Как определить лицо, принимающее решения в компании + уточняющие вопросы
Опубликовано: 2023-07-27
- 8 июля 2023 г.
Содержание
Если вы занимаетесь продажами, то общение с лицом, принимающим решения, является конечной целью ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов. Но в сегодняшних покупках B2B может быть до 10 лиц, принимающих решения. Итак, в этой статье мы расскажем, как определить лиц, принимающих решения в компании, включая вопросы, которые нужно задавать.
Что такое лицо, принимающее решения?
ЛПР – это человек, который принимает стратегически важные решения. Они обладают полномочиями и опытом для оценки доступных вариантов, взвешивания последствий своего выбора и, в конечном счете, делают выбор, соответствующий их целям и задачам.
Кто принимает решения в компании?
Лицо, принимающее решение в любой компании, — это человек, который в конечном итоге решает, покупать ваше решение или нет. В цикле продаж B2B лицо, принимающее решения, как правило, занимает должность уровня C-suite, что позволяет ему «подписывать чек» без одобрения других.
При продаже другим предприятиям крайне важно представить их лицу, принимающему решения. Это единственные люди, которые действительно могут сказать «да». Если вы продаете лицам, не принимающим решения, например помощнику по административным вопросам, они имеют право сказать вам только «нет».
Нет ничего более деморализующего для продавца, чем потратить час или около того на презентацию перед кем-то, просто чтобы узнать, что он не принимает решения. Вот почему так важно знать, кто принимает решения, и как адаптировать свою презентацию для них.
Например, продажа лицу, принимающему решения, который является финансовым директором, требует другого подхода, чем продажа директору по маркетингу. Финансовый директор может больше заботиться о сокращении расходов, тогда как директор по маркетингу может счесть более привлекательным увеличение доходов.
Имейте в виду, что для конкретной покупки может быть несколько лиц, принимающих решения. Это делает знание того, как их найти, еще более важным.
6 способов найти лиц, принимающих решения в 2023 году
Теперь вы знаете, кто такие лица, принимающие решения, но как их найти? Если вы не знаете, с чего начать, вы рискуете потратить время на поиски вместо презентации. Поэтому есть одно место, с которого вы всегда должны начинать:
Сегодня профессионалы используют различные инструменты и платформы. Но LinkedIn — это золотой стандарт. Это мировой «деловой центр». Если Facebook — это социальная сеть для друзей и семьи, то LinkedIn — это социальная сеть для B2B.
Существует два основных способа использования LinkedIn для выявления лиц, принимающих решения:
- Используйте свои связи . Если вы уже подключены к лицам, принимающим решения в LI, вам просто нужно отправить им сообщение. В противном случае, если вы связаны с кем-то из другого отдела той же компании, вы можете спросить их, кто принимает решения.
- Ищите должности . Если вам не повезло с описанным выше методом, вы можете просмотреть компанию на LI для определенных должностей, которые, как правило, являются лицами, принимающими решения. Скорее всего, вы встретите нужного человека или, по крайней мере, сузите поиск.
- Позвонить — Звучит старомодно, но иногда снять трубку — лучший способ найти лицо, принимающее решение. Человек, отвечающий на телефонный звонок, обычно с радостью подскажет, к кому вам следует обратиться.
Мероприятия и конференции
Посещение отраслевых мероприятий и конференций может быть отличным способом найти лиц, принимающих решения. Эти мероприятия дают вам возможность встретиться с людьми лицом к лицу и пообщаться с нужными людьми в вашей отрасли. Кроме того, если вы достаточно регулярно посещаете эти мероприятия, вы в конечном итоге начнете строить долгосрочные отношения с ключевыми лицами, принимающими решения, которые могут стать ценным активом в будущем.
Холодная электронная почта/звонок
Вы не всегда можете сказать, кто принимает решения, просто взглянув на их должности. Например, иногда человек, обладающий высшей властью принимать решения, не является генеральным директором. Поэтому, если вы не можете найти их по другим каналам, попробуйте отправить электронное письмо/позвонить по электронной почте и обратиться напрямую в компанию. Это также может быть хорошим вариантом для небольших компаний, у которых не так много информации в Интернете.
Блоги/Новости
Чтение блогов и информационных бюллетеней в вашей отрасли может быть отличным способом найти лиц, принимающих решения. Ключевые лица, принимающие решения, часто представлены в качестве экспертов, что дает представление об их процессах и опыте.
стук в дверь
Вы также можете посетить предприятия лично, чтобы найти то, что вам нужно. Хотя это может занять больше времени, но при правильном выполнении может быть очень эффективным. Вместо того, чтобы задавать администратору общие вопросы, узнайте, с кем лучше всего поговорить о ваших потребностях. Таким образом, у вас будет прямой доступ к лицам, принимающим решения, и вы сэкономите время на их поиске.
Профессионалы/эксперты
Вы также можете найти лиц, принимающих решения, через профессионалов и экспертов в своей отрасли. Такие специалисты, как консультанты, юристы и бухгалтеры, часто имеют прямой доступ к ключевым лицам, принимающим решения в компаниях, в которых они работают. Так что ищите профессионалов, которые работают в компаниях вашей целевой отрасли, и обращайтесь к ним за помощью в поиске подходящего человека.
Группы лиц, принимающих решения
На уровне B2B в принятии решения о покупке часто участвует более одного лица, принимающего решения. Это особенно верно, если различные отделы должны будут внедрить ваш продукт.
Кроме того, лица, принимающие решения, имеющие окончательное одобрение покупки, могут захотеть включить других лиц в число лиц, принимающих решения, по моральным соображениям. Немногие менеджеры по работе с клиентами хотят рискнуть внедрить новый инструмент или политику, которые вызовут недовольство среди их сотрудников.
Компании могут даже иметь политику, в соответствии с которой определенные покупки, например, затрагивающие важные бизнес-системы или превышающие заранее установленную сумму в долларах, должны совершаться комитетом.
Когда есть несколько лиц, принимающих решения, как в случаях выше, это может создать проблемы для продавца. Вы можете получить обязательство от одного из лиц, принимающих решения, только для того, чтобы кто-то другой сказал вам «нет».
Инфлюенсеры
Вы также должны знать о влиятельных лицах внутри компании. Эти лица не имеют права принимать решения. Однако своим вкладом они влияют на лицо, принимающее решение.
Влиятельные лица также могут увеличивать или уменьшать шансы продавца представить себя лицу, принимающему решение, в первую очередь — например, секретари (часто известные как «привратники»).
Почему названия должностей не являются достаточной информацией
Названия должностей — отличный эвристический способ — или ярлык — для определения лиц, принимающих решения. Например, представьте, что ваши потенциальные клиенты обычно являются генеральными директорами. Попытка договориться о встрече с генеральным директором чаще всего будет правильным шагом.
Но не полагайтесь на названия должностей как на единственный критерий поиска. Охота исключительно за должностями приводит к упущенным возможностям. Вы можете в конечном итоге пропустить компании, в которых не указана эта конкретная роль. Или вы могли бы обратиться к кому-то с, казалось бы, правильным названием, просто чтобы обнаружить, что он не принимает решения.
Другие способы определения лиц, принимающих решения
Если названия должностей не являются решающим фактором, какую еще информацию вы можете использовать для идентификации лиц, принимающих решения? Следующие данные могут дать вам представление о том, на кого следует ориентироваться при поиске потенциальных клиентов:
- Организационная структура . Какова иерархия компании? Это плоская организация с совместным принятием решений? Или несколько человек принимают большинство решений?
- Размер компании . В крупной компании со штатом более 1000 сотрудников больше лиц, принимающих решения. Стартап с 20 сотрудниками, скорее всего, имеет только одного или двух.
- Отрасль . Различия в отраслевых стандартах и правилах могут определять, кто обычно принимает решения.
Уточняющие вопросы для поиска лица, принимающего решения
Если вы думаете, что у вас есть лицо, принимающее решения, по телефону, вам все равно нужно подтвердить это. В противном случае вы рискуете представить все заново перед дополнительными лицами, принимающими решения. Вот несколько уточняющих вопросов, которые вы можете задать, чтобы определить всех лиц, принимающих решения, которые будут участвовать в покупке:
- Кто еще участвует в этом решении?
- Кто будет конечным пользователем этого продукта?
- Какие критерии используют другие лица, принимающие решения, для оценки покупки?
- Какой последний продукт вы купили в этой же категории? Что вам понравилось в нем? А что тебе не понравилось?
- Каков типичный процесс покупки продукта в этой категории?
- Кроме вас, кто еще будет участвовать в этом решении?
- По моему опыту, клиенты часто приводят (название должности), чтобы взвесить это решение. Так ли это здесь?
- Помимо отдела (x), какие другие отделы будут использовать или получать выгоду от продукта?
- Что должно произойти, чтобы эта покупка была полностью одобрена?
- Кому я должен показать это решение, которое может повлиять на окончательную покупку?
- Я хочу, чтобы все заинтересованные стороны были полностью информированы. Как зовут других, кто будет вносить свой вклад в это решение?
- Чтобы сделать мою презентацию, мне нужно, чтобы все, кто участвует в принятии решения, были на связи. Таким образом, не возникает путаницы в отношении продукта и того, что он делает. Так кто еще это может быть?
- По моему опыту, (должность) всегда хочет высказаться при покупке такого продукта. Как вы думаете, мы должны зациклить их на этом решении?
- Реализация таких решений может быть сложной. Давайте позаботимся о том, чтобы все прошло максимально гладко. Кого еще мы должны привлечь, чтобы это произошло?
- Вы единственный, кто принимает решения, или в этом участвует комитет?
- Какова ваша роль в принятии этого решения?
- Как я могу помочь вам объяснить это другим заинтересованным сторонам?
Последние мысли
Вы не можете совершить продажу, пока ваше предложение не будет передано непосредственно лицу, принимающему решения в компании. Но в B2B определение лица, принимающего решения, требует стратегического планирования и хороших вопросов. Поэтому убедитесь, что вы применяете приведенные выше советы, чтобы сократить время поиска и оптимизировать общий процесс продаж.
