Вопросы и ответы с экспертом: стратегии «Черной пятницы» и «Киберпонедельника» на 2023 год

В это трудно поверить, но мы уже погрузились в муки планирования BFCM – и, надеюсь, вы тоже. Мы обратились к Терезе Рид, лауреату премии «Удивительные женщины в электронной коммерции 2023 года» и старшему вице-президенту по продажам и партнерству агентства The Stable, получившего награду Yotpo Partner Awards 2023 года, входящего в состав Accenture Song, за ее экспертным советом для брендов электронной коммерции, которые хотят выиграть по-крупному в самый крупный торговый день в мире. год. Вот что она должна была сказать.

Какие тенденции вы ожидаете от BFCM 2023?

• Активная партнерская активность
• Интерактивные руководства по подаркам, основанные на мнениях влиятельных лиц
• Акции, направленные на увеличение AOV и UPT, чтобы сделать их более эффективными для брендов и держать под контролем расходы на доставку.
• В зависимости от вертикали бренды в этом году могут не полагаться на рекламные рычаги, а использовать подарки при покупке, чтобы увеличить количество заказов и конверсий.

Какой главный совет вы посоветуете брендам, входящим в BFCM?

Прошлогодняя Черная пятница/Киберпонедельник в очередной раз оказалась обусловлена ​​онлайн-продажами. По данным Shopify, 73% продаж в 2022 году пришлось на мобильные устройства по сравнению с 27% на настольных компьютерах. Убедитесь, что ваша мобильная оплата оптимизирована с помощью нескольких способов оплаты. Это означает, что ключевым моментом является понимание покупательских привычек как вашего целевого потребителя, так и тех, кто еще может совершать покупки от имени вашего целевого потребителя.

Кроме того, будьте гибкими с маркетинговым планом. Учитывая экономическую неопределенность для многих людей, в этот рекламный период могут произойти некоторые неожиданные тенденции или изменения. Например, может оказаться, что продукт, которого нет в вашем справочнике по подаркам, станет популярным. Убедитесь, что ваша команда готова изменить кампании соответствующим образом, чтобы повысить рентабельность инвестиций в рекламу. Это также может означать начало ваших рекламных акций раньше, чем планировалось, чтобы придать импульс или отреагировать на возникающую вертикальную тенденцию (вспомните тенденции TikTok).

И, наконец, убедитесь, что кампании соответствуют вашей общей стратегии и доступности запасов. Имейте резервную копию популярных продуктов, которые могут закончиться на складе. Мы призываем бренды с большим присутствием в розничной торговле лучше интегрировать свой опыт D2C и розничной торговли.

Как брендам следует относиться к скидкам на BFCM в нынешних экономических условиях?

Сосредоточьтесь на своих лучших предложениях и сегментах клиентов. Бренды должны знать, кто их покупатели по рекламным акциям, по данным продаж в течение года и по последнему BFCM, и должны напрямую обращаться к ним в своих маркетинговых коммуникациях. Разработайте календарь стратегических маркетинговых коммуникаций, в котором сочетаются массовые рекламные сообщения для повышения осведомленности с сегментированными нишевыми коммуникациями, которые предлагают предложения, действительно актуальные для получателя, для более сильной конверсии.

Как брендам следует использовать социальные сети для BFCM?

Сотрудничество с соответствующими микро-влиятелями / защитниками бренда до и во время рекламного периода, чтобы повысить осведомленность, доверие и держать предложения вашего бренда в центре внимания. Сравните традиционное и качественное творчество с пользовательским контентом, чтобы узнать, что больше всего резонирует с вашей аудиторией.

Искусственный интеллект сейчас является очень горячей темой. Как бренды могут оказать наибольшее влияние на BFCM, используя решения на базе искусственного интеллекта?

Диалоговая коммерция — это следующий логический рубеж, особенно с точки зрения привлечения клиентов и обслуживания клиентов. Если мы посмотрим на воронку покупок, то увидим несколько точек, в которых можно использовать диалоговую коммерцию. Примеры варьируются от личной помощи при покупках новым клиентам или устранения неполадок с заказами до поддержания отношений с существующими клиентами.

Эти разговоры ИИ с клиентами обычно происходят через SMS или чат-бот на веб-сайте. Подумайте о партнерстве с поставщиками и инструментами, которые легко интегрируются в ваш технологический стек и могут расширить охват, поддержку и уровень персонализации вашей команды в это время большого объема работы. Использование как структурированных, так и неструктурированных данных из этих разговоров и взаимодействий может повлиять на вашу стратегию и контент после покупки/после взаимодействия.

Какие стратегии следует использовать брендам в разных вертикалях для BFCM?

• Еда и напитки: подарочные подписки, расширение подарка за счет пробной покупки/пробных пакетов.
• Здоровье и красота: Подарочные подписки или подарочные наборы; подарок при покупке/пробные размеры/наполнители для чулок; управляемые продажи (воссоздайте атмосферу консультации в магазине)
• Мода и аксессуары: Виртуальные примерочные; наполнители для чулок
• Дом и сад: заранее запускайте рекламные акции/кампании для людей, готовящихся к проведению праздника.
• Спорт и активный отдых: Упор на повышенный UPT/AOV (завершить образ/упаковочный лист для поездки); подарочные руководства в форме викторин по продаже для различной аудитории (например, новичков и опытных спортсменов, случайных и серьезных и т. д.); функциональность списка желаний – спортсмены, как правило, очень подробно выбирают снаряжение, которое они используют, списки желаний позволяют легко делиться ими с семьей/друзьями; у большинства брендов в этой вертикали также есть партнеры-продавцы, поэтому добавление фразы «найдите его у ближайшего к вам розничного продавца» для D2C «нет на складе» позволяет покупателю легко найти товар в другом месте.
• Предметы роскоши/высококачественные вертикали: рассмотрите возможность виртуального покупателя/личного стилиста, который позволяет вести видеочат, оформлять заказ и отслеживать ситуацию на месте. Это идеально подходит для клиентов, которым нужны услуги в белых перчатках.

Что-нибудь еще, по вашему мнению, брендам следует знать/обдумывать/учитывать при разработке своих планов BFCM?

С технологической точки зрения убедитесь, что замораживание кода вашего праздничного веб-сайта не останавливает необходимую работу по разработке кода, которая обеспечит операционный успех вашего бизнеса. Чтобы новые функции или код, над которыми ведется работа в течение этого времени, не обязательно попадут непосредственно в ваш действующий магазин, чтобы они произвели эффект. Например, магазинам Shopify придется переосмыслить любые настройки своих касс, поскольку в следующем году ликвидный код будет обесцениваться. Это включает в себя несколько соображений, включая объединение продуктов или любые настройки данных или доставки, которые необходимо будет включить в функциональность приложения.

С точки зрения маркетинга, не позволяйте планам первого квартала отойти на второй план. В четвертом квартале настройте свой бизнес на успех в наступающем году. Подумайте обо всем трафике и новых клиентах, которых вы получили благодаря предпраздничной суете. Как вам сохранить для них интерес в послепраздничный сезон? Именно здесь могут сыграть важную роль такие инициативы, как сбор отзывов и оптимизация программы лояльности.

Ищете еще больше стратегий BFCM? Послушайте других экспертов и партнеров Yotpo в нашей электронной книге: 8 способов провести самую лучшую черную пятницу.