Что такое прогнозирование спроса? Важность и преимущества прогнозирования потребительского спроса

Вести бизнес тяжело. Вы никогда не знаете, как все обернется, но вы должны быть в состоянии ответить на такие вопросы:

Сколько единиц инвентаря вам нужно иметь в наличии, чтобы иметь полный запас для каждой SKU?

Как часто вы планируете пополнять запасы?

Как эти прогнозы изменятся со временем?

Где вы ожидаете быть через год?

Возможно, вы имеете лишь слабое представление о спросе на вашу продукцию. Это нормально! Прогнозирование прогнозов — одна из самых сложных вещей, которую нужно сделать правильно.

И как только вы занимаетесь этим какое-то время и начинаете осваиваться, ваши проекции снова меняются.

Независимо от того, испытывает ли ваш бренд постепенные продажи или находится в режиме быстрого роста, мы дадим вам несколько советов, которые помогут вам улучшить вашу способность прогнозировать спрос.

Перейти в раздел:

Что такое прогнозирование спроса?

Важность прогнозирования спроса для электронной коммерции

Примеры методов прогнозирования спроса

Типы методов прогнозирования спроса

Факторы, влияющие на жизненный цикл потребительского спроса

Как спрогнозировать спрос за 4 шага

Как ShipBob упрощает прогнозирование спроса

Вывод

Часто задаваемые вопросы о прогнозировании спроса

Что такое прогнозирование спроса?

Прогнозирование спроса — это процесс использования прогностического анализа исторических данных для оценки и прогнозирования будущего спроса клиентов на продукт или услугу. Прогнозирование спроса помогает бизнесу принимать более обоснованные решения о поставках, которые оценивают общий объем продаж и выручку за будущий период времени.

Прогнозирование спроса позволяет предприятиям оптимизировать запасы, прогнозируя будущие продажи. Анализируя исторические данные о продажах, менеджеры по спросу могут принимать обоснованные бизнес-решения по всем вопросам, от планирования запасов и складских потребностей до оперативных продаж и удовлетворения ожиданий клиентов.

Важность прогнозирования спроса для электронной коммерции

Без спроса нет бизнеса. А без глубокого понимания спроса предприятия не способны принимать правильные решения о расходах на маркетинг, производстве, укомплектовании персоналом и многом другом.

Точность прогноза спроса никогда не будет 100%, но есть шаги, которые вы можете предпринять, чтобы сократить сроки производства, повысить эффективность работы, сэкономить деньги, запустить новые продукты и улучшить качество обслуживания клиентов.

Подготовка вашего бюджета

Прогнозирование спроса помогает снизить риски и принимать эффективные финансовые решения, влияющие на размер прибыли, денежные потоки, распределение ресурсов, возможности расширения, учет запасов, операционные расходы, персонал и общие расходы. Все стратегические и операционные планы формулируются на основе прогнозирования спроса.

Планирование спроса и планирование производства

Прогнозирование спроса позволяет вам предоставлять продукты, которые нужны вашим клиентам, и тогда, когда они этого хотят. Прогнозирование спроса требует, чтобы выполнение заказа было синхронизировано с вашим маркетингом до запуска.

Ничто не убивает прогресс (или вашу репутацию) быстрее, чем распродажи в течение нескольких недель подряд. Надлежащее прогнозирование спроса и контроль запасов могут помочь предприятию не закупать недостающие или избыточные запасы.

«Объем наших заказов B2C и B2B меняется от месяца к месяцу. Между отгрузкой новых коллекций для оптовых продаж в начале года и безумием прямых продаж потребителю в четвертом квартале мы смогли пережить наши самые тяжелые сезоны, опережая производство с помощью инструментов прогнозирования ShipBob — даже несмотря на то, что объем заказов увеличился более чем в четыре раза в год."

Райан Касас, главный операционный директор iloveplum

Хранение инвентаря

Прогнозирование спроса может помочь вам тратить меньше денег как на заказы на закупку запасов, так и на складирование, поскольку чем больше у вас запасов, тем дороже обходится их хранение. Хорошее управление запасами предполагает наличие достаточного количества товара, но не слишком большого.

Тщательное отслеживание уровня запасов позволяет легко пополнять запасы и прогнозировать запасы с течением времени.

«С ShipBob у нас есть доступ к управлению запасами в реальном времени, и мы точно знаем, сколько единиц у нас есть в каждом центре исполнения. Это помогает не только в нашем общем процессе управления и обеспечения сбалансированности уровней запасов, но и в целях налогообложения в конце года».

Мэтт Драйфхаут, основатель и генеральный директор BAKblade

Разработка ценовой стратегии

Прогнозирование спроса заключается не только в совершенствовании производственного графика предприятия для удовлетворения спроса, оно также должно помочь установить цену на продукцию в зависимости от спроса. Понимая рынок и потенциальные возможности, предприятия могут расти, формулировать конкурентоспособные цены, использовать правильные маркетинговые стратегии электронной коммерции и инвестировать в свой рост.

Если вы решите снизить цены или разместить товар по акции, спрос на этот товар может временно возрасти. Без этой продажи вы, возможно, не испытали повышения.

Если имеется ограниченное предложение товара, пользующегося высоким спросом, вы можете использовать принцип дефицита для повышения цены в качестве эксклюзивного предложения. Однако вы должны следить за новыми участниками, так как предложение может увеличиться.

Примеры методов прогнозирования спроса

У малого бизнеса может быть консервативный план роста, в то время как другая компания может расширяться или диверсифицироваться с агрессивными планами роста. В приведенных ниже примерах прогнозирования спроса рассматривается несколько различных сценариев.

Пример 1

Продуктовый магазин изучает тенденции продаж на прошлой неделе в День Благодарения, чтобы подготовить адекватные уровни запасов к предстоящему сезону. Они смотрят на продажи сезонных продуктов, таких как индейка, клюква и картофельное пюре, на этой неделе в прошлом году.

Для них это была отличная праздничная распродажа. Но восемь месяцев назад в четырех кварталах от них открылся конкурирующий продуктовый магазин, поэтому они не уверены, как это повлияет на спрос в День Благодарения и будут ли местные покупатели покупать ингредиенты у их конкурента.

В то же время многие семьи продолжают переезжать в этот район, и они по-прежнему выросли в среднем на 1% в месяц с момента открытия конкурирующей сети.

Они планируют запустить несколько больше рекламы, чем в прошлом году, через каналы, которые доказали свою рентабельность в прошлом, а также предлагают несколько новых предложений, чтобы позиционировать себя как место, куда можно отправиться на День Благодарения. Их расчеты прогнозируют 5-процентный рост продаж по сравнению с прошлым годом.

Пример 2

Перспективный косметический бренд, ориентированный на потребителя, быстро растет. В настоящее время они продают 10 000 заказов в месяц. Основываясь на своих прошлых данных о продажах, предстоящих рекламных кампаниях и общих рыночных условиях в отрасли, они планируют, что в это время в следующем году будет больше 30 000 заказов в месяц.

Прямо сейчас они хранят в общей сложности 75 000 единиц на разных уровнях в своих 5 SKU. Объем их заказов довольно сильно колеблется в зависимости от их цикла пополнения, и они пополняют запасы на уровне SKU примерно каждые 90 дней.

Средние единицы, которые они хранят, будут быстро расти, в то время как частота останется неизменной. Последний тираж их основного SKU составил 30 000 единиц. Они собираются отгрузить еще 50 000 единиц, а их следующий тираж составит 75 000 единиц.

Они планируют продолжать расти такими же темпами, поэтому они рассматривают, следует ли им купить землю, арендовать склад или передать выполнение заказов на аутсорсинг, чтобы не отставать от спроса.

Типы методов прогнозирования спроса

Предприятия могут прогнозировать спрос различными способами. Все модели прогнозирования спроса используют данные и аналитику за определенные периоды времени.

Макроуровень

При прогнозировании спроса на макроуровне учитываются общие экономические условия, внешние факторы и другие общие факторы, нарушающие коммерцию. Эти факторы держат бизнес в курсе возможностей расширения портфеля, данных исследований рынка и других изменений на рынке.

Микроуровень

Прогнозирование спроса на микроуровне может быть специфичным для конкретной отрасли, бизнеса или потребительского сегмента (например, изучение спроса на натуральный дезодорант для миллениалов в Чикаго, штат Иллинойс).

В ближайщем будущем

Краткосрочное прогнозирование спроса обычно делается на период времени менее 12 месяцев. Он изучает спрос на продажи менее года, чтобы информировать повседневную информацию (например, планирование производственных потребностей для рекламной акции «Черная пятница/Киберпонедельник»).

Долгосрочные

Долгосрочное прогнозирование спроса делается на срок более года. Это помогает определить и спланировать сезонность, годовые модели, производственные мощности и расширение в течение более длительного периода времени. Это определяет долгосрочную бизнес-стратегию (например, планы по запуску объекта или магазина на международном уровне и выходу на новые рынки).

Факторы, влияющие на жизненный цикл потребительского спроса

Прогнозирование спроса — это то, где управление цепочками поставок встречается с продажами и маркетингом. Обе стороны должны быть синхронизированы, чтобы добиться успеха. Узнайте, как различные силы влияют на прогнозирование спроса.

Сезонность

Сезонность относится к изменению объема заказа в течение определенного периода времени. Высокосезонный бренд может обслуживать определенный период времени, событие или сезон, вызывая различные уровни спроса в течение года, в том числе большие всплески в пик сезона (например, покупатели ищут оборудование для гриля прямо перед летом или 4 июля).

На приведенной ниже диаграмме показан клиент ShipBob, который ведет исключительно сезонный бизнес.

Сезонный спрос часто требует от бизнеса сокращения запасов в тихие месяцы, а затем наращивания производства и рабочей силы в пик сезона. Вот почему многие циклические предприятия передают выполнение розничных заказов сторонней (3PL) логистической компании, которая может хранить запасы, выбирать товары, упаковывать коробки и отгружать заказы для них.

Конкуренция

Конкуренция влияет на спрос, поскольку у ваших клиентов появляется больше возможностей для выбора, и все больше компаний борются за их внимание.

Когда в игру вступает конкурентная сила — будь то прямой конкурент или новое решение, которое заставляет вашего клиента выбирать между вами или ими — спрос будет искажен. Это может застать вас врасплох, поэтому гибкая модель прогнозирования спроса поможет вам быстро отреагировать.

Виды товаров

Прогнозирование спроса будет очень разным для разных продуктов и услуг — от скоропортящихся товаров с быстрым сроком годности до коробок с подпиской, которые приходят в одно и то же время каждый месяц.

Важно знать пожизненную ценность ваших клиентов (общее количество покупок, которые они покупают у вас по каналам с течением времени), среднюю стоимость вашего заказа (сколько они тратят каждый раз) и комбинации заказанных продуктов, чтобы улучшить прогнозирование спроса.

Используя эти данные, вы можете понять, как группировать или объединять товары, увеличивать регулярный доход и видеть, как одна SKU влияет или стимулирует спрос на другую (например, продажи сменных картриджей для бритв и лезвий).

География

География проживания ваших клиентов и мест, откуда вы производите и отправляете заказы, может сильно повлиять на прогнозирование запасов и скорость, с которой вы можете выполнять заказы клиентов.

Географическое расположение вашей розничной цепочки поставок может иметь очень важное значение. Использование центров выполнения в местах, близких к вашим клиентам, может помочь вам удовлетворить спрос клиентов быстро и с меньшими затратами, поэтому доставка осуществляется со склада, ближайшего к клиенту.

Это помогает вам отслеживать, где проживают ваши клиенты, и хранить определенные продукты в регионах, где они чаще всего заказывают, поэтому вам не нужно отправлять товары в отдаленные места.

«Нам нравится, что ShipBob действительно управляет своими центрами исполнения — они знают свои операции и очень четко об этом говорят. ShipBob, имеющий несколько локаций, также был для нас огромным. Хранение наших запасов в Чикаго и Лос-Анджелесе привело к экономии средств, поскольку мы отправляем товары из ближайших к покупателю мест».

Кортни Ли, основательница Prymal

Как спрогнозировать спрос за 4 шага [Инфографика]

Прогнозирование спроса является чрезвычайно сложной задачей. Вы должны быть достаточно гибкими, чтобы справляться со спорадическими потоками, но при этом придерживаться долгосрочного подхода. Вот несколько советов для вашего бизнеса.

1. Установите цели

Прогнозирование спроса должно иметь четкую цель. По своей сути он предсказывает, что, сколько и когда клиенты будут покупать. Выберите период времени, конкретный продукт или общую категорию, которую вы просматриваете, и прогнозируете ли вы спрос для всех или для определенного подмножества людей.

Убедитесь, что он беспристрастно удовлетворит ваших специалистов по финансовому планированию, маркетингу продуктов, логистике и эксплуатации.

Вам необходимо понять, каковы ваши цели для правильного планирования емкости спроса, что позволит вам использовать процессы прогнозирования принятия решений, чтобы лучше понять поведение онлайн-потребителей.

2. Собирайте и записывайте данные

Интеграция всех данных из ваших каналов продаж может обеспечить целостное представление о фактическом спросе на продукт и понимание прогнозов продаж.

Помимо регистрации времени и даты всех заказов, SKU, включенных в каждый заказ, и канала продаж, из которого он был получен, необходимо отслеживать другие важные показатели прогнозирования, такие как:

• SKU Velocity: как часто выбирается SKU в течение определенного периода времени.
• Коэффициент оборачиваемости запасов: сколько раз весь ваш запас был продан, а затем заменен в течение заданного периода времени.
• Средняя стоимость заказа (или AOV): средняя сумма в долларах, которую клиент тратит каждый раз, когда размещает заказ.
• Коэффициент возврата: частота, с которой возвращается каждый SKU.
• Уровень дефицита: как часто ваш бизнес продает определенный SKU, истощая доступные единицы SKU до 0

Отслеживая эти показатели запасов с течением времени, ваш бизнес может прогнозировать рост и тенденции на более детальном уровне и оглянуться назад, чтобы увидеть, насколько ваши прогнозы соответствуют действительности.

В дополнение к вашим историческим данным о продажах вам также может потребоваться получить другие данные, например, рыночные условия. Убедитесь, что все данные, которые вы используете, должным образом подготовлены для получения максимально надежных и точных прогнозов.

«У нас есть магазин Shopify, но мы не используем Shopify для отслеживания запасов. Что касается отслеживания запасов, мы используем ShipBob для всего — чтобы иметь возможность отслеживать каждую бутылку духов, то, что у нас осталось, и то, что мы отправили, получая гораздо больше информации о каждом заказе.

Аналитика очень полезна. Мы постоянно загружаем файлы Excel с панели управления ShipBob и используем их для анализа всего: от отмен до проверки веса заказов и проверки своевременности доставки заказов ShipBob».

Инес Гиен, вице-президент по операциям Dossier

3. Измеряйте и анализируйте данные

Независимо от того, выполняется ли это вручную или с использованием автоматизации и прогнозной аналитики, вам потребуется повторяемый процесс анализа данных. Это требует сравнения того, что вы предсказали, с фактическими продажами, чтобы помочь вам адаптировать свой следующий прогноз.

На приведенной ниже диаграмме показаны четыре разных клиента ShipBob на одной временной шкале, которые отправили 60 000 заказов за один и тот же год. Измерение этого помогает отслеживать спрос на различные продукты в разное время. Хотя каждый из них отправляет в среднем 5000 заказов в месяц, некоторые месяцы намного легче, чем другие.

Если бы бренды недооценили этот объем, у них не хватило бы запасов для отгрузки заказов и не хватило бы персонала, чтобы выполнить их все своевременно. Если бы они переоценили объем, они бы потратили много денег на инвентарь, который просто лежит и требует гораздо больше времени, чем ожидалось, для получения дохода.

По мере роста вы можете обнаружить, что вам нужно начать отслеживать дополнительные элементы информации, такие как устаревшие запасы, частота дефицита и другие детали заказа, которые вам, возможно, потребуется улучшить.

4. Бюджет соответственно

Получив цикл обратной связи, вы можете установить свой следующий прогноз (надеюсь, более точный) и обновить свой бюджет, чтобы распределить средства там, где они должны быть, исходя из целей роста. Прогнозирование спроса помогает сократить затраты на хранение запасов, спланировать расходы на маркетинг, будущую численность персонала, потребности в производстве и запасах и даже новые продукты.

Как ShipBob упрощает прогнозирование спроса

Запатентованное программное обеспечение ShipBob и панель инструментов, ориентированная на продавца, обеспечивают компаниям электронной коммерции возможность видеть свои запасы в режиме реального времени.

Благодаря таким показателям, как статус и производительность ежедневных заказов, единицы в наличии и оставшиеся дни запасов, вы можете отслеживать сегодняшнюю активность запасов, прежде чем смотреть вперед.

Когда вы будете готовы прогнозировать спрос на будущее, вы можете оглянуться на историю своих запасов. ShipBob автоматически отслеживает данные с течением времени, включая среднее количество единиц, проданных за день, места назначения заказов и скорость SKU, которые вы можете использовать для оптимизации своих прогнозов для обеспечения точности.

У вас также будет доступ к информации о средних затратах на хранение, выполнение и доставку, а также о предлагаемом идеальном распределении запасов по местоположениям для снижения этих затрат при оптимизации скорости.

Вот лишь несколько историй от брендов электронной коммерции, которые использовали ShipBob для улучшения прогнозирования спроса.

Квадрант

Бренд киберспорта и одежды использует модель «падения» для создания всплесков спроса. Благодаря интуитивно понятной аналитике и информационной панели ShipBob они могут управлять уровнем своих запасов даже в самые загруженные дни и получать заказы вовремя.

«Quadrant работает по модели «дроп», что означает, что мы предлагаем определенное количество устройств в каждом выпуске, и они очень быстро раскупаются. Мы исходим из идеи «если вы достаточно быстры, вы можете получить кусок». Наш последний дроп был распродан за 18 минут — это было потрясающе!

Ключом к этой модели является гарантия того, что мы сможем удовлетворить огромный всплеск спроса в разумные сроки. С ShipBob мы можем быть уверены, что заказы будут доставляться своевременно.

ShipBob предоставил нам повышенную прозрачность благодаря панели инструментов, которая позволяет нам легко управлять запасами и заказами. Раньше для нас это было невозможно. Наши отношения с ShipBob изменили правила игры для Quadrant и сделали мою жизнь намного проще. ShipBob невероятно прост в использовании — это моя любимая часть в нем».

Уилл Керр, руководитель отдела одежды в Quadrant

Слизь от Николь Джеклайн

Ютубер, ставший владельцем бизнеса, Николь Джеклайн была поражена всесторонним представлением показателей запасов, которые предоставил ShipBob. Имея под рукой данные и идеи, она дает ей возможность развивать свой бизнес и продолжать удовлетворять спрос по всем каналам.

«Когда я нашел ShipBob, я был поражен тем, насколько тщательно все было сделано. Я одержим приборной панелью — там есть все, что мне нужно знать. Если я хочу узнать аналитику по доставке или цены на доставку, все это здесь и так прозрачно.

Мне нравится инструмент аналитики ShipBob. Мне нравится иметь возможность посмотреть стоимость доставки за последние семь дней. Так приятно точно знать, какова средняя стоимость доставки, и убедиться, что количество, которое платят покупатели в моем магазине Shopify, совпадает с тем, что указано на панели инструментов ShipBob. Иметь под рукой такие показатели в любой момент невероятно.

По мере развития своего бизнеса я понял, насколько важны такие мелкие детали, как аналитика и идеи. Если я не смогу зайти и посмотреть эту информацию, как я могу это сделать в ShipBob, это помешает мне развивать бизнес. В конце концов, мы покинули наш старый небольшой центр выполнения заказов, потому что все, что предлагал ШипБоб, выбило их из колеи».

Николь Джеклайн, основательница Slime от Николь Джеклайн

MDacne

Этот бренд цифрового здравоохранения использует инструменты инвентарной аналитики ShipBob, чтобы убедиться, что у них всегда достаточно запасов для удовлетворения спроса. Используя автоматические уведомления о повторном заказе, MDacne может изменить порядок запасов, чтобы избежать дефицита, если прогноз спроса когда-либо будет неправильным.

«Инструмент аналитики ShipBob тоже очень классный. Это очень помогает нам планировать повторные заказы запасов, видеть, когда SKU закончатся, и мы даже можем настроить уведомления по электронной почте, чтобы мы были предупреждены, когда в SKU осталось меньше определенного количества. В их технологии есть большая ценность».

Одед Харт, генеральный директор и соучредитель MDacne

Вывод

Прогнозирование спроса помогает компаниям принимать обоснованные решения, которые влияют на все, от планирования запасов до оптимизации цепочки поставок. Поскольку ожидания клиентов меняются быстрее, чем когда-либо, предприятиям нужен метод точного прогнозирования спроса.

Если вы ищете решение для электронной коммерции, которое поможет вам улучшить прогнозирование спроса, узнайте больше о том, как ShipBob помогает вам пополнять запасы и предоставлять клиентам услуги, которые они хотят. Запросите ценовое предложение наших услуг выполнения ниже.

Часто задаваемые вопросы о прогнозировании спроса

Для брендов электронной коммерции прогнозирование прогнозов — одна из самых сложных задач. Вот ответы на некоторые распространенные вопросы о прогнозировании спроса.

Что такое прогнозирование спроса?

Прогнозирование спроса — это процесс прогнозирования будущих продаж с использованием исторических данных о продажах для принятия обоснованных бизнес-решений обо всем, от планирования запасов до оперативных продаж.

Почему важно прогнозировать спрос?

Без глубокого понимания спроса предприятия не могут принимать правильные решения о расходах на маркетинг, производстве, укомплектовании персоналом и многом другом. Благодаря тому, что прогнозирование спроса никогда не будет на 100 % точным, оно поможет вам сократить сроки производства, повысить эффективность работы, сэкономить деньги, запустить новые продукты и в целом улучшить качество обслуживания клиентов.

Как осуществляется прогнозирование спроса?

Предприятия могут прогнозировать спрос различными способами. Все модели прогнозирования используют данные и аналитику за определенные периоды времени. Например, вы можете прогнозировать спрос на макроуровне (например, экономические условия, внешние силы и другие факторы, нарушающие торговлю) или на микроуровне (например, конкретная отрасль, бизнес или потребительский сегмент). Или вы можете определить будущий спрос в краткосрочной или долгосрочной перспективе, в зависимости от того, как вы будете использовать данные.

Как построить модель прогнозирования спроса?

Прогнозирование спроса является чрезвычайно сложной задачей. Вы должны быть достаточно гибкими, чтобы справляться со спорадическими потоками, но при этом придерживаться долгосрочного подхода. Первый шаг — поставить четкие цели и убедиться, что они беспристрастно удовлетворяют ваших специалистов по финансовому планированию, маркетингу продуктов, логистике и операциям. Вам также потребуются технологии и системы для точного сбора истории заказов из ваших каналов продаж, чтобы вы могли легко измерять и анализировать данные.

Прогнозирование спроса может занять много времени. Сотрудничая с логистической платформой, такой как ShipBob, вы можете получить доступ к расширенной аналитике и показателям распределения, чтобы значительно упростить процесс.