Как преодолеть нежелание звонить

Суджан Патель

• 8 декабря 2022 г.

40% опытных специалистов по продажам признают, что эпизоды нежелания звонить были достаточно серьезными, чтобы угрожать их продолжению продаж хотя бы раз в жизни.

Это почти половина всех продавцов. И мы даже не говорим о новичках.

К сожалению, Мария Бросс — директор по развитию продаж в Revenue.io — не стала исключением. Но все мы вырастаем из своих страхов, и Мария тоже.

Она имеет более чем десятилетний опыт работы в сфере продаж и перешла на руководящую должность 2 года назад. Она разработала успешную программу поддержки продаж, которая помогла сотням начинающих специалистов по продажам справиться с изнурительными проблемами, такими как нежелание звонить.

Мы решили взять у нее интервью, чтобы извлечь уроки из ее опыта и поделиться им с такими читателями, как вы.

Так что читайте дальше, чтобы узнать, что такое нежелание звонить, почему оно происходит и как его преодолеть, когда вы вступаете в холодный, холодный мир холодных звонков.

Что такое нежелание звонить?

Проще говоря, нежелание звонить — это боязнь взять трубку. Вы можете столкнуться с нежеланием звонить как в личной, так и в профессиональной жизни, но мы собираемся сосредоточить внимание в этой статье на нежелании звонить в контексте продаж.

Признаки того, что вы испытываете нежелание звонить, включают:

• Чрезмерная подготовка к вашим звонкам
• Чрезмерное обдумывание ваших звонков
• Пренебрежение своей ролью (хотя за этим может быть много других причин)
• Чрезмерная прокрастинация на работе

Интересно, что Мария рассказала, что даже после десятилетнего опыта продаж она все еще испытывает нежелание звонить! Это означает, что в этом нет ничего ненормального — и с вами все в порядке, если вы начинаете потеть каждый раз, когда вам приходится брать трубку. Это особенно актуально для новичков, потому что мир холодных звонков может быть очень суровым.

Но почему так много людей не хотят вести поиск по телефону (когда они не против написать электронное письмо или отправить сообщение в LinkedIn)? Что ж, у Марии есть несколько интересных идей, которыми она может поделиться.

Каковы причины нежелания звонить?

По словам Марии, одной из главных причин нежелания холода является недавний сдвиг парадигмы, который изменил наш предпочтительный способ общения с телефонных звонков на текстовые сообщения.

Особенно это касается представителей поколения Z, которые вообще не привыкли разговаривать по телефону (даже в личной жизни).

В этом контексте нежелание звонить связано не со страхом быть отвергнутым. Наоборот, это связано с непривычностью телефонных звонков, которая стала преобладать в последние несколько лет.

Это ничем не отличается от того, что поколение Z неохотно отправляет письма, написанные от руки. Они не будут бояться сами по себе — просто неудобно.

Конечно, страх быть отвергнутым является законной причиной нежелания звонить. Это особенно верно в мире холодных звонков, когда вы не уверены, как ваше сообщение будет получено.

Еще одной важной причиной нежелания звонить является отсутствие организационной поддержки и обучения. Помните, холодные звонки — это сложное искусство, и его нужно практиковать снова и снова. В связи с этим организационная поддержка и учебный материал становятся решающими для новичков.

Если новички вынуждены работать в конкурентной среде, а не в кооперативной, они неизбежно столкнутся с нежеланием звонить. Это происходит не только из-за того, что они не обучены, но и из-за того, что они вынуждены превзойти других в команде. В следующем разделе мы обсудим, как Мария решает эту проблему в своей компании.

3 способа преодолеть нежелание звонить?

Мария считает, что есть 3 основных способа, с помощью которых продавцы и команды могут преодолеть нежелание звонить:

1. Проведение хорошо изученного холодного аутрича
2. Предоставление себе и своей команде творческой свободы и комфорта
3. Сохранение свежести сообщений и стратегии

1. Проведите тщательно проработанный холодный аутрич

Проведение хорошо проработанной работы с холодными людьми — одна из самых важных вещей, которые вы можете сделать, чтобы преодолеть сопротивление холоду.

Когда вы хорошо знаете своих потенциальных клиентов и понимаете, что ваш звонок может им помочь, ваша уверенность автоматически повышается.

Вы больше не неряшливый продавец, идущий вслепую. Вместо этого вы становитесь святым помощником, который точно знает решение проблем ваших потенциальных клиентов.

Но дело не только в изучении отдельных потенциальных клиентов, прежде чем звонить им. Также крайне важно иметь представление о «статус-кво» — общих триггерных точках вашей аудитории. Даже если вы не слишком много знаете о своих потенциальных клиентах, общее понимание придаст вам уверенности в том, что вы сможете им помочь.

Поэтому, если вы чувствуете беспокойство, прежде чем звонить кому-то, просто спросите себя, принесет ли ваш звонок им пользу. Ваше нежелание смоется, если ваш ответ будет утвердительным.

2. Позвольте себе и своей команде творческую свободу и комфорт

Мария считает, что творческая свобода и комфорт — два наиболее важных фактора, снижающих нежелание звонить.

Когда вас заставляют быть тем, кем вы не являетесь, ваша уверенность неизбежно падает. Например, SDR в компании Марии говорит с сильным алабамским акцентом. Вместо того, чтобы попросить ее смягчить это, Мария попросила ее принять это, позволив ей выделиться и быть собой.

Говоря о выделении, творчество также позволяет вам делать что-то отличное от заурядного холодного звонка. Это само по себе повышает уверенность в себе и помогает справиться с нежеланием звонить.

Мария рекомендует всем специалистам по продажам и командам делать следующее, чтобы чувствовать себя комфортно (и, следовательно, творчески) во время звонков:

• Примите язык, который вы используете в обычной жизни, чтобы чувствовать себя комфортно.

• Не подавляйте себя во имя профессионализма и формальности.

• Не бойтесь пробовать новое. Холодные звонки — довольно скучная работа. Чем веселее вы сможете сделать ее, тем меньше вероятность того, что вы столкнетесь с нежеланием звонить.

• Не пытайтесь казаться умным — никогда не стоит вбрасывать слова SAT во время холодного звонка. Если вы попытаетесь выиграть спор и выглядеть умно, ваши звонки станут действительно неудобными, что увеличит ваше нежелание звонить.

• Не пытайтесь копировать лучшего игрока команды. Многие начинающие специалисты по продажам склонны к этому (и Мария тоже это сделала). Но вместо того, чтобы копировать лучшего игрока команды, лучше подражать тому, с кем вы можете общаться в плане стиля и поиска.

3. Держите свои сообщения и стратегию свежими

И последнее, но не менее важное: постоянное обновление ваших сообщений и стратегии имеет решающее значение для преодоления нежелания звонить. Если вы знаете, что то, что вы говорите, устарело и не найдет отклика у вашего потенциального клиента, вы обязательно будете чувствовать себя неохотно, звоня им.

Вот советы Марии о том, как поддерживать актуальность обмена сообщениями:

• Поощряйте свою команду присоединяться к таким платформам, как Mailshake's Shake Sales или Tuesday Teardowns. Это поможет вам и вашей команде открыть для себя новые стратегии и сохранить актуальность.

• Дайте творческую свободу. Как обсуждалось выше, творческий подход и предоставление творческой свободы вашей команде имеет решающее значение для снижения холодного нежелания. Это также хороший способ сохранить свежесть ваших сообщений, еще больше снижая нежелание звонить.

• Прислушивайтесь к своим звонкам и понимайте, что волнует рынок, а что устаревает. Это особенно важно для руководителей групп, так как они могут предоставлять своей команде обратную связь на основе данных и перенаправлять свои сообщения в правильном направлении. Это также поможет вам открыть для себя новые точки зрения и новые проблемы, которые вы могли бы решить.

Заключительные слова

Вот так. Если вы возьмете только два слова из этого сообщения в блоге, они должны быть «удобно» и «креативно». Эти две «С» окажутся очень полезными, помогая вам и вашей команде преодолеть нежелание звонить.

Мы надеемся, что опыт и идеи Марии помогут вам и вашей команде стать лучшими профессионалами в области продаж, к чему мы стремимся в Mailshake.