Картирование звонков: что это такое и как включить его в процесс продаж

Суджан Патель

• 7 ноября 2021 г.

Многое уходит на закрытие сделки.

Современный продавец должен быть мастером на все руки, уметь работать с новыми техническими инструментами, такими как автоматизация электронной почты, CRM, аналитика продаж и персонализация на основе данных, но при этом чувствовать себя комфортно со старыми концепциями, такими как нетворкинг. , знание продукта, установление взаимопонимания, помощь…

И холодные звонки.

Да, им все еще есть место в быстро меняющемся и в значительной степени цифровом мире продаж в 21 веке. Список черт и навыков длинный и постоянно пополняется, но знание того, как работать с телефоном, по-прежнему является очень ценным активом.

Тем не менее, план успешного звонка сегодня может вас удивить, если вы все еще придерживаетесь старой философии «говори кратко и слушай больше, чем говоришь».

Успешные коммерческие звонки скорее длиннее, чем короче, большую часть речи произносит торговый представитель, включая несколько длинных монологов, и не ожидайте многого от потенциального клиента в разговоре.

Источник изображения

Как и в случае с электронной почтой, суть игры заключается в настойчивости, подготовке и персонализации. Рассмотреть возможность:

• 78% лиц, принимающих решения, сообщают, что согласились посетить встречу или мероприятие в результате успешного холодного звонка или электронного письма.
• Чтобы окончательно связаться с потенциальным клиентом, может потребоваться в среднем восемь звонков.
• Закрытие сделки требует в среднем пяти звонков для 80% всех продаж, но 44% торговых представителей уходят после всего лишь одного последующего обращения.
• Почти все торговые представители — 92% — сдаются после того, как им четырежды говорят «нет», в то время как 80% потребителей говорят «нет» четыре раза, прежде чем сказать «да».
• Примерно 40% торговых представителей не чувствуют себя готовыми к холодным звонкам.

Развязку видите?

Вам нужно быть настойчивым. Следите несколько раз. Продолжайте повышать значение.

Вы должны быть готовы. Знайте свои продукты, их бизнес, свою ценность для них и их болевые точки. Делай свою домашнюю работу. Все, что вам нужно, должно быть под рукой и организовано перед вами.

Вам нужно персонализировать. Сосредоточьтесь на одном конкретном лице, принимающем решения, и узнайте о нем как можно больше из обычных источников.

Холодные звонки — это такой же навык, как и любой другой. Воспользуйтесь советами экспертов, практикуйтесь в своем ремесле, и вы станете лучше.

Чтобы добиться этого быстрее, добавьте сопоставление звонков в процесс продаж.

Сопоставление вызовов

Этот термин может означать несколько разных, но взаимосвязанных вещей. Я намеренно использовал слово план ранее. Отображение вызовов аналогично.

По сути, вам нужно наметить свой звонок, маршрут, по которому он должен добраться до места назначения (ваша цель для конкретного звонка), включая остановки по пути (важные темы для разговора).

Это набросок желаемого разговора заранее.

Будь то ознакомительный звонок — чтобы узнать больше о бизнесе, его потребностях и том, как вы можете помочь — последующий звонок или заключительный звонок, все они должны быть нанесены на карту.

Коммерческий звонок любого типа — не время идти вслепую.

Так что планируйте свой маршрут.

Краткое слово о сопоставлении вызовов

Вы также можете столкнуться с термином сопоставление вызовов (не путать с сопоставлением вызовов).

Картографический звонок — это холодный звонок для «картирования» организационной структуры и иерархии бизнеса.

Как правило, они следуют одной и той же простой структуре: начните с самого верха, будьте кратки и вежливы, разыграйте карту «потерянный ягненок» и продвигайтесь по организации через переводы и рекомендации, пока в конечном итоге не поговорите с нужным человеком.

Но это тема для другого дня, так что давайте вернемся к сопоставлению вызовов.

Шаг 1: Соберите и используйте идеи

Вам нужна информация и детали, чтобы наметить разговор, который вы хотите иметь.

Обратитесь к отраслевым блогам, торговым газетам и журналам, таким сервисам, как Upstream, профилям в социальных сетях (как компании, так и отдельных лиц), веб-сайту компании и т. д., чтобы получить информацию, необходимую для получения информации о потенциальных клиентах, их компании и их потребностях. .

Узнайте о них, их бизнесе, достижениях, проблемах и многом другом.

Успешный холодный звонок должен привлечь и удержать внимание в течение первых 30-60 секунд. Вы не пытаетесь их продать . Пока что.

Лучшие торговые представители разработают соответствующую презентацию для каждого потенциального клиента на основе собранной информации о нем . Это кратко, по существу, и может поместиться в пузыре мысли или слова.

Вы можете использовать шаблон презентации, скопировать удачный пример или создать его с нуля. Какой бы путь вы ни выбрали, обязательно укажите, кто вы, что вы делаете для своих идеальных клиентов, что отличает вас от других решений (ваше УТП) и простой призыв к действию.

Сосредоточьтесь на них. Сделайте его запоминающимся, информативным и привлекательным. Хорошую презентацию в лифте можно бесконечно настраивать и настраивать в зависимости от необходимости.

Наконец, на основе собранных вами сведений и данных определите конкретную и конкретную цель звонка.

Если они квалифицированы в продажах, это может быть продажа, но, скорее всего, договориться о встрече для обсуждения деталей. Или, возможно, они согласятся ознакомиться с некоторой литературой по продуктам, которую вы собираетесь им отправить, и сделать второй телефонный звонок, чтобы обсудить ее.

Что бы это ни было, получите твердое обязательство. Не довольствуйтесь невыразительными обещаниями «подключиться позже» или «где-то в следующем месяце». Хитрость? Заранее составьте ответ.

Другими словами, сопоставьте вызов.

Шаг 2. Квалифицируйте лида

Но не теряйте времени. Их, или ваших собственных.

На этом шаге происходит основная часть вашего сопоставления. Если вы сделали свою домашнюю работу, ваша презентация для лифта должна зацепить их, что позволит вам квалифицировать лида.

Наметьте соответствующие вопросы, чтобы быстро определить, подходят ли они: нужен ли им ваш продукт, могут ли они себе это позволить, действительно ли этот человек способен нажать на курок? Составьте карту вопросов, дополненных дополнительными вопросами, основанными на ответах.

Задавайте обоснованные вопросы (применяйте полученную информацию с пользой) об их текущем инструменте или процессе, о том, как его можно улучшить, какие функции они хотели бы иметь и т. д. Попросите их рассказать о своих проблемах, борьбе и разочарованиях.

Ваша карта должна включать ключевые темы для разговора, которые вы должны проработать в разговоре, чтобы продвинуть разговор вперед. Какие вопросы приведут к тем ответам, которые приведут к этим пунктам?

Карта. Их. Вне.

Потенциальные клиенты, которые оцениваются продажами, а не маркетингом, являются вторыми по качеству лидами, которые вы можете создать. Каков ваш ведущий процесс квалификации?

Источник изображения

Даже если вы не получаете нужных вам ответов, не все еще потеряно. Просто предложите продолжение через x месяцев, или в следующем квартале, или в следующем году. Тогда у вас есть горячее лидерство в будущем. Это все равно победа.

Поиск продаж не прост, но и не невозможен. В самом простом случае вам нужно задавать вопросы и направлять беседу, чтобы определить, есть ли у вас квалифицированный или неквалифицированный потенциальный клиент.

Есть ли потребность, авторитет, способность и интерес к покупке? Это квалифицированный лид.

Незачем? Двигаться дальше. В идеале, вы можете отсеять эти лиды, прежде чем звонить. В любом случае, как только станет очевидно, что в этом нет необходимости, поблагодарите их за уделенное время и завершите разговор.

Нет полномочий? Спросите о подходящем человеке, чтобы принять это решение, и вежливо попросите направления.

Нет способностей? Задавайте вопросы, чтобы уточнить, почему именно. Это цена, условия обслуживания, срок действия контракта или что-то еще? Заранее узнайте возможные причины, и вы сделаете карту правильно. Вы все еще можете заставить его работать и квалифицировать лидерство.

Нет интереса? Как и в случае со способностями, есть много причин, по которым они могут быть неинтересны. Ваша задача — рассмотреть их все заранее и подготовить темы для обсуждения, чтобы переключить повествование. Изменить точку зрения. Выделите другое преимущество. Увеличьте значение.

Источник изображения

Составьте карту каждого объезда, пит-стопа, лежачего полицейского и обрушившегося моста на пути из пункта А в пункт Б.

Шаг 3: Подведите итоги

В конце — даже если вы определили, что это неквалифицированный лидер — подведите итог и повторите все, что вы узнали. Продемонстрируйте, что вы выслушали и поняли, что приводит нас к шагу 4…

Шаг 4: Запланируйте следующий шаг

В конкретных подробностях.

Идея не в том, чтобы закрыть сделку по первому звонку. Вы хотите запланировать следующий шаг — более длительный последующий звонок, электронное письмо с дополнительной информацией, личную встречу, демонстрацию, подписанный контракт — с квалифицированными потенциальными клиентами.

Лучший сценарий? Вы получаете конкретное обязательство до окончания звонка.

Если они сопротивляются и предлагают лишь расплывчатые обязательства, самые успешные торговые представители не давят сразу же. Они могли бы попробовать еще одну тему для разговора — намеченную заранее,

конечно - но не более того.

Вместо этого они отправляют приглашение с определенной датой и временем, используя свое решение для маркетинга по электронной почте. Их сообщение персонализировано и связано с автоматическими последующими действиями.

Отображение — это не дословное написание сценария. Это никогда не звучит естественно.

Картирование готовится с маркерами и тезисами. Это обоснованные догадки и предвидение препятствий.

Сопоставление держит отдел продаж на одной волне, устраняя всю двусмысленность и делая ответы единообразными и последовательными по всем каналам.

И, в конечном счете, картирование может значительно сократить жизненный цикл развития бизнеса ваших потенциальных клиентов и значительно ускорить их продвижение по воронке продаж.

Как говорят бойскауты: будьте готовы. И продавать больше.