Увольнение сотрудников в отделе продаж и его влияние на выручку (даже когда торговые представители возвращаются)

Райан Уолш

• 6 октября 2021 г.

По оценкам, текучесть кадров среди продавцов в США достигает 27%, что значительно выше среднего показателя по США.

Это проблема, потому что каждый сотрудник, которого вы теряете, влияет на вашу прибыль по-разному: от потери производительности при поиске замены до времени, которое требуется новому сотруднику, чтобы набрать скорость.

Кроме того, имейте в виду, что организации тратят в среднем 2326 долларов в год на каждого продавца на обучение. Таким образом, если торговый представитель проработает с вами три года, а затем уйдет, вы потеряете около 7000 долларов только на обучение.

И это только царапины на поверхности. Истинная цена потери продавца гораздо выше.

В чем разница между истощением и оборотом?

Прежде чем мы углубимся в то, почему увольнение сотрудников вызывает такую ​​озабоченность в мире продаж, стоит уточнить, о чем именно мы говорим, потому что увольнение и текучесть кадров — это не одно и то же:

Потертость

Увольнение относится к естественной убыли сотрудников в результате таких процессов, как выход на пенсию, увольнение или сокращение штата. В этих случаях работодатель займет их место.

Плюсы

• Оставляет организацию с более низкими затратами на персонал, что может быть полезно во времена финансовых трудностей.
• Увольняющийся сотрудник обычно уходит на лучших условиях (хотя это не гарантия).

Минусы

• Размер рабочей силы сокращается, что может помешать вашей способности получать доход.
• Возможно, оставшимся сотрудникам придется взять на себя рабочую нагрузку увольняющегося сотрудника, что может повысить их уровень стресса, что побудит их тоже уйти.

Оборот

Текучесть – добровольное или вынужденное выбытие работников с должностей, которые организация намерена пополнить. Добровольная текучка может произойти, когда сотрудник решает уволиться, как правило, потому, что он нашел новую работу с более высокой оплатой или перспективами развития. Вынужденная текучесть кадров происходит, когда работника увольняют из-за таких факторов, как низкая производительность или проблемы с поведением.

Плюсы

• Работодатель может нанять кого-то, кто лучше подходит культуре.
• Они также могут найти замену, которая превосходит своего предшественника.

Минусы

• Меньшее количество сотрудников для выполнения оставшейся рабочей нагрузки, что часто приводит к увеличению продолжительности рабочего дня и увеличению стресса.
• Поиск замены может быть дорогостоящим, особенно для старших и более опытных сотрудников.
• Высокая текучесть кадров часто является признаком негативной корпоративной культуры или других проблем с условиями труда.
• Концентрация на найме и адаптации неизбежно отвлечет внимание от других, более долгосрочных вопросов.
• Новым сотрудникам требуется время, чтобы привыкнуть к своей роли, что приводит к потере производительности, пока они встают на ноги.

Что такое эффект бумеранга?

Часто торговые организации игнорируют влияние высокой текучести кадров и выбытия сотрудников в продажах, указывая на несколько случаев, когда сотрудники увольнялись, а затем возвращались спустя месяцы (или даже годы).

Эти сотрудники получили новую роль, но вскоре обнаружили, что дела обстоят не лучше — или даже хуже — чем на их прежней должности, поэтому они вернулись в противоположном направлении. Это то, что мы называем «эффектом бумеранга».

Когда это происходит, некоторые менеджеры по продажам считают это полным успехом; подтверждение того, что они поступают «правильно». Но чаще всего сотрудник возвращается к исходной роли только потому, что его новая организация была еще хуже, чем та, которую он покинул. Это классический случай «лучше черта, которого ты знаешь».

На самом деле эффект бумеранга — это не что иное, как плохие новости. Это яркий пример текучести кадров, которой можно избежать. И как мы продолжим обсуждать, текучесть кадров стоит дорого, а это значит, что вы определенно должны избегать ее, когда это возможно.

Какова истинная стоимость «бумеранга» для торговых организаций?

Существует множество исследований, направленных на количественную оценку стоимости увольнения сотрудников в продажах и обороте. По данным Gallup, организация из 100 человек со средней зарплатой в 50 000 долларов может столкнуться с текучестью кадров и затратами на замену от 660 000 до 2,6 миллионов долларов в год.

В совокупности, по словам Гэллапа, оборот обходится американским предприятиям в невероятный 1 триллион долларов в год.

Тем не менее, лишь немногие исследования специально изучали затраты на бумеранг сотрудников. Легко предположить, что как только сотрудник увольняется, возненавидел свою новую работу и возвращается, вся проблема решена, и любые связанные с этим расходы можно эффективно списать или забыть о них.

Но это не так. В RepVue мы проанализировали цифры, чтобы понять истинную цену эффекта бумеранга.

Для простоты мы предположили, что в первый же день после возвращения к своему первоначальному работодателю соответствующий торговый представитель сразу же набирает скорость и начинает работать так же продуктивно, как и до ухода. На самом деле так не бывает — даже если они разбираются в продукте и отрасли, у них практически нет пайплайна для работы.

Наши цифры показывают, что в течение года бумерангирующий сотрудник обходится торговой организации более чем в 2 миллиона долларов. Вот разбивка, а затем объяснение того, откуда берутся эти цифры:

Этот сценарий основан на примере продавца программного обеспечения с годовой оплатой в размере 650 000 долларов США, который обычно генерирует годовой регулярный доход (ARR) в размере 540 000 долларов США. Продавец не является первоклассным исполнителем, но это не обязательно тот человек, которого вы хотели бы потерять. Теперь углубимся в цифры:

• Время простоя: для заполнения вакансии требуется от 14 до 63 дней, в зависимости от отрасли. Мы выбрали довольно консервативную цифру в два месяца; в это время вакантная должность не приносит ни производительности, ни дохода.
• Время нарастания: по нашему опыту, если вы скажете в комнате, полной директоров по продажам, что представитель, который принесет 540 000 долларов ARR, собирается покинуть бизнес, и что они могут получить 200 000 долларов на этой вакантной должности в течение года, большинство согласится. . Цифра в 450 000 долларов соответствует месяцам от 3 до 12, если представитель никогда не уходил.
• Переход воронки продаж: по очевидным причинам организации по продажам редко получают столько пользы, сколько они надеются, от воронки уходящего представителя. Таким образом, цифра в 40 000 долларов довольно щедра и отражает пару солидных сделок.
• Влияние на заказы : к этому моменту мы видим, что общее влияние на заказы составляет 240 000 долларов США с уходом и возвращением продавца и 540 000 долларов США без текучести или убыли. 240 000 долларов США поступают от недавно нанятого представителя и непогашенных бронирований на сумму 40 000 долларов США из предыдущего раздела.
• Пожизненная ценность клиента: помните, здесь речь идет о регулярном доходе. При средней продолжительности жизни клиента в семь лет мы начинаем видеть большое несоответствие между сценарием «бумеранг» и альтернативой, в которой не происходит текучести или истощения.
• Дополнительные затраты. Хотя их сложнее количественно определить, необходимо учитывать и другие затраты, такие как найм и обучение. Опять же, мы считаем, что эти цифры относительно консервативны.

Итак, у нас есть это — бумерангирующий сотрудник в конечном итоге стоит 2,1 миллиона долларов по сравнению со сценарием, в котором не происходит увольнения или текучести кадров.

Единственный небольшой плюс эффекта бумеранга заключается в том, что у возвращающегося сотрудника должен быть более короткий период рампы, учитывая его знакомство с вашим продуктом, отраслью и клиентами. Это определенно недостаточно большое преимущество, чтобы позволить вам игнорировать все негативы.

Райан Уолш

Райан Уолш является основателем и генеральным директором RepVue, крупнейшей в мире краудсорсинговой платформы рейтингов торговых организаций, где специалисты по продажам могут находить, исследовать и подавать заявки на должности в лучших торговых организациях на планете. До RepVue Райан был CRO в ChannelAdvisor, где под его руководством он увеличил доход с 35 миллионов долларов до 115 миллионов долларов, помогая реализовать успешное IPO в течение этого срока.