Как свести стоимость привлечения клиента (CAC) к минимуму?

В мире экономики есть поговорка: если вы не платите за продукт, вы и есть продукт.

Мы все натыкались на кого-то, кто просил нас попробовать бесплатные образцы. Они явно пытаются заманить вас к себе, чтобы вы могли купить его позже.

Тем не менее, эта основная перспектива важна для того, чтобы помнить эту суровую истину: вы всегда получаете то, за что платите. Всегда есть сумма, которую вам придется инвестировать, что сопряжено с риском, но с таким же хорошим потенциалом роста, если вы правильно разыграете свои карты.

Когда-то крупные корпорации постоянно этим занимались. Amway, ведущая компания в области товаров для здоровья, красоты и ухода за домом, была одним из пионеров продаж «от двери до двери». К счастью, это то, что вам не нужно делать сегодня.

То, как работает рынок в наши дни, очень сложно. К счастью, существует множество аналитических инструментов, которые дают нам четкое представление о том, как мы можем ориентироваться на нашу аудиторию.

Основы Стоимость привлечения клиента (CAC)

Какова стоимость привлечения клиентов?

Стоимость привлечения клиента — это стоимость привлечения клиента. Довольно очевидно, не так ли? По сути, вы несете огромные расходы на привлечение потенциальных клиентов , но лишь немногие избранные в конечном итоге становятся вашими клиентами.

Хорошо, что вы планируете возместить эти расходы за счет доходов от продаж, верно? Верно.

Как рассчитать стоимость привлечения клиентов?

Вы можете рассчитать CAC, разделив свои совокупные расходы (общие деньги, которые вы потратили на продажи и маркетинг) на общее количество клиентов , которые у вас были за этот конкретный период.

Например, если вы потратили 1000 долларов на маркетинг PPC за год и смогли привлечь 1000 клиентов за этот период, то ваша стоимость привлечения клиентов будет составлять 1 доллар для каждого клиента.

Почему важно рассчитать стоимость привлечения клиентов?

Отвратительно чувствовать, что рынок перенасыщен, и хотя есть определенные отрасли, которые очень переполнены, вам придется приложить столько же активных усилий, чтобы занять свое место.

Причина, по которой вам необходимо рассчитать стоимость привлечения клиентов, заключается в том, чтобы понять, тратите ли вы слишком много или слишком мало на свой план продаж и маркетинговые операции.

Существует стандартный коэффициент конверсии, характерный для каждой отрасли. Например, если вы представляете агентство цифрового маркетинга, хороший коэффициент конверсии может составлять около 3%.

Как правило, вы можете видеть, что если стоимость привлечения клиента высока, вы не получаете достаточно конверсий, и наоборот. Кроме того, цель состоит в том, чтобы со временем снизить CAC, что не обязательно связано с тем, насколько хорош ваш коэффициент конверсии.

Каково идеальное соотношение затрат на привлечение клиентов?

Мы уже понимаем, что такое CAC, нам нужно понять термин « Пожизненная ценность клиента » (CLV), потому что соотношение CAC будет между CAC и CLV.

Пожизненная ценность клиента — это просто общая сумма, которую потребитель собирается потратить на ваш продукт/услугу во время отношений с вашей компанией.

Это самый важный показатель для предприятий электронной коммерции, построенных на таких платформах, как BigCommerce , и особенно для предприятий, которые занимаются перекрестными продажами, дополнительными продажами и моделями на основе подписки.

Это показывает, насколько здорова ваша клиентская база, что впоследствии указывает на скорость органического роста бизнеса в будущем.

Хорошим соотношением CAC будет такое, при котором CAC низкий, а CLV высокий, что довольно очевидно из того, что мы знаем об этих терминах.

Хороший бизнес будет иметь соотношение CLV: CAC 3:1. Это указывает на то, что средний потребитель потратил в 3 раза больше, чем вы потратили на их получение. И, очевидно, чем больше, тем веселее!

Способы снижения стоимости привлечения клиентов

Теперь, когда вы понимаете, как рассчитать стоимость привлечения клиента и ее последствия, давайте посмотрим, как вы можете свести эту стоимость к минимуму:

Получить партнерскую программу

Партнерская программа SocialBee

Знаете ли вы, что крупнейшие имена в технологической отрасли, от Apple, Microsoft, Salesforce, Adobe , SocialBee до поставщиков и малых предприятий, имеют партнерские программы?

Партнерская программа — это просто обмен услугами между вами и вашими поставщиками (торговыми компаниями), где вы, как владелец бизнеса, предлагаете своим поставщикам поощрения, скидки, техническое обучение и услуги поддержки и т. д. в обмен на продвижение и рекомендации ваших продуктов.

Партнерские программы можно сегментировать, чтобы удовлетворить конкретные потребности определенных типов торговых компаний. Поэтому поставщик развернет несколько моделей взаимодействия.

Ремаркетинг

Ретаргетинг обычно заключается в показе рекламы потенциальным клиентам (вашему веб-трафику) на основе файлов cookie. Когда трафик посещает ваш веб-сайт, прокручивает страницу службы и уходит, вы можете перенаправить его с помощью релевантной рекламы на различных веб-сайтах или страницах в социальных сетях .

Ремаркетинг включает в себя ретаргетинг, а также отправку электронных писем лидам, которые зарегистрировались по электронной почте. Он работает, собирая информацию о пользователях и создавая списки адресов электронной почты, которые позже используются для отправки электронных писем о продажах.

Ремаркетинг и ретаргетинг — это инвестиции, которые могут потребовать некоторых затрат на начальном этапе, но прибыль, которую они приносят, в долгосрочной перспективе постепенно снизит ваши затраты на привлечение клиентов.

Снизить стоимость рабочей силы

Очевидно, имеет значение, сколько вы тратите на своих поставщиков, которые предоставляют цифровой маркетинг и другие комиссионные услуги. Комиссия основана на проценте, который изначально имеет смысл, но по мере роста вашей компании расходы начнут пропорционально расти.

Здесь вы должны следить за доходом, который вы получаете, потому что, когда вы достигаете точки, когда вы можете нанять 1 или 2 внутренних сотрудников для выполнения тех же услуг, вы можете перестать полагаться на внешних поставщиков.

Например, если вы полагаетесь на агентство по контекстной рекламе и рекламе в социальных сетях, и вы платите 3000 долларов + 7% комиссионных от своих продаж каждый месяц и получаете продажи 10 000 долларов в месяц, то вы платите 3000 долларов + 700 долларов. (7% от 10 000 долларов США), что составляет 3 700 долларов США.

Как только ваши продажи достигнут, скажем, 25 000 долларов в месяц, вы можете нанять штатного эксперта по цифровому маркетингу, который позаботится о том же за 4 000 долларов в месяц, что в противном случае обошлось бы вам в 3 000 + 1 750 долларов (7). % от 25 000 долларов США) = 4 750 долларов США.

Автоматизируйте последовательность воспитания

Знаете ли вы, что 92% трафика вашего веб-сайта приходится не на то, чтобы воспользоваться вашими услугами? Большинство людей считают, что вы можете продавать только оставшимся 8%, но правда в том, что вы можете конвертировать даже 3% из 92% посетителей, которые даже не заинтересованы в данный момент.

Правда в том, что требуется 6-12 месяцев взбалтывания, чтобы их можно было конвертировать, потому что они не заинтересованы *на данный момент*. Следовательно, вы должны создать осведомленность, вызвать интерес и вызвать желание, чтобы они были заинтересованы в покупке вашего продукта/услуги.

Вы должны создать лид-магнит, т. е. блог, электронную книгу или серию видеороликов, которые повышают ценность их текущих операций, и рекламировать их для сбора электронных писем, как мы обсуждали выше в главе «Ретаргетинг и ремаркетинг».

Используйте Drip или MailChimp для автоматической отправки электронных писем. Снова и снова вам придется создавать релевантные сообщения электронной почты, основанные на том, к чему они более склонны.

Например, если у вас есть 4 онлайн-программы, вам нужно разделить, какие лиды больше склонны к какой программе, чтобы отправлять им релевантные сообщения.

Поначалу автоматические маркетинговые кампании могут показаться дорогостоящими, но со временем они станут не только экономичными, но и более эффективными.

Завоевать доверие

На первый взгляд кажется довольно очевидным, что вы хотите завоевать доверие, если планируете развивать свой бизнес в долгосрочной перспективе, но понимание того, что это в конечном итоге снизит стоимость привлечения клиентов, является еще одной причиной для размышлений. Это.

Создание доверия требует времени. Лучший способ завоевать доверие — это социальное доказательство. Как только вы получите клиентов, вы должны попросить их оставить отзыв о ваших услугах на вашем веб-сайте. Чтобы получить отзывы, вы можете предложить свои услуги по конкурентоспособной цене.

Помимо социального доказательства, вы должны убедиться, что предоставили каждую мелочь, которая понадобится потребителю, если он выберет вас среди ваших конкурентов.

Прежде чем нанимать вас, убедитесь, что у вас есть адрес офиса, номер телефона и даже раздел часто задаваемых вопросов на вашем веб-сайте, в котором подробно рассматриваются основные проблемы и дилеммы. Все это будет способствовать укреплению доверия и постепенному улучшению вашего CAC.

Инвестируйте в контент-маркетинг

Когда-то давно недооцениваемый и постепенно догоняющий каждый бизнес, который пытается расти на конкурентном рынке, контент-маркетинг является одним из лучших способов снизить стоимость привлечения клиентов. Как?

Ну, из-за поисковой оптимизации (SEO). Принципы SEO в первую очередь основаны на использовании релевантных ключевых слов, которые помогут оптимизировать результаты поиска и соответственно ранжировать вас.

Кроме того, чем чаще вы обновляете свой веб-сайт, тем выше его рейтинг в поисковых системах. Это отличается от рекламы, потому что вы показываетесь в обычных результатах поиска, что создает доверие, а значит, больше покупателей, а значит, снижает CAC.

к вам

Есть несколько других способов понять, как снизить стоимость привлечения клиентов, и хотя этот блог действительно всеобъемлющий, он едва затрагивает поверхность, потому что возможности безграничны. Что вы делаете, чтобы поддерживать CAC на минимальном уровне?