Кто такой представитель по развитию бизнеса? (и как BDR увеличивают продажи)

Люсия Писедду

• 28 августа 2022 г.

Вы когда-нибудь искали в LinkedIn ключевое слово «развитие бизнеса»?

Если это так, вы, вероятно, заметили, как много разных должностей связано с ним: от бизнес-разработчика до директора по развитию бизнеса.

Развитие бизнеса — это такая важная роль и такая широкая сфера, что у каждой организации есть свое представление о том, что это такое и какие задачи оно включает.

Что нам нужно, так это понимание этой роли на высоком уровне, чтобы мы могли договориться о том, что это такое, как она вписывается в ваш бизнес и что она может сделать для вас.

Продолжайте читать, чтобы узнать все, что вам нужно знать об этой важной роли:

• Что такое представитель по развитию бизнеса?
• Что делает представитель по развитию бизнеса?
• Какие навыки необходимы BDR для достижения успеха?
• Процесс развития бизнеса

Что такое представитель по развитию бизнеса (BDR)?

Представитель по развитию бизнеса (BDR) — это человек в отделе продаж, который отвечает за создание новых возможностей для бизнеса, обычно посредством холодной электронной почты, холодных звонков, сетей и социальных продаж.

Развитие бизнеса — это процесс реализации стратегических возможностей для бизнеса или организации. Хотя это может использоваться для стимулирования партнерства и / или роста, развитие бизнеса чаще всего используется в отделе продаж для привлечения потенциальных клиентов.

В чем ценность BDR?

Для любой организации, заинтересованной в создании входящих возможностей, представители по развитию бизнеса бесценны. Они следят за тем, чтобы каждый канал был оптимизирован, а затем используют их для обеспечения постоянного потока лидов.

Имейте в виду: представители по развитию бизнеса генерируют потенциальных клиентов, но на самом деле не конвертируют их. Это ответственность отдела продаж. BDR поддерживают ваших торговых представителей, разрабатывая сильную входящую стратегию.

Кроме того, представители по развитию бизнеса не сосредотачиваются на органических лидах. Вместо этого они охотятся за новыми, нетронутыми возможностями, которые могут помочь вам расширить свои рынки и найти больше потенциальных клиентов.

Думайте о них как о передовой линии компании, ответственной за разжигание интереса у людей, которые, вероятно, даже не подозревают, что им нужны ваши решения.

Но как работает развитие бизнеса? Что на самом деле делает BDR? Давайте взглянем.

Что делает представитель по развитию бизнеса?

Представители по развитию бизнеса несут ответственность за:

• Поиск новых лидов
• Квалификация их
• Затем подтолкнуть их к своим коллегам по продажам (например, к менеджеру по работе с клиентами)

Представители по развитию бизнеса обычно нанимаются, когда компании готовы масштабироваться от небольшого стартапа до быстрорастущей компании или когда входящих потенциальных клиентов недостаточно для поддержания полной воронки продаж.

Когда организации требуется больше потенциальных клиентов, чем она может получить с помощью цифрового маркетинга, BDR могут создать больше возможностей, фактически взаимодействуя с потенциальными покупателями.

Как они это делают? Через 6 ключевых задач.

1. Исследование

BDR ищут неиспользованные рынки и новые каналы, где тусуется ваш идеальный клиент. Используя ваши профили клиентов, поведенческие данные и идеи, они находят новые возможности для привлечения потенциальных клиентов.

БОЛЬШЕ: Полный список инструментов для поиска продаж

2. Лидогенерация

Представители по развитию бизнеса в основном занимаются лидогенерацией, создавая списки людей, с которыми они могли бы связаться.

БОЛЬШЕ: 5 каналов, которые вы можете использовать для получения лидов бесплатно

3. Холодные звонки

Холодные звонки — один из самых эффективных методов привлечения потенциальных клиентов. Это часто озадачивают и очерняют, но правда в том, что никакая другая деятельность не может сравниться с холодными звонками в достижении результатов — и BDR мастера в этом.

БОЛЬШЕ: Как совершать холодные звонки: 5-шаговая техника холодных звонков B2B

4. Холодная электронная почта

Холодная электронная почта — еще один эффективный способ протестировать новый рынок и привлечь потенциальных клиентов. BDR понимают, как разрабатывать кампании по электронной почте и создавать эффективные холодные электронные письма.

БОЛЬШЕ: 15 шаблонов холодной электронной почты для привлечения большего количества потенциальных клиентов

5. Нетворкинг

В дополнение к онлайн-деятельности, сетевое взаимодействие является эффективным инструментом в руках BDR. Это «люди», умеющие строить отношения лицом к лицу, что помогает им завоевать доверие и, в конечном итоге, привлечь больше потенциальных клиентов.

БОЛЬШЕ: Сетевые шаблоны электронной почты для создания значимых связей

6. Социальные продажи

И последнее, но не менее важное: мы не можем недооценивать силу социальных сетей. Эффективный BDR знает, как важно быть в курсе своей цели. Выбор правильной платформы и регулярное взаимодействие с целью могут помочь представителям по развитию бизнеса укрепить авторитет на местах и ​​убедить потенциальных клиентов в том, что они являются экспертами. Это повышает доверие и в конечном итоге создает реальные возможности.

Какие навыки необходимы BDR для успеха?

Первым навыком, который необходим любому представителю по развитию бизнеса, является знание рынка и отрасли. Им необходимо понимать проблемы на своем рынке, решения, которые ищут люди, а также тенденции в своей отрасли и вокруг нее. Чтобы найти хорошего представителя по развитию бизнеса с такими навыками, многие крупные компании используют такие услуги, как подбор персонала и многое другое.

Но простое знание рынка не гарантирует успеха.

На работе BDR слышат много « нет ». Они ежедневно сталкиваются с отказом. И в отличие от своих партнеров по продажам, они никогда не получают дофаминового прилива от завершения продажи. Поэтому они должны быть в состоянии оставаться на задании и мотивированы даже в самые трудные дни.

Имея это в виду, вот 4 мягких навыка, которые необходимы каждому представителю по развитию бизнеса для выполнения работы.

1. Творчество

Креативность является одним из главных навыков, необходимых представителю по развитию бизнеса. Почему? Их работа зависит от их способности придумывать оригинальные идеи для связи со своей аудиторией.

Как только они связываются с лидом, они также должны иметь возможность творчески реагировать на возражения. (Кажется, у потенциальных клиентов всегда появляются новые возражения против того, что вы предлагаете!) BDR, которые могут мыслить нестандартно и, при необходимости, идти не по сценарию, — это те, кто будет привлекать более квалифицированных потенциальных клиентов.

В качестве бонуса креативные представители по развитию бизнеса могут выделить свою организацию среди конкурентов и найти инновационные способы вызвать интерес.

2. Адаптивность

BDR проводят большую часть своего времени, общаясь с разными людьми, взаимодействуя с лидами из разных слоев общества, с разными ожиданиями.

Способность адаптироваться и быстро справляться с изменениями помогает торговым представителям устанавливать связь и добиваться результатов — независимо от неожиданных поворотов, которые может принять разговор.

3. Активное слушание

Это определенно необходимо для любого хорошего разработчика бизнеса. Возможность услышать невысказанное сообщение и уловить то, что кто-то пытается сообщить, помогает BDR устранять возражения на ранней стадии.

Будучи активными слушателями, BDR не просто кивают на все, что говорят люди. Они сосредоточены на скрытом значении — понимании , а не просто слушании того, что говорится.

Это помогает им установить связь, заставляя людей чувствовать себя особенными и хорошо заботящимися.

4. Настойчивость

И последнее, но не менее важное: BDR должны быть постоянными. Требуется много холодных звонков, прежде чем кто-то действительно заинтересуется вашими решениями.

Помните, что 20% успеха означают 80% отказов.

Хорошие разработчики бизнеса могут продолжать работать, несмотря на отказ. Они терпеливы. Они понимают, что развитие бизнеса — это долгосрочная игра, и что независимо от того, над чем они работают, потребуется время, чтобы получить ожидаемые результаты.

Процесс развития бизнеса

Добавление представителя по развитию бизнеса в вашу команду — это инвестиции в рост. Но прежде чем вы начнете нанимать его, вам нужно установить соответствующие ожидания.

Получите глубокое понимание процесса развития бизнеса и того, что необходимо для успеха BDR. (Недостаточно дать им телефон и квоту.)

Вам нужно инвестировать в исследование вашей аудитории. Вы должны предоставить BDR всю информацию, необходимую им для творческого расширения охвата и привлечения потенциальных клиентов.

И нужно осознавать, что развитие бизнеса — это долгосрочные инвестиции, требующие много энергии.

Подготовьте свою старшую команду для поддержки ваших представителей по развитию бизнеса. Приложите усилия, чтобы поддерживать их мотивацию.

Развитие бизнеса — сложная игра, но при правильном исполнении она может привести к огромному росту!

Люсия Писедду

Лючия — страстный эксперт по развитию бизнеса и основатель The BD School. Образовательная платформа, полностью посвященная развитию бизнеса. Она создала онлайн-сообщество Business Developers United, в котором более 900 разработчиков BizDev, и вместе они формируют будущее развития бизнеса.