Как бренды D2C могут использовать рекламу PPC для привлечения клиентов?

Опубликовано: 2022-09-11

Розничная торговля электронной коммерции D2C стремительно растет. Мировые продажи D2C почти удвоились за последние два года, и эта восходящая тенденция, вероятно, сохранится. Такие бренды, как Dollar Shave Club, Warby Parker, Casper и BarkBox, революционизируют пространство D2C.

Потребители также проявляют интерес к покупкам брендов D2C. Прогнозируется, что более 40% расходов клиентов пойдет на розничную торговлю D2C. В результате 78% брендов D2C увеличили свои маркетинговые бюджеты.

Однако увеличения маркетингового бюджета недостаточно. Вам нужно реализовать правильные маркетинговые стратегии, чтобы увеличить продажи.

Платная реклама стала одной из самых эффективных маркетинговых стратегий для брендов D2C. Вот исчерпывающее руководство, которое поможет вам использовать контекстную рекламу для привлечения клиентов.

Бизнес-ландшафт D2C и целевая аудитория

За последние пару лет электронная торговля выросла в геометрической прогрессии. Глобальные розничные продажи в электронной торговле удвоились с 2 982 млрд долларов в 2018 году до 4 891 млрд долларов в 2021 году. Кроме того, по прогнозам, к 2024 году они достигнут 6 388 млрд долларов.

Одним из самых быстрорастущих сегментов электронной коммерции является розничная торговля, ориентированная на потребителя (D2C). Продажи электронной коммерции D2C только в США достигли 129 миллиардов долларов в 2021 году и, вероятно, достигнут 175 миллиардов долларов в 2025 году.

Глобальный рост электронной коммерции D2C

Несколько факторов способствуют росту электронной коммерции D2C, в том числе:

  • Увеличение прибыли : большинство брендов полагаются на посредников или сторонних продавцов, чтобы привлечь своих целевых клиентов. Это могут быть торговые точки, такие как Walmart, или онлайн-рынки, такие как Amazon.

Эти посредники взимают комиссию с каждой продажи, что снижает размер прибыли бренда. D2C устраняет таких посредников, позволяя брендам получать больше прибыли.

  • Улучшенный контроль данных : бизнес-модель D2C направлена ​​на построение первоклассных отношений с клиентами. Следовательно, бренды имеют прямой доступ к данным о клиентах, что позволяет им больше узнать о своих клиентах.

Эти собственные данные также позволяют брендам D2C оптимизировать свои маркетинговые кампании и привлекать новых клиентов.

  • Бесшовная настройка : поскольку бренды D2C напрямую взаимодействуют с клиентами, они имеют полный доступ к цепочке взаимодействия. Маркетологи могут легко создавать персонализированный и настраиваемый опыт для клиентов.
  • Цифровой маркетинг : маркетинг D2C позволяет вам использовать только цифровой подход. Бренды могут использовать электронную торговлю и социальные продажи для повышения конверсии без физического присутствия.

Целевая аудитория для брендов D2C

Если вы хотите проводить успешные и высокоэффективные маркетинговые кампании, вам необходимо сначала понять свою целевую аудиторию.

Бренды D2C в основном полагаются на цифровые каналы для привлечения клиентов и увеличения продаж. Таким образом, их целевая аудитория включает более молодых потребителей, активно использующих онлайн-каналы. Три четверти клиентской базы D2C моложе 55 лет. Миллениалы и поколение Z охотно делают покупки у брендов D2C.

Есть несколько причин, по которым более молодые клиенты предпочитают делать покупки у брендов D2C, в том числе:

  • Подлинность : поскольку бренды D2C продают товары напрямую покупателям, покупатели могут быть уверены, что получат оригинальный продукт.
  • Доступность : розничная торговля D2C исключает посредников, тем самым снижая затраты. Покупатели могут получить высококачественный продукт по разумной цене, если они покупают у бренда D2C.
  • Удобство : бренды D2C предлагают покупателям беспрепятственный процесс покупки. У большинства розничных продавцов есть собственные веб-сайты электронной коммерции, где покупатели могут напрямую покупать товары.

Воронка продаж D2C и каналы привлечения

Воронка маркетинга и продаж D2C аналогична стандартной маркетинговой воронке. Он включает в себя три этапа:

  • Вершина воронки : этап осведомленности, на котором потребители узнают о вашем продукте.
  • Середина воронки : этап рассмотрения, на котором потребители решают, покупать ли ваш продукт.
  • Нижняя часть воронки : этап конверсии, на котором потребители покупают ваш продукт; и этап лояльности, когда потребители становятся постоянными клиентами и рекомендуют ваши продукты другим.

Бренды D2C могут использовать несколько каналов для привлечения клиентов и стимулирования продаж. Выбор канала зависит от ваших целей. Если вы ищете маркетинговую стратегию для поддержки ваших долгосрочных целей, SEO и социальные сети могут быть эффективными каналами.

Если у вас есть краткосрочные цели и вы хотите стимулировать быстрые продажи, платная реклама или реклама с оплатой за клик — один из лучших вариантов. Поскольку многие бренды D2C сосредоточены на получении быстрых и стабильных продаж, контекстная реклама стала для них предпочтительной маркетинговой стратегией.

Как платные рекламные кампании могут способствовать привлечению клиентов D2C?

Одной из основных причин использования контекстной рекламы является универсальность. Вы можете использовать их на каждом этапе воронки продаж. Когда ваши потенциальные клиенты находятся на стадии TOFU, контекстная реклама поможет вам повысить узнаваемость бренда и продукта.

На этапе рассмотрения объявления PPC позволяют фильтровать клиентов на основе их намерений и стимулировать взаимодействие. PPC-реклама на этапе BOFU направлена ​​на получение продаж.

Быстрый вход, универсальность и плавная оптимизация — вот еще несколько причин, по которым стоит использовать контекстную рекламу. В отличие от поисковой оптимизации, на результаты которой уходят месяцы, реклама с оплатой за клик начинает приносить результаты раньше. Таким образом, бренды D2C могут мгновенно продвигать свои продукты и проникать на рынок.

Объявления PPC очень универсальны, поскольку вы можете запускать их на каждом этапе осведомленности. Вы можете адаптировать свою контент-стратегию и маркетинговые сообщения на основе осведомленности и позиционирования клиентов, а также целей.

Платные объявления также предлагают универсальность с точки зрения форматов объявлений. Форматов платной рекламы очень много:

  • Искать рекламу
  • Медийная реклама
  • Ремаркетинг объявлений
  • Социальные объявления
  • Объявления Google Покупок
  • Промоакции, спонсируемые Gmail
  • Реклама In-Stream (YouTube)

Кроме того, реклама PPC поддается измерению и отслеживанию. Вы можете установить и отслеживать ключевые показатели эффективности (KPI) каждой рекламной кампании, чтобы определить, насколько она эффективна. Это также открывает путь к A/B-тестированию — одновременному запуску двух версий объявления, чтобы определить, какая из них работает лучше.

Эта отслеживаемость и простор для экспериментов делают контекстную рекламу отличной альтернативой печатной и физической рекламе, которую обычно нелегко измерить.

Примечание . Существует разумный способ сделать вашу печатную рекламу, рекламные щиты и другую физическую рекламу измеримой — с помощью QR-кодов. Все, что вам нужно сделать, это создать QR-код, связать его с целевым URL-адресом и разместить его в своем объявлении. Пользователи могут сканировать код со своего смартфона, чтобы взаимодействовать с ним.

QR-коды отслеживаются, и вы можете видеть, сколько раз ваш код был отсканирован и из какого места и с какого устройства.

Использование рекламы Google PPC для привлечения клиентов D2C

Платная реклама выгодна для брендов D2C, но она также конкурентоспособна. Почти каждый бренд D2C использует платную рекламу для повышения узнаваемости и привлечения клиентов.

Так как же выделиться на насыщенном рынке?

Вот четыре шага, которые вы можете предпринять, чтобы эффективно использовать контекстную рекламу для увеличения привлечения, удержания и дохода клиентов.

1. Планирование рекламных кампаний на основе вашей маркетинговой стратегии

Первым шагом в настройке платной рекламной кампании является разработка маркетинговой стратегии, которая включает охват потенциальных клиентов на всех этапах осведомленности. Давайте посмотрим, как вы можете использовать платную рекламу для каждого этапа осведомленности.

Вершина воронки

На этапе TOFU вашей целью должно быть повышение узнаваемости бренда и информирование людей о вашем бренде и продуктах, которые вы продаете. Медийная реклама обеспечивает таргетинг на широкий круг интересов и, следовательно, лучше всего подходит для повышения осведомленности.

Вы также можете использовать рекламу в социальных сетях и поисковую рекламу, чтобы привлечь людей в верхней части воронки.

Середина воронки

Клиенты в середине воронки знают о вашем продукте, но еще не готовы его купить. На этом этапе ваша реклама должна быть направлена ​​на то, чтобы вселить в их сознание уверенность. Вы можете сделать это, поделившись кейсами и отзывами. Вы также можете рекламировать предлагаемые вами преимущества, например «бесплатную 30-дневную гарантию возврата денег».

На этом этапе эффективен ремаркетинг. При ремаркетинге вы показываете рекламу людям, которые посетили ваш сайт или страницу продукта, но не совершили покупку. Ретаргетинговая реклама может помочь вырастить этих потенциальных клиентов и подтолкнуть их дальше по воронке. Кроме того, ретаргетинговая реклама имеет CTR в 10 раз выше, чем традиционная медийная реклама.

Нацеливание на конкурентов — еще один полезный подход на этапе MOFU. Это агрессивная рекламная стратегия, при которой вы ориентируетесь на потенциальных клиентов, которые ищут ваших конкурентов. Идея этой стратегии заключается в том, чтобы показать клиентам, что то, что вы предлагаете, лучше, чем то, что предлагают ваши конкуренты.

Нижняя часть воронки

Заключительный этап — это нижняя часть воронки, где ваша единственная цель — превратить потенциального клиента в покупателя. На этом этапе вы можете использовать брендированные поисковые кампании, поисковые объявления с высоким намерением, рекламу Google Shopping и ретаргетинг.

2. Отслеживание эффективности рекламной кампании

В предыдущем разделе мы углубились в разработку платной рекламной стратегии на основе стадии осведомленности и ваших маркетинговых целей. Теперь давайте обсудим KPI, которые вы можете измерить для отслеживания эффективности ваших рекламных кампаний.

KPI различны для каждого этапа осведомленности.

ТОФУ

  • Показы : общее количество людей, просмотревших рекламу (нажавших или не нажавших)
  • Рейтинг кликов (CTR) : общее количество пользователей, которые нажали на ваше объявление.
  • Показатель отказов : пользователи, которые нажали на ваше объявление, но не предприняли никаких действий.
  • Время, проведенное на сайте : среднее время, которое пользователь провел на вашем веб-сайте после нажатия на ваше объявление.
  • Цена за тысячу показов (CPM) : деньги, потраченные на получение 1000 показов.

МОФУ

  • Цена за клик (CPC) : средняя сумма денег, потраченная на получение одного клика по вашему объявлению.
  • Коэффициент генерации лидов: количество лидов, сгенерированных на 100 кликов.
  • Коэффициент конверсии новых пользователей : количество пользователей, совершивших покупку.

БОФУ

  • Рентабельность расходов на рекламу (RoAS) : средний доход на каждый доллар, потраченный на рекламу.
  • Продажи : Всего продаж
  • Стоимость приобретения клиента (CAC) : деньги, потраченные на привлечение одного нового клиента.
  • Возврат инвестиций (ROI) : общая прибыль, полученная от проведения рекламной кампании.

Объединив все эти показатели, вы сможете точно отслеживать эффективность своих рекламных кампаний.

3. Оптимизация рекламных кампаний для повышения конверсии

Теперь, когда вы знаете, какие показатели отслеживать, давайте разберемся, как вы можете оптимизировать свои рекламные кампании, используя эти ключевые показатели эффективности, для повышения конверсии. Мы выберем вариант использования на каждом этапе воронки для лучшего понимания.

Начнем со стадии TOFU. Предположим, вы запускаете медийную рекламную кампанию, которая получает много показов, но практически не получает кликов (низкий CTR). Это может указывать на то, что ваша реклама недостаточно привлекательна. Изменение изображения, заголовка или описания объявления может помочь.

Когда вы показываете рекламу потенциальным клиентам на этапе MOFU, ваша реклама может получить много кликов, но мало конверсий (низкий коэффициент конверсии). Низкий коэффициент конверсии указывает на то, что ваше предложение недостаточно привлекательно, чтобы убедить потенциального клиента совершить действие. Изменение целевой страницы и обновление вашего предложения могут помочь.

Вы также можете использовать A/B-тестирование для тестирования различных целевых страниц, копий объявлений, ключевых слов, аудиторий и т. д., чтобы найти наиболее эффективные варианты.

На этапе BOFU у вас может быть высокий коэффициент конверсии, но низкий RoAS. Это означает, что ваши объявления получают конверсии, но доход от них низкий. Вы можете решить эту проблему, сократив затраты на привлечение клиентов.

4. Разработка надежной системы взращивания лидов и воронки продаж

Прошли те времена, когда разрозненный маркетинг был эффективным. Несмотря на то, что платная реклама является наиболее полезной маркетинговой стратегией для брендов D2C, вы должны дополнять ее другими стратегиями маркетинга и взаимодействия с клиентами.

Например, вы можете поддерживать свою платную рекламу, используя органическое SEO. SEO для электронной коммерции имеет много преимуществ. Это помогает вам занимать более высокие позиции в результатах поиска, повышать узнаваемость бренда, расширять аудиторию ремаркетинга и генерировать потенциальных клиентов для заполнения маркетинговой воронки. Кроме того, надежная стратегия SEO может помочь вам сократить расходы на платную рекламу.

Следующий шаг — повысить пользовательский опыт в каждой точке взаимодействия. Бренды D2C обычно используют различные точки взаимодействия для привлечения клиентов. Некоторые примеры включают платную рекламу, органическое SEO, социальные сети и электронную почту. Очень важно определить все эти точки соприкосновения и обеспечить беспрепятственный процесс адаптации для всех из них.

Наконец, инвестируйте в взаимодействие после покупки, чтобы поднять клиентов на сцену, повысить их лояльность и защиту интересов, а также увеличить их пожизненную ценность (LTV). Запрашивать отзывы, запрашивать рефералов и реализовывать стратегии перекрестных/дополнительных продаж — это полезные способы привлечь ваших клиентов после покупки.

Вывод

Рост брендов D2C был одной из основных тенденций в сфере электронной коммерции за последние пару лет. Многие клиенты предпочитают покупать у брендов D2C, чтобы насладиться аутентичностью, низкими ценами и удобством.

Если вы являетесь брендом D2C, вы можете использовать платную рекламу для повышения узнаваемости бренда, привлечения потенциальных клиентов на всех этапах осведомленности и привлечения новых клиентов.

Это гостевой пост. Взгляды и мнения, высказанные автором, являются исключительно его собственными и не отражают точку зрения Оптмызр.

Об авторе:

Акшай — специалист по цифровому маркетингу и энтузиаст стартапов, изучающий бесчисленное множество направлений маркетинга. В Beaconstac он помогает компаниям преодолеть разрыв между физическим и цифровым мирами с помощью пользовательских QR-кодов.