Домашняя страница
Как потребители, большинство из нас ненавидят холодные звонки от отдела продаж. У кого есть время поговорить со случайным человеком о покупке чего-то, чего вы даже не хотели? Тем не менее звонки по телемаркетингу продолжаются.
Почему они продолжают звонить? Ответ прост. Холодные звонки работают. Телемаркетинг — очень эффективный инструмент продаж, но все же есть приемы и советы, как успешно делать холодные звонки.
Что такое холодные звонки? Холодные звонки, также часто называемые телемаркетингом, происходят, когда торговые представители соединяются для разговора о продажах, обычно по телефону, с потенциальными клиентами, с которыми у них не было предварительного контакта и которые не запрашивали информацию или не выражали никакого предварительного интереса к продукту или услуге. продается. Чтобы добиться наилучших результатов при звонках по продажам, команды часто полагаются на сценарии холодных звонков при участии в телемаркетинге.
Холодные звонки продолжаются с момента изобретения телефона и по-прежнему являются эффективной стратегией продаж в 2022 году. По словам профессионального маркетолога Чарли Кука, около 2% холодных звонков заканчиваются продажей, что было бы не очень хорошо, если бы не было не было возможности делать огромное количество холодных звонков каждый день. В конце концов, 82% покупателей говорят, что согласились на встречи по продажам после холодного звонка.
Компании используют холодные звонки в качестве стратегии продаж по разным причинам, а телемаркетинг дает брендам множество преимуществ, в том числе:
Подробнее: Скрипты холодных звонков
Команды по продажам, как правило, боятся холодных звонков, так как же менеджер по продажам может лучше вооружить своих торговых представителей, чтобы они могли делать более эффективные звонки с продажами холодным потенциальным клиентам? К счастью, существует множество методов холодных звонков, которые действительно работают. Ознакомьтесь со следующими 12 лучшими советами по холодным звонкам, чтобы повысить конверсию:
Холодные звонки включают достоверные данные. Чтобы эффективно донести свое коммерческое предложение, вы должны иметь некоторое представление о потенциальном клиенте по телефону. Не ждите успеха, звоня по случайным номерам и разговаривая с тем, кто ответит на звонок. Холодные звонки должны быть стратегическими. Кто находится на другом конце линии и что делает их целевыми клиентами?
Неудачным холодным звонкам не хватает структуры и направленности, и оба эти качества трудно реализовать без эффективного сценария холодного звонка. Торговые представители, которые создают сценарии холодных звонков для своих коммерческих предложений, могут повысить коэффициент конверсии, убедившись, что каждый элемент успешного холодного звонка включен в их усилия по телемаркетингу.
В какое время лучше всего делать холодные звонки? Исследования показали, что холодные звонки более эффективны в определенные дни и в определенное время дня. По данным InsideSales.com, те, кто звонит по холодным номерам, с большей вероятностью назначат встречу или сделают продажу в среду или четверг. Между тем, исследования показали, что лучшее время для холодного звонка, чтобы связаться с потенциальным клиентом, — между 11:00 и 12:00 или с 16:00 до 17:00 — НЕ первым делом в понедельник утром!
Потенциальный клиент решит, стоит ли звонок, всего за несколько секунд, поэтому вступительная линия холодного звонка может помочь или разрушить коммерческое предложение. Успешные специалисты по продажам будут писать и практиковать различные вступительные фразы, а затем отмечать, какие из них наиболее успешны во время холодных звонков. Помните, что хотя вы и хотите привлечь внимание потенциальных клиентов, первоначальное указание цели звонка увеличивает коэффициент конверсии.
Короткие холодные звонки обычно не являются успешными холодными звонками. На самом деле холодные звонки, приводящие к продаже или встрече, обычно длятся примерно в два раза дольше, чем их аналоги, но сколько торговых представителей создают сценарии холодных звонков такой длины? При создании сценария холодного звонка обязательно спланируйте всю структуру звонка, включая зацепку, касание болевых точек потенциальных клиентов, ценностное предложение и призыв к действию. Не забудьте подготовить способы преодоления различных возражений по продажам.
Не думайте, что вы можете создать эффективный сценарий продаж и сразу же использовать его для успешных холодных звонков. В конце концов, вы хотите звучать уверенно, чтобы произвести впечатление на покупателей с того момента, как зазвонит телефон. Продажи подобны любой другой способности: практика делает совершенным. Отрепетируйте технику холодных звонков, прежде чем звонить, включая альтернативные разговоры, основанные на ответах потенциальных клиентов. После совершения звонков просмотрите, какие части процесса продажи были эффективными, и пересмотрите свой распорядок дня.
Помните, что многие продажи закрываются через некоторое время после первого холодного звонка. Таким образом, ваша линия закрытия может быть так же важна для вашего успеха, как и ваша линия открытия. Создайте и отработайте свою лучшую линию закрытия, и убедитесь, что ваши потенциальные клиенты недоумевают, почему они еще не заключили сделку с вами. Лид запомнит вашу подачу и будет ждать вашего следующего звонка.
Последующий звонок — ключевой элемент процесса продаж и необходимый аспект холодных звонков. В конце концов, только около 2% продаж совершается во время первого холодного звонка. Это оставляет 98% сделок, которые были бы упущены без какого-либо последующего звонка или последующей встречи. Приготовьтесь оставлять профессиональные, вежливые голосовые сообщения для потенциальных клиентов и запланируйте время, когда люди перезвонят, когда они будут доступны.
Важно знать своего целевого клиента и говорить с ним соответствующим образом. Вы обращаетесь к потребителям или участвуете в холодных звонках b2b? Вы разговариваете с лицом, принимающим решения на руководящем уровне? Убедитесь, что ваш сценарий холодного звонка и ваша беседа отражают соответствующий уровень профессионализма. В то время как небольшая беседа уместна, профессиональный телемаркетолог направит холодный звонок обратно к его цели.
Кажется, что это должно быть само собой разумеющимся, но успешные торговые представители, делающие холодные звонки, сообщают свои полные имена, а также название своей компании в начале звонка. Он задает профессиональный тон для звонка по продажам и позволяет даже новым продавцам контролировать ход звонка с самого начала. Звонящие, использующие свое полное имя, вызывают уважение. Если потенциальный клиент должен запросить эту информацию, телепродавец отказался от разговора.
В основе каждого холодного звонка лежит ценностное предложение. Что торговый представитель может предложить потенциальным клиентам и какую пользу это принесет их жизни или бизнесу? Хотя важно привлечь внимание потенциальных клиентов и затронуть их болевые точки, холодный звонок не приведет к последующему ответу, если звонящий не предлагает ценность интереса.
Хотя сценарий холодного звонка важен, при развитии навыков продаж важно не то, что вы говорите, а то, как вы это говорите. Торговые представители, которые кажутся скучающими, не привлекут большого интереса среди потенциальных клиентов. Потенциальные клиенты не будут рады услышать о продукте от холодного звонящего, который звучит сердитым, грустным или раздраженным. Когда вы репетируете свой сценарий холодного звонка, убедитесь, что вы овладели своим тоном голоса.
Читать еще: Услуги холодных звонков
Перспектива холодного звонка может нервировать, но сам процесс холодного звонка прост. Просто соберите список потенциальных клиентов отдела продаж — или позвольте программному обеспечению для холодных звонков сделать это за вас — и начните говорить!
Не знаете, как совершать холодные звонки? Просто выполните следующие шаги, и вы будете удивлены, как вы когда-либо делали продажи без такого шага:
| Шаг | Описание |
|---|---|
| Знай свою перспективу | Проведите исследование перед звонком, чтобы понять, с кем вы связываетесь, прежде чем делать холодный звонок. Это помогает персонализировать разговор и увеличивает шансы на положительный ответ. |
| Используйте креативную вступительную строку | Подготовьте несколько вступительных строк, адаптированных к разным типам потенциальных клиентов. Выберите наиболее привлекательный и актуальный, чтобы произвести сильное первое впечатление и заинтересовать потенциального клиента. |
| Ударьте по болевым точкам вашего потенциального клиента | Определите болевые точки или проблемы, с которыми может столкнуться ваш потенциальный клиент. Во время разговора рассмотрите эти болевые точки, чтобы продемонстрировать, как ваш продукт или услуга могут предоставить решения и повысить ценность. |
| Предложите ценностное предложение | Четко сформулируйте, что вы предлагаете потенциальному клиенту. Представьте убедительное ценностное предложение, отвечающее их потребностям и демонстрирующее преимущества выбора вашего продукта или услуги. |
| Призыв к действию | Не предполагайте, что потенциальный клиент понимает цель звонка. Четко сформулируйте желаемое действие, будь то покупка, назначение последующей встречи или любой другой конкретный следующий шаг. |
| Запросить продолжение | Признайте, что не все холодные звонки приводят к немедленной продаже, и запросите повторную встречу. Оставьте голосовое сообщение с просьбой перезвонить или запланируйте последующую встречу для дальнейшего обсуждения и построения отношений. |
В чем разница между холодным звонком и теплым звонком? Это сводится к интересу. При теплом звонке потенциальный клиент уже выразил заинтересованность в продаваемом продукте или услуге, либо посетив веб-сайт, подписавшись на информационный бюллетень, либо связавшись с торговым представителем. С другой стороны, холодные звонки делаются лидам, которые не проявляли интереса и не имели ранее связи с брендом. Хотя теплые звонки могут привести к большему количеству конверсий, для получения потенциальных клиентов требуется больше усилий, чем для исследования холодных звонков.
Холодные звонки и услуги холодных звонков полностью легальны в Соединенных Штатах, однако существуют ограничения на то, кому можно звонить и в какое время. Например, если потенциальный клиент попросил компанию больше не звонить ему — или если он зарегистрировался в реестре «Не звонить», эти пожелания должны быть выполнены. В некоторых других странах, таких как Великобритания, например, холодные звонки незаконны.
Хотя за последние годы стратегии изменились, холодные звонки в 2022 году живы и здоровы, и они по-прежнему остаются эффективным методом цифрового маркетинга. Покупатели — и весь процесс покупки, однако, изменились в 21 веке, и они более информированы, чем в прошлом, благодаря доступу к всемирной паутине. Таким образом, для холодных звонков становится все более важным проводить свои исследования и квалифицировать потенциальных клиентов как можно лучше, чтобы привлечь их внимание.
Несмотря на общее неприятие холодных звонков, холодные звонки остаются мощным и эффективным инструментом продаж в 2022 году. Холодные звонки позволяют отделам продаж взаимодействовать с потенциальными клиентами, которые ранее не проявляли интереса к их продуктам или услугам. Следуя 12 лучшим советам и методам холодных звонков, торговые представители могут значительно улучшить свои показатели успеха и конверсии.
Преимущества холодных звонков включают в себя обеспечение человеческого контакта с покупателями, эффективное определение целевых клиентов и сбор ценных данных для будущих маркетинговых стратегий. Холодные звонки могут привести к успешным конверсиям и встречам, если они выполняются стратегически.
Чтобы добиться успеха в холодных звонках, торговые представители должны проводить исследования перед звонком, создавать и практиковать хорошо структурированный сценарий холодных звонков, а также планировать звонки в оптимальное время для увеличения скорости отклика. Привлекательные первые линии, более длинные звонки, которые охватывают болевые точки и ценностные предложения, а также мастерское использование тона имеют решающее значение для эффективного общения.
Последующие звонки играют решающую роль в процессе продаж, поскольку большинство сделок требуют дальнейшего взаимодействия, помимо первоначального холодного звонка. Специалисты по продажам должны поддерживать профессиональный тон, предлагать заманчивые ценностные предложения и владеть искусством закрытия очередей, чтобы оказывать долгосрочное влияние на своих потенциальных клиентов.
Хотя холодные звонки являются законными в Соединенных Штатах и во многих других странах, существуют правила, касающиеся предпочтений получателей звонков и времени звонков. Соблюдение этих рекомендаций необходимо для этичной и эффективной практики холодных звонков.
В отличие от теплых звонков, когда потенциальные клиенты проявляют предварительный интерес, холодные звонки требуют тщательного изучения и квалификации, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов в сегодняшней среде информированных покупателей.
В заключение следует отметить, что при использовании стратегического подхода и лучших практик холодные звонки остаются актуальной и эффективной стратегией продаж в динамичном мире 2022 года. Овладев искусством холодных звонков, отделы продаж могут установить ценные связи с потенциальными клиентами и стимулировать бизнес. рост.
Изображение: Depositphotos