Корпоративные продажи: преимущества, проблемы и как нанять подходящего продавца

Луис Сент

• 5 октября 2021 г.

Мир продаж огромен, с различными стратегиями и требованиями. Корпоративные продажи — это то, о чем должна думать каждая компания B2B. Она предоставляет уникальные возможности, но также и огромные проблемы. В этой статье мы рассмотрим, что такое корпоративные продажи и как создать команду по продажам для их выполнения.

Что такое корпоративные продажи?

Корпоративные продажи — уникальная концепция в мире B2B. В отличие от продажи стартапам или индивидуальным владельцам бизнеса, предприятие относится к крупным корпоративным решениям. Он отличается от других видов продаж циклом продаж, лицами, принимающими решения, и сопутствующими рисками.

Основные отличия корпоративных продаж включают в себя:

• Более высокий риск . Корпоративные продажи представляют гораздо больший риск для организации с точки зрения доходов.
• Более длительный цикл продаж — закрытие сделки может занять шесть месяцев или больше.
• Много лиц, принимающих решения. Часто есть от шести до десяти лиц, принимающих решения, а не один или два.

Комплексные продажи против транзакционных продаж

Комплексные (корпоративные) продажи и транзакционные продажи очень разные. Транзакционные продажи — это те, которые узнают большинство людей, потому что они видят их каждый день. Они предполагают простые и быстрые решения.

Примерами могут служить покупка телевизора в Best Buy или малый и средний бизнес, покупающий новый стол для своего конференц-зала. Эти транзакционные продажи представляют собой относительно низкий риск. Цикл продаж относительно быстрый.

По этой причине многие стартапы с самого начала сосредотачиваются на продаже транзакционных продуктов. Их можно продать за 30-60 дней без сложного процесса покупки. С другой стороны, корпоративные продажи требуют нескольких месяцев интенсивного общения между потенциальным клиентом и торговым представителем.

Чтобы лучше их сравнить, вот ключевые аспекты транзакционных продаж:

• Низкий риск . Транзакционные покупки обычно совершаются по более низкой цене. Это значительно снижает риск для потенциального клиента, если он примет неправильное решение.
• Более короткий цикл продаж . В некоторых случаях транзакционные продажи могут быть закрыты за несколько недель. Это позволяет увеличить объем сделок и более частые выплаты.
• Меньше лиц, принимающих решения . Каждый раз, когда вовлекается другая заинтересованная сторона, это усложняет процесс. Транзакционные продажи предназначены для продажи одному или двум лицам, принимающим решения.

Почему корпоративные продажи важны для вашего бизнеса?

Если ваша компания предлагает решение B2B, то корпоративные продажи должны стать целью в какой-то момент в будущем. Нет ничего плохого в построении вашего бизнеса и репутации от транзакционных продаж до малого и среднего бизнеса. Тем не менее, в конечном итоге вам следует подумать о корпоративных продажах по следующим причинам:

• Больше доходов . Корпоративные продажи — это то место, где есть «киты» — крупные клиенты, которые могут купить гораздо больше вашего продукта. Чем крупнее компания, тем больший рост доходов они обеспечивают. Это верно как для первоначальной покупки, так и для регулярного дохода.
• Это просто требует другого мышления . Не обязательно требуется больше интеллекта или навыков, чтобы продать решение за 100 000 долларов по сравнению с решением за 10 000 долларов. Разница заключается в том, что у вас есть правильное руководство и лидеры в вашей команде.
• Повышение осведомленности . При корпоративных продажах вы имеете дело с компаниями, которые часто являются мировыми лидерами в своей области. Внимание и репутация, которую обеспечивают эти клиенты, могут стоить даже больше, чем краткосрочный доход.
• Масштабируемость . Чтобы по-настоящему развивать свою компанию, вы должны масштабироваться с большим количеством клиентов. В какой-то момент вы можете обнаружить, что список потенциальных клиентов малого и среднего бизнеса исчерпан. Вот почему вам нужны корпоративные клиенты в процессе разработки.

Каковы проблемы корпоративных продаж?

Для компаний важно рассмотреть возможность перехода на корпоративные модели. Это дает многочисленные преимущества для нашего роста. Тем не менее, корпоративные продажи также не обходится без проблем.

Некоторые из проблем корпоративных продаж, о которых вы должны знать:

• Отсроченный доход . Закрытие продажи может занять несколько месяцев. И это не неслыханно для того, чтобы это заняло год или больше. Этот более длительный цикл продаж требует большой умственной дисциплины, концентрации и мотивации. Команды по продажам должны сохранять оптимизм и доверять процессу. И вы должны разумно управлять своим денежным потоком, чтобы оставаться на плаву между сделками.
• Непоследовательность . Сделка может идти невероятно хорошо, а потом вдруг разваливается. В корпоративных продажах бывают взлеты и падения. Благодаря большому количеству переменных в любой момент могут возникнуть непредсказуемые проблемы. Сохранение уровня головы имеет первостепенное значение.
• Сложнее «читать комнату» — в организации есть не только несколько лиц, принимающих решения, но и несколько влиятельных лиц. Это люди, которые могут влиять на решение, но не обладают покупательной способностью. Понять, что движет несколькими людьми, — сложная задача.
• Ваш процесс продаж должен быть оптимизирован . Вам необходимо организовать безупречную работу отдела продаж. Если вы совершите серьезные ошибки во время цикла продаж, потенциальный корпоративный клиент может просто пойти с сотнями других продавцов, пытающихся продать им что-то.
• Переговоры могут стать напряженными . Вы часто имеете дело с профессиональными покупателями, которые за свою жизнь совершили покупки на миллионы долларов. У их компании также есть ресурсы, чтобы уйти в любой момент. Это создает сложную переговорную среду. Умение вести переговоры с крупными покупателями само по себе является навыком.

Найм команды корпоративных продаж

Итак, теперь вы понимаете, что такое корпоративные продажи и чем они отличаются от других категорий продаж, таких как транзакционные продажи. И вы понимаете важность ее реализации. Однако, учитывая многочисленные проблемы, которые мы только что упомянули, очень важно, чтобы вы правильно нанимали команду корпоративных продаж. Ваши продавцы будут решающим фактором в том, какие возможности в конечном итоге превратятся в закрытые сделки.

При найме корпоративных продавцов следует помнить несколько советов:

• Осведомленность о рисках . Продавцы предприятий должны быть опытными, понимать и оценивать различные уровни риска. Это включает в себя риск для вашей компании, а также для потенциальных клиентов.
• Soft and Hard Skills . Продажи — это и искусство, и наука. Важно понимать, как придерживаться логического процесса продаж. Но, согласно недавнему опросу B2B, наиболее важными считались навыки межличностного общения.
• Высокий характер — вы можете научить мастерству, но не честности. Нанимайте людей с хорошим характером. Они будут строить доброжелательность с вашими перспективами. И они увеличивают шансы на получение рефералов. Неэтичные продавцы в конечном итоге отрицательно сказываются на вашей прибыли.
• Долгосрочная перспектива . Торговым представителям предприятий необходимо проявлять терпение. Продолжительность циклов продаж предприятия означает, что отложенное удовлетворение является нормой. Продавцы должны стремиться не отставать от вех на этом пути, а не сокращать путь, который может разрушить сделку.
• Сильные привычки . Если продавцы ленятся, они чаще упускают возможности. Представители предприятия должны продемонстрировать способность придерживаться своих хороших привычек, даже если видимые результаты еще не ясны.
• Компетентен в управлении несколькими отношениями . У каждой заинтересованной стороны в корпоративной продаже будут разные мотивы, личностные качества и предпочтения. Возможность построить доверительные отношения и взаимопонимание с каждым лицом, принимающим решения, имеет решающее значение.
• Обладайте деловой хваткой . Для демонстрации ценности в корпоративных ситуациях требуется больше бизнес-знаний, чем для транзакционных продаж. Полезным навыком является понимание базовых бизнес-систем и способов их интеграции.

Последние мысли

В сфере B2B нет одинаковых продаж. От транзакционных продаж для малого и среднего бизнеса до корпоративных продаж для крупных корпораций, каждый из них требует уникального подхода. Понимая различия, а также проблемы, вы можете создать стратегию для привлечения большего количества корпоративных клиентов. Конечным результатом является более быстрый и масштабируемый рост.