Волатильность спроса: как быть готовым к колебаниям спроса

Если последние несколько лет нас чему-то и научили, так это тому, что потребительский спрос может сильно и быстро колебаться.

В условиях интенсивных взлетов и падений спроса сложно достаточно быстро изменить стратегии управления цепочками поставок, чтобы адаптироваться к постоянно меняющимся потребительским тенденциям.

Вот почему эти сейсмические сдвиги, известные как волатильность спроса, так сложны.

Но с правильным программным обеспечением, отслеживающим важные показатели запасов, вы можете быть более активными, когда дело доходит до волатильности спроса.

Вы можете подготовиться к внезапным всплескам (или падениям) спроса. Кроме того, вы можете улучшить оптимизацию запасов, располагая достаточным количеством запасов для удовлетворения спроса.

Результат? Больше доходов и преимущество перед конкурентами.

Что такое волатильность спроса?

Определение волатильности спроса относится к любому изменению спроса на продукт, которое возникает внезапно или неожиданно.

Хотя волатильность спроса имеет множество причин, чаще всего виноваты меняющиеся ожидания потребителей. Сегодня покупатели хотят, чтобы розничные продавцы предлагали широкий выбор товаров по низким ценам. И они ожидают, что эти продукты будут доступны, когда они захотят.

Согласно исследованию Forrester, опубликованному на Forbes.com, покупатели продолжат тратить деньги, но в 2023 году станут более избирательными. Другими словами, ваши клиенты хотят получить максимальную отдачу от своего покупательского опыта.

Кроме того, наличие бесконечных вариантов с точки зрения цены продукта, выбора и доступности действительно ставит потребителей на место водителя (а не производителей или розничных продавцов).

Теперь именно клиенты диктуют производственные графики, исходя из своих покупательских привычек. И вам всегда нужно иметь под рукой правильные SKU, чтобы соответствовать этим ожиданиям.

Прекрасным примером является печально известная нехватка туалетной бумаги в первые дни пандемии COVID-19.

Когда миллионы людей внезапно в панике скупили туалетную бумагу оптом, полки магазинов опустели, поскольку производители изо всех сил пытались скорректировать свои прогнозы и увеличить запасы.

Короче говоря, большее влияние (и контроль) клиентов является движущей силой волатильности спроса. Клиенты могут (и делают) изменить свои предпочтения, покупая больше или меньше ваших продуктов, что в конечном итоге создает непредсказуемую ситуацию для выполнения.

Что вызывает волатильность спроса?

Как мы уже отмечали, изменение покупательских предпочтений и тенденций в наши дни является основным фактором волатильности спроса. Но так было не всегда, и это не единственная причина изменения спроса.

Традиционно в процессах цепочки поставок использовалась стратегия проталкивания, при которой продукты перемещались по цепочке поставок от производства к розничным продавцам. При таком подходе производство основано на прогнозах спроса, и розничные продавцы получают товары до того, как их закажет покупатель.

В наши дни цепочки поставок электронной коммерции постепенно становятся управляемыми (или управляемыми спросом). В вытягивающей цепочке поставок производство и распределение регулируются фактическим спросом клиентов. То есть розничные продавцы заказывают только те запасы, которые необходимы для удовлетворения потребительского спроса.

Но вот в чем дело: ни одна из стратегий не идеальна.

Цепочки поставок, управляемые толчком, могут привести к тому, что ваш бренд будет переполнен (например, Adidas не сможет продать свои товары Yeezy) и сильно сократят вашу прибыль. Между тем, стратегии, основанные на вытягивании, труднее пресекать, поскольку спрос становится все более неустойчивым.

Хотя существует множество причин нестабильности в цепочках поставок, основанных на вытягивании, две из главных причин — это изменение ожиданий клиентов, как мы уже упоминали, и затянувшиеся последствия пандемии.

Изменение ожиданий клиентов

Сегодняшние клиенты хотят иметь широкий выбор продуктов по минимально возможной цене, и они хотят их прямо сейчас. Но требования клиентов не всегда были такими «требовательными», как сегодня.

Покупатели прошлого не придавали большого значения удобству и доступности товаров по запросу, как современные покупатели.

К сожалению, цепочка поставок, управляемая вытягиванием, с трудом справляется с этими постоянно меняющимися ожиданиями. В конце концов, клиенты меняют свое мнение быстрее, чем большинство цепочек поставок могут адаптироваться.

Что происходит, когда цепочки поставок не успевают за волатильностью спроса? Вы начнете видеть множество невыполненных работ по доставке и выполнению заказов.

Вот почему так важно использовать надежные стратегии цепочки поставок, которые с самого начала адаптируются к волатильности спроса.

Влияние пандемии

Мягко говоря, за последние несколько лет ритейлеры серьезно пострадали.

Дефицит и закрытие заводов (в основном из-за пандемии) вынудили ритейлеров, ориентированных на выталкивание, быстро перейти к подходу, ориентированному на вытягивание (и наоборот).

Когда в 2020 году карантин действовал в полную силу, компании, продающие чистящие средства и дезинфицирующие средства, не могли держать товар на полках из-за высокого потребительского спроса.

С другой стороны, компании, торгующие второстепенными товарами, остались с тоннами непроданных товаров, поскольку спрос на их продукцию резко упал.

Даже компании, выстроившие устойчивые цепочки поставок, столкнулись с дефицитом товаров и узкими местами в цепочках поставок. Тем временем команды по цепочке поставок пытались увеличить производство в условиях острой нехватки рабочей силы.

Хотя многие утверждают, что пандемия заставила клиентов снисходительнее относиться к дефициту и дефициту, суть в том, что сбои по-прежнему мешают брендам.

Итак, что же могут сделать с этим розничные торговцы (и дистрибьюторы)? Начните с измерения степени волатильности спроса, которой подвержен ваш бренд.

Можно ли измерить волатильность спроса?

Несмотря на то, что волатильность спроса можно измерить, это не просто и не всегда со 100% точностью.

Для понимания волатильности спроса требуется нечто большее, чем имеющиеся у вас внутренние данные. Вам также необходимо учитывать различные внешние факторы:

• Рыночные сдвиги и глобальные события
• Отношение потребителей (что в тренде)
• Наличие альтернатив

Каждое из этих событий каким-то образом влияет на волатильность спроса, поэтому вам необходимо просмотреть их, чтобы понять, что на самом деле происходит со спросом.

Например, в прошлом году инфляция достигла 40-летнего максимума. Исходя из этого, вам придется учитывать:

• Как отреагировали ваши клиенты?
• Вы подняли цены?
• Если да, то что произошло, когда вы это сделали?
• Если нет, видели ли вы увеличение спроса с инфляцией? Снижаться? Оставайся таким же?

Анализ этих приливов и отливов проливает свет на то, где резко вырос спрос, как быстро, на какой процент и даже что привело к изменениям.

Тем не менее, измерение внешних факторов может быть невероятно сложным и часто приводит к слабым корреляциям (в отличие от причинно-следственных связей).

Вот почему в большинстве случаев лучше заранее предусмотреть волатильность спроса, чтобы не беспокоиться о постоянном анализе ее последствий.

Как прогнозировать волатильность спроса?

Хотя волатильность спроса никогда не будет полностью предсказуемой, вы можете предпринять некоторые шаги для прогнозирования волатильности.

Большинство брендов используют либо коэффициент вариации, либо ту или иную форму сценарного планирования запасов для оценки волатильности спроса.

Коэффициент вариации

Для начала вы можете использовать коэффициент вариации (CV) для измерения волатильности спроса, поскольку формула оценивает предсказуемость рынка.

Проще говоря, CV говорит вам , насколько точно вы можете прогнозировать спрос.

Формула коэффициента вариации выглядит так:

CV = (стандартное отклонение ÷ среднее значение)

Стандартное отклонение измеряет, насколько разбросаны ваши данные по отношению к среднему значению. Низкое стандартное отклонение — это когда данные сгруппированы вокруг среднего значения.

Напротив, высокое стандартное отклонение — это когда ваши данные более разбросаны.

Звучит сложно? Давайте пройдемся по нему. Скажем, два бренда футболок хотят измерить свою волатильность на основе недельных продаж.

• Awesome T-Shirt Co: средние продажи за неделю = 4000 долларов США, стандартное отклонение = 1500 долларов США.
• Mom and Pop T-Shirts Inc.: средние продажи за неделю = 8000 долларов, стандартное отклонение = 2000 долларов.

Теперь давайте подставим числа для каждой компании в формулу коэффициента вариации:

• CV для Awesome Co.: 1 500 долларов США ÷ 4 000 долларов США = 0,375 (или 37,5)
• Резюме для мамы и папы: 2000 долларов США ÷ 8000 долларов США = 0,25 (или 25)

Так как Mom and Pop T-Shirts имеет более низкий CV, бренд имеет более низкую волатильность недельных продаж по сравнению с Awesome T-Shirt Co. Таким образом, мама и папа могут прогнозировать свои недельные продажи более точно, чем Awesome T-Shirt Co.

Чем выше ваш CV, тем менее надежными становятся ваши прогнозы спроса.

Планирование сценария

Еще одним вариантом, помогающим прогнозировать волатильность спроса, является планирование сценариев. По сути, сценарное планирование требует некоторого творческого подхода и большого количества долгосрочных размышлений, чтобы справиться с неопределенностью.

На практике именно здесь вы определяете ряд потенциальных результатов и реалий, которые могут произойти с вашим бизнесом в будущем. Затем вы можете рассмотреть различные ответы и запланировать несколько возможных результатов.

Например, фермеры используют сценарии, чтобы предсказать, будет ли их урожай хорошим или плохим, в зависимости от погоды. Даже если вы не выращиваете овощи, вы можете применить этот подход.

Визуализируя различные риски и возможности, ваш бизнес может более активно принимать решения (вместо того, чтобы реагировать на события по мере их возникновения).

Другими словами, повышая осведомленность о том, что может произойти, вы можете обнаружить предупреждающие признаки предстоящих проблем и отреагировать соответствующим образом.

Когда происходит наихудшее событие, при планировании сценариев учитываются несколько исходов и перечисляются немедленные шаги, которые вы можете предпринять, чтобы сдержать ущерб. Тем не менее, вы также можете создавать эти планы для наилучших сценариев — например, когда продукт становится вирусным, а спрос резко возрастает на 300% за одну ночь.

Это может показаться довольно простым, но планирование сценариев, вероятно, является одним из лучших методов управления вашим бизнесом в долгосрочной перспективе.

Использование надежного программного обеспечения для планирования спроса (например, Cogsy) делает планирование сценариев еще более эффективным. Эти платформы используют машинное обучение для создания сценариев «что, если».

Это означает, что вы можете моделировать, как изменения в уровне запасов или производственных графиках влияют на ваши ключевые показатели эффективности электронной коммерции, денежные потоки и способность удовлетворять спрос.

Такое программное обеспечение гарантирует, что вы лучше подготовлены ко всем типам ситуаций, поэтому вы можете быстро адаптироваться к изменяющимся условиям (и волатильности спроса) без паники и хлопот.

Стратегии волатильности спроса для рассмотрения

Одними из лучших способов снизить волатильность спроса являются точное прогнозирование спроса, масштабируемое планирование, сценарии «что, если» и диверсифицированная цепочка поставок.

Прогнозирование спроса

В идеальном мире вы всегда должны точно предсказывать потребительский спрос, а не пытаться на него реагировать. Но точное прогнозирование затруднено (на грани невозможности?) при работе с постоянно меняющимися проблемами цепочки поставок и непредсказуемым рынком.

К счастью, интеграция платформы выполнения ShipBob с Cogsy значительно упрощает прогнозирование спроса. Благодаря совместной работе этих платформ вы можете анализировать закономерности спроса и выявлять корреляции в ваших данных (которые большинство специалистов по планированию спроса могут упустить).

ShipBob и Cogsy используют данные в режиме реального времени и исторические данные для обоснования ваших прогнозов спроса. Таким образом, вы можете зацикливаться на прошлых тенденциях спроса (и предыдущих прогнозах), чтобы лучше подготовиться к любым будущим нестабильным событиям.

«Мы снова стали вирусными в январе 2021 года, после того как Food Huggers появились на The Today Show. Объем наших заказов просто взорвался! Только за первую неделю он увеличился на 786% по сравнению с нашим средним показателем за неделю. Это был напряженный, напряженный кризис — но благодаря ShipBob мы смогли без проблем справиться с сумасшедшим спросом и выполнить 97,3% заказов вовремя!

Даже после первоначального всплеска, который привел к постоянному увеличению заказов, ShipBob поддерживал показатель OTIF на уровне 98,2% в течение всего января (это означает, что 98,2% заказов были доставлены вовремя и в полном объеме), что помогло нам достичь 497% рост продаж из месяца в месяц».

Джулиана Бразил, операционный директор Food Huggers

Хотя планирование спроса никогда не будет точным на 100%, работа с ShipBob и Cogsy может максимально приблизить ваши прогнозы к совершенству.

Более того, Cogsy автоматически обновляет ваши прогнозы спроса по мере поступления новой информации. Эти обновления в режиме реального времени значительно улучшают показатели точности ваших запасов, поскольку ваши прогнозы всегда основаны на самых последних данных.

А Cogsy может даже учитывать маркетинговые события, запуски новых продуктов и подписки в ваших прогнозах спроса. Как вам лучше подготовиться?

Масштабируемое планирование

Еще один способ управления волатильностью спроса — внедрение масштабируемого планирования. Эти гибкие процессы позволяют вашей команде легко увеличивать (или «масштабировать») свою производительность — например, не отставать от более высоких объемов заказов, вызванных волатильностью спроса.

Проще говоря, масштабируемое планирование позволяет вам наращивать (или сокращать) производство и исполнение по мере необходимости. При надлежащей масштабируемости вы можете настроить логистику и контролировать накладные расходы в зависимости от ожидаемого объема.

Более того, масштабируемое планирование способно противостоять всевозможным факторам стресса в цепочке поставок (например, задержке доставки и нехватке сырья). Благодаря гибким планам у вас есть больше возможностей для поворота и корректировки всякий раз, когда вы обнаруживаете новую информацию.

Итак, как использовать масштабируемое планирование для собственного бренда? Воспользуйтесь преимуществами облачных технологий и интегрированных цифровых систем, не ограниченных аппаратной инфраструктурой.

Самое замечательное в цифровых системах то, что они могут бесконечно масштабироваться вместе с вашим брендом. Местные продажи могут превратиться в международный доход, а неустойчивый спрос может стать началом значительного роста.

Подумайте «а что, если»

Мышление «что, если» — это расширение сценарного планирования (о котором мы говорили выше). Когда вы планируете в среде «что, если», вы можете подготовиться к неизвестным ситуациям.

Это означает, что вы можете проверить потенциальное влияние изменений в графиках пополнения и производства, не вызывая дополнительных сбоев в цепочке поставок. Вы можете смоделировать, как изменения уровня ваших запасов или производственных процессов повлияют на ваши ключевые показатели эффективности (а затем найти способы минимизировать любой ущерб).

Что вы действительно пытаетесь сделать, так это рассмотреть все возможные сценарии, чтобы вы могли опередить волатильность спроса до того, как она произойдет. Cogsy также может помочь со всем этим.

Cogsy помогает вам запускать сценарии «что, если», чтобы определить наилучшие, наихудшие и наиболее вероятные стратегии управления запасами. Таким образом, вы избегаете дорогостоящих ошибок (таких как дефицит и мертвый запас), которые мешают вам удовлетворить спрос и достичь ваших целей по доходам.

Диверсифицируйте свою цепочку поставок

Поддержание отношений только с несколькими поставщиками иногда может работать в вашу пользу (например, обеспечить более высокую ставку, ведя больше бизнеса с каждым поставщиком).

Но это также может создать проблемы, когда вы сталкиваетесь с нехваткой продуктов или отсутствием их на складе из-за проблем с этими несколькими поставщиками. В этой ситуации вам не повезет, если у этих нескольких поставщиков нет необходимых вам продуктов.

Кроме того, поставщики с ограниченными производственными мощностями могут не иметь пропускной способности для обеспечения дополнительного производства в случае скачков спроса со стороны клиентов.

Но диверсификация вашей цепочки поставок распределяет ваше производство и производство между большим количеством поставщиков. Это означает, что вам будет легче удовлетворить возросший спрос.

В том же духе, если ваш бренд работает с зарубежными поставщиками, попробуйте вместо этого сотрудничать с местными поставщиками.

Партнерство с местным поставщиком может автоматически сократить время выполнения заказа на несколько недель (по сравнению с доставкой из другой страны). Таким образом, изменчивый спрос не будет усугубляться тем, что клиенты будут ждать заказов вечно.

Если вы меняете поставщиков, просто убедитесь, что у вас достаточно страхового запаса, чтобы пережить переход.

«Программное обеспечение ShipBob помогло нам лучше понять, куда нам следует расти дальше. Вначале было сложно легко подсчитать, сколько мы продаем в каждом регионе. Алгоритм идеального распределения ShipBob позволил нам увидеть не только то, где находятся наши клиенты, но и то, где мы должны распределять запасы, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос».

Наталья Лара, директор по маркетингу Oxford Healthspan

Как ShipBob и Cogsy помогают прогнозировать спрос

Ненадежные цепочки поставок и непредсказуемый спрос — реальность современной розничной торговли. В наши дни бренды электронной коммерции работают в условиях большой неопределенности, пытаясь улучшить операции цепочки поставок, оправдать ожидания клиентов и сохранить свой денежный поток.

Но именно поэтому ShipBob и Cogsy объединили свои усилия — чтобы помочь вам уверенно справляться с прогнозами спроса и обеспечить ясность, необходимую для будущего роста.

Интеграция с ShipBob и Cogsy дает брендам прямого доступа к потребителю (DTC) доступ к показателям в реальном времени, чтобы вы могли постоянно отслеживать уровень своих запасов. Эти показатели обновляются круглосуточно и без выходных. Это позволяет с высокой точностью прогнозировать производство и спрос.

В частности, платформа выполнения ShipBob автоматически отслеживает ключевые показатели цепочки поставок для вас (так что вы можете отказаться от всей этой утомительной работы с электронными таблицами).

Оттуда Cogsy вмешивается, чтобы помочь вам разобраться в этих данных, чтобы понять, что эти числа пытаются вам сказать. Cogsy даже превращает ваши статические данные в надежную и полезную информацию, которая информирует вас о прогнозировании и производстве.

Вместе ShipBob и Cogsy создают мощный источник достоверной информации, поэтому вы можете внимательно следить за всеми ключевыми показателями эффективности своих запасов и точно знать, как использовать эти данные для повышения точности прогнозов и преодоления волатильности спроса.

Узнайте больше об интеграции ShipBob + Cogsy или свяжитесь с командой ShipBob для получения дополнительной информации. Для получения дополнительной информации о Cogsy посетите их веб-сайт.

Часто задаваемые вопросы о волатильности спроса

Ниже приведены ответы на некоторые из наиболее распространенных вопросов о волатильности спроса.

Что такое изменчивость спроса?

Изменчивость спроса — это разница между тем, что вы ожидаете, и тем, что на самом деле происходит с потребительским спросом. Проще говоря, изменчивость спроса измеряет степень, в которой потребительский спрос не соответствует вашим прогнозам.

Что является хорошей мерой волатильности?

Коэффициент вариации (CV) является хорошей мерой волатильности, поскольку этот расчет показывает, насколько точно можно прогнозировать спрос. Чем выше ваш коэффициент вариации, тем менее точными (и надежными) становятся ваши прогнозы спроса. Вообще говоря, CV от 20 до 30 является приемлемым для прогнозирования, в то время как CV выше 30 считается неприемлемым.

Как уменьшить изменчивость спроса?

Одними из лучших способов уменьшить изменчивость спроса являются точное прогнозирование спроса, масштабируемое планирование, сценарии «что, если» и диверсифицированная цепочка поставок. Более того, вы можете использовать операционное программное обеспечение для поддержки прогнозирования спроса и преобразования ваших статических данных в надежные и действенные идеи (которые информируют производство).