6 убийственных сигналов к покупке: лакмусовая бумажка для потенциальных клиентов

Ничто так не убивает бизнес, как дрянной процесс квалификации потенциальных клиентов. И разница между жизнью и смертью может быть такой же простой, как использование правильных сигналов покупки.

Покупательское намерение — это довольно широкий и абстрактный термин для широкого спектра сигналов и атрибутов, используемых для подсчета потенциальных клиентов. Поэтому важно узнать о различных формах и размерах, которые он имеет. Особенно, когда вы разрабатываете процесс квалификации потенциальных клиентов, который, как ожидается, будет постоянно привлекать клиентов.

Вот 6 ключевых сигналов о покупке, которые помогут вам найти достойных потенциальных клиентов.

6 сигналов о покупке, чтобы расставить приоритеты для ваших лучших потенциальных клиентов

1. Бюджетные расходы

На макроскопическом уровне бюджетные расходы организации в конкретном секторе могут многое рассказать об их покупательском поведении.

Допустим, компания потратила большую часть своего бюджета на наем дополнительных торговых представителей, приобретение инструментов для продаж и проведение тренингов по продажам. Теперь, если вы занимаетесь продажей продуктов или услуг, выбор целевой аудитории для такой компании не потребует даже математических расчетов. Бюджетные расходы организации в вашем секторе указывают на большую готовность изучить предложение вашего продукта.

Однако бюджетные расходы предприятия — это информация, которая почти всегда является конфиденциальной. Это означает, что получение таких данных может стать почти невозможным.

Решение

Одним из хороших способов сделать это было бы проверить последние списки вакансий потенциального клиента, связанные с вашим доменом. Это позволит вам увидеть, какие продукты, услуги, навыки и инструменты они нанимают. Это по-прежнему будет небольшой частью большой картины, но отличным местом для начала.

Но масштабировать это вручную будет довольно обременительно.

Существует решение, позволяющее сделать это намного проще и бесконечно более масштабируемым. Тем не менее, вам придется прочитать до конца, чтобы узнать, как это сделать.

2. Расходы на экосистему

Увеличение масштаба экосистем потенциальных клиентов, связанных с вашим продуктом, позволяет вам лучше понять их намерение купить. В отличие от более макроскопических отраслевых бюджетных расходов, это удваивается как более детальная переменная.

Связанные продукты, услуги, инструменты, навыки и другие аспекты в связанных экосистемах могут указывать на более конкретное намерение совершить покупку.

Например, если вы продаете инструмент анализа продаж, такой как Slintel, вам нужно найти перспективные компании, которые уже используют другие инструменты в рамках экосистемы продаж SaaS и/или анализа продаж.

Возьмем компанию, которая в настоящее время использует CRM, инструмент для вовлечения в продажи, инструмент для анализа диалогов и несколько других инструментов, которые интегрируются с вашим продуктом. Такой бизнес будет гораздо более открыт для покупки продукта, подобного вашему, учитывая, что у них уже есть экосистема для интеграции вашего инструмента.

Решение

Взлом списков вакансий также работает для понимания расходов экосистемы потенциальных клиентов. Кроме того, вы также можете просматривать социальные платформы и сообщества. С помощью правильных ключевых слов вы можете найти потенциальных клиентов, которые приобрели продукты и услуги в экосистемах, соответствующих вашей. Опять же, делая все это вручную, вы далеко не продвинетесь.

Теперь, когда у нас есть клиент, который тратит большую часть своего бюджета в секторе вашего продукта и использует довольно много инструментов в вашей экосистеме, у вас наверняка есть хранитель.

Или вы?

3. Психография

Психография может быть абсолютно любым атрибутом, относящимся к любому сотруднику в составе рабочей силы, который может сигнализировать даже о маленьком намерении совершить покупку. Главное здесь — ключевые слова. Ключевые слова, относящиеся к темам, вариантам использования и проблемам, решаемым вашим продуктом, могут указывать на некоторые из самых сильных намерений купить.

Это может быть что угодно, например поиск ключевых слов в резюме сотрудника, которые указывают на то, что он использовал ваш продукт, продукт ваших конкурентов или продукты в вашей экосистеме или секторе.

Или это может быть что-то столь же вопиющее, как пост с нытьем о продукте вашего конкурента на социальной платформе. Теперь сделайте это для каждого соответствующего сотрудника в будущем бизнесе.

Дело в том, что возможности психографики кажутся безграничными. И бесконечное, и ручное не очень хорошо сочетаются.

Решение

Попытка вручную понять психографический состав рабочей силы организации только для того, чтобы протолкнуть лид, может быть прямо расценена как притеснение со стороны работодателя. И не дай бог, если это понедельник. И где, черт возьми, вы найдете резюме таких людей?

Есть только один эффективный способ сделать это вручную. Это включает в себя поиск упоминаний ваших конкурентов на социальных платформах. Например, вы можете перейти к поиску LinkedIn и использовать соответствующие ключевые слова и фильтры.

Вуаля, вы нашли достойную перспективу!

Имейте в виду, что это хак, а не масштабируемое решение.

Но не беспокойтесь, потому что в бурные 2020-е есть масштабируемое решение почти для всего. Тем не менее, это то, чего вам придется ждать до конца этого блога.

Итак, теперь у нас есть клиент, который тратит большую часть своего бюджета в секторе вашего продукта. Они также используют довольно много инструментов в вашей экосистеме. И теперь у значительного числа их сотрудников есть явная потребность в вашем продукте и / или они уже использовали продукт, подобный вашему ранее.

Безумие, скажу я вам!

4. Предстоящие продления контракта

Звучит как черная магия, не так ли?

КОНЕЧНО, вы можете найти клиентов своих конкурентов. И, конечно же, вы можете найти клиентов ваших конкурентов с контрактами, срок действия которых истекает. Все это для того, чтобы вы могли проскользнуть как раз тогда, когда они собираются продлить подписку, и убедить их вместо этого переключиться на ваш продукт.

Шучу, вы захотите получить их по крайней мере за шесть месяцев до того, как они должны быть продлены. А иногда и раньше.

Решение

Социальные поиски снова спешат на помощь! Есть вероятность, что вы можете использовать правильные ключевые слова и фильтры в социальном поиске, чтобы идентифицировать такую ​​перспективу. Тот, который внешне выражает свою потребность в изменении продукта ваших конкурентов.

Но есть бесконечно более мощные способы сделать это, ради которых вам придется прочитать до конца. Не волнуйтесь, мы почти у цели.

5. Финансирование, слияния и поглощения

Хотите верьте, хотите нет, но компании, которые только что получили финансирование, приобрели или объединились, имеют повышенную покупательную способность. А это значит, что они могут просто захотеть потратить все свои деньги на такой продукт, как ваш!

Решение

Напротив, это так же просто, как ввести «недавно профинансированные компании» в поиске Google, но в тысячу раз эффективнее. При необходимости измените «финансируется» на «приобретает» или «объединяется», и вот вам новое исходящее поисковое движение.

6. Фирмография

Фирмографические индикаторы помогают вам определить компании в вашей ICP, которые могут иметь неотъемлемую потребность в вашем продукте. TAM, финансовые показатели и количество сотрудников — вот несколько фирмографических показателей, которые могут помочь вам определить пассивных лидов.

Например, компания в вашем TAM, у которой был отличный год и которая расширяет свой штат, вероятно, будет отличной перспективой для таргетинга.

Решение

Посмотрите на свой существующий список клиентов и создайте образ идеального покупателя. Затем вы можете найти всех других потенциальных клиентов, которые подходят для этой персоны, чтобы увидеть, может ли ваш продукт им помочь.

Кроме того, вы можете выбрать те, которые работают особенно хорошо. Это можно сделать с помощью доходов, прибылей и убытков и других финансовых показателей, которые находятся на расстоянии поиска в Google.

Теперь, когда мы рассмотрели 6 наиболее полных и изощренных сигналов к покупке, вот вам достойное окончание.

Автоматизация!

Бип-бип-буп. Тут нет двух вариантов — будущее уже здесь. Так что, если вы не хотите в конечном итоге продавать стиль каменного века, пришло время присоединиться к RevTech Revolution.

Использование инструмента аналитики продаж, такого как Slintel, позволяет автоматизировать весь процесс оценки и определения приоритетов потенциальных клиентов по всем вышеупомянутым показателям, а затем и по некоторым. И это только царапает поверхность платформы.

Но если бы я продолжал объяснять Slintel словами, это было бы несправедливо. Вот почему вам нужно как можно скорее получить демо-версию!