Секреты Pura Vida для отличного брендинга электронной коммерции

Пол Гудман и Гриффин Талл вернулись из Коста-Рики с 400 браслетами в чемодане. Они начали раздавать их своим друзьям. С первого дня браслеты стали хитом.

И сегодня Pura Vida — это процветающий бренд с многомиллионным оборотом.

Но есть еще кое-что: не чистая случайность или слепая удача привели Pura Vida к успеху.

Как и многие другие молодые бренды электронной коммерции, штурмующие интернет, такие как Chubbies, MVMT, Lokai Bracelets и Beardbrand, Pura Vida добилась успеха благодаря очень специфическому рецепту.

Основатели этих брендов начали молодыми — в возрасте 20 лет — и создали бизнес, который попал в самую точку с помощью маркетинговых кампаний в Instagram, Facebook и по электронной почте.

Так что же знают эти гениев-миллениалы в области маркетинга, чего не знают многие другие?

Мы зашли за кулисы с соучредителями Pura Vida, чтобы выяснить это.

Вот что мы узнали.

Сарафанный маркетинг создает или разрушает бренд

Одним из самых больших преимуществ этих брендов является понимание силы маркетинга из уст в уста.

Конечно, Пол и Гриффин вернулись с классными браслетами, но то, что они сделали после, было ключевым:

Они отдают продукты в нужные руки нужным людям в нужное время.

Они начали раздавать браслеты своим друзьям, потому что полагали, что если им понравятся браслеты, то, вероятно, друзьям их друзей тоже.

Они определили аудиторию, похожую на своих сверстников, и нацелились на нее, чтобы посмотреть, приживется ли продукт.

И это сработало.

Как говорит Гриффин:

«Наши друзья брали одно и брали другое для своих друзей. Потом их друзья приходили к нам за браслетами для своих друзей. А потом, прежде чем вы это знали, к нам приезжало все больше и больше людей. Внезапно мы поняли, что нам придется начать поставки, чтобы удовлетворить спрос».

Они пошли по второму варианту.

Начав локально, развиваясь по всему миру

Их следующим шагом было зажечь огонь молвы за пределами их круга друзей.

Они выставили браслеты в местных бутиках, открыли интернет-магазин, а затем вышли на улицы — или, точнее, в библиотеку своего колледжа во время выпускной недели.

В течение недели они ходили к каждому столу в библиотеке, рассказывая людям свою историю и раздавая бесплатные браслеты. Они выдавали браслет и просили поставить лайк Pura Vida на Facebook.

«Затем мы спросили их, можем ли мы обновить их статус до «Мне нравятся мои новые браслеты Pura Vida» со ссылкой на веб-сайт. На следующий день у нас было 200 онлайн-заказов», — говорит Гриффин.

Хотя это было шесть лет назад, когда органический охват на Facebook был еще сильным, их стратегия по-прежнему содержит уроки для бизнеса сегодня.

Из уст в уста имеет силу.

Он может распространяться со скоростью лесного пожара, особенно в целевом сообществе.

Теперь, когда у Pura Vida было сильное местное присутствие, следующим шагом было расширение по всей стране.

Вдохновленные успехом, который они увидели в своем собственном колледже, они создали общенациональную программу для представителей кампуса.

Они разместили страницу на своем веб-сайте для продвижения программы Pura Vida Reps и органично распространяют информацию через свои социальные каналы.

«Я думаю, что причина, по которой Pura Vida так сильна и так быстро росла, заключается в том, что мы действительно не играли по правилам. Мы думали о творческих способах, таких как программа Campus Rep, чтобы распространять информацию без тонны инвестиций. И, сделав это очень быстро в масштабе, мы смогли вывести бренд на уровень, на котором люди знали бы его, верили в него и доверяли ему».

Создание аутентичного бренда

Пол и Гриффин объясняют, что сегодня успешные бренды выступают за аутентичность, открытость и остаются верными себе.

По мере роста бренда возникает соблазн измениться, чтобы попытаться охватить более широкую аудиторию, но Пол и Гриффин предостерегают от этого.

«Аудитория все еще там, как и в первый день, и вы должны нацеливаться на нее, основываясь на оригинальной истории, а не менять свою личность, потому что вы хотите получить больше клиентов».

Наймите миллениалов, чтобы продавать миллениалам

Главный совет Гриффина для пожилых владельцев бизнеса, пытающихся привлечь миллениалов, — нанимать молодых сотрудников, которые понимают, как продавать людям своего возраста.

«Молодая демографическая группа лучше всех понимает, как взломать игру в социальных сетях», — объясняет он.

«Это естественно, что люди, всю свою жизнь погруженные в социальные сети, интуитивно понимают, как ими пользоваться, лучше, чем те, кто только что замочил ноги».

Вместо того, чтобы тратить время на попытки разобраться в этом, Гриффин призывает владельцев бизнеса просто нанимать людей, которые разбираются в этом лучше всего.

«Первое, что я хотел бы сказать владельцам бизнеса, которые хотят развивать свой социальный маркетинг, — это нанять кого-то, кто только что закончил колледж. Даже если у них не было официальной работы в социальных сетях, если они есть в социальных сетях, лучше всего интуитивно знать, как выйти на рынок. Они живут в социальных сетях — у них есть практический опыт, которому нельзя научиться».

Кроме того, отмечают они, социальные сети постоянно меняются, и только тот, кто в них погружен, может не отставать.

Например, когда Pura Vida начиналась, органического охвата Facebook было достаточно, но теперь, помимо разработки лучшей рекламы в Instagram, Snapchat, платной рекламы и влиятельных лиц, при разработке стратегии социального маркетинга нужно учитывать гораздо больше.

Одна из самых важных вещей, которую они узнали, — это правильный способ использовать преимущества Instagram в своих интересах путем сотрудничества с влиятельными лицами и создания интернет-магазина Instagram, демонстрирующего привлекательные фотографии.

Они подчеркивают, что должна быть обдуманная стратегия, а не просто обращаться к людям с большим количеством последователей.

На начальных этапах развития Instagram эффективным было просто заставить любых влиятельных лиц публиковать что-либо, но, опять же, времена изменились.

«Сегодня это действительно должно быть похоже на сотрудничество, потому что сообщество Instagram становится намного умнее. Они знают разницу между рекламой в Instagram и тем, кому действительно нравится продукт».

Они объясняют, что вы должны позволить влиятельному лицу выбирать продукты, которые ему действительно нравятся, и вам также нужно быть на вершине влиятельных лиц, чтобы убедиться, что они выполняют свою часть сделки.

Создайте эффективную программу хранения электронной почты

Гриффин говорит, что еще одна важная вещь, которую они усвоили, — это важность создания программы электронного маркетинга для удержания клиентов до и после покупки.

«Многие люди не понимают важности создания программы удержания и того, насколько она окупается. Большинство людей думают, что, как только у них появится покупатель, они могут время от времени рассылать электронные письма о распродаже или новом продукте и возвращать покупателя. Но тактика удержания клиентов так не работает».

Удержание должно начаться еще до того, как посетитель станет клиентом. Pura Vida использует Bounce Exchange для сбора контактной информации всех посетителей, а не только тех, кто совершает покупку. Это позволяет им нацеливаться на разовых посетителей и возвращать их в свой магазин для покупки.

Кроме того, они создают сегментированные кампании в зависимости от того, на каком этапе покупательского цикла находится клиент.

Путем множества проб и ошибок они узнали, что лучший способ добиться результатов — создать несколько маркетинговых серий по электронной почте — для Pura Vida это означает серию приветствий, серию первых покупок, серию выигрышей и многое другое.

Они также отправляют запросы, чтобы побудить клиентов писать отзывы и загружать фотографии после получения их заказов. Они часто предлагают купон клиентам за то, что они напишут отзыв или поделятся им в социальных сетях.

Сочетание купонов с запросами отзывов не только побуждает покупателей писать больше отзывов, но также помогает им превратить разовых клиентов в постоянных покупателей, возвращая их в магазин, чтобы использовать свои купоны.

Совет Pura Vida для новых владельцев магазинов

Pura Vida добилась огромного успеха и благодарит Shopify за то, что им было легко начать работу. «Shopify — один из лучших ресурсов для новых владельцев магазинов. Они позволяют начинающим предприятиям очень легко приступить к работе».

На начальных этапах они советуют владельцам магазинов запустить его и подумать о креативных маркетинговых каналах, которые не требуют огромных инвестиций.

Они подчеркивают важность экономии времени: « Если у вас есть еще один соучредитель, разделите ответственность и делайте то, что у вас получается лучше всего, а для других деталей наймите экспертов».