Пример использования холодной электронной почты: на 97% больше встреч после 1 A/B-теста (с шаблонами)
Опубликовано: 2024-04-02
- 1 февраля 2024 г.
Содержание
В этом тематическом исследовании показано, как мы удвоили результаты холодной электронной почты для бизнес-брокера (и давнего клиента MailShake) после одного A/B-теста.
Вы увидите, как мы помогли Роберту Аллену из Acme Advisors & Brokers превратить несколько «отрицательных ответов» в кампанию, которая обеспечила несколько встреч в день благодаря новой стратегии A/B-тестирования.
Кроме того, я покажу вам, почему наше агентство по привлечению потенциальных клиентов начало проводить « качественные A/B-тесты » и как это помогло нам повысить процент ответов на одно электронное письмо с 9,8% до 18% после написания всего лишь одного варианта, основанного на обратной связи .
Статистика кампании:
4 письма
206 перспектив
Уровень открытий: 65%
30% процент ответов
всего 64 ответа
Создано более 30 встреч
Новый A/B-тест холодной электронной почты
Вам, вероятно, говорили, что вам следует провести A/B-тестирование своих холодных писем.
Но после разговора с учеными по данным и гуру маркетинга, такими как Брайан Мэсси из Conversion Sciences…
…Оказывается, большинство из нас (включая меня) неправильно проводили A/B-тестирование холодных писем!
Вздох!
Как проводить A/B-тесты холодной электронной почты, как доктор философии
Вот самая большая ошибка, которую допускают авторы холодных писем при A/B-тестировании:
«Мы смотрим на долю ответов, а не на фактические ответы ».
Да, теперь, когда я провожу A/B-тесты, меня не волнует количество ответов. По крайней мере, не поначалу.
Почему? По мнению специалистов по данным, частота ответов не является надежным показателем, пока вы не получите 100 ответов на один вариант холодного письма. (Подробнее о статистической значимости можно узнать здесь.)
Перевод : если вы закончите тест ДО того, как получите 100 ответов на каждый вариант, вы не узнаете (с уверенностью), какое письмо работает лучше!
Я не доктор философии, но это означает, что если вы получаете 10% ответов на каждый вариант, вам нужно будет отправить 2000 электронных писем, прежде чем вы сможете правильно запустить A/B-тест.
Вы видите здесь проблему?
Такой объем может работать с оптимизацией целевой страницы или рекламой с оплатой за клик… но если у вас ОЧЕНЬ целевой список, у вас не будет 2000 человек, с которыми можно связаться в каждом сегменте.
Так что же делать команде продаж?
Запустите A/B-тесты с обратной связью.
Оказывается, анализ ваших ответов поможет вам улучшить результаты НАМНОГО больше, чем проверка количества ответов.
Это не новая концепция. (Это просто использование качественных данных вместо количественных.) Но это лучший способ провести A/B-тестирование, если вы хотите быстро удвоить частоту ответов.
Чтобы объяснить, как мы это сделали и как вы можете сделать то же самое, давайте рассмотрим практический пример:
Обзор тематического исследования
Когда мы начали работать с Робертом, у него была четкая цель: совершать 1 звонок в день.
В частности, нашей целью было обеспечить им 1 запланированный звонок в день с квалифицированным владельцем бизнеса, который был заинтересован в том, чтобы они продали свой бизнес.
Чтобы достичь этой цели, нам нужно будет генерировать 3 заинтересованных ответа в день. (Мы не могли предположить, что 100% ответов действительно появятся на звонке. Поэтому на всякий случай нашей целью было 3 ответа в день.)
Холодное письмо «А»
Частота ответов: 9,8%
Примечания Джека: Для этого первого варианта были использованы некоторые фильтры таргетинга:
Владельцы бизнеса в нашей целевой отрасли, владеющие компанией, основанной X лет назад в городе, где у моего клиента был покупатель.
В этом варианте мы решили поговорить напрямую и попросить их позвонить по поводу продажи их бизнеса. И, конечно же, обязательно добавьте персонализацию в соответствии с нашей структурой CCQ.
Тема: цифры
{{имя}}, {{ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ ВСТУПИТЕЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ — CCQ}}
Простите за прямоту, но если бы у меня был потенциальный покупатель в {{city}}, заинтересованный в покупке {{company}}, были бы вы готовы услышать их предложение?
Если да, то как выглядит ваш календарь для короткого звонка?
{{ПОДПИСЬ}}
PS Для справки: моя компания помогает предпринимателям в сфере {{INDUSTRY}} найти подходящего покупателя для своего бизнеса, когда они наконец будут готовы выйти на пенсию.
---
Довольно хорошее письмо, да? Я так и думал... Пока не начали приходить ответы.
Холодные ответы по электронной почте «А»
На это письмо ответили 9,8%.
Не страшно для 1-го старта, но ответы были в основном отрицательные... Проанализировав первые 8 ответов, 2 были положительными (согласие на встречу) 3 не заинтересовались. И 3 поделились общим шаблоном ответов потенциальных клиентов, например:
Как мы писали вариант «Б»: решение проблемы №1
Чувствуете ли вы общую тему в этих ответах?
Распространенное возражение: они не верили, что у нашего клиента действительно есть покупатель в его городе , готовый сделать предложение .
Поэтому мы создали вариант теста, который мог бы уменьшить скептицизм…
Вывод : это было получено на основе отзывов! (Не процент ответов.)
К счастью, у нашего клиента на этих рынках был покупатель, готовый приобрести бизнес, если он подойдет.
Итак, вот что мы сделали.
2 изменения, которые увеличили количество ответов вдвое:
- Мы исключили из текста слово «потенциальный партнер». Мы узнали, что это вызывает скептицизм, и у нашего клиента ЕСТЬ партнер, готовый сделать предложение. Итак, это слово было ГЛАВНОЙ проблемной областью.
- Мы рассказали им, ПОЧЕМУ мы связались с ними, чтобы сделать нашу презентацию более правдоподобной.
- В новом экземпляре упоминалось, что мы ориентируемся только на определенный вид бизнеса, которому не менее X лет и который имеет хорошую репутацию, основываясь на их онлайн-обзорах. Поэтому я включил это (конечно, красиво сформулированное) в PS, чтобы дать им понять, что мы специально нацелены на ИХ.
Вот что произошло:
Мы поднялись с 9,8% ответов (в основном отрицательных ответов) до 18%, при этом более 70% ответов были отмечены как положительные! #победить
Частота ответов на холодные электронные письма «B»: 18%
Тема: цифры
{{имя}}, {{ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ ВСТУПИТЕЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ — CCQ}}
Простите за прямоту, но у меня есть партнер в {{city}}, который хочет приобрести такую компанию, как {{company}}.
Вы готовы говорить о цифрах?
Лучший,
Роберт
PS Чтобы быть прозрачным, мы ищем компанию {{INDUSTRY}} в этом районе, которая существует уже {{TIME PERIOD}} и имеет такую же хорошую репутацию, как и ваша. Но если вам это не интересно, вы можете игнорировать это.
Результаты: реальные ответы из этого варианта
Заключение
Несколько ключевых выводов для вас:
- Да, холодная электронная почта все еще работает. Но если вы хотите добиться успеха, вам нужно добавить персонализацию. На самом деле персонализация работает настолько хорошо, что мы наняли на полную ставку «эксперта по персонализации». Проверьте это и посмотрите, что произойдет.
- Напишите свой вариант «Б» после анализа отрицательных ответов. Это самый быстрый и надежный способ провести успешные A/B-тесты. (Количество ответов часто вводит в заблуждение.)
- Вопросы составления списка. Эта кампания провалилась бы, если бы мы ориентировались на группу, которая не соответствовала нашему строгому набору критериев. Проанализируйте своих текущих клиентов/заказчиков и найдите общие характеристики, которые вы можете использовать для создания сфокусированных списков.
Джек Ример
Джек Ример управляет SalesBread.com, агентством по привлечению потенциальных клиентов, которое рассылает персонализированные холодные электронные письма и сообщения LinkedIn занятым людям, которые хотят чаще встречаться с клиентами своей мечты. Свяжитесь с ним, чтобы поговорить о росте или сказать «Привет!» в LinkedIn.
