10 советов по привлечению клиентов

Суджан Патель

• 10 февраля 2022 г.

Рефералы клиентов являются основным источником нового бизнеса для цифровых агентств: 55% агентств называют рефералов своим основным каналом привлечения клиентов. Это почти в три раза больше, чем у второго по величине источника — интернет-рекламы.

Конечно, рефералы не должны быть вашим единственным каналом для привлечения большего количества клиентов, но они явно эффективны. Если у вас нет собственной реферальной программы, вы потенциально упускаете значительный поток доходов.

Почему компании не обращаются за рекомендациями

Есть множество причин, по которым компании не обращаются за рекомендациями. Просто для начала:

• Они думают, что рекомендации менее эффективны, чем другие каналы продаж.
• Они планируют, но не удосужились внедрить систему, чтобы попросить их
• Им просто не пришло в голову спросить

Или, как говорит гуру продаж Джоанн Блэк в подкасте «Хватит холодных звонков и вместо этого получайте рекомендации»:

• Они боятся отказа
• Они не хотят обесценивать свои отношения, превращая их в товар.
• Они думают, что рефералы должны происходить естественным образом

Однако ни одна из этих причин не является причиной для того, чтобы не обращаться за рекомендациями.

Мы уже знаем, что привлеченные клиенты остаются дольше и тратят больше, чем клиенты, привлеченные другими способами. Мы также знаем, что, хотя отказ — это отстой, когда вы все же получаете «да», шансы на то, что лид сконвертируется, чертовски высоки.

По сути, нет веских причин не просить рекомендации о продажах.

Итак, каков следующий шаг? Как вы можете начать спрашивать рефералов о продажах и максимизировать количество этих рефералов, которые вы конвертируете в новый бизнес?

Имея это в виду, вот 10 советов, которые помогут вам получить больше рекомендаций для вашего цифрового агентства.

1. Сотрудничайте с брендами, у которых есть клиенты, похожие на ваших

Объединение с бизнесом, у которого есть такие же клиенты, как у вас, но который не является прямым конкурентом, — отличный способ получить постоянный объем рекомендаций.

Идея здесь состоит в том, чтобы сотрудничать с компанией, которая не может переманивать ваших клиентов (и наоборот).

Для цифровых агентств классическим примером является работа с агентством веб-дизайна или разработки. Или, если вы работаете исключительно в определенной нише, вы можете объединиться с другим агентством, специализирующимся в совершенно другой отрасли.

В любом случае, когда одному из клиентов вашего партнера нужна услуга, которую вы предлагаете (а вашему партнеру нет), ваш партнер может направить их в вашем направлении.

Потенциал этого подхода должен быть довольно очевиден. Скажем, вы работаете с агентством веб-разработки; подумайте о том, сколько веб-сайтов они создают. Многие из этих веб-сайтов потребуют копирования страниц и оптимизации.

Клиенту может понадобиться помощь в создании профиля обратных ссылок, который может превратиться в целую кампанию контент-маркетинга. Всю эту работу, по сути, можно было бы передать вам, и вам не нужно было бы делать ни одного звонка по продажам.

Так как же заключить реферальное партнерство?

Один из способов — связаться с потенциальными партнерами и предложить свои услуги бесплатно. Например, вы можете предложить бесплатный аудит веб-сайта или разработать стратегию SEO.

Такой подход поможет продемонстрировать ваш опыт, что, в свою очередь, повысит вероятность того, что ваш потенциальный партнер будет чувствовать себя комфортно, рекомендуя вас своим клиентам.

2. Дайте вашим клиентам повод кричать о вас

Чтобы генерировать рефералов, вам нужно превратить существующих клиентов в евангелистов вашего бренда.

Это означает, что вы должны дать им повод кричать о том, какой вы замечательный. К сожалению, редко бывает достаточно просто предоставлять неизменно отличный сервис — если вы хотите, чтобы люди говорили, вам нужно предоставлять действительно исключительный клиентский опыт. Это тот опыт, которым ваши клиенты будут вынуждены поделиться со своей сетью.

Чтобы создать такой клиентский опыт, выполните следующие шесть шагов:

1. Покопайтесь в болевых точках вашего клиента. Какова их самая большая проблема прямо сейчас?
2. Поймите, как для них выглядит успех. Является ли это всеобъемлющей целью дохода? Они хотят выиграть X количество новых клиентов? А может быть, они хотят продать определенный объем определенного товара?
3. Определите, что им нужно для достижения цели. Что приведет их оттуда, где они сейчас, туда, где они хотят быть?
4. Определите свою роль в этом путешествии. Какие из ваших услуг помогут вашему клиенту достичь своих целей?
5. Найдите способы превзойти ожидания. Помощь им в достижении их цели должна быть вашим «обычным делом». Теперь, как вы можете добавить больше ценности? Поможет ли им выполнение нестандартной работы быстрее достичь цели или превзойти минимальную цель?
6. Делай то, что ты сказал, что будешь делать. Не позволяйте этим дополнительным услугам отвлекать вас от ваших основных усилий по достижению цели вашего клиента.

Делайте все это, и вы будете играть ключевую роль в том, чтобы помочь вашему клиенту достичь своей цели, а также поразить его, активно предлагая дополнительную ценность. Это определенно то, о чем стоит кричать.

3. Сделайте так, чтобы клиентам было легко рекомендовать вас

Ваши клиенты могут стать мощным союзником в открытии нового бизнеса, но они не являются продолжением вашей команды по продажам. Они могут быть более чем счастливы послать вам рекомендации, но они не хотят составлять полное экономическое обоснование, объясняющее, почему вы хороши в том, что делаете.

Это ваша работа, чтобы помочь им. Сделайте так, чтобы клиентам было как можно проще отправлять рефералов вам, предоставив им все необходимые гарантии, чтобы показать, что вы отлично подходите для их контакта. Эти активы могут выглядеть так:

• Тематическое исследование, в котором освещаются результаты, полученные вами для аналогичных предприятий.
• Электронная книга о прогнозах или тенденциях в секторе их контактов, демонстрирующая ваш опыт и знания в этом секторе.
• Руководство с практическими рекомендациями, в котором рассказывается об общем процессе или проблеме, с которой сталкивается контакт вашего клиента.

Еще одна вещь по этому поводу: дайте понять, что все, что вам нужно от вашего клиента, — это знакомство. Вам не нужно, чтобы они продавали за вас ваше агентство; как только вы войдете в дверь, вы сможете полностью контролировать процесс.

4. Запустите реферальную программу

Запуск собственной реферальной программы, возможно, является наиболее воспроизводимым и масштабируемым способом создания постоянного потока рефералов.

Хотя они чаще ассоциируются с B2C и бизнесом, основанным на продуктах, реферальные схемы могут приносить потрясающие результаты и в сервисном бизнесе.

Одним из примеров этого в действии является IT Solutions, Inc, ИТ-компания с полным спектром услуг, базирующаяся в Филадельфии. Он предлагает услуги на сумму 1000 долларов для предприятий, которые направляют новых клиентов.

В качестве дополнительного поощрения привлеченный клиент также получает 1000 долларов в виде ИТ-услуг, а реферальный партнер получает подарочную карту Amazon на 100 долларов. Благодаря такому подходу компания IT Solutions, Inc. была названа одной из 5000 самых быстрорастущих компаний Inc. девять лет подряд.

Запуск официальной реферальной программы имеет множество преимуществ:

• Это достаточно просто, чтобы любой в вашем агентстве мог использовать его, не спрашивая, как это работает.
• Он предоставляет конкретную действенную причину для существующих клиентов, чтобы направить бизнес в вашу пользу.
• Он заранее устанавливает четкие ожидания, тем самым устраняя любую путаницу в отношении того, что ваш реферальный партнер или новый клиент получит взамен.

Конечно, чтобы реферальная схема была успешной, стимул, который вы предлагаете, должен быть достаточно привлекательным, чтобы люди захотели принять участие.

Этот стимул будет варьироваться в зависимости от типа бизнеса, который вы пытаетесь проповедовать. Например, существующим клиентам может быть предложена фиксированная скидка на следующий месяц обслуживания. Между тем, предыдущие клиенты могли получить материальный стимул, например, ужин для всей команды.

5. Составьте список клиентов мечты

Как и в любом амбициозном маркетинговом агентстве, у вас, вероятно, есть список клиентов, с которыми вы отчаянно хотите работать. Может быть, вам нравится их продукт, их дух или корпоративная культура.

Составьте список из пяти лучших клиентов вашей мечты. Вы даже можете попросить свою команду проголосовать за своих фаворитов, а затем использовать результаты для составления своего списка желаний.

Теперь обратитесь к своей существующей клиентской базе и спросите, есть ли у них какие-либо связи в этих компаниях.

Хотя недавних данных об этом нет, последний опрос по количеству подключений LinkedIn показывает, что большинство участников имеют от 301 до 2999 контактов первого уровня.

Теперь предположим, что у вас есть десять клиентов, и у каждого из этих клиентов есть десять членов команды в LinkedIn. Это означает, что у вас может быть доступ к потенциальной сети почти из 300 000 подключений. Все, что вам нужно, — это несколько таких связей, чтобы работать с клиентами вашей мечты, и вы уже получили «вход».

6. Куй железо, пока горячо

Время решает все, когда дело доходит до привлечения рефералов.

Подумай об этом. Если вы не выполняете свои ежемесячные цели на работе, вы не будете сразу же просить у своего начальника повышения — вы подождите, пока у вас не будет доказательств того, что вы постоянно превосходите свои цели.

По этой причине вы никогда не должны просить клиента о реферале, если вы не выполняете свои обещания, данные ему.

Чтобы дать себе наилучшие шансы на успех, приурочивайте свои реферальные запросы к ключевым этапам работы с клиентами. Только что создали огромное количество обратных ссылок из вашей последней контент-кампании или помогли вашему клиенту достичь цели по сезонному доходу благодаря высокоэффективной рекламе в Facebook? Это прекрасное время, чтобы задать вопрос, потому что они, вероятно, будут очень рады рассказать о ваших результатах.

7. Создайте реферальный шаблон

Помните, что ваши клиенты заняты. Они могут захотеть порекомендовать вас, но у них, вероятно, много других приоритетов. Так что сделайте за них всю тяжелую работу, создав реферальное сообщение шаблона для отправки по электронной почте или LinkedIn. Это должно выглядеть примерно так:

Привет {имя реферала},

Я работаю с {название вашего агентства} уже несколько месяцев, и мы получили отличные результаты, например {ключевой результат}.

Ваша компания всплыла в разговоре на днях, и мне пришло в голову, что я должен связать вас.

Вот {ваше имя с URL-адресом вашего профиля в LinkedIn}, мой основной контакт на их стороне. Если вы счастливы, они могут протянуть руку и посмотреть, что они могут сделать для вас.

Дайте мне знать, что вы думаете.

8. Последующие действия

Итак, вы связались, либо попросив клиента дать вам рекомендацию, либо обратившись к кому-то, кого клиент порекомендовал вам. Прошло несколько дней, и хотя все казалось таким многообещающим… вы столкнулись со стеной молчания.

Не принимайте это на свой счет. Есть множество причин, по которым люди не отвечают, особенно если это не холодный контакт. Это молчание скорее связано с расстановкой приоритетов или забывчивостью, чем с отсутствием интереса.

Я рекомендую вам следить практически за каждым сценарием продаж, но когда вы преследуете тип теплых потенциальных клиентов, которые производят рефералы о продажах, неспособность следить за ними является окончательной ошибкой.

Если вам прямо не сказали, что они не заинтересованы, всегда обращайтесь к ним .

9. Спрашивайте правильно

Правильный способ попросить направление в первую очередь зависит от того, кого вы спрашиваете. Характер и размер вашего бизнеса также являются важными факторами.

Обращение к защитникам рекомендаций: в этом случае просьба должна быть сверхличной. Если вы часто с ними разговариваете, просто упомяните об этом в следующий раз, когда будете говорить.

Вы можете сказать что-то вроде: «Привет, мне интересно, не окажете ли вы мне/нам услугу… Можете ли вы назвать кого-нибудь, кто мог бы заинтересоваться нашим продуктом? Можешь меня представить?

Если вы знаете, что клиент является сторонником, но вы никогда не разговариваете с ним, отправьте вместо этого очень персонализированное электронное письмо.

Спрашивайте у счастливых клиентов рекомендации : не каждый довольный клиент является сторонником, но это не значит, что он не будет охотно направлять вас к кому-то другому.

Опять же, если вы часто разговариваете с клиентом, просто поднимите этот вопрос в разговоре. Если нет, напишите им.

Если у вас большой бизнес с большим количеством довольных клиентов, вам может потребоваться масштабировать его и работать с шаблонами, а не писать персонализированное сообщение с нуля. Вы можете упростить этот процесс с помощью такого инструмента, как Mailshake, который позволяет отправлять шаблонные, но персонализированные электронные письма в дополнение к отслеживанию количества открытий и ответов.

Во всех случаях полезно быть конкретным. Как Блэк заявляет в подкасте, вам не нужны «все, кому это может быть интересно». Вместо этого спросите: «С кем из людей вы можете меня познакомить?»

10. Разместите строительные блоки для взращивания лидов

Подкаст Блэка описывает идеальный сценарий: лучше всего, если человек, которого вы просите о направлении, выйдет, расскажет о вас кому-то еще, а затем укажет ему направление.

К сожалению, не всегда так обстоят дела.

То, что клиент говорит, что расскажет о вас другу, не означает, что так оно и будет. Просто потому, что этот клиент «действительно уверен», что его друг заинтересуется, не означает, что он позвонит.

Даже если клиент говорит, что он справится с представлением, вы все равно должны попросить его контактную информацию. Это позволит вам связаться с ними напрямую, если это будет необходимо, а также даст вам возможность провести небольшое исследование направления.