Советы по развитию бизнеса для профессиональных услуг

Когда дело доходит до развития бизнеса в сфере профессиональных услуг, одной из самых больших проблем, с которыми сталкиваются профессионалы, является нахождение времени для всего этого. В конце концов, вы не продаете полный рабочий день. Ваша работа, будь то консалтинг, бухгалтерский учет, ИТ, финансовые услуги или разработка, — это то, чем вы занимаетесь полный рабочий день. Может быть очень трудно найти время для создания и развития отношений, необходимых для открытия нового бизнеса.

Многие профессионалы считают, что в сутках просто не хватает часов, чтобы сделать все это.

В результате мероприятия по развитию бизнеса являются незапланированными и непоследовательными, что приводит к ограничению контактов и ускользанию потенциальных клиентов из-за отсутствия последующих действий.

Хотя я не могу выделить больше часов в день, я могу дать вам несколько советов по развитию бизнеса, которые помогут вам стать более эффективными, балансируя между продажами и делами.

Почему важно развивать бизнес?

Многие профессионалы считают, что им не нужно заниматься развитием бизнеса. Существует распространенное мнение, что ваша работа должна говорить сама за себя. Часто профессионалы получают мало указаний по развитию бизнеса, если таковые вообще имеются.

Хотя было бы идеально развивать бизнес, основываясь только на репутации, обычно это не так. Конкуренция жестче, чем когда-либо. Профессионалы должны выделяться и отстаивать свою ценность в среде, насыщенной информацией.

Профессионалы, которые преуспевают, не просто ждут, когда к ним представится возможность. В то время как другие пытаются восстановиться, когда продажи иссякают, самые успешные профессионалы постоянно работают над привлечением новых клиентов и расширением своих ключевых клиентов. Они активно строят свои конвейеры и обеспечивают предсказуемый поток доходов.

А когда вы продаете все возможности своей организации, вы открываете возможности для своих клиентов, о которых они иначе могли бы и не узнать.

Стратегия развития бизнеса

Ваш подход к развитию бизнеса сильно зависит от вашей роли и отрасли. Тем не менее, хорошее место для начала стратегии — это определение ваших целей.

Ваши цели должны быть как краткосрочными, так и долгосрочными, и они должны быть измеримыми. Скажем, вы хотите, чтобы ваш конвейер был заполнен. Показателями успеха могут быть количество встреч, которые вы назначили с потенциальными клиентами.

Оттуда вы можете выяснить, сколько информационно-разъяснительной работы необходимо, чтобы организовать встречу, и наметить свои поисковые мероприятия. Это действенные шаги, которые вы предпринимаете для достижения своей цели. При развитии бизнеса вам часто нужно планировать более одного типа действий. Например, поиск потенциальных клиентов, разработка информационно-пропагандистской кампании или посещение мероприятий также могут внести свой вклад.

Половина хорошей стратегии развития бизнеса — это соблюдение плана. Другая половина — это знать, как действовать, и эти 6 советов помогут вам быть ответственными и последовательными.

6 советов по развитию бизнеса

1. Делайте понемногу каждый день

Оправданий для того, чтобы не продавать, предостаточно: я был занят доставкой, мне нужно было подготовить отчет, встреча затянулась — список можно продолжить. Всегда есть что-то еще. Чтобы добиться успеха, вы должны сделать развитие бизнеса своим приоритетом, и вы можете начать с того, что каждый день выделять немного времени, чтобы сосредоточиться на своих усилиях по продажам.

Утро, как правило, работает лучше всего, прежде чем вы погрузитесь в суету дня. Отметьте это время в своем календаре, закройте дверь и не позволяйте никаким помехам. Это ваше священное время продажи.

2. Сосредоточьтесь на усилиях, которые предлагают наилучшие шансы на успех

Знайте, где провести священное время продаж, которое у вас есть. Часто для продажи сделки на 25 000 долларов требуется столько же времени и усилий, сколько и для продажи сделки на 125 000 долларов. Сосредоточьтесь на сделках, которые имеют наибольший потенциал для долгосрочного успеха.

В книге «7 навыков высокоэффективных людей» Стивен Кови пишет: «Сначала делайте главное». Он предлагает сосредоточиться на менее срочной работе, но более важной для ваших долгосрочных целей.

Примените это мышление к своим усилиям по развитию бизнеса. Знайте, где находится самый высокий потенциал, и в первую очередь сосредоточьтесь на этих перспективах.

3. Сделайте действие приоритетом

Сколько раз вы думали: «Я действительно должен позвонить Джиму Смиту из ABC Manufacturing, чтобы продолжить наш разговор на прошлой неделе, но у меня сейчас нет времени. Я сделаю это позже».

Позже никогда не приходит.

Когда вы думаете о том, чтобы что-то сделать, сделайте это (или, по крайней мере, установите напоминание, чтобы сделать это в течение вашего священного времени продажи). Половина успеха в продажах заключается в том, чтобы просто прийти и сделать это, однако многие профессионалы заняты другой своей работой и не выполняют основной работы по продажам.

4. Используйте свои ресурсы — как людей, так и технологии

Сделайте свою жизнь проще, делегируя полномочия, когда это возможно. Вам нужно написать предложение и последующие материалы, или младший сотрудник или виртуальный помощник может присутствовать на собрании по продажам и написать первый черновик? Нужно ли вам писать последующие электронные письма после выступления на мероприятии или вы можете передать это члену маркетинговой команды?

Когда вы правильно используете свои ресурсы, вы можете сделать больше для своих клиентов и потенциальных клиентов и высвободить больше времени, чтобы сосредоточиться на развитии бизнеса и построении отношений. Ресурсы включают не только людей; технологии прошли долгий путь, чтобы помочь вам стать более эффективными.

Автоматизируйте часть процесса взращивания лидов, отправляя потенциальным клиентам электронные письма с ценной информацией. Общайтесь с потенциальными клиентами и клиентами в LinkedIn и Twitter. Заведите блог и публикуйте регулярно. Эти технологии могут помочь вам построить и укрепить ваши отношения. Они также помогают вам оставаться на виду у клиентов и потенциальных клиентов, поэтому, когда возникает необходимость, вы первый, о ком они думают.

5. Держите усилия организованными

Развитие бизнеса может оказаться непростой задачей, если вы не храните все свои контакты, интересы и действия в одном месте. Чтобы сделать ваше священное время продаж максимально эффективным, используйте инструмент CRM, чтобы отслеживать ваши разговоры о продажах.

Делайте хорошие заметки. В конце каждого разговора устанавливайте для себя четкий следующий шаг и записывайте его в CRM. Это поможет вам оставаться организованным и расставлять приоритеты в последующих действиях и продажах.

6. Развивайте свои навыки развития бизнеса

Если вы являетесь консультантом, бухгалтером, инженером или другим профессиональным поставщиком услуг, вы, вероятно, прошли через ряды, накапливая знания о своих технических навыках или области деятельности. Возможно, у вас было очень мало тренингов по развитию бизнеса, и вам это не нравится.

Но у меня есть секрет, которым я хочу поделиться с вами. Навыки, которые делают вас отличным поставщиком услуг для ваших клиентов, также являются навыками, которые могут сделать вас успешными в продажах. Вам просто нужно знать, как применять эти навыки.