• После того как вы помогли своему клиенту решить его текущую проблему, какую задачу следующего уровня вы можете предложить?

Помните, это лестница ценностей . Каждая ступенька должна предлагать вашему клиенту большую ценность, соответствующую более высокой стоимости.

4 | Разрабатывайте предложения для каждой ступени лестницы

После того, как вы определили основную проблему, с которой сталкиваются ваши клиенты на каждом этапе своего пути, вы можете соответствующим образом адаптировать предложения в своей лестнице ценности.

Посмотрите на компанию по производству бубликов в нашем примере:

• Лид-магнит: бесплатный образец бублика на стенде супермаркета
• Tripwire: купон на пакет рогаликов со скидкой
• Выгодное предложение: большая упаковка бубликов с разными вкусами.

Как вы можете создать подобную лестницу в своем бизнесе? Если вы бизнес-тренер, ваша лестница может выглядеть так:

• Лид-магнит: бесплатный мини-курс
• Tripwire: единоразовая скидка на электронную книгу или вебинар.
• Невыгодное предложение: курс «Сделай сам» начального уровня
• Среднеценовое предложение: курс «Сделай сам» + доступ к ежеквартальным вебинарам.
• Выгодное предложение: услуги тренера 1:1.

Каждое предложение основывается на предыдущем и предлагает клиенту более индивидуальное решение. Наблюдается явное увеличение стоимости, которое соответствует более высокой цене каждого предложения.

Соответствующий пост: Как создать практический пример для вашего коучинга или услуг 1:1

5 | Покажите клиентам ценность следующего предложения

На каждом этапе убедитесь, что ваше предложение решает проблему, с которой сталкивается ваша целевая аудитория на этом уровне , и показывает им, что им понадобится дальше . Помогите им определить задачу следующего уровня и то, как вы можете ее решить!

Компания по производству бубликов предложила вам попробовать бесплатный образец, а затем получить упаковку бубликов со скидкой и купоном. Они вам настолько понравились, что вы начали каждую неделю покупать в магазине по упаковке.

Вот что случилось потом? Компания изменила упаковку, чтобы продемонстрировать многовкусную упаковку семейного размера. Bagel, Inc. продемонстрировала вам ценность следующего предложения — возможность насладиться несколькими вкусами бубликов по более низкой цене за единицу.

Вы должны сделать то же самое для своих клиентов. Убедитесь, что они понимают, насколько выгодно перейти на следующий уровень. Эффективные дополнительные продажи — это показать вашим клиентам, почему им стоит потратить больше.

Соответствующий пост: Как построить воронку продаж с высокой конверсией

Последние мысли

Лестница ценностей полезна для вашего бизнеса и ваших клиентов. Ключевым моментом является создание осмысленного пути: вам нужно вести своего клиента вверх по лестнице по одной ступеньке за раз.

Не ждите, что они просто перейдут от получения бесплатного подарка к инвестированию в ваше предложение по самой высокой цене. Подумайте о том, как вы можете предложить им большую ценность на каждом уровне, и четко укажите эту ценность в своем сообщении.

Если первая ступенька вашей лестницы предложений — это бесплатное (или условно-бесплатное) предложение, то следующая ступенька часто оказывается «трипваером». Tripwire — это, по сути, недорогое предложение, которое доступно только один раз — и именно об этом мы рассказываем в последнем маркетинговом руководстве Beautiful Biz Lounge !

Маркетинговое руководство Beautiful Biz Lounge в этом месяце посвящено воронкам-путешественникам. При правильной маркетинговой стратегии вы можете использовать единоразовое недорогое предложение («путеводитель»), чтобы начать продвигать бесплатных/фримиум-клиентов вверх по лестнице ценности. Это пошаговое руководство охватывает все, что вам нужно знать, чтобы построить воронку-растяжку:

• Как работает воронка-растяжка
• Оценка того, подходит ли эта модель вашему бизнесу.
• Создание потрясающего предложения Tripwire
• Оценка предложения для получения максимальной прибыли
• Как реализовать воронку Tripwire на вашем сайте

Воронка продаж может стать отличным способом привлечь новых клиентов на вашу лестницу ценности — и построить ее легко с помощью этого подробного руководства.

Если вам нужно руководство по маркетингу воронки продаж Tripwire и другие ценные привилегии, присоединяйтесь к Beautiful Biz Lounge! Участники ежемесячно получают шаблоны Canva и стоковые фотографии, а также ежеквартальные курсы обучения от приглашенных экспертов. Кроме того, когда вы присоединитесь, вы получите доступ ко всем предыдущим руководствам по маркетингу и учебным материалам!

Получите максимальную выгоду с годовым членством! Вы получите 5 месяцев бесплатно и пользуетесь эксклюзивными привилегиями, такими как настраиваемые шаблоны электронной почты!

Если вы готовы создать эффективную воронку продаж для привлечения клиентов в свою лестницу предложений, присоединяйтесь к Beautiful Biz Lounge сегодня!