7 убийственных призывов к действию в электронных письмах, которые стоит попробовать, прежде чем просить о продаже
Опубликовано: 2024-04-02
- 2 марта 2024 г.
Содержание
Разъяснительная работа хорошая. Установить связь еще лучше. Но и то, и другое — всего лишь предвестник вашей конечной цели: вы хотите, чтобы потенциальный или клиент что-тосделал. Подписывайтесь, скачивайте, регистрируйтесь, покупайте, делитесь и так далее.
Тогда ваш призыв к действию становится крайне важным. Письмо без призыва к действию бессмысленно.
Письмо со слабым призывом к действию лишь немногим лучше.
А электронное письмо с неправильным призывом к действию в неподходящее время наносит ущерб вашему бренду и репутации.
Это должно быть правильно.
В этом вся суть — в преобразовании. Но если мы что-то и знаем о маркетинге и маркетингепо электронной почтев частности, так это то, что вы не можете просто так написать кому-то и попросить о продаже. Вы этого не получите.
Необходимо развивать потенциальных клиентов и потенциальных клиентов. Ухаживал. Убеждал и убеждал. И в идеале к «большому» аску нужно подстраиваться серией более мелких, почти незначительных просьб.
План состоит в том, чтобы дополнить его серией простых призывов к действию, на которые легко сказать «да», потому что каждое полученное вами «да» — каким бы маленьким и незначительным оно ни казалось — значительно облегчает получение большого.
Давайте сначала рассмотрим эффективность отправки более одного электронного письма. Вот что говорит нам статистика:
- 70% продающих писем останавливаются после первой отправки. Будь другим.
- Вероятность того, что вы получите ответ на второе электронное письмо, составляет 21 %, если первое останется без ответа, и 25 % в целом, если вы продолжите их отправлять.
- Около 90% электронных писем открываются и/или на них отвечают в день их отправки, поэтому не ждите слишком долго, прежде чем ответить на них.
- 80% продаж требуют около пяти повторных посещений после первого контакта, но 92% торговых представителей останавливаются на четырех или меньше.
Когда дело доходит до электронной почты и продаж, определенно стоит отправить более одного письма, и вы добьетесь наибольшего успеха, отправив пять или более последующих писем.
Источник изображения
Тем не менее, каждое электронное письмо не должно быть точной копией оригинала. Вам нужно это перемешать. И как только вы получите этот важнейший первый ответ, вам нужно будет отправить серию разных писем с несколькими разными призывами к действию. Почему?
Чтобыполучитьпродажу, вам нужноподготовитьсяк продаже. Спросите слишком рано, и вы их отпугнете. Потенциальные клиенты и потенциальные клиенты могут быть очень пугливыми. Протяни руку помощи. Следовать за. Помедленней.
Призыв к действию по электронной почте
Прежде чем мы перейдем к семи убийственным призывам к действию в электронных письмах, которые стоит попробовать,прежде чемпросить о продаже, давайте кратко рассмотрим призывы к действию в целом. Они, без сомнения, являются самой важной частью вашей электронной почты. Без сильного вы просто тратите время всех.
Так что же делает призыв к действию сильным?
- Используйте сильные, активные глаголы, такие как «зарезервировать», «прочитать», «загрузить», «купить», «открыть», «начать», «подписаться», «развернуть» и т. д. Но глагол сам по себе не будет конвертировать так же хорошо, как мощная фраза,использующаяэтот глагол. И никогда не используйте призыв к действию «Нажмите здесь». Это запредельно лениво и бесполезно.
«Итак, какой текст кнопки вам следует использовать?Нажмите здесь, купите сейчас и закажите сейчас — это несколько текстов с призывом к действию, которые вы видите вокруг.Я обнаружил, что общие формулировки, подобные приведенным выше, на самом деле не сильно влияют на коэффициент конверсии». ~ Нил Патель
- Вызвать эмоцию. Люди реагируют как на положительные, так и на отрицательные эмоциональные триггеры. Выберите тот, который имеет отношение к вашему бренду или продукту.
- Создайте энтузиазм.
- Назовите им «причину почему». Объясните, что они получают и почему это важно.
- Используйте страх упустить что-то (FOMO), создавая срочность (ограниченное время) и/или дефицит (ограниченное количество).
- Попробуйте использовать от первого лица «я», «мне», «мой» или «мой».
- Поэкспериментируйте с негативным пространством (пустым белым пространством вокруг кнопки), а также с его цветом и расположением в электронном письме.
- Тестируйте, тестируйте и еще раз тестируйте.
Помимо запроса нужной вещи в нужное время, тестирование призыва к действию в электронной почте — это еще один лучший способ улучшить конверсию. К счастью, большинство решений для электронного маркетинга, таких как Mailshake, имеют встроенную функцию A/B-тестирования. А если нет, вы всегда можете создать свой собственный A/B-тест, отправив два разных письма в два разных списка и просто сравнив результаты.
Доказательство находится в пудинге. A/B-тестирование ваших призывов к действию показывает, что работает лучше:
- Использование кнопки с призывом к действию вместо ссылки с призывом к действию увеличило количество кликов на 28%. Это играет роль доступности: когда мы видим кнопку, мы инстинктивно хотим нажать на нее.
- «Начни мою бесплатную пробную версию» (от первого лица) увеличила рейтинг кликов на 90 % по сравнению с «Начни бесплатную пробную версию».
- CTR компании Whirlpool увеличился на 42 % за счет снижения количества призывов к действию с четырех до одного.
И это только верхушка айсберга. Но какие призывы к действию стоит попробовать?
Семь призывов к действию, описанные ниже, помогут вам добиться большего по двум основным причинам: приверженность и взаимность. Давайте обсудим их вкратце.
Принцип приверженности
Итак, вы знаете лучшие практики, знаете, что нужно продолжать отправлять электронные письма до тех пор, пока не получите первый ответ, и знаете, что и как тестировать.
Но давайте вернемся к нашей основной идее: попросите несколько мелких вещей, прежде чем пойти на большую просьбу (продажу). Будьте готовы к этому. Заставьте их сказать «да» как можно больше раз, и вы, скорее всего, тоже получите единственное «да», которое действительно имеет значение.
Почему? Психология человека. Просто мы так устроены.
Принцип приверженности говорит нам, что мы хотим быть последовательными. Мы хотим довести дело до конца, как только договорились о чем-то или о ком-то. Никто не хочет, чтобы его считали нарушителем обещания или обязательства. И это может сыграть вам на руку.
«Если люди совершают небольшое действие или дают обещание, они с большей вероятностью предпримут еще одно действие и доведут его до конца». ~Брэйди Джозефсон
Итак, если вы сможете заставить их пройти опрос для исследования рынка, загрузить бесплатный ресурс или прокомментировать вашу последнюю публикацию в блоге, они возьмут на себя обязательства перед вами и вашим брендом. Они с гораздо большей вероятностью согласятся на следующий призыв к действию и еще с большей вероятностью согласятся на следующий.
Получите небольшое обязательство, затем еще одно и еще.
Принцип взаимности
Спросите себя: насколько вам нравится быть кем-то в долгу? Будь то деньги, услуга или общее «один», мы не любим никому ничего быть должными. Большинство из нас изо всех сил стараются вернуть долг и вернуться в «ровное» состояние.
Это принцип взаимности в действии.
Предоставляячто-тосвоим потенциальным клиентам, вы создаете у них чувство обязательства вернуть услугу.
«Дайте что-нибудь: дайте информацию, дайте бесплатные образцы, дайте положительный опыт…» ~ Роберт Чалдини
Если вы раздаете бесплатные инструменты, полезную информацию, образцы, шаблоны или что-либо еще ценное (даже что-то недорогое, например, ручку или наклейку), вы вызываете положительные чувства по отношению к своему брендуивызываете взаимность. Ваши потенциальные и потенциальные клиенты захотят «отплатить вам», когда вы в конечном итоге попросите о продаже.
Однако этой идеей, как и принципом приверженности, не следует злоупотреблять. В своей знаковой книге 1984 года«Влияние: Психология убеждения» Роберт Чалдини назвал их двумя своими принципами убеждения. Но их часто называюторужием убеждения из-за их эффективности.Используйте их, но используйте ихответственно.
Вот семь CTA, которые являются ценными, полезными, эффективнымииответственными. Никаких уловок, уловок или закулисных тактик не требуется.
1. Нажмите ссылку на ценный или полезный пост.
Если вы подумаете о своей воронке продаж, она, вероятно, следует тому же базовому плану, что и все остальные. Вам нужно много потенциальных клиентов, чтобы попасть в широкую вершину. Этот призыв к действию как раз то, что нужно дляпоиска потенциальных клиентов .
Вы могли бы просто добавить в воронку все имена и адреса электронной почты, которые вам удастся найти с помощью черных и белых методов, но это пустая трата времени.
Вместо этого отправьте электронное письмо с приглашением просмотреть сообщение в блоге, статью или видео, относящиеся к вашей нише и в некотором роде полезные для ваших идеальных клиентов.
Вы сможете мгновенно узнать, кто заинтересован в конкретной услуге, продукте, инструменте или теме, основываясь на том, кто нажимает на ссылку, а кто нет. Вы квалифицируете своих потенциальных клиентовиделаете первый шаг к приверженности и взаимности.
2. Предложите им что-нибудь бесплатно
Затем вы захотите поднять ставку и подарить им что-то ценное бесплатно.
Поэтому предложите им загрузить и/или поделиться вашей электронной книгой, практическим примером, техническим документом, шаблоном, практическим руководством и многим другим. Убедитесь, что оно исходит от вас и имеет фирменный знак, чтобы укрепить доверие и осведомленность, одновременно усиливая в них чувство приверженности и взаимности.
Это работает. Очень хорошо. Кришнаиты, раздающие цветы в аэропортах и на вокзалах? Они это используют. Стенды для раздачи печенья или ручек на конференции? Они тоже. Дайте им что-то бесплатно, а затем попросите что-нибудь позже (пожертвование, подписку или покупку в будущем).
3. Заполните быстрый опрос
При разработке или настройке продукта или услуги вам необходимо знать, что думают, хотят, нуждаются и что их расстраивает реальные люди. Такие данные о голосе клиента неоценимы.
На этом этапе вы должны определить тех людей, которые интересуются вашей отраслью или нишей, а также тех, кто начинает чувствовать себя в долгу перед вами, основываясь на первых двух призывах к действию.
Теперь отправьте им третье электронное письмо с приглашением пройти краткий – очень краткий – опрос под видом «исследования рынка» (что, конечно, так и есть, но это также приближает их к продаже). Вы даже можете предложить за это небольшое вознаграждение, чтобы еще больше усилить их взаимность.
В качестве бонуса простой опрос может помочь вам выявить потребности или болевые точки отдельных потенциальных клиентов, которые вы можете решить с помощью своего продукта.
Такие инструменты, как SurveyMonkey, Google Forms или Survey Anyplace, делают это простым и доступным для каждого. Существует достаточно вариантов, чтобы удовлетворить требования и бюджет каждого. Проведите небольшое исследование, попробуйте несколько и выберите то, что лучше всего подходит для вас.
4. Оставьте комментарий/поучаствуйте в TwitterChat.
Этот простой, но не менее мощный. Чтобы выявить тех, кто движется по воронке, предоставьте еще одну полезную ссылку, но на этот раз конкретно предложите им оставить комментарий к ней. Скажите им, что вам хотелось бы услышать их мнение о вашем последнем блоге или гостевом посте.
Альтернативно, пригласите их присоединиться к предстоящему TwitterChat, который вы организуете. Немного польстите им, добавив, что вам бы хотелось узнать их мнение по теме X.
В любом случае, те, кто говорит «да», демонстрируют еще большую вовлеченность и интереск вам и вашему бренду, продукту, услуге.
5. Подпишитесь на рассылку новостей / Следуйте в Twitter / Поставьте лайк на Facebook.
Это расширение №4. Короткое электронное письмо с быстрым обновлением или напоминанием, за которым следует явная просьба подписаться, подписаться и/или поставить лайк, может стать дополнительным доказательством приверженности, участия и проявленногоинтереса .
Обязательно подчеркните преимущества, которыеониполучат от этого. Что делает ваш информационный бюллетень особенным и стоит ли тратить на него время? Чем вы обычно делитесь в своей ленте в Твиттере? Почему ваша страница в Facebook — это то, что вам нужно? Ответьте на эти вопросы и обратите внимание на то, кто нажимает кнопку.Они влюбленыв тебя.
6. Запросите бесплатную демо-версию
Если ваш продукт или услуга это позволяет, этот призыв к действию в электронном письме на этом этапе может практически заключить сделку.
Они продемонстрировали свой интерес — сказали «да» нескольким, если не всем, вашим призывам к действию. Теперь предложите им запросить бесплатную демонстрацию вашего продукта/услуги в действии. Объяснитеимпреимущества, которые помогут им принять решение пойти на это.А затем предоставьте персонализированную демонстрациювашегопродукта/услуги, которая сделаетихбизнес, личную жизнь или веб-сайт лучше, сильнее, быстрее, проще и так далее.
Это возможность преодолеть их возражения и устранить разногласия, поделившись социальными доказательствами (еще одним из шести видов оружия Чалдини), индикаторами доверия и многим другим.
7. Подпишитесь на бесплатную пробную версию или образец
Последний призыв к действию в электронном письме перед просьбой о продаже — попросить их подписаться на бесплатную пробную версию или образец без каких-либо обязательств. Заставьте их принятьмеры .Выделите преимущества. Сделайте адаптацию невероятно быстрой и простой. Предложите сделать за них большую часть или всю работу. Дайте им советы и рекомендации, чтобы получить от этого максимальную пользу.
Подтолкнуть кого-то из бесплатного пользователя в платного клиента не является чем-то само собой разумеющимся, но это намного проще из-за уже взятых на себя обязательств и взаимности, которую он почувствует по отношению к вам.
Как только вы проведете их через эти 7 призывов к действию , которые соответствуют основным этапам воронки продаж , они, наконец, будут готовы кпродаже.
Создание идеального призыва к действию требует практики и пересмотра (и тестирования, конечно… всегда тестируйте), но оптимизированный CTA в электронной почте в сочетании с хорошо продуманной кампанией по холодной рассылке по электронной почте принесет результаты.
Стремитесь к продаже, чтобы получить продажу.
