Эффективные методы закрытия сделок по корпоративным продажам

Продавать технологии никогда не бывает легко, и когда вы имеете дело с корпоративными продажами, в этом процессе нет ничего простого или быстрого. Корпоративные продажи сложны, потому что корпоративная технология сложна. Существует множество переменных, взаимозависимостей и интеграций, о которых нужно беспокоиться, не говоря уже о том, чтобы приспособить технологию к потребностям клиентов.

Суть в том, что ваше предложение должно идеально подходить всем, кто принимает решения.

Работа со сложной инфраструктурой — это только одна проблема. Более сложной задачей является сам процесс продажи. В процессе покупки участвуют несколько лиц, принимающих решения, у каждого из которых есть свои опасения и требования. А поскольку корпоративные системы влияют на организацию, стратегии бюджетирования и лицензирования также усложняются.

Тем не менее, размер корпоративных контрактов оправдывает усилия, и хотя закрытие корпоративной сделки потребует времени, существуют способы упростить сложный процесс продаж. Итак, давайте погрузимся в реальность нашей ситуации.

Сравнение сложных продаж и транзакционных продаж

Одной из характеристик корпоративных продаж является то, что они требуют многократных встреч, презентаций, демонстраций, новых встреч и переговоров, прежде чем сделка будет закрыта. Чтобы сократить процесс продаж, вы хотите сделать корпоративные продажи более похожими на транзакционные продажи.

Транзакционные продажи типичны для малого и среднего бизнеса, где меньше лиц, принимающих решения, которые хорошо понимают, что им нужно. При транзакционной продаже покупатель обычно сделал свою домашнюю работу, поэтому он близок к принятию решения, когда взаимодействует с продавцом. Последним шагом является окончательная оценка, чтобы определить, подходит ли решение для их нужд и совместимо с их инфраструктурой.

Существуют общие характеристики, присущие большинству транзакционных продаж:

• Лица, принимающие решения, меньше, обычно только один или два человека, которые имеют право принимать решения.
• Контракты меньше, как правило, для одного корпоративного продукта или услуги.
• Транзакционными покупателями движет маркетинг, и они полагаются на веб-контент при принятии решения.
• Там меньше времени для принятия решения о покупке.

Комплексные корпоративные продажи занимают больше времени и требуют большего количества шагов, поскольку они связаны с более дорогими решениями и более высоким риском для клиента. Они также требуют одобрения нескольких сторон, и каждый, кто принимает решения, хочет быть уверенным, что делает правильный выбор, поэтому закрытие корпоративной сделки может занять месяцы.

Как транзакционные, так и комплексные продажи представляют собой консультационные продажи, при которых вы должны поделиться опытом, чтобы помочь решить проблему клиента, прежде чем вы сможете завершить продажу. При транзакционных продажах найти решение проблемы проще. При сложных корпоративных продажах у вас больше интеграции и больше технических переменных, поэтому вам необходимо привлечь инженеров по продажам и технических экспертов для решения потенциальных проблем и обеспечения бесперебойного развертывания.

Изучение корпоративной модели продаж

Чтобы добиться успеха в корпоративных продажах, требуется больше работы на начальном этапе, включая углубленный поиск и исследование потенциальных клиентов; клиенты редко приходят к вам. В рамках вашего исследования вам необходимо определить внутренних заинтересованных лиц, а также влиятельных лиц, прежде чем пытаться организовать первую встречу.

Когда вы планируете встречу, работайте с заинтересованными сторонами, чтобы понять их потребности и цели. Кроме того, будьте готовы продемонстрировать решение и выполнить технический обзор, чтобы понять проблемы реализации и интеграции. Имейте в виду, что это консультационная продажа и долгосрочное сотрудничество, что означает больше практической поддержки, обучения и технических консультаций.

Вот некоторые из факторов, которые следует учитывать при заключении корпоративных сделок:

• Вам нужен один из заинтересованных лиц, который поверит в ваше решение, сделает правильное представление и предоставит информацию, которая поможет вам заключить сделку.
• Поскольку корпоративные продажи — это долгосрочный процесс, вы должны быть в состоянии обосновать долгосрочную рентабельность инвестиций. Инвестиции в предприятия с высокими ценами должны приносить прибыль, чтобы оправдать затраты.
• Успешная корпоративная продажа требует установления взаимопонимания с клиентом и завоевания его доверия. Это долгосрочное обязательство, которое потребует постоянного взаимодействия и поддержки в течение долгого времени после подписания контракта.
• Будьте готовы предложить настройку. Корпоративные технологии редко работают должным образом сразу после установки, поэтому будьте готовы адаптировать и настраивать решение в соответствии с потребностями клиента. Это все часть консультационных продаж.

Оптимизация корпоративных продаж

Есть способы сократить время корпоративных продаж и устранить трения в процессе. Вот несколько советов, которые помогут вам быстрее заключать корпоративные сделки:

• Быстро найдите подходящего чемпиона. Чем раньше вы найдете сторонника внутри организации, тем мягче будет процесс продаж.
• Получите поддержку от высшего руководства, чтобы устранить препятствия на пути к продаже.
• Увеличьте частоту встреч, чтобы быстрее закрыть перспективу.
• Будьте активны, следите за событиями и старайтесь сразу отменять встречи (т. е. регулярно проверяйте, может ли отмена перенести вашу следующую запланированную встречу на более ранний срок).
• Используйте правильные технологии продаж, такие как электронная почта, календарь, видеоконференции и отслеживание CRM, чтобы ваши заметки о клиентах всегда были актуальными.
• Продавайте долгосрочную ценность, а не низкую цену.
• Будьте готовы подсластить предложение более персонализированными услугами, такими как адаптация, обучение, консультации и так далее.

В конечном счете, покупатель должен хотеть того, что вы продаете, и это включает в себя качество торговых отношений. Им нужен опыт, ценность и уверенность в том, что они принимают правильное решение.

Ваш подход может предложить все это и многое другое. Но вам не нужно выдерживать этих корпоративных зверей в одиночку.

Аутсорсинг для успеха корпоративных продаж

Еще один способ сократить цикл корпоративных продаж — получить правильную помощь. Есть много частей процесса корпоративных продаж, которые вы можете передать на аутсорсинг, чтобы сэкономить время и ресурсы.

Например, правильный партнер по продажам как услуга может помочь с поиском потенциальных клиентов, квалификацией потенциальных клиентов и исследованием компании. Они могут прокладывать путь, находя правильных лиц, принимающих решения, и координируя встречи. Они также могут даже помочь с последующим планированием, чтобы процесс продолжался.

Внешний партнер по продажам также может предоставить техническую помощь, включая помощь в диагностике проблемы потенциального клиента и разработке решения. Партнеры по продажам как услуги также поддерживают новейшие технологии продаж, чтобы лучше управлять процессом продаж. Они даже могут помочь с адаптацией клиентов, обучением и успехом клиентов.

Самое главное, работа с правильным внешним партнером по продажам делает вашу команду продаж более гибкой. Вы можете масштабировать свою команду поддержки продаж по мере необходимости и адаптироваться к новым потребностям и требованиям на протяжении всего процесса продаж предприятия.

Если вы хотите изучить другие стратегии и узнать больше о том, как аутсорсинг может помочь сократить время заключения корпоративных сделок, узнайте, как может помочь MarketStar. У нас есть ресурсы для решения любых задач корпоративных продаж, в том числе для специализированных продавцов. Давайте поговорим о том, как мы можем помочь вам увеличить продажи вашего предприятия.