Бренд, ориентированный на потребителя, меняет роскошную обувь

И если нью-йоркский стартап Пола Эванса имеет к этому какое-то отношение, следующей отраслью, которая пострадает, станет роскошная итальянская кожаная обувь.

Он всегда чувствовал стремление создать собственную компанию, но только когда его карьера пошла в гору, его осенило вдохновение Пола Эванса.

Работая в сфере финансов, ему всегда нужно было одеваться для успеха.

Он сменил свой студенческий гардероб на более зрелый стиль и начал покупать костюмы, сшитые на заказ, но когда пришло время найти обувь, которая дополняла бы его наряд, он быстро понял, что почти невозможно найти высококачественную обувь в доступном магазине. ценовой ориентир.

Проведя небольшое исследование, он понял, что у потребителей нет причин платить так много за эти продукты.

Вдохновленный успехом других брендов электронной коммерции, таких как Warby Parker, Everlane и MVMT, Эван решил попробовать применить бизнес-модель, ориентированную на потребителя, к элитной обуви.

Обходя традиционных ритейлеров, таких как Nordstrom, Bloomingdales или роскошные обувные бутики, он мог найти и продавать напрямую потребителям за половину стоимости.

Его целевой аудиторией были такие же молодые люди, как он: мужчины в возрасте от 26 до 39 лет, которые хотят выглядеть как можно лучше, не тратя целое состояние.

Начало розничного бренда, ориентированного на потребителя

Как вы можете себе представить, построение бренда на основе качества означает, что поиск правильных поставщиков и продуктов имеет решающее значение.

Первые несколько лет Эван закупал продукцию на разных фабриках по всему миру в странах, известных своими изделиями из кожи, таких как Испания, Португалия и Италия.

После многочисленных поездок в Европу он открыл для себя семейную фабрику в Неаполе, Италия, которая производит ультрасовременную продукцию для других брендов, таких как Ferragamo и Louis Vuitton.

«Это та же фабрика, тот же тип обуви, та же конструкция и то же качество, что и у других люксовых брендов, но за небольшую часть стоимости», — говорит Эван.

После того, как Эван увидел качество образцов, которые они получили с завода, он понял, что идея действительно сработает. Качество обуви было невероятным для такой цены, и он мог легко понять, что это продукт, который понравится потребителям.

Следующим его шагом было открытие склада в Нью-Джерси и импорт первой партии: 300 пар обуви.

Именно тогда он усвоил свой первый важный урок:

«Вначале было ужасно. Я понятия не имел, что происходит на складе, и быстро понял, что это не сработает, потому что обращение к стороннему источнику означало, что отгружать и получать товары было очень сложно», — объясняет он.

Он начал искать новый склад, но тем временем должен был где-то хранить обувь, поэтому в его квартире оказалось 300 обувных коробок.

«Одно очень-очень долгое лето я продавал продукты не выходя из дома. Мой супер был недоволен. Но такой опыт предпринимателя вы никогда не забудете», — смеется он.

Когда дело доходит до поиска поставщиков и партнеров по реализации для розничного бренда, ориентированного непосредственно на потребителя, Эван говорит, что все дело в налаживании связей и знакомстве с нужными людьми.

Хотя Эван был на выставках кожгалантереи в Италии, таких как MICAM, и встречался с десятками поставщиков, он наткнулся на одного из них, с которым они работают сегодня, завязав разговор с женщиной на выставке в Лас-Вегасе.

Так уж получилось, что ее бойфренд был директором по снабжению в отличном поставщике.

Как подчеркивали другие предприниматели в сфере электронной коммерции: Сеть — это все.

Набирая обороты и находя финансирование

Потратив год на то, чтобы запустить проект самостоятельно, Эван понял, что для вывода бизнеса на новый уровень потребуется помощь.

Он реализовал свою идею, сделал образцы и создал инфраструктуру для запуска своего магазина, но ему нужны были деньги, чтобы фактически размещать новые заказы на фабрике.

Итак, он привел делового партнера, и они решили собрать финансирование.

Это относительно новое явление в мире электронной коммерции, когда небольшие компании обращаются за финансовой помощью извне — будь то посредством инвестиций или краудсорсинга.

Но многие из ведущих брендов электронной коммерции сегодня искали финансовую помощь извне, чтобы выйти на новый уровень.

«Моя единственная рекомендация — будьте осторожны при продаже акций: старайтесь продавать как можно меньше акций заранее. Вы можете заключить другой тип сделки, например, конвертируемые облигации, но вначале сохраните собственный капитал».

Привлечение денег подходит не для каждого бизнеса.

Как объясняет Эван: «Вы собираете деньги, когда они вам нужны. Если что-то создаст или разрушит ваш бизнес, и вы не сможете заплатить за это собственными деньгами, тогда вы привлечете других людей».

Но то, что вы готовы к финансированию, не означает, что ваш бизнес таков: попробуйте собрать деньги до того, как вы будете готовы, и вы, скорее всего, потерпите неудачу.

На начальных этапах запуск бренда электронной коммерции может быть похож на слепой прыжок со скалы.

Как говорит Эван: «Вы понятия не имеете, будет ли работать ваш продукт или торговая марка, потому что они не доказаны, их не существовало».

Инвесторы будут смотреть на ваш бренд так же. Важно, чтобы ваш бизнес находился на этапе, когда вы уверены, что он будет успешным, когда вы решите искать финансирование.

Если вы не верите в свой бренд, никто другой не поверит.

«Я знал, что этот бренд действительно найдет отклик у потребителей, потому что это был бренд, который я купил бы сам».

Их целевой рынок похож на Эвана: парень-миллениал, который хочет хорошо выглядеть, не тратя целое состояние.

К счастью, Пол Эванс был на том этапе, когда Эван и его партнер были уверены, что их целевая аудитория зацепится за продукт, поэтому они взялись за сбор средств в полную силу — и преуспели.

Маркетинг с инфлюенсерами

Когда они впервые запустились, их маркетинговая стратегия была почти полностью основана на влиятельных лицах.

Бизнес-модель, ориентированная на потребителя, сталкивается с уникальными маркетинговыми проблемами, потому что уже есть сильные бренды, продающие тот же продукт, что и вы, поэтому вам нужно найти способ привлечь внимание в переполненной отрасли.

Чтобы запустить свой маркетинг из уст в уста, они обратились к блоггерам и подарили тонны своего продукта.

«В первый год я, вероятно, раздал продукции на 100 000 долларов, — говорит Эван. «Но это инвестиции. Теперь мы получаем миллионы долларов дохода, и, хотя окупаемость инвестиций не поддается измерению, эффект очевиден».

Инфлюенсеры дают вам толчок, объясняет Эван.

«Это онлайн-конкурс популярности. Поэтому, если вы можете донести свой продукт до этих людей, и они будут продвигать его бесплатно, и все, что вам будет стоить, это продукт — это на самом деле самая дешевая форма рекламы, которую вы можете получить».

Важно, чтобы вы сопоставили продукт с влиятельным лицом — отправив мужскую обувь из тонкой кожи блоггеру женского белья, вы не продвинетесь далеко, но отправка ее правильному влиятельному лицу может оказать огромное положительное влияние на продвижение растущего бренда. в центр внимания.

«Кроме того, когда вы работаете с блогерами, вы создаете подлинные, качественные обратные ссылки, которые хороши для SEO, поэтому работа с инфлюенсерами решает сразу несколько проблем», — добавляет он.

Перевод электронной коммерции в автономный режим

Как и многие розничные бренды, ориентированные на потребителя, которые начинают свою деятельность в Интернете, Пол Эванс пересекает цифровую границу, выводя свой интернет-магазин в офлайн-мир.

С запуском своего флагманского обычного магазина они смогли привлечь клиентов, которые любили бренд, но никогда не покупали его из-за сомнений по поводу размера, комфорта и т. д.

«Люди приходят, готовые что-то купить — часто они следят за нами в Интернете в течение двух или трех лет, но еще не купили онлайн, потому что не решаются вкладывать деньги в обувь, не примерив ее».

Как и в случае с другими модными брендами, колебания в отношении посадки и комфорта означали, что потребители, которым нравился их бренд, могли никогда не покупать их, потому что не были уверены в продукте, который они получат.

«Мы пытаемся преодолеть недостаток доверия клиентов, предлагая очень щедрую политику обратной доставки, но этого не всегда достаточно. Иногда люди просто хотят увидеть продукты лично, поэтому нам нужно было найти способ сделать это», — говорит Эван.

Наличие упорства, чтобы выжить и процветать

Многие предприниматели в сфере электронной коммерции хотят знать, что отличает лучшее от остальных? Что заставляет предприятия электронной коммерции процветать и почему многие из них выдыхаются и умирают?

Эван объясняет, что в течение первого или двух лет многие предприятия электронной коммерции проходят через большую часть трудностей, которые могут их создать или сломать.

«Некоторые люди просто не созданы для предпринимательства, — говорит Эван. «Либо у вас есть упорство, чтобы хотеть что-то сделать, и вы будете делать это независимо от того, с какими препятствиями вы столкнетесь, либо у вас нет этого стремления, и вы потерпите неудачу».