Почему каждой компании нужен директор по доходам в 2023 году
Опубликовано: 2017-01-31Директор по доходам, роль, впервые популяризированная быстрорастущими стартапами Силиконовой долины среди вихря новых инновационных бизнес-моделей, продуктов и услуг, быстро преодолевает пропасть и становится мейнстримом.
Теперь компании всех размеров во многих отраслях заново изобретают свои продукты, процессы продаж и получения доходов, чтобы масштабировать воспроизводимые и предсказуемые доходы и монетизировать революционные изменения в своей области.
Это вызывает потребность в новом поколении лидеров продаж — тех, кто отвечает за оптимизацию всех процессов получения дохода в компании — директора по доходам.
Как распознать прирожденного лидера: 3 выдающихся лидерских качества
Три лидерских качества — это черты сотрудника, который является прирожденным лидером. Знайте, как определить будущих лидеров в вашей команде.
Кто такой директор по доходам (CRO)?
Директор по доходам (CRO) — это руководитель высшего звена, отвечающий за рост доходов во всей организации. CRO, как правило, отвечает за согласование команд по продажам, маркетингу и работе с клиентами, чтобы гарантировать, что компания обеспечивает сплоченный опыт работы с клиентами.
Ключевые роли и обязанности директора по доходам включают: расширение роста доходов, обеспечение согласованности между продажами, маркетингом и успехом клиентов; использовать данные и аналитику для выявления тенденций, возможностей и принятия обоснованных решений.
Прежде всего, CRO должен обладать сильными способностями к лидерству и построению команды, а также уметь создавать высокоэффективные команды и руководить ими.
Кому подчиняется главный налоговый инспектор?
Структура отчетности CRO может варьироваться в зависимости от организации. В некоторых компаниях CRO может подчиняться непосредственно генеральному директору или совету директоров, в то время как в других компаниях эта роль может подчиняться главному исполнительному директору (CEO), главному операционному директору (COO) или финансовому директору (CFO). .
Кому подчиняется CRO, часто зависит от организационной структуры компании, а также от конкретных обязанностей и целей роли CRO в компании. Например, если CRO сосредоточен в первую очередь на стимулировании роста доходов, он может отчитываться перед генеральным директором или советом директоров. Если CRO отвечает за объединение команд по продажам, маркетингу и работе с клиентами, он может подчиняться главному операционному директору или финансовому директору.
В конечном счете, структура отчетности CRO должна позволять им эффективно стимулировать рост доходов и направлять организацию на достижение целей по доходам.
Что такое CXO: определение директора по опыту, чем он отличается от директора по маркетингу
CXO — это директор по опыту, руководитель, отвечающий за лучшие практики в области UX, дизайна и обслуживания клиентов для увеличения доли рынка. Узнайте, чем эта роль отличается от роли директора по маркетингу.
Кто является начальником отдела доходов?
Люди в роли CRO имеют ряд общих характеристик, в том числе:
- Лидер продаж : в конечном счете, они несут ответственность за получение масштабируемого, воспроизводимого и предсказуемого дохода внутри компании.
- Стратегический, одной ногой в поле : они определяют видение и постоянно настраивают все рычаги, которые есть у компании, чтобы получать доход на основе свежих данных. Это включает в себя такие функции, как продажи, маркетинг и успех клиентов.
- Сотрудничество: они работают с руководителями отделов организации и понимают роль получения дохода в каждом из них.
- Ориентация на клиента: они понимают разницу между циклами продаж охоты и фермерства, где охота сосредоточена на привлечении клиентов, а фермерство направлено на развитие отношений с клиентами и рост доходов изнутри.
- На основе данных : выявление тенденций в поведении клиентов имеет решающее значение для успеха, и поэтому они внимательно следят за продажами, использованием продуктов, оттоком, обновлениями и конкурентами, используя эти данные для точной настройки своего механизма получения дохода.
- Ориентированы на долгосрочную и краткосрочную перспективу : они сосредоточены на достижении сегодняшних целей, а также строятся на завтрашнем успехе предсказуемым и масштабируемым образом.
Старт продаж: топ-5 тем SKO, мотивирующих продавцов в 2023 году
Столкнувшись с падающей экономикой, что делают компании, чтобы накачать свои отделы продаж? Узнайте о главных темах стартов продаж в 2023 году.
Что делает CRO?
Основная обязанность директора по доходам — стимулировать рост доходов во всей организации. Это включает в себя наблюдение за отделами продаж, маркетинга и работы с клиентами и обеспечение того, чтобы они работали вместе, чтобы максимизировать возможности получения дохода.
В обязанности начальника отдела доходов входит:
- Разрабатывать стратегии роста доходов. Это включает в себя анализ тенденций рынка и выявление возможностей для увеличения доходов. CRO может работать с командами по продажам и маркетингу для разработки целевых кампаний или изучения новых рынков для стимулирования роста.
- Получить выравнивание. CRO также работает над обеспечением согласованности между функциями получения дохода, влияния на доход, удержания дохода и расширения. Ответственность CRO заключается в том, чтобы группы по продажам, маркетингу, работе с клиентами, ценообразованию и операциям с доходами (RevOps) были согласованы и эффективно работали вместе. Это включает в себя создание процессов и процедур для обеспечения беспрепятственного взаимодействия с клиентами во всех точках взаимодействия. CRO может сотрудничать с каждой командой, чтобы установить цели и показатели для измерения прогресса в направлении роста доходов.
- Используйте данные для обоснования принятия решений. Успешный CRO основан на данных и использует аналитику данных для принятия решений. Это включает в себя отслеживание ключевых показателей эффективности (KPI) и других показателей для отслеживания роста доходов и выявления областей для улучшения. CRO может работать с командами по продажам и маркетингу для разработки стратегий, основанных на данных, для максимизации возможностей получения дохода.
- Создавайте и возглавляйте высокоэффективные команды. Это включает в себя найм и обучение персонала по продажам, маркетингу и работе с клиентами, определение ожидаемых результатов и предоставление возможностей для обучения и развития. CRO должен вдохновлять и мотивировать членов своей команды работать над достижением целей роста доходов.
Каковы черты успешного директора по доходам (CRO)?
Когда дело доходит до успешного CRO, есть несколько ключевых качеств и навыков, которые могут иметь большое значение:
- Сильные коммуникативные навыки. Способен четко и эффективно общаться с членами команды, заинтересованными сторонами и клиентами. Навыки общения имеют решающее значение для построения отношений, содействия сотрудничеству и стимулирования роста доходов.
- Стратегическое мышление. Может видеть общую картину и определять возможности для роста доходов. Стратегическое мышление включает в себя анализ данных и показателей для принятия обоснованных решений и разработки долгосрочных планов по увеличению доходов.
- Принятие решений на основе данных. Принятие решений на основе данных имеет решающее значение для выявления тенденций, измерения прогресса и оптимизации стратегий роста доходов.
- Лидерские и командные способности. Успешный CRO вдохновляет и мотивирует членов команды работать над достижением целей роста доходов. Эффективное лидерство включает в себя установление четких ожиданий, обеспечение обратной связи и обучение, а также признание и вознаграждение членов команды за их достижения.
- Глубокое понимание отрасли и клиентской базы. Это означает способность определять рыночные тенденции, потребности и предпочтения клиентов. Глубокое понимание отрасли и клиентской базы имеет решающее значение для разработки эффективных стратегий роста доходов и максимизации возможностей получения доходов.
По сути, черты успешного CRO тесно связаны с обязанностями CRO, на которые сильно влияют квалификация человека и предшествующий опыт, которые сформировали индивидуальный карьерный путь.
Как повысить прибыльность: 5 лучших стратегий роста
Лучшие стратегии для повышения прибыльности включают многоканальный опыт, управление доставкой и возвратом, а также связанный клиентский опыт.
Квалификационные требования начальника отдела доходов
Должность директора по доходам — это высшая руководящая должность, требующая уникального набора квалификаций и опыта. Вот четыре основных требования, которые обычно требуются для должности CRO:
- Релевантный отраслевой опыт. Чтобы быть успешным CRO, важно иметь большой опыт работы в соответствующей отрасли. Это означает понимание конкурентной среды, тенденций рынка и потребностей клиентов. CRO должен иметь успешный опыт стимулирования роста доходов в отрасли.
- Опыт работы с аналитикой данных и метриками. Это включает в себя сбор, анализ и интерпретацию данных для обоснования принятия решений. CRO должен иметь возможность разрабатывать и контролировать ключевые показатели эффективности (KPI), чтобы отслеживать прогресс в достижении целей по доходам.
- Степень бакалавра или магистра в области бизнеса или смежных областях. Хотя степень бакалавра или магистра в области бизнеса или смежной области не всегда требуется для роли CRO, она часто предпочтительнее. Степень может продемонстрировать глубокое понимание принципов ведения бизнеса и заложить основу для лидерства и стратегического мышления.
- Часто требуется практический опыт в области продаж, маркетинга, работы с клиентами или операций с доходами (RevOps). Это означает понимание пути клиента и возможность разрабатывать эффективные стратегии для увеличения доходов. CRO должен иметь опыт руководства и управления продажами, маркетингом, работой с клиентами или функциями RevOps.
Квалификация, необходимая для директора по доходам, разнообразна и обширна, и успешный CRO должен обладать уникальным сочетанием отраслевых знаний, лидерских навыков и практического опыта в области продаж, маркетинга или работы с клиентами, а также сильным образованием. фон.
Что способствует росту CRO?
Конкурентная среда для многих компаний была нарушена за последние несколько лет из-за нескольких ключевых тенденций, которые привели к необходимости масштабирования воспроизводимых и предсказуемых доходов.
- Цифровые продукты и услуги теперь дают компаниям беспрецедентное понимание поведения потребителей, чтобы быстро определять новые возможности получения дохода, но для достижения успеха требуются сложные, гибкие технологии и стремление предоставлять персонализированный опыт.
- Для компаний, которые перешли от продажи лицензий на программное обеспечение к подписке, необходимы новые процессы продаж и ключевые показатели эффективности с обязанностями, которые выходят за рамки традиционных ролей продаж.
- Многоканальные продажи и постоянно растущая роль мобильных устройств и самообслуживания как в бизнес-среде B2C, так и в B2B приводят к необходимости централизации способов предложения, продажи и управления всеми продуктами и услугами.
- Компании все больше внимания уделяют продаже решений и «результатов», часто состоящих из сложных наборов продуктов и услуг через несколько моделей продаж и каналов, которыми необходимо комплексно управлять.
- Предложение продуктов и услуг по подписке становится основным ожиданием. С помощью этой модели максимальный доход достигается только за счет приверженности глубокому взаимодействию с клиентами и предоставления многофункционального взаимодействия, которое является одновременно высоко персонализированным и ориентированным на ценность, что обеспечивает высокий уровень удовлетворенности клиентов.
Прибыльная коммерция: как увеличить доход и обойти конкурентов
В электронной коммерции то, что работает сегодня, может не работать завтра. Изучите стратегии электронной коммерции, чтобы оставаться впереди остальных на гиперконкурентном рынке.
Директор по доходам против директора по продажам
Роли директора по доходам (CRO) и директора по продажам (CSO) часто используются взаимозаменяемо, поскольку они имеют некоторые сходства с точки зрения их ориентации на рост доходов. Обе роли несут ответственность за рост доходов в организации, но они имеют разные области деятельности.
Директор по доходам (CRO) отвечает за рост доходов во всей организации. Это означает надзор не только за отделом продаж, но и за отделами маркетинга, работы с клиентами, ценообразования и RevOps. Основное внимание CRO сосредоточено на согласовании этих команд для достижения целей по доходам и максимизации возможностей получения дохода.
С другой стороны, директор по продажам (CSO) отвечает за конкретное руководство отделом продаж. Это включает в себя разработку стратегий продаж, постановку целей продаж и обеспечение того, чтобы отдел продаж работал на высоком уровне.
Когда нанимать CRO, а когда CSO?
Решение нанять CRO или CSO зависит от целей и приоритетов организации. Если основной целью организации является стимулирование роста доходов во всей организации, CRO может быть лучшим выбором. CRO может предоставить более полное представление о возможностях роста доходов и согласовать команды по продажам, маркетингу, работе с клиентами, ценообразованию и RevOps для достижения целей по доходам.
Однако, если основной целью организации является увеличение продаж, лучшим выбором может быть CSO. ОГО может сосредоточиться на разработке стратегий продаж и обеспечении того, чтобы отдел продаж работал на высоком уровне.
Несмотря на эти различия, эти две роли часто рассматриваются как дополняющие друг друга, при этом CSO отвечает за выполнение стратегии продаж, а CRO отвечает за предоставление более целостного представления о возможностях роста доходов в организации. Это может привести к тому, что роли будут использоваться взаимозаменяемо или объединяться в одну должность, в зависимости от потребностей и приоритетов организации.
Как управление данными о клиентах может способствовать росту и росту доходов
Когда вы выходите за пределы идентификационных и описательных данных и переходите к более качественным данным или данным об отношении, вы можете многое узнать о том, что важно для ваших клиентов. Правильное управление данными о клиентах позволяет вам сделать это.
Нужен ли вашей организации директор по доходам (CRO)?
Директор по доходам (CRO) может быть ценным дополнением к любой организации, которая хочет максимизировать рост доходов. Есть три основных признака того, что ваша организация может извлечь выгоду из CRO:
- Отсутствие согласованности между продажами, маркетингом и успехом клиентов
- Нестабильные показатели продаж
- Ограниченное проникновение на рынок
Если отделы продаж, маркетинга, отдела по работе с клиентами и RevOps не работают вместе эффективно, это может привести к упущенным возможностям получения дохода. CRO может помочь объединить эти команды для достижения целей по доходам и обеспечить согласованное взаимодействие с клиентами во всех точках взаимодействия.
Если в вашей организации наблюдаются непостоянные показатели продаж, это еще один признак того, что вам нужен CRO. CRO может предоставить стратегическое руководство по процессам продаж и помочь определить области для улучшения, такие как обучение продажам, стимулирование продаж или привлечение потенциальных клиентов.
И если ваша организация изо всех сил пытается выйти на новые рынки, привлечь новых клиентов или расширить базу доходов за счет существующих клиентов, CRO может помочь. CRO может предоставить информацию о рыночных тенденциях и потребностях клиентов, а также разработать целевые кампании для стимулирования роста на новых рынках.
Наем CRO может быть дорогостоящим, поэтому важно учитывать анализ затрат и выгод. Заработная плата и льготы CRO, а также любые дополнительные ресурсы, необходимые для поддержки их роли, должны быть сопоставлены с потенциальными преимуществами роста доходов.
Важно учитывать организационную структуру и то, вписывается ли в нее CRO. CRO должен будет тесно сотрудничать с командами по продажам, маркетингу, работе с клиентами, ценообразованию и RevOps, а также с другими высшими руководителями в организации.
Кроме того, решение о найме CRO должно основываться на целях и приоритетах организации. Если рост доходов является главным приоритетом, CRO может стать ценным дополнением. Однако, если приоритеты организации лежат в другом месте, например, в разработке продукта или клиентском опыте, CRO может не подойти.
Директор по доходам может быть ценным дополнением к любой организации, которая хочет максимизировать рост доходов. В конечном счете, решение о найме должно быть основано на тщательном рассмотрении уникальных потребностей и приоритетов организации.
Преимущества наличия CRO в вашей организации
Директор по доходам (CRO) может принести несколько преимуществ организации, которая сосредоточена на максимизации роста доходов.
- Рост выручки. CRO может предоставить стратегическое руководство по возможностям роста доходов и направить команды на достижение целей по доходам. Под руководством CRO организация может сосредоточиться на росте доходов как на ключевом приоритете и максимизировать возможности получения дохода.
- Улучшение согласованности между командами: CRO может способствовать развитию совместной и сплоченной командной культуры, что может привести к улучшению согласованности и, в конечном итоге, к лучшим бизнес-результатам.
- Улучшенное принятие решений на основе данных. Благодаря глубокому пониманию отрасли и клиентской базы CRO может помочь организациям принимать обоснованные решения и определять новые источники дохода.
- Повышение эффективности и производительности: CRO может помочь оптимизировать процессы и определить области для улучшения, что может привести к повышению эффективности и производительности. Оптимизируя межфункциональные процессы, CRO может помочь командам работать умнее, а не усерднее, и достигать лучших результатов.
- Конкурентное преимущество на переполненном рынке. Сосредоточив внимание на росте доходов и согласовав команды для достижения целей по доходам, организация может выделиться среди конкурентов и занять сильную позицию на рынке.
Преимущества автоматизации продаж: лучшие данные, больше продаж, больше прибыли
Узнайте, как технология автоматизации продаж опережает традиционные CRM, помогая организациям оптимизировать процессы продаж и увеличить прибыль.
Инструменты торговли: что нужно CRO для успеха
В то время как CRO привносит в свою роль опыт, навыки и лидерские качества, технологии могут помочь CRO добиться успеха.
- Платформа для взаимодействия с клиентами и коммерции. Больше, чем просто автоматизация отдела продаж (SFA) — в первую очередь сосредоточенная на управлении конвейером и возможностях — директор по доходам должен понимать весь спектр взаимодействия с клиентами, включая тенденции продаж, маркетинговые данные, поведение клиентов, проблемы и поддержку, склонность к оттоку и в конечном счете, что позволяет максимально быстро масштабировать доходы компании.
- Отлаженные процессы продаж. От настройки ценового предложения (CPQ) до утверждения сделок, совместной работы, предоставления скидок, самообслуживания, продления и анализа прибыльности, доступных из любого канала продаж или устройства.
- Гибкая платформа монетизации. Гибкая и масштабируемая платформа, которая обеспечивает быстрый способ создания и автоматизации новых структур ценообразования и выставления счетов, включая единовременные сборы, периодические сборы, сборы за использование, роялти и признание доходов для настраиваемых и персонализированных продуктов и услуг.
- Гибкое управление контрактами. Новые инструменты, предназначенные для управления заказами и контрактами на основе бизнес-модели повторяющихся доходов, гибких периодов времени и условий, в том числе с акцентом на ценообразование для конкретного клиента, поощрения, управление правами и полное представление о том, чем владеет клиент.
- Проактивность и сообразительность. Менее громоздкий ввод данных! Управляемые процессы продаж, основанные на информации, полученной из данных о продажах и поведении клиентов по всем каналам, помогают стимулировать перекрестные продажи, дополнительные продажи и прибыльность.
- Прогнозные инсайты. Инструменты, помогающие прогнозировать результат цикла сделки или взаимодействия с клиентом до того, как это произойдет, а также точно прогнозировать рост доходов и лояльность клиентов, анализируя множество точек данных и источников.
- Успех клиентов и управление продлением. Успех клиентов — ключевой двигатель роста. Необходимы инструменты для точного управления адаптацией клиентов, их использованием, поддержкой и обратной связью, относящейся к продуктам и услугам, которые помогают определить, на чем сосредоточить внимание и повысить пожизненную ценность клиента.
Заклятых врагов больше нет: продажи и маркетинг объединяются для успеха B2B
Узнайте, как отделы продаж и маркетинга могут совместно работать над привлечением клиентов для более быстрого получения результатов и увеличения доходов.
Путь к росту
Небольшие, гибкие, цифровые компании задали темп для понимания того, как масштабировать воспроизводимый и предсказуемый доход для новых бизнес-моделей в цифровой экономике.
Теперь, когда компании всех размеров из разных отраслей входят в этот мир, директор по доходам, без сомнения, становится ключевым драйвером роста.
Современный бизнес, встречайте доход:
– Сквозные подключенные данные
– Быстрое взаимодействие с отличным CX
- Продавайте в любое время и в любом месте
Приступайте СЕГОДНЯ .
Часто задаваемые вопросы (FAQ):
Директор по доходам — это то же самое, что и финансовый директор?
Нет, у директора по доходам (CRO) и финансового директора (CFO) разные обязанности. Хотя обе роли сосредоточены на финансовых вопросах, CRO отвечает за рост доходов во всей организации, а финансовый директор отвечает за управление финансовыми операциями организации и отчетность.
Как оплачиваются главные налоговые инспекторы?
Вознаграждение директора по доходам (CRO) варьируется в зависимости от размера и отрасли организации. CRO обычно получают базовую заработную плату, а также стимулы, основанные на результатах работы, а также опционы на акции или акции. Точный компенсационный пакет будет зависеть от конкретных обязанностей и целей роли CRO в организации.
Что такое CRO против CEO?
Директор по доходам (CRO) и главный исполнительный директор (CEO) являются руководителями высшего звена в организации, но их роли и обязанности различны. Генеральный директор отвечает за руководство общей стратегией и направлением деятельности организации, в то время как CRO отвечает за рост доходов во всей организации за счет согласования продаж, маркетинга, успеха клиентов, ценообразования продуктов и команд RevOps.
Как стать директором по доходам (CRO)?
Чтобы стать директором по доходам (CRO), вам обычно необходимо иметь несколько лет опыта работы в области продаж, маркетинга или операций с доходами. Многие CRO также имеют опыт работы на руководящих должностях, таких как вице-президент по продажам или директор по маркетингу. Обычно требуется степень бакалавра в области бизнеса, маркетинга или смежных областях, а некоторые CRO могут также иметь степень MBA или другую ученую степень.
Кто подчиняется главному налоговому инспектору?
Команды по продажам, маркетингу и работе с клиентами обычно подчиняются директору по доходам (CRO). В зависимости от конкретной структуры и целей организации CRO может также иметь в подчинении другие команды. Например, в некоторых организациях группы операций по ценообразованию и доходам (RevOps) подчиняются директору по доходам (CRO). Это связано с тем, что группы ценообразования и RevOps играют решающую роль в получении доходов и тесно связаны с группами продаж и маркетинга, которые обычно отчитываются перед CRO. Однако в конечном итоге это зависит от конкретных обязанностей и целей роли CRO в этой организации.