Увеличьте скорость наращивания и удерживайте продавцов с помощью эффективной адаптации [+ Калькулятор оборота]

Учитывая, что компании вкладывают средства в наем, обучение и управление своим отделом продаж для достижения максимальных результатов, крайне важно, чтобы руководители продаж и поддержки понимали, как они могут извлечь максимальную пользу из этих инвестиций и удержать лучших продавцов после того, как они были наняты.

Наше исследование Top-Performing Sales Organization, в ходе которого мы проанализировали данные 472 продавцов и руководителей, показало, что процесс адаптации новых продавцов и доведения продавцов до полной производительности тесно связан с ключевыми показателями хорошо функционирующей организации продаж.

Когда процесс адаптации в компании эффективен:

• Менеджеры по продажам более чем в два раза чаще добиваются максимальной эффективности от своих продавцов (49% против 23%, когда адаптация неэффективна).
• Они лучше способны удерживать лучшие таланты. В компаниях, где нежелательная текучесть кадров составляет 50% и более, почти три четверти из них (72%) не имеют эффективного процесса адаптации.

Высокая стоимость оборота торгового представителя

Погуглите стоимость оборота в продажах, и вы найдете множество статей и калькуляторов затрат, которые помогут оценить стоимость потерянного продавца. Предполагаемые затраты обычно колеблются от 100% до 500% вознаграждения продавца, и это часто не учитывает потерю дохода, когда продавец покидает компанию.

Стоимость потери новых продавцов также высока. Продавцы, как правило, являются издержками для компании, прежде чем они станут компетентными или лучшими исполнителями много месяцев спустя.

На каждого нанятого продавца компания может инвестировать сотни тысяч долларов в течение как минимум нескольких кварталов, пока продавец не начнет работать самостоятельно. Умножьте это на 10 продавцов, и вы получите миллионы.

Получите заполняемый PDF-файл, чтобы рассчитать стоимость оборота продавца для вашей организации.

Установите правильные системы

Приоритизация удержания новых сотрудников начинается с тесного сотрудничества с ними с самого начала с сильным управлением продажами и коучингом. Но перед этим необходимо создать процессы и системы для успешной адаптации задолго до того, как произойдет найм.

Лучшие торговые организации превосходят другие в 4 ключевых областях, которые соответствуют успешной адаптации новых сотрудников отдела продаж:

• Более эффективное управление продажами. Другое исследование, The Top Performing Sales Manager, подчеркивает важную роль, которую менеджеры по продажам играют в процессе адаптации и развития продавцов. Новые продавцы с эффективным менеджером имеют на 240% больше шансов стать лучшими продавцами.

• Более зрелые процессы продаж, методы и усилия по обучению: 51% торговых организаций формально не определили свой процесс продаж. Это больше половины сбытовых организаций. Выиграли те, кто увидел более высокие предложения, а конкуренты проиграли меньше предложений и не приняли решения.
• Более эффективное обучение продажам : 71% самых эффективных продавцов сообщают о том, что они прошли чрезвычайно или очень эффективное обучение продажам по сравнению только с 45% всех других продавцов.
• Более сильная культура и инвестиции в обучение продажам: элитные и высокоэффективные торговые организации вкладывают больше средств в обучение продажам и в два раза чаще оценивают обучение как эффективное. Кроме того, 66% Top Performers говорят, что руководители их компаний отдают приоритет развитию навыков продавцов, чтобы они были максимально ценными для покупателей.

Таким образом, в ведущих организациях есть лидеры, которые верят в развитие продавцов, инвестируют в это развитие и поддерживают развитие продавцов с помощью определенных процессов и эффективных менеджеров по продажам. Это не только помогает в адаптации продавцов, но и создает условия для максимальной эффективности продаж в целом.

Узнайте стоимость оборота продавца

Простой анализ стоимости продавцов, которые уходят в процессе адаптации, может быть довольно простым. Хотя это может быть намного сложнее, вы можете просто рассмотреть следующее:

• Затраты на подбор (твердые расходы, такие как сборы за набор и расходы на оценку)
• Затраты на подбор персонала (мягкие затраты, такие как потеря времени других продавцов, потеря времени менеджера и усилия отдела кадров)
• Затраты на адаптацию (затраты на обучение, затраты на обучение, потраченное менеджером время, поездки и развлечения)
• Зарплата в месяц
• Месяцы в организации до передачи
• Средняя квота продавца при средней производительности

Пример анализа оборота продавца в процессе адаптации

Затраты на продавца
Затраты на подбор (твердые расходы, такие как сборы за набор, расходы на оценку)	24000 долларов
Дополнительные затраты на рекрутинг (мягкие расходы, например, время других продавцов). потеряно, потеря времени менеджера, усилия отдела кадров)	31 000 долларов США
Затраты на адаптацию (затраты на обучение, затраты на обучение, время менеджера). расходы, путешествия и развлечения и т. д.)	14 000 долларов
Промежуточный итог	69 000 долларов
Заработная плата в месяц х месяцев в организации до сдачи	8 333 долл. США x 10
Общий	152 330 долларов США
Доход на продавца
Среднегодовая квота продавца при средней производительности	2 000 000 долларов
Потерянный доход, который был бы получен, если бы продавец остался еще на 12 месяцев	1 000 000 долларов США
Анализ
Среднее количество нанятых продавцов в год	10
Средняя нежелательная текучка в процессе адаптации	40%
Количество потерянных продавцов	4
Общие затраты на нежелательный оборот (4 x 152 330 долл. США)	609 320 долларов США
Если оборот уменьшается на двух продавцов: инвестиции в размере 304 660 долларов (152 330 долларов x 2) не теряются, и два продавца могут приносить 4 000 000 долларов нового дохода в год, если их сохранить.

Загрузите калькулятор оборота продавца, чтобы узнать свои издержки оборота.

4 шага для построения эффективного процесса адаптации продавца

Руководители отделов продаж и поддержки могут приступить к созданию эффективного процесса адаптации продавцов и снизить текучесть кадров с помощью следующих действий:

1. Проанализируйте стоимость потери нового продавца, чтобы количественно определить, что поставлено на карту для каждого нового сотрудника, сохраненного или потерянного. Это поможет вам сделать предположения о том, как повышение эффективности онбординга может снизить нежелательную текучесть кадров, и даст вам представление о том, сколько нужно инвестировать, чтобы улучшения окупились. И если вы хотите доказать окупаемость текущих инициатив, выполните эти расчеты, чтобы обосновать свою текущую программу.
2. Оцените эффективность ваших менеджеров по продажам в целом и в адаптации новых продавцов . Таким образом вы сможете выявить и внедрить лучшие практики адаптации. Вы обнаружите, что некоторые менеджеры по продажам часто справляются с этим намного лучше, чем другие. Используйте их опыт и сосредоточьтесь на повышении квалификации самих менеджеров, а не только продавцов.
3. Инвестируйте в адаптационное обучение, процесс продаж и методы продаж. Когда они есть, продавцы знают, что и как делать, и имеют конкретный план того, как встать на правильный путь при продаже.
4. Создайте специальную учебную программу и график адаптации, уделив особое внимание обучению людей и быстрым продажам. Возложите на продавцов ответственность за завершение учебной программы по адаптации и попросите менеджеров по продажам способствовать обсуждению с продавцами ключевых тем. Часть учебной программы и расписания должны также включать ролевые игры с менеджерами и регулярные коучинги, в ходе которых менеджеры предоставляют отзывы о деятельности продавцов (объявления о потребностях, предложения и т. д.). Инвестиции и поддержка продавца в сочетании с повышенной эффективностью процесса адаптации и ускоренным вводом в эксплуатацию уменьшат нежелательную текучесть кадров.

Предприняв эти шаги и предоставив программу адаптации, адаптированную для продавцов вашей организации, вы получите максимальную отдачу от своих инвестиций в новых сотрудников, сохраните лучших продавцов и улучшите результаты продаж.