6 типов прогнозирования спроса + преимущества прогнозирования, методы и многое другое

Можно ли предсказывать будущее? Именно этим зарабатывают на жизнь большинство экономистов, биржевых трейдеров, метеорологов и, конечно же, гадалок. Конечно, опытные предприятия электронной коммерции также принимают участие в акции, пытаясь предсказать будущее с помощью прогнозирования спроса. Итак, давайте рассмотрим типы прогнозирования спроса, а также методы прогнозирования спроса, преимущества, примеры и многое другое.

• Что такое прогнозирование спроса?
• Факторы, влияющие на прогнозирование спроса
• Шесть типов прогнозирования спроса
• Восемь методов прогнозирования спроса
• Преимущества прогнозирования спроса
• Как начать прогнозирование спроса
• Пример прогнозирования спроса в электронной торговле
• Как TFL помогает прогнозировать спрос

Что такое прогнозирование спроса?

Прогнозирование спроса — это процесс понимания и прогнозирования потребительского спроса для принятия разумных решений в отношении операций цепочки поставок, размера прибыли, денежных потоков, капитальных затрат, планирования мощностей и многого другого. Прогнозирование спроса помогает компаниям оценить общий объем продаж и выручку за будущий период времени, часто — но не всегда — на основе исторических данных.

Методология прогнозирования спроса важна почти для всех предприятий, чтобы избежать перепроизводства и недопроизводства. Чтобы провести систематический и научный прогноз спроса, аналитикам необходимо определить, что они измеряют, и временную перспективу, выбрать тип и метод прогнозирования спроса, а затем собрать, проанализировать и интерпретировать результаты.

Факторы, влияющие на прогнозирование спроса

Существует ряд факторов, которые могут существенно повлиять на спрос, и их необходимо учитывать перед прогнозированием. Вот пять наиболее распространенных факторов влияния, влияющих на прогнозирование и управление спросом.

Сезонность

Как сезоны меняются, так может спрос. Сезонный бренд или циклический бизнес могут иметь пиковый сезон, когда продажи быстро растут, за которыми следуют межсезонья, когда продажи стабильны или даже очень медленны. Некоторые примеры прогнозирования спроса на основе сезонности включают продукты, используемые в определенные сезоны (лодочное снаряжение летом), праздники (костюмы и конфеты на Хэллоуин) или события (например, свадебный сезон).

Конкуренция

Когда на сцену выходит или уходит конкуренция, спрос может упасть или резко возрасти. Например, если на рынок выходит новый игрок и начинает бороться за свою долю пирога, могут пострадать устоявшиеся предприятия; с другой стороны, если существующий конкурент уйдет или начнет терять позиции из-за плохого продукта, услуги или PR, другие предприятия будут пользоваться большим спросом, поскольку потребители переключатся на него.

География

Где проживают ваши клиенты и где вы производите, храните и выполняете заказы, может оказать огромное влияние на прогнозирование запасов (не говоря уже о стоимости доставки). Таким образом, при выборе географических местоположений вашей цепочки поставок стоит подходить стратегически. Например, если вы продаете купальники, вы, вероятно, захотите хранить большую часть своего товара в таком штате, как Флорида, где их чаще всего заказывают; таким образом, вам не нужно отправлять в отдаленные места.

Эконом

Экономические условия могут иметь большое влияние на прогнозирование спроса на продукцию. Например, если экономика вступает в депрессию или рецессию и работает меньше людей, спрос на дорогие предметы роскоши, вероятно, упадет, а спрос на недорогие непатентованные товары, вероятно, возрастет.

Виды товаров

Различные продукты и услуги имеют очень разные прогнозы спроса. Например, прогнозирование спроса на скоропортящиеся товары с коротким сроком хранения должно быть очень точным, иначе может быть потеряно много запасов. С другой стороны, можно более или менее предсказать спрос на услугу по подписке, которая поставляется одним и тем же клиентам в одно и то же время каждый месяц (при условии, что удержание и отток клиентов относительно стабильны).

Шесть типов прогнозирования спроса

Прогнозирование спроса может проводиться несколькими способами; Чтобы получить наиболее точную и всестороннюю картину будущих продаж, вы можете даже рассмотреть возможность проведения более чем одного из этих шести типов прогнозирования спроса.

1. Пассивное прогнозирование спроса

Пассивное прогнозирование спроса не требует статистических методов или анализа экономических тенденций; он просто включает использование данных о прошлых продажах для прогнозирования данных о будущих продажах. Таким образом, хотя это делает пассивное прогнозирование данных довольно простым, на самом деле это полезно только для предприятий, у которых есть много исторических данных, из которых можно извлечь.

Поскольку пассивная модель предполагает, что данные о продажах за этот год будут аналогичны данным о продажах за прошлый год, ее следует использовать только компаниям, которые стремятся к стабильным продажам, а не к быстрому росту продаж.

2. Прогнозирование активного спроса

Прогнозирование активного спроса обычно используется начинающими предприятиями и быстро растущими компаниями. Активный подход учитывает агрессивные планы роста, такие как маркетинг или разработка продукта, а также общую конкурентную среду в отрасли, включая экономические перспективы, прогнозы роста рынка и многое другое.

3. Краткосрочное прогнозирование спроса

Краткосрочное прогнозирование спроса рассматривает небольшой промежуток времени, чтобы информировать повседневную информацию (например, его можно использовать для планирования запасов для рекламной акции «Черная пятница»). Это также полезно для управления цепочкой поставок «точно в срок» (JIT) или линейкой продуктов, которая часто меняется. Однако большинство предприятий будут использовать его только в сочетании с долгосрочными прогнозами.

4. Долгосрочное прогнозирование спроса

Долгосрочное прогнозирование спроса проводится на период более года, что помогает выявить и спланировать сезонность, годовые закономерности и производственные мощности. Долгосрочный прогноз подобен плану; прогнозируя более отдаленное будущее, предприятия могут сосредоточиться на формировании траектории роста своих брендов, создании маркетингового плана, планировании капитальных вложений и стратегий расширения и т. д., чтобы подготовиться к будущему спросу.

5. Макро- и микропрогнозирование спроса

Прогнозирование спроса на макроуровне рассматривает внешние силы, нарушающие торговлю, такие как экономические условия, конкуренция и потребительские тенденции. Понимание этих сил помогает компаниям определять возможности расширения продуктов или услуг, прогнозировать предстоящие финансовые проблемы или нехватку сырья и многое другое. Даже если ваша компания больше заинтересована в стабильности, чем в росте, взгляд на внешние рыночные силы все равно может держать вас в курсе, когда речь идет о проблемах, которые могут повлиять на вашу цепочку поставок.

Спрос на микроуровне по-прежнему является внешним, однако он сводится к особенностям конкретной отрасли или потребительского сегмента (например, прогнозируемый спрос на органическое арахисовое масло среди родителей-миллениалов в Остине, штат Техас).

6. Прогнозирование внутреннего спроса

Ограничивающим фактором роста бизнеса являются внутренние мощности; скажем, вы прогнозируете, что потребительский спрос утроится в следующие три года; Способен ли ваш бизнес удовлетворить этот спрос? При внутреннем прогнозировании определяются потребности всех операций, которые могут повлиять на будущие продажи. Например, в области человеческих ресурсов прогнозирование спроса может помочь определить, сколько людей потребуется нанять в течение следующих трех лет, чтобы обеспечить бесперебойную работу и удовлетворить будущий спрос клиентов.

Восемь методов прогнозирования спроса

Выбор типа (или типов) прогнозирования спроса или прогнозирования спроса в электронной коммерции, который вы будете использовать для своего бизнеса, — это лишь часть процесса. Далее следует определить метод, который вы будете использовать для создания прогноза. Вот пять популярных методов прогнозирования спроса.

1. Статистический метод

Использование статистических методов является надежным и зачастую рентабельным методом прогнозирования спроса. Вот несколько способов использования статистического метода:

• Проекция тренда, которая, вероятно, является самым простым методом прогнозирования спроса. Проще говоря, вы смотрите в прошлое, чтобы предсказать будущее. Конечно, обязательно устраните любые аномалии. Например, если в прошлом году у вас был кратковременный всплеск продаж из-за того, что история о вашем продукте стала вирусной в течение месяца, или ваш сайт электронной коммерции был взломан, и продажи временно упали, когда клиенты узнали эту новость. Оба эти события вряд ли повторятся, поэтому их не следует учитывать в прогнозе тренда.
• Регрессионный анализ, который позволяет компаниям выявлять и анализировать отношения между различными переменными, такими как продажи, конверсии и подписки по электронной почте. Целостный взгляд на то, как каждый из них влияет на другой, может помочь компании выделить ресурсы в нужной области, чтобы увеличить продажи.

2. Исследование рынка/опросы

Исследование рынка — это еще одна форма прогнозирования спроса, при этом опросы клиентов являются важными инструментами прогнозирования спроса. Сегодня онлайн-опросы позволяют легко нацелить вашу аудиторию, а программное обеспечение для проведения опросов делает анализ гораздо менее трудоемким, чем в прошлом.

Используя опросы, прогнозисты могут получить много ценных сведений, которые просто невозможно извлечь из данных о продажах. Они могут помочь составить более полное представление о ваших клиентах и ​​их потребностях, информировать маркетинговые усилия и выявить возможности.

Вот некоторые из самых популярных опросов среди специалистов по продажам и маркетингу:

• Выборочные опросы, в ходе которых проводится опрос избранной выборки потенциальных покупателей для определения их покупательских привычек.
• Полные опросы, в ходе которых опрашивается как можно большая выборка потенциальных покупателей для сбора более широкого набора данных.
• Опросы конечного использования, в ходе которых опрашиваются другие компании, чтобы определить их мнение о спросе конечного использования.

Опросы можно легко проводить онлайн с помощью таких платформ, как SurveyLegend , SoGoSurvey и Qualtrics .

3. Композитный метод отдела продаж

Также известный как «коллективное мнение», композитный анализ продаж — это метод прогнозирования спроса, при котором агенты по продажам прогнозируют спрос на своей территории. Эти данные консолидируются на уровне филиала, региона или области, а затем рассматривается совокупность всех факторов для разработки общего прогноза спроса компании. Этот подход «снизу вверх» ценен тем, что продавцы очень близки к рынку и часто могут давать более точные прогнозы, основанные на их непосредственном опыте работы с покупателями.

При использовании этого метода помните, что такие факторы, как цена продукта, маркетинговые кампании, достаток клиентов и конкуренты, могут различаться в зависимости от региона, поэтому важно учитывать это при прогнозировании. Некоторые платформы управления запасами имеют встроенные функции, позволяющие менеджерам по продажам собирать и отправлять эти данные в электронном виде, в то время как другие будут использовать исследования рынка для сбора данных.

4. Экспертное заключение

Коллективное мнение ценно, но согласитесь, иногда нужен совет эксперта. Компании, использующие этот метод прогнозирования спроса, могут нанять внешнего подрядчика для прогнозирования будущей деятельности. Обычно это начинается с мозгового штурма между компанией и подрядчиком (подрядчиками), в ходе которого делаются предположения, которые могут сообщить руководству о том, чего ожидать в ближайшие недели, месяцы или даже годы.

5. Метод Дельфи

Метод Дельфи, часто используемый в сочетании с мнением экспертов, был разработан корпорацией RAND в 1950-х годах и до сих пор популярен. Метод прогнозирования Delphi использует мнение отраслевых экспертов для прогнозирования спроса. Вот как это работает, в двух словах:

• Собирается группа экспертов отрасли.
• Анкета рассылается каждому эксперту в группе.
• Результаты опроса обобщаются ведущим, который возвращает резюме каждому члену группы.
• Комиссию повторно спрашивают об их прогнозах, и им предлагается пересмотреть свои предыдущие ответы в свете ответов других членов их группы.
• Это может продолжаться еще один или два раунда.

Поскольку метод Дельфи позволяет экспертам основываться на знаниях и мнениях друг друга, конечный результат считается более информированным консенсусом.

6. Барометрия

Этот метод прогнозирования использует три индикатора для прогнозирования тенденций.

• Опережающие индикаторы пытаются предсказать будущие события. Например, увеличение количества жалоб клиентов из-за задержек доставки или невыполненных заказов может привести к снижению продаж.
• Запаздывающие индикаторы анализируют влияние прошлых событий. Например, всплеск продаж за месяц до этого может указывать на растущую тенденцию, за которой необходимо внимательно следить для целей инвентаризации.
• Индикаторы совпадений измеряют события, происходящие прямо сейчас. Например, оборачиваемость запасов в режиме реального времени демонстрирует текущую активность продаж.

Каждый показатель можно использовать для улучшения планирования запасов и управления цепочками поставок.

7. Эконометрический метод

Эконометрический метод прогнозирования спроса учитывает взаимосвязь между экономическими факторами. Например, когда в 2020 году пандемия COVID-19 получила широкое распространение, спрос на онлайн-покупки возрос, поскольку покупатели закрылись и избегали покупок в магазине. Другим экономическим примером может быть увеличение располагаемого дохода, совпадающее с увеличением количества поездок, поскольку все больше людей бронируют отпуск на свои дополнительные деньги.

Хотя в теории это может показаться простым, методология эконометрического прогнозирования спроса может быть чрезвычайно сложной, поскольку прогнозисты редко могут проводить контролируемые эксперименты, в которых изменяется только одна переменная и измеряется реакция субъекта на это изменение. Вместо этого эконометрика определяется с помощью сложной системы связанных уравнений, в которой все переменные могут изменяться одновременно. Есть причина, по которой те, кто использует этот метод, не просто прогнозисты. У них есть собственное название: эконометристы.

8. А/Б-экспериментирование

Поведение клиентов иногда может быть проинформировано с помощью рыночных экспериментов, проводимых в контролируемых условиях. Это может включать A/B-тестирование различных рекламных акций, функций, изображений или функций веб-сайта, тем электронной почты и многое другое. Если потребители явно отдают предпочтение одному из них, компании лучше понимают, что им нравится, чтобы прогнозировать спрос. Например, один эксперимент показал, что компании увеличивают продажи, когда предлагают цены, оканчивающиеся нечетными числами !

Преимущества прогнозирования спроса

Стоит ли вся эта переборка цифр? Абсолютно! Независимо от того, являетесь ли вы стартапом в области электронной коммерции или признанным гигантом розничной торговли, прогнозирование спроса предлагает множество преимуществ.

Подготовка вашего бюджета

Трудно подготовить бюджет без прогнозирования спроса. Как еще вы сможете планировать другие покупки? Например, предположим, что вы переоцениваете количество необходимых вам запасов из-за плохого прогнозирования спроса. Чем больше денег вы вкладываете в инвентарь, тем меньше денег вам приходится тратить. Таким образом, когда есть возможность инвестировать в новую линейку продуктов или пришло время разработать эту новую рекламную кампанию, денежный поток для этого может быть связан с запасами.

Разработка ценовой стратегии

Понимание спроса на ваш продукт или услугу может помочь вам правильно оценить его. Хотя для этого также потребуется понимание рынка и вашей конкуренции, это может хорошо окупиться. Например, если вы сидите на большом складе и знаете, что выходит новая модель, вы можете снизить цены, чтобы быстро сократить запасы и освободить место для новых моделей. Или, если есть ограниченное предложение товара с высоким спросом, вы можете использовать принцип дефицита, чтобы увеличить цену в качестве эксклюзивного предложения.

Хранение инвентаря

Чем больше инвентаря вы носите, тем дороже его хранение. И чем дольше вы их храните, тем больше вероятность того, что они упадут в цене. Прогнозирование спроса может помочь вам тратить меньше денег как на заказы на покупку запасов, так и на складирование, информируя вас о том, что вам нужно и когда вам это нужно. Не держа под рукой слишком много запасов, вы также снижаете вероятность того, что они устареют, если появится что-то «новое и улучшенное».

Сокращение невыполненных заказов

Несмотря на то, что всегда возможен неожиданный всплеск спроса (например, продукт, ранее не пользующийся спросом, становится модным, его показывают по телевидению или одобряют влиятельные лица), правильное прогнозирование спроса может помочь сократить количество невыполненных заказов. Незавершенные заказы случаются, когда у вас недостаточно товара для удовлетворения спроса, и это может привести к разочарованию клиентов, которые могут обратиться к конкуренту. Если им понравится конкурент, вы можете потерять их навсегда. Планирование спроса помогает снизить вероятность того, что популярные продукты закончатся (и уйдут клиенты).

Экономия на пополнении запасов

Отсутствие прогнозирования спроса может не только стоить вам клиентов, но и сильно снизить вашу прибыль. Чтобы выполнить эти заказы и новые заказы, вам нужно будет быстро пополнить запасы, что может означать круглосуточное производство или оплату срочных сборов или ускоренную доставку вашим поставщикам. Кроме того, чтобы оправдать ожидания клиентов (или помириться с разочарованными клиентами), вам, возможно, придется заплатить им за ускоренную доставку.

Как начать прогнозирование спроса

Новичок в прогнозировании спроса, но готовы пожинать плоды этого? Вот несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы начать!

Установите свои цели

Сделайте планирование приоритетом! Еще до того, как вы начнете собирать или анализировать данные, вам нужно решить, чего вы надеетесь достичь. Сбор данных ради сбора данных не увеличит вашу прибыль. Итак, задайте себе некоторые из следующих вопросов и сосредоточьте их на определенном временном интервале:

• Сколько продуктов в каждой линии мы будем продавать?
• Будет ли спрос на определенные линии колебаться?
• Существуют ли какие-либо внешние факторы, которые могут повлиять на спрос?
• Могут ли изменения потребительских тенденций повлиять на продажи?
• Если спрос значительно упадет, какие действия мы предпримем?

Информировать заинтересованные стороны

После того, как вы определили свои цели и задачи, убедитесь, что все заинтересованные стороны поддержали их. Это означает задействовать вашу команду по продажам, маркетологов, специалистов по исследованиям и разработкам, а также руководство. Когда все на одной волне, пора начинать прогнозировать!

Собирайте и записывайте данные

Выберите метод или методы прогнозирования спроса из списка, который мы предоставили ранее, а затем соберите как можно больше данных. Чем больше данных, тем лучше будет прогноз. Не забывайте, что внутренние и внешние факторы влияют на спрос на продукт, поэтому рекомендуется собирать данные внутри вашей организации (используя платформу CRM или отдел продаж) и за ее пределами (проводя исследования рынка или опросы).

Анализ данных

После того, как вы собрали некоторые данные, пришло время провести некоторый анализ, найти закономерности и тенденции, которые позволят вам делать прогнозы. Для небольших предприятий электронной коммерции это можно сделать вручную; в противном случае наиболее эффективным способом анализа данных является использование платформы ИИ. Эти решения используют машинное обучение для быстрого получения информации из ваших данных.

Внесите необходимые коррективы

То, что вы делаете со своими выводами, имеет решающее значение — это та часть, которая принесет пользу вашему бизнесу! Итак, запланируйте внести некоторые коррективы в свои бизнес-операции, чтобы привести их в соответствие с вашими прогнозами. Например, предположим, что вы прогнозируете увеличение спроса на определенный продукт на основе рыночных тенденций; вы захотите увеличить свои запасы этого продукта, чтобы уменьшить количество невыполненных заказов или дефицит. Или, скажем, вы обнаружили, что продажи продукта увеличиваются только в определенное время года; затем вы можете поддерживать только высокие уровни запасов в это время, чтобы освободить дорогостоящие складские площади.

Пример прогнозирования спроса в электронной торговле

Модный новый онлайн-бренд спортивной одежды действительно набирает обороты: ежемесячно поступает около 12 000 заказов на все шесть наименований. Глядя на прошлые данные о продажах, запланированную рекламную кампанию PPC, увеличение числа подписчиков в социальных сетях и общие рыночные условия в отрасли, они прогнозируют утроение своих заказов за тот же период в следующем году, достигнув 36 000 в месяц.

В настоящее время они хранят в общей сложности 50 000 единиц во всех шести SKU, что является максимальным запасом, который они могут хранить, и они пополняют запасы каждые 90 дней. В некоторые месяцы они опасно близки к тому, чтобы исчерпать конкретный SKU.

Основываясь на своем прогнозе, они знают, что для максимизации своего пространства им нужно будет заказывать инвентарь на основе каждой конкретной SKU, что усложнит процесс. Однако, учитывая ожидаемый дополнительный доход в наступающем году, сейчас они рассматривают возможность аренды складских площадей или передачи выполнения заказов стороннему центру выполнения заказов. Таким образом, у них будет больше места для хранения инвентаря, и они не будут резать вещи так близко и не рискуют столкнуться со складскими запасами и невыполненными заказами.

Как программное обеспечение The Fulfillment Lab Global Fulfillment может помочь в прогнозировании спроса

Правильное прогнозирование спроса может создать или разрушить компанию. Понимая спрос, предприятия электронной коммерции могут отслеживать, что они получают и что у них уходит. Если это звучит пугающе, The Fulfillment Lab может помочь.

Доверив выполнение своих обязанностей The Fulfillment Lab, вы получите доступ к нашему проприетарному программному обеспечению Global Fulfillment Software (GFS). В отличие от других платформ управления складом, наша технология позволяет вам точно видеть, что происходит в наших распределительных центрах, где хранятся ваши продукты, даже если они находятся на одном из наших складов по всему миру! Это обеспечивает историческую перспективу спроса с течением времени, что помогает планировать будущее.

GFS не только предоставляет информацию о спросе, но также берет данные из передней части воронки продаж, чтобы получить больше данных о покупках конечных потребителей. Все это сделано для того, чтобы помочь вам развивать свой бизнес и расширять знания о своих клиентах.

Узнайте больше о The Fulfillment Lab и нашем основателе или свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, что мы можем сделать для вас!