Почему продажи с выгодой за функцию увеличат ваши продажи

Суджан Патель

• 10 апреля 2023 г.

Текущая бизнес-экосистема очень конкурентоспособна. Клиенты имеют доступ к широкому спектру продуктов, и выбор безграничен. Что еще более важно, новые продукты появляются на рынке ежедневно, потому что нет двух одинаковых потребителей. У всех разные потребности, интересы и болевые точки.

Эти различия подчеркивают важность того, чтобы помочь покупателю связать характеристики конкретного продукта с его преимуществами, а именно с тем, как они улучшат качество своей жизни.

Хотя это кажется достаточно простым подходом, он оказался высокоэффективной стратегией продаж, которая может оказать значительное влияние на доход вашего бизнеса.

Разница между функциями и преимуществами

Хотя это ни в коем случае не неясные слова, требующие словарного определения, нам необходимо установить, каковы функции функций и преимуществ в контексте продажи функций и преимуществ. В определенной степени мы можем думать о них как об операции типа «установка и кульминация», где функции устанавливают ожидания человека, а преимущества действуют как кульминация, предоставляя ценность продукта/услуги. Вот более подробный вид:

Характеристики — это представления определенного продукта или услуги. Они являются расширением того, что человек может делать с конкретным продуктом или услугой. Он призван описать, как их спектр свобод и возможностей может расшириться после этого приобретения.

Выгоды показывают конечные результаты вышеупомянутых свобод. А именно, чего человек может достичь, воспользовавшись расширенными свободами и возможностями, которые могут предложить характеристики продукта.

Предоставление клиентам преимуществ от покупки имеет решающее значение, потому что они могут отойти от технических особенностей объекта или услуги, что позволит им сосредоточиться на том, как это может улучшить их жизнь. Это переход от фактической информации к эмоциональной стимуляции.

Что такое продажа с выгодой?

Продажа характеристик и выгод — это процесс соединения того, что ваш продукт помогает делать покупателю (функции), с целями, которых он поможет им достичь, и с болевым синдромом, который поможет им устранить.

Например, продукт Mailshake позволяет продавцам автоматизировать работу с потенциальными клиентами с помощью персонализированных слияний писем, интеграции с социальными сетями и встроенного набора номера по телефону. Вот некоторые из функций, которые мы могли бы показать в демоверсии.

Преимущество Mailshake (т. е. то, что на самом деле волнует наших клиентов) заключается в том, что оно экономит их время, автоматизируя повторяющиеся задачи по обращению и отслеживанию, а также генерирует больше лидов для их бизнеса.

Процесс, который мы используем, чтобы показать потенциальным клиентам, как наши функции помогут им реализовать эти преимущества, называется продажами функций и преимуществ.

3 способа реализовать стратегию продаж с преимуществами функций в 2023 году

1. Расскажите о преимуществах

Существует широкий спектр эмоций, которые продавцы могут использовать для увеличения продаж: страх, жадность, чувство принадлежности и так далее. С другой стороны, продажа дополнительных преимуществ позволяет людям совершать покупки, которые помогают им избавиться от разочарований, с которыми они сталкивались в течение достаточно долгого времени.

Устранение разочарований человека — это путь к огромному количеству удивительных вещей, таких как более высокий социальный статус, лучшая самооценка, экономия времени, повышение продуктивности, получение максимального удовольствия, расширение личных возможностей и многое-многое другое. глубоко увлечен.

Еще один очень эффективный способ задействовать эмоции клиента — дать ему понять о проблеме, с которой он может столкнуться, даже если он о ней не знает. Есть несколько способов сделать это. Наиболее распространенный сценарий для него следующий:

• Прикоснитесь к желаниям клиента. Узнайте, чем они увлечены и каковы их самые насущные проблемы;
• Сообщите им об одной или нескольких проблемах, с которыми они могут столкнуться и которые могут помешать им осуществить свои желания;
• Предложите решение, как только они поймут, что оно им нужно. Это решение должно быть связано с предлагаемым вами продуктом или услугой;

Вот несколько основных примеров того, как с помощью эмоций можно связать свойства продукта с его преимуществами:

• Этот автомобиль потребляет гораздо меньше топлива на милю, чем другие; сумма денег, сэкономленная за счет сокращения расходов на топливо, является выгодой; то, что человек может делать с этими деньгами, является эмоциональным связующим звеном — тратить деньги на семью, детей и т. д.….
• Этот крем имеет набор высококачественных ингредиентов, которые помогут вам лечить прыщи. Отсутствие прыщей может помочь вам обрести уверенность в себе и более высокий социальный статус.
• Этот ноутбук поставляется с предустановленным набором программного обеспечения, которое регулярно обновляется и обеспечивает повышенную защиту с точки зрения кибербезопасности. Таким образом, вы получаете больше уверенности при работе в Интернете и работе с электронной почтой.
• Это украшение ручной работы единственное в своем роде — это особенность. Преимущество — у вас будет уникальная вещь, которой больше ни у кого нет. Это затрагивает самооценку и самооценку человека.

Функция должна быть связана с преимуществами продукта через эмоциональную связь. Это заставляет клиента создать когнитивную связь между продуктом и улучшенным качеством жизни. Однако возникает важный вопрос — как узнать, в каких выгодах заинтересован клиент?

2. Определите преимущества

Важно подчеркнуть, что разные люди заинтересованы в разных преимуществах. Существует множество социальных сигналов, которые могут помочь вам понять, что интересует конкретных клиентов и каковы их болевые точки. Чтобы понять, что может быть у клиента, тщательно проанализируйте его дискурс, спросите, как он относится к определенным вещам. Спросите их, почему они рассматривают эту покупку в первую очередь. Вот несколько вещей, которые могут помочь вам максимизировать эффективность преимуществ, которые вы представляете своим клиентам:

• Адаптируйте их к желаниям и потребностям покупателя
• Они должны заставить покупателя чувствовать себя хорошо и с оптимизмом смотреть в будущее.
• Они должны заставить покупателя почувствовать, что жизнь стала лучше благодаря продукту.

Однако не все блага должны быть глубоко эмоциональными по своей природе. Иногда у вас может быть недостаточно информации, чтобы предсказать, чем занимается клиент. Это ситуация, когда вы можете позволить своим потенциальным клиентам заполнить пробелы для себя. Вот несколько примеров:

• Этот продукт может сэкономить ваше время, чтобы вы могли потратить его на самые важные вещи;
• Этот продукт может помочь вам тратить меньше, чтобы вы могли инвестировать свои деньги в самые важные вещи;
• Этот продукт очень надежен, а это значит, что вам больше не о чем беспокоиться;
• И т. д….

Этот тип информации также может быть передан в письменной форме, на вашем веб-сайте или в брошюрах. Существует множество онлайн-сервисов, таких как Top Writers Review и Hemingway, которые могут помочь вам сделать ваше письмо более эмоциональным и вызвать у человека определенный спектр чувств.

3. Рассказывание историй — ключ к успеху

Сторителлинг — невероятно мощный способ сделать ваше сообщение убедительным, поместив его в контекст истории или личного рассказа о реальном человеке.

Просто рассказывая потенциальным клиентам о характеристиках продукта, вы не побудите их совершить покупку. Как мы уже отмечали ранее, людьми движут эмоции.

Сторителлинг — это очень мощный подход, который позволяет вам задействовать эмоции потенциальных клиентов. Это не просто предположения. Существует множество исследований, которые указывают на взаимозависимость между воздействием захватывающих историй и повышенным уровнем окситоцина — важного гормона, связанного с приятными социальными взаимодействиями.

Всякий раз, когда вы обнимаете близкого человека, берете свою вторую половинку за руку, похлопываете по спине, уровень окситоцина повышается. Это гормон, который говорит нам, что мы в безопасности и что мы окружены людьми, которым можно доверять. Очень важное исследование, опубликованное в 2013 году Полом Дж. Заком, доказывает, что рассказывание историй может воспроизводить ту же реакцию, что и социальное взаимодействие людей.

Вот несколько советов, которые помогут вам рассказать историю:

• Вам нужна действительно интересная и актуальная история;
• Расскажите клиенту о главных героях вашего анекдота. Что ими движет, с какими проблемами они сталкиваются?
• Постарайтесь сосредоточиться на простом языке. Не используйте маркетинговый или нишевый жаргон;
• Подчеркните, что почувствовал главный герой, решив свою проблему. Были ли они счастливы? В восторге? С облегчением?
• Завершите с мощным призывом к действию;

Рассказывание историй позволяет нам говорить о том, что делает нас людьми — способность общаться с другими. Включив этот метод в свою торговлю преимуществами функций, вы сможете значительно увеличить свои продажи и доход.

Заключение

Представляя товары и/или услуги, важно не просто представить характеристики, которыми они обладают, необходимо сосредоточиться на преимуществах, которыми человек будет пользоваться после совершения этой покупки. Внедрение сторителлинга только повысит вероятность закрытия сделки. Мы надеемся, что вы нашли эту статью полезной. Удачи!