Как Cosabella подняла планку продаж роскошного нижнего белья в Интернете

В прошлом году Cosabella попала в заголовки газет, когда начала использовать искусственный интеллект для автоматизации цифрового маркетинга. Блестящий толчок к будущему семейному бренду окупился, сделав Cosabella первопроходцем на рынке, который к 2024 году достигнет 59 миллиардов долларов.

Знаменитый бренд роскошного нижнего белья, известный своей приверженностью отношениям с клиентами и появляющимися маркетинговыми платформами, которые помогают им развивать эти отношения, стал источником вдохновения для электронной коммерции. Мы провели сессию «Спроси меня о чем угодно» с генеральным директором Cosabella Гвидо Кампелло, организованную совместно с аналитиком Forrester Бренданом Уитчером, чтобы изучить стратегию, которая способствует росту Cosabella.

Вот выдержка из этого АМА:

Превратите свой бренд в пункт назначения

О: Как бренд, вы должны определять себя по своему наследию, так как существует очень большая конкуренция за продукт. Мы пытаемся сосредоточиться на том факте, что наша продукция производится в Италии, и мы делаем упор на наше мастерство, но самое главное, что мы делаем, — это создание привлекательного опыта для наших клиентов, независимо от того, совершают ли они покупки в цифровом виде или даже через наш продукт. Каждый месяц, когда вы приезжаете в Cosabella, есть что-то новое и что-то другое.

Еще один важный момент – это то, как мы взаимодействуем с нашими клиентами. С точки зрения моей матери и отца, каждая коллекция была разработана покупателями. Если бы у вас была идея, скорее всего, мы могли бы довольно быстро внести ее в нашу коллекцию и создать для вас индивидуальный предмет, а вы могли бы возглавить совершенно новую тенденцию. У нас есть много клиентов, которые действительно руководили созданием некоторых из лучших продуктов, которые у нас есть.

О : Мы всегда были сосредоточены на инновациях. Мода движется так же быстро, как и индустрия высоких технологий. В тот момент, когда меняется стиль одежды, когда меняется топ, когда появляется тренд, мы должны реагировать. И я думаю, что Cosabella была одним из тех брендов, которые действительно могут реагировать, а не повторять одно и то же снова и снова.

Использование модели прямого обращения к потребителю

О: У нас есть флагман в Нью-Йорке, но наша интернет-компания действительно хороша, потому что мы можем использовать ее, чтобы рассказывать истории, обучать и предлагать опыт, связанный с новыми продуктами, которые у нас есть.

Прямое взаимодействие, которое мы имеем с нашими потребителями [через веб-сайт], позволяет вести диалог, который в противном случае нам пришлось бы вести через наших оптовых клиентов. Тем не менее, оптовые клиенты, особенно когда вы попадаете в мир бутиков, дают вам опыт людей, которые были в бизнесе 30, 40, 50 лет, иногда три, четыре поколения — так что вы не хотите потерять это. опыт. Небольшие розничные магазины, бутики и универмаги — отличные ресурсы и возможности узнать о продуктах. Они объединяют так много замечательных брендов, что вы действительно можете увидеть их все, поэтому я большой сторонник опыта в магазине.

Наше предложение на Cosabella.com дополняет это и позволяет нам запускать то, что клиенты не могут найти в своем регионе. Мы обнаружили, что многие клиенты в определенных областях, где тенденции и мода немного задерживаются в магазинах, получают действительно отличный опыт на нашем веб-сайте.

Преодоление проблем продажи нижнего белья в Интернете

A: Это все о взаимодействии. Мы взяли наши команды в магазине и создали консьержа Cosabella, а также руководство по стилю, которое позволяет нам взаимодействовать с покупателем. И если у них есть конкретные вопросы, если им нужны определенные услуги, мы можем очень быстро отреагировать. На самом деле, они могут даже прийти в качестве первого потребителя и напрямую войти в бренд благодаря этому опыту.

Мы можем ответить на вопросы по обслуживанию с людьми, которые занимаются этим в течение 30 лет на полу. Они знают все бренды, знают всех конкурентов, они действительно понимают, что там происходит. Они могут даже предложить покупателю купить определенные стили от Cosabella и другие от другого бренда в зависимости от их потребностей.

Наша идея состоит в том, чтобы повысить интимную осведомленность и образование в целом. Я думаю, что сейчас у США было много возможностей для роста на этом фронте. Я думаю, что разрушители попадают в нашу категорию из-за этой идеи о недостаточном образовании. Так что мы хотим быть большой частью этого. Мы хотим сотрудничать с брендами и создавать крутые коллаборации, потому что у нас нет ответов на все вопросы, у нас нет всех идей — я думаю, партнерство — это ключ.

Это относится и к технической стороне. Я думаю, что опыт работы с клиентами и то, как мы работали с Yotpo, связаны с действительной возможностью использовать технологию, чтобы иметь возможность связаться с этим клиентом и предоставить ему лучший опыт.

Создание Святого Грааля электронной коммерции: сообщество клиентов

A: Я думаю, мы любим говорить о себе. Если вы подписаны на меня в Instagram, я люблю писать о своей семье, своем опыте. Просто есть много вещей, которые доставляют мне удовольствие. И нет ничего более захватывающего, чем когда ты находишь действительно классный продукт, классную обувь, классную рубашку, классную куртку, и ты можешь рассказать об этом своим друзьям и быть первым, кто это обнаружил, или первым, кто подарил это в подарок.

Одна из самых крутых особенностей Cosabella заключается в том, что покупатели говорят что-то вроде: «Знаешь, я помню, как 20 лет назад получил свой первый товар». И я спрашиваю, как они его получили, а они говорят: «Мне это дала моя мама, мне дала моя сестра, мой друг и т. д.». Так что сарафанное радио, этот способ работы все еще здесь. Теперь мы просто делаем это через социальные изображения, через пользовательский контент.

О : Никто не идеален, и нет ничего лучше, чем обзоры, показывающие и обучающие вас тому, как улучшить продукт, а затем сообщающие кому-нибудь: «Эй, вы сделали это для нас». Отзывы очень важны для разработки продукта и мерчандайзинга. А затем, когда клиенты подключаются через них — это Святой Грааль социальных сетей: создание сообщества.

Это действительно здорово — создать сообщество, потому что энергия и дух — особенно женщин прямо сейчас — невероятно сильны, невероятно определяющие. Есть много интересных движений, таких как бодипозитив и все эти вещи, которые мы ценим как бренд, потому что мы верим в красоту и свободу бытия. Это то, что моя мама всегда говорила, «свобода бытия».

В этих сообществах вы действительно можете выразить и рассказать о том, что вы чувствуете. Наша цель – обеспечить это, а также развиваться и совершенствоваться.

Для получения дополнительных вопросов и ответов с Cosabella и эксклюзивной информации от Forrester ознакомьтесь с полной записью AMA ниже: